Jeffrey Brenner van Seiko over hoe je een goed verkoopteam geweldig maakt

Ik heb deze passie voortgezet in mijn vrijwilligerswerk bij de Incentive Marketing Association (IMA), waar ik zitting heb in het uitvoerend comité van het bestuur. De IMA is een wereldwijde vereniging die de beste experts op het gebied van motivatie, betrokkenheid en erkenning samenbrengt met aanbieders van allerlei soorten incentives (producten, cadeaubonnen, reizen) om prestaties te verbeteren. 

Kun je een interessant of grappig verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière hebt meegemaakt? Wat was de les of belangrijkste conclusie?

Toen ik als manager werkte voor Macy’s “Winkelen op afspraak en cadeauservice” in Houston, Texas, kreeg ik veel kansen om interessante mensen te ontmoeten. Een van mijn favoriete ontmoetingen was met president George Bush, “Daddy Bush”, nadat zijn ambtstermijn was afgelopen.

Hij en mevrouw Bush verhuisden naar Houston en werden daardoor onderdeel van de gemeenschap. Op een middag werd ik door de beveiliging gebeld met de vraag of ik een belangrijke klant op de afdeling huishoudtextiel wilde ontmoeten; dat kwam regelmatig voor. Toen ik aankwam, zag ik president Bush en zijn beveiligingsteam. Ik vroeg hem of ik hem ergens mee kon helpen. Vervolgens haalde hij een gescheurde kopie van een advertentie voor donzen kussens uit de zak van zijn colbert; ja, de voormalige president van de vrije wereld was op zoek naar donzen kussens.

Ik haalde de kussens voor hem uit het schap en hielp hem vervolgens afrekenen. Hij gaf me zijn AMEX, die hem, net als elk ander visitekaartje, vermeldde als president van de Verenigde Staten. Ik moest vragen waarom hij zelf was gekomen en niet iemand anders deze boodschap voor hem had laten doen. Hij legde zijn hand op mijn schouder en zei: “Jongen, het maakt niet uit of je president bent: als je vrouw je vraagt iets te doen, dan doe je dat.” Om het verhaal af te ronden: hij kwam de volgende dag terug omdat we ook een donzen dekbed aanboden.

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

We werken voortdurend aan nieuwe initiatieven. Elk initiatief houdt verband met het bevorderen van medewerkersbetrokkenheid, erkenning en behoud van medewerkers, een zeer actueel onderwerp. Bedrijven geven prioriteit aan manieren om huidige en nieuwe medewerkers te laten weten dat ze gewaardeerd worden en dat hun inbreng cruciaal is en op prijs wordt gesteld. 

Niemand van ons kan succes bereiken zonder onderweg hulp te krijgen. Is er een specifieke persoon aan wie je dankbaar bent?

Ik heb gedurende mijn carrière veel mentoren gehad, maar er is één persoon die boven alle anderen uitstijgt. Zij was vicepresident bij Macy’s en is onlangs met pensioen gegaan na bijna 35 jaar. Haar voortdurende inzet om ervoor te zorgen dat ik me professioneel ontwikkelde en de ruimte kreeg om onderweg fouten te maken, heeft nog altijd een grote invloed op mij.

Eén specifieke gebeurtenis zegt veel over wie zij is en is me altijd bijgebleven. Kort gezegd had ik iets niet goed aangepakt, waarbij ik eraan herinnerd moet worden dat ik begin twintig was en elke dag een avontuur was. Ze liet me naar haar kantoor komen en legde in zeer strenge, duidelijke en bondige bewoordingen uit wat ik verkeerd had gedaan en wat haar verwachtingen waren van de manier waarop ik voortaan met zaken moest omgaan.

Door mijn onvolwassenheid liep ik haar kantoor uit met de gedachte: hoe kon ze zo gemeen zijn? Ongeveer twee uur later kwam ze naar mijn kantoor en vroeg ze of ik met haar wilde lunchen. Ik zei abrupt nee. Ze vroeg wat er aan de hand was, waarna ik zei dat ik niet begreep hoe ze me een paar uur eerder kon corrigeren en daarna met me wilde lunchen. Ze glimlachte en zei: “Dat was werk en een leermoment; dit is lunch.” Het was logisch.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en hoe groot was het team?

In mijn 30-jarige loopbaan heb ik met verkoopteams gewerkt die uit slechts drie mensen bestonden, maar ook met teams van ongeveer 50 mensen. Elke ervaring bood mij de kans om samen te werken met mensen met uiteenlopende achtergronden, culturen en sociaaleconomische niveaus. Blootstelling aan een divers personeelsbestand is een essentiële ervaring die belangrijk is voor iemands vermogen om een team te betrekken en te motiveren.

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

• Diversiteit is essentieel voor een succesvol verkoopteam. We kunnen veel van elkaars levenservaringen leren en die verweven in de successen van een team.
• Een inclusieve omgeving creëren waarin ieders ideeën in overweging worden genomen of op zijn minst worden gehoord. 
• Samenwerken in partnerschap maakt een sterke leider. Laat altijd zien dat je niet boven het werk staat dat wordt gevraagd; doe het werk samen met je team.

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zo'n diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Nooit één universele motivator, al kan er wel een universele verwachting zijn. Elk teamlid brengt andere expertise mee naar de groep/organisatie. Daarvoor zijn gesprekken nodig, evenals het leren kennen van het team, hun eerdere ervaringen en de situaties waarin ieder individu in een eerdere functie of bij een eerder bedrijf het beste tot zijn recht kwam. Ik heb teamleden altijd gevraagd: ‘wat drijft je?’ en ‘waar voel je je het meest op je gemak?’

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen; hoe vreemder, hoe beter!

In het begin van mijn loopbaan lag de nadruk op wedstrijden; die werkten, maar inmiddels zijn ze vervangen door meer gerichte analytische oefeningen.

Kleine teams binnen de grotere groep samenstellen en ervoor zorgen dat elk van deze kleinere teams bestaat uit mensen met verschillende niveaus van expertise en hun eigen vaardigheden. Je creëert in feite een gelijk speelveld. Elk team realistische doelen en ondersteuning geven.

Andere belangrijke verkoopmedewerkers erbij betrekken, mensen tegen wie ze opkijken en die resultaten boeken, of iemand uit het management belangstelling laten tonen voor hun afdeling. Iemand kan gemotiveerd raken doordat iemand die hij respecteert zijn werk erkent en er aandacht aan besteedt. Een eenvoudig voorbeeld: een manager van een andere afdeling die hen feliciteert met een geweldige verkoop.

De oefeningen voor het stellen van doelen leuk en boeiend maken.

Van alle strategieën die je hebt geprobeerd, welke vond je het meest effectief? Was er een direct verband met de verkoop?

Gerichte kleinere teams binnen het totale team om verkoopdoelen en initiatieven te realiseren, volgens de eerder genoemde aanpak waarbij elk kleiner team bestaat uit een combinatie van verschillende persoonlijkheden en expertises.

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam zijn doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen?

We presteerden bij een project meer dan $1M boven de doelstelling. Daarvoor waren de inbreng en ondersteuning nodig van veel mensen uit verschillende onderdelen van het bedrijf. Het was een initiatief waarbij een vierkante pin in een rond gat moest passen. De reden dat het goed verliep en een klantreactie opleverde die de verwachtingen ver overtrof, was ons teamwerk. Het positieve resultaat kwam voort uit de focus en het enthousiasme van alle betrokken afdelingen, van ontwerp, inkoop, financiën, verpakking en verzending tot nog veel meer.

Geweldige dingen kosten vaak tijd. Wat is volgens jou een realistische termijn om een goed verkoopteam om te vormen tot een geweldig team? 

Ik denk dat de vraag is hoe je een groep “individuen” kunt helpen voortbouwen op hun passies, wat uiteindelijk een “sterk team” oplevert.

Welke vijf strategieën zullen volgens jouw ervaring en succes helpen om een goed verkoopteam om te vormen tot een geweldig team?

1 . Respect – luister, wees oplettend en ga nooit ergens zomaar van uit.

2 . Motiveer – door het goede voorbeeld te geven.

3 . Betrek – sta open voor nieuwe ideeën.

4 . Creëer – een positieve, open en objectieve omgeving. 

5 . LAAT FALEN TOE – het bevordert iemands groei.

Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen voor het grootst mogelijke aantal mensen, welke beweging zou dat dan zijn?

Als we elke dag één uur onze apparaten zouden kunnen neerleggen om ruimte te maken voor oprechte menselijke betrokkenheid en verbinding die niet door technologie wordt aangestuurd.

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen? 

Je kunt contact met me opnemen en me volgen op LinkedIn.