Nancy Medoff over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig verkoopteam maakt

Ik hield van het verkoopvak en van het inzicht dat er een proces achter zit; het draait niet alleen om relaties. Natuurlijk zijn relaties belangrijk, maar achter verkopen gaat een groot zakelijk geheel schuil. De best presterende verkopers tillen de relatie verder dan diners en entertainment en worden vertrouwde adviseurs op veel gebieden binnen het bedrijf van hun klant.    

Kun je een interessant of amusant verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière is overkomen? Wat was de les of belangrijkste conclusie? 

Wat een geweldige vraag! Ik heb heel veel leuke verhalen (want laten we eerlijk zijn: verkopen is LEUK) en ik ga een verhaal delen over belangrijke lessen. Het ligt voor mij een beetje gevoelig, omdat het een van die momenten was waarop je als het ware de “schuifdeuren” ziet bewegen en je je levenspad daadwerkelijk ziet veranderen:

Ik gaf leiding aan een wereldwijd verkoopteam in de VS voor Marriott en mijn SVP vroeg me of ik zou overwegen om naar Azië te verhuizen en in Hongkong te gaan wonen, om leiding te geven aan het wereldwijde verkoopteam voor Hongkong, China en Japan. Ik was een paar keer in Azië geweest en had er altijd al willen wonen. Ik was alleenstaand, had niets dat me aan de VS bond en zeggen dat ik vereerd was dat me dit werd gevraagd, is een understatement. Toch wees ik de baan uiteindelijk af. Dit is waarom:

Ik wist heel weinig over de cultuur, en hoewel ik die natuurlijk zou leren kennen, was ik een nieuwe leider en beschikte ik nog niet over de emotionele volwassenheid om een team (of mezelf) door zo'n verandering heen te leiden. Dat wist ik diep vanbinnen.  

Ik had geen netwerk. In de Verenigde Staten kon ik een beroep doen op verschillende collega's en mentoren die me konden helpen om elk probleem waar ik mee te maken kreeg op te lossen. In Hongkong moest ik die relaties nog opbouwen en hoewel ik wist dat ze zouden komen, wist ik niet zeker of dat snel genoeg zou gebeuren.

Het team daar had iemand nodig met wie ze zich konden identificeren en een band konden opbouwen. Ik had er vertrouwen in dat ik veel te bieden had en succesvol zou zijn geweest, maar ik vond dat ze iemand uit de regio nodig hadden. Iemand die hen kende, hun klanten kende, hun bedrijf kende en wist hoe hij of zij snel problemen kon vaststellen en hen kon helpen die op te lossen.  

Tot slot zou dit heel, heel eenzaam zijn geweest. Ja, het klinkt glamoureus en spannend—en dat was het ook. Het betekende ook een vliegreis van 23 uur, een volledig omgekeerde tijdzone, een zeer moeilijke taal en niet één maar drie nieuwe culturen en nuances.  Vergeet niet: ik had daar nog geen ondersteunend netwerk. 

De les? Vertrouw altijd op je instinct en wees niet bang om je uit te spreken, zelfs als je denkt dat je een impopulaire mening hebt (dat was trouwens niet zo—mijn baas waardeerde in dit geval de feedback en het perspectief en nam een lokale verkoopleider aan die het team samenbracht en uitstekend werk leverde).  

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

Ik heb het succes van mijn verkoopprogramma voor teams gecombineerd met mijn training in zelfvertrouwen om een nieuw trainings- en coachingsprogramma te creëren, speciaal voor vrouwen in de verkoop.  We weten allemaal dat zelfvertrouwen invloed heeft op resultaten. Maar wist je dat onderhandelaars met te weinig zelfvertrouwen slechts 20% kans op succes hebben? Dat klopt—20%.

Dit unieke programma maakt gebruik van de natuurlijke verbinding tussen mijn passie voor het versterken van vrouwen en de invloed die zelfvertrouwen heeft op onderhandelingen. Vrouwen hebben de afgelopen jaren vooruitgang geboekt, maar vergis je niet—de zelfvertrouwenscrisis houdt vrouwen nog steeds tegen en dit heeft gevolgen voor de verkoop. Je vindt het misschien niet prettig en dit kan moeilijk zijn om te horen, maar dit zijn de keiharde feiten. 

Mijn programma ontkracht de zelfvertrouwenscrisis & zorgt ervoor dat je verkoopteam domineert, terwijl we de aangeboren sterke punten van vrouwen benutten om hen betere onderhandelaars te maken, meer deals te laten sluiten en te voorkomen dat ze geld laten liggen.  

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een bepaalde persoon voor wie je dankbaar bent?

O, zo veel, en degene die ik vandaag wil noemen brengt me opnieuw terug naar het verhaal dat ik eerder vertelde. Ik herinner me dat ik bang was om mijn grote baas te vertellen dat ik de functie die hij me aanbood niet wilde accepteren. Ik wist zeker dat hij boos en teleurgesteld zou zijn en dat hij me nooit, maar dan ook nooit, opnieuw een promotie zou aanbieden. Ik was toen erg jong en had mijn sterke punten en overtuigingen nog niet omarmd.

Mijn baas destijds, Gail Wargo, hielp me inzien dat het feit dat iemand meer ervaring heeft dan jij, niet betekent dat diegene altijd weet wat het beste is. En dat het altijd onnodige stress voor jezelf veroorzaakt als je de mogelijke uitkomst catastrofaal inschat. Ik ben dat advies nooit vergeten en zal natuurlijk altijd dankbaar zijn.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en uit hoeveel mensen bestonden die teams?

Ik heb wereldwijde verkoopteams opgebouwd, geleid en getraind, van 12 tot 200 mensen. Ik heb ook interne verkoopteams tot 120 mensen geleid en opgebouwd. Het grootste verkoopdoel dat we ooit hebben overtroffen lag in de orde van enkele honderden miljoenen. 

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

Het verschil tussen een goed verkoopteam en een geweldig verkoopteam zit in die extra 10%.  Hoeveel vuur zit er in het team? Is er een vonk? Zijn ze gepassioneerd over wat ze doen en voor wie ze werken? Ik neem altijd mensen aan op basis van hun houding en gedrag, omdat ik iedereen kan leren verkopen; wat je niet kunt aanleren, is passie. 

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met die diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

De diversiteit aan sterke punten is wat het team geweldig maakt! Je team heeft verschillende vaardigheden nodig, zodat het geheel samen groter is dan de som der delen.  

Ik probeer altijd in te spelen op de individuele motivator van ieder persoon en begrijp ook dat toppresteerders niet altijd door geld worden gemotiveerd. Op een bepaald moment is geld niet langer de belangrijkste drijfveer achter hun motivatie. Ontdekken wat hen drijft en dat aangeboren vuur aanwakkeren, is wat het individu motiveert. 

Wat het team betreft… er is absoluut één universele motivator. Winnen.  

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen: hoe vreemder, hoe beter!

Ik heb me tijdens een teamfeest met schelpdieren verkleed als kreeft, ik ben in volledige outfit als verkoopninja over bureaus gesprongen, ik ben mevrouw Kerstmis geweest en ik heb meer radslagen gemaakt dan ik kan tellen. 

Ik heb ook mijn mouwen opgestroopt en honderden telefoontjes gepleegd naar klanten met een hoge waarde, ik ben het hele land doorgereisd voor een kop koffie en het sluiten van een deal, en ik heb honderden uren besteed aan het helpen van het team om hun zelfvertrouwen te vergroten—in zichzelf, in hun relaties en in hun vermogen om het gewenste resultaat te bereiken. Zelfvertrouwen is een vaardigheid en net als elke andere vaardigheid kan iedereen met training en oefening leren om zich zelfverzekerd te voelen. Iedereen. 

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het meest effectief? Was er een directe correlatie met de verkoop? 

Er is één strategie die zonder twijfel de krachtigste vaardigheid is die je kunt beheersen om meer verkopen te sluiten. Het is ook de eenvoudigste. Twee kleine woorden die heel veel zullen veranderen:

"Dus. Wat."

Je kunt het beste product of de beste dienst ter wereld hebben. Je kunt keer op keer de waarde aantonen en aan het einde van de dag vraag ik… “dus wat”? Welke specifieke uitkomst, welk resultaat of welke procesverbetering kan de klant verwachten als gevolg van deze waardepropositie? Hoe specifieker, hoe beter. Omzetverhoging? Klanttevredenheid? Procesverbetering? DUS. WAT.  Wat is de uiteindelijke impact op hun bedrijf? 

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam hun doelstellingen overtrof? Hoe ver gingen ze erboven en hoe was dat voor iedereen? 

Mijn teams hebben altijd beter gepresteerd, dus er is niet echt één specifiek voorbeeld. Ik deel dit met vertrouwen, niet met arrogantie, en ik kan je met zekerheid vertellen dat discipline motivatie altijd zal overtreffen. Natuurlijk is het niet zo sexy om over discipline en details te praten (wij verkopers zijn niet altijd dol op details) en om het dagelijkse werk te managen, maar de basis zal het in moeilijke tijden altijd volhouden. 

Geweldige dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen? 

Verkopers zijn vaak ongeduldig (en met verkopers bedoel ik mezelf), en dit zal echt afhangen van het team en de situatie. Een nieuw gevormd team? Ik heb één team kunnen leiden naar $4.3 million aan potentiële klanten in zes weken. Een ervaren team? Dit zal waarschijnlijk wat langer duren en afhangen van de situatie en van hoeveel tijd, energie en geld er wordt geïnvesteerd in het ontwikkelen van de vaardigheden van het team en het verder aanscherpen van hun sterke punten. 

Welke vijf strategieën zullen, op basis van jouw ervaring en succes, helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

1 . Het team op de eerste plaats. Ik heb bijna twee decennia lang een wereldwijd verkoopteam geleid en hoewel we allemaal onze eigen individuele motivatoren hadden, gaven we altijd veel om het succes van het team als geheel. Wekelijkse teamgesprekken, overwinningen erkennen ongeacht hoe groot of klein ze waren, en onze verhalen delen over zowel de goede als de minder goede momenten bracht ons samen.

2 . Terug naar de basis zal altijd resultaten opleveren. Vaak raken we verstrikt in de jacht en proberen we misschien een of twee stappen in het verkoopproces over te slaan, en dan zullen die hiaten jou en het team kosten.  Er bestaan veel versies van het verkoopproces in vijf of zeven stappen, dus gebruik wat voor jou het beste werkt en laat de rest achterwege. Leef, eet en adem het proces vervolgens samen met je team. 

3 . Erkenning is van cruciaal belang. Hoe vaak erken je het team? Het individu? Deel je overwinningen met je hoger management? Neem je de tijd om elk teamlid persoonlijk te bedanken en te erkennen voor hun bijdrage? Het is gemakkelijk om op te gaan in de volgende grote overwinning bij een klant, dus zorg ervoor dat je ook de kleine overwinningen viert. 

4 . Je moet investeren in het naar een hoger niveau tillen van de vaardigheden en het zelfvertrouwen van het team om het team van goed naar geweldig te brengen. Wat een geweldige verkoper heeft gebracht waar die nu is, zal diegene niet brengen waar die moet komen. Een team van raspaarden heeft nieuwe hulpmiddelen, nieuwe manieren van denken en nieuwe ideeën nodig om succesvol te zijn.

Scherp je vaardigheden aan, netwerk met toonaangevende experts: de ultieme gids voor conferenties over verkoopleiderschap

5 . Duidelijke doelen en verwachtingen. Niets zal een goed presterend team sneller demotiveren dan knoeien met hun doelen. Als je wilt dat het team presteert, hebben ze vroeg in het boekjaar duidelijke omzetdoelen nodig. Neem ambitieuze doelen op met passende beloningen. 

Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die een enorme hoeveelheid goeds zou brengen, wat zou die dan zijn? Je weet nooit wat jouw idee in gang kan zetten!

Zelfvertrouwen heeft invloed op verkoop. Je MOET je team uitrusten met echt zelfvertrouwen en de oprechte overtuiging dat ze zullen slagen. Ik heb het niet over grootspraak en opzwepende toespraken. Ik heb het over die diepe innerlijke zekerheid en die vonk die zegt: “Ik weet dat ik dit kan”. 

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen? 

Mijn website, op LinkedIn en als je op zoek bent naar een wekelijkse dosis zelfvertrouwen, kun je mijn podcast volgen of je hier! aansluiten bij mijn samenwerkingsverband rond zelfvertrouwen.