Greg Zeigler over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig team maakt

In oktober 2000 verhuisde ik naar Zuid-Florida met de missie om een autodealer te vinden waar ik kon floreren. De vriendin van mijn zus kende iemand die bij JM Lexus werkte, mijn huidige dealer, en had er niets dan geweldige dingen over te zeggen. Geïntrigeerd solliciteerde ik naar een functie in de verkoop en begon ik de volgende maand bij het bedrijf.  

Kun je een interessant of grappig verhaal delen dat je in je carrière tot nu toe is overkomen? Wat was de les of belangrijkste conclusie? 

In 2015 kondigde Lexus aan dat dealers voortaan de mogelijkheid zouden krijgen om hun verkoopfilosofie te ontwikkelen: van het gebruikelijke proces van prijsonderhandeling naar een proces waarbij voertuigen één vaste prijs vooraf en één aanspreekpunt zouden hebben. Tot dat moment in mijn carrière had ik alleen kennisgemaakt met traditionele verkoopstrategieën bij autodealers, waarbij over de prijs van elk verkocht voertuig werd onderhandeld.  

Er gingen een paar maanden voorbij en mijn algemeen directeur vertelde me dat hij overwoog JM Lexus naar een hoger niveau te tillen en deze nieuwe, niet-traditionele verkoopfilosofie te omarmen. In de daaropvolgende maanden raakte ik uiteindelijk overtuigd van het idee en hielp ik de dealer bij de overstap naar deze nieuwe manier van voertuigen verkopen. Ik ben blij dat ik dat heb gedaan. Het is inmiddels meer dan vijf jaar geleden dat we deze omschakeling maakten en JM Lexus is een bloeiende dealer, mede dankzij het gebruik van de methode met een prijs vooraf en één aanspreekpunt.

Deze aanpassing heeft voor onze klanten een volledig transparante koopervaring gecreëerd, iets wat zij waarderen en begrijpen. Dat blijkt uit onze hoge klanttevredenheidsscores en de hoogste loyaliteitscijfers die de dealer ooit heeft gezien. Door deze verandering is het team consequent een van de drie best presterende Lexus-dealers op basis van verkoopvolume in het hele land.  

Deze ervaring leerde me hoe belangrijk het is om de volledige reikwijdte van een idee te begrijpen en een visie voor de toekomst te hebben. Door het grotere geheel te bekijken en te leren van andere vernieuwers in de sector, kunnen we betere en efficiëntere manieren vinden om zaken te doen.   

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

We zijn altijd op zoek naar manieren om de autoaankoopervaring voor zowel onze klanten als ons verkoopteam te vernieuwen. Vanuit dat idee onderzoeken we momenteel verschillende digitale toepassingen voor autoverkoop. Hoewel er enkele op de markt zijn, denken we dat het echte voordeel zou liggen in het creëren van ons eigen programma, dat momenteel wordt ontwikkeld. We vernieuwen deze software zodat ons verkoopteam onze klanten een snellere aankoopervaring zonder gedoe kan bieden.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en uit hoeveel mensen bestaan de teams?

Ik geef al meer dan 14 jaar leiding aan verkoopteams bij JM Lexus. Dat begon in 2010, toen ik werd bevorderd tot directeur Verkoop gebruikte auto's. Destijds bestond het team uit slechts 35 medewerkers, maar sindsdien zijn we gegroeid en werken er nu meer dan 60 medewerkers op de verkoopvloer. 

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

Het creëren van een geweldig verkoopteam begint meteen aan het begin: door de juiste mensen aan te nemen. Zodra je de juiste mensen voor je team hebt gevonden, is de volgende stap om hen gedurende hun hele loopbaan de juiste training en ondersteuning te bieden.  

Een ding dat ik tijdens mijn tijd bij JM Lexus heb geleerd, is dat luister- en communicatievaardigheden cruciaal zijn voor de algehele gezondheid en het succes van een verkoopteam. Door een werkomgeving te creëren die leuk is—en tegelijkertijd professioneel blijft—kun je een plek creëren waar medewerkers zich veilig voelen en kunnen floreren.

Door met het team samen te werken om hen niet alleen te inspireren, maar ook te laten weten dat ze gewaardeerd worden, help je hen echt om zo goed mogelijk te presteren. We proberen een plek te creëren waar onze medewerkers kunnen floreren door een hardwerkende omgeving te ontwikkelen, een positieve houding te behouden, hen te leren in elke situatie het juiste te doen voor de klant en hen de mogelijkheid te geven om binnen hun huidige functies te groeien.  

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zoveel diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Persoonlijk geloof ik niet in het idee van één universele motivator. Ik sluit me meer aan bij de gedachte dat de meest effectieve leiders degenen zijn die verbindingen opbouwen en elk teamlid individueel leren kennen. Door dit te doen, ben je als leider beter in staat om te begrijpen wat hen motiveert, wat hun sterke en zwakke punten zijn en wat hun persoonlijke en professionele doelen zijn. Door je team te begrijpen, is het gemakkelijker om te zien wat elke medewerker inspireert. Door hun professionele ambities te leren kennen, kun je vaardigheden- of kennislacunes identificeren en helpen deze op te vullen, zodat ze hun doelen kunnen bereiken.   

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen!

Bij JM Lexus maken we gebruik van drie hulpmiddelen om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen: effectief luisteren, individuele erkenning en sterke communicatie met medewerkers. 

Wat luisteren betreft, organiseren we halfjaarlijkse verkoopfora, waarbij elk teamlid de kans krijgt om zijn of haar gedachten, zorgen en suggesties te delen, zodat we hun dagelijkse verantwoordelijkheden beter kunnen begrijpen en ondersteunen. Deze bijeenkomst laat onze medewerkers weten dat er naar hun zorgen wordt geluisterd en dat deze door het managementteam worden erkend. Dit helpt ons op onze beurt om waar nodig veranderingen door te voeren.   

Enkele jaren geleden gingen we op zoek naar ideeën om de manier waarop we onze medewerkers individueel erkennen te verbeteren. Nadat we verschillende activiteiten hadden geprobeerd, ontdekten we dat onze medewerkers het beste reageerden op frequente, gepersonaliseerde beloningsprogramma's. Inmiddels hebben we zowel kwartaal- als jaarlijkse erkenningsprogramma's ingevoerd voor al onze medewerkers binnen de hele dealerorganisatie. Dit helpt het moreel te versterken en beloont hen voor het bieden van uitzonderlijke ervaringen aan onze gasten. Specifiek voor ons verkoopteam tonen we onze waardering tijdens onze maandelijkse verkoopvergaderingen, waar toppresteerders worden erkend voor goed werk.  

Om sterke communicatie binnen JM Lexus op te bouwen, komt ons team meerdere keren per maand bijeen. Tijdens deze forums deelt het management actuele bedrijfsinformatie, de nieuwste marketingstrategieën die we implementeren en verkoopprognoses. Dit is ook een moment waarop medewerkers in een informele omgeving vragen kunnen stellen en antwoorden kunnen krijgen. Dat heeft ons geholpen om de betrokkenheid van het team bij het management te vergroten.  

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het meest effectief? Was er een directe samenhang met de verkoop? 

Persoonlijk denk ik niet dat er één eenvoudige strategie of “geheim recept” bestaat waarvan bewezen is dat die een directe en blijvende impact heeft op een verkoopteam. Er zijn echter wel enkele dingen die een verkoopleider kan doen en die, wanneer ze goed worden uitgevoerd, het team helpen om consistente en blijvende resultaten te behalen.  

Zoals ik eerder al zei, is de eerste stap het aannemen van de juiste medewerkers. Zodra je de juiste mensen hebt, volgt het ontwikkelings- en opleidingstraject. Dit kan een langdurig en intensief proces zijn, maar het is de moeite meer dan waard. Medewerkers moeten op de verkoopvloer komen met de kennis en expertise die nodig zijn om je product te verkopen, of dat nu voertuigen zijn of iets heel anders.  

Zodra de medewerkers ervaren professionals zijn geworden, is het mijn taak als hun leider om hen te inspireren en tegelijkertijd iedereen verantwoordelijk te houden voor het volgen van de verkoopprocessen. Het maakt deel uit van mijn rol om ervoor te zorgen dat ons verkoopteam over actuele productkennis beschikt, een cruciaal onderdeel van hun succes. Ik leer het team ook altijd om te controleren wat je verwacht, wat binnen de hele dealerorganisatie een motto is geworden. 

Tot slot vind ik het ontzettend belangrijk om een omgeving te creëren waarin het team er elke dag naar uitkijkt om naar het werk te komen. We geven prioriteit aan het creëren van een plek die zowel professioneel als leuk is, met binnen de groep ruimte voor kameraadschap.  

Kun je vertellen over een moment waarop je verkoopteam zijn doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen? 

Hoewel het verkoopteam van JM Lexus vaak alle verwachtingen heeft overtroffen, springt één moment er bijzonder uit: 2014. Het was mijn eerste jaar als algemeen verkoopmanager en de dealerorganisatie kwam uit haar beste jaar tot dan toe wat betreft de verkoop van nieuwe voertuigen per volume. Ze hadden meer dan 8.300 nieuwe voertuigen afgeleverd en daarmee het record gevestigd voor alle Lexus-dealerbedrijven in het hele land. Toen we ons dus op het volgende jaar voorbereidden, stelden we ons verkoopdoel voor 2015 vast op 10.000 nieuwe Lexus-voertuigen.  

Omdat ik nieuw was in mijn functie, zorgde ik ervoor dat we dit doel met iedere medewerker communiceerden, niet alleen in januari maar gedurende het hele kalenderjaar. Tijdens onze frequente verkoopvergaderingen gaf ik het hele team updates over hoe dicht we bij het behalen van de doelstelling waren of dat we achterliepen. Dat jaar leek elk gesprek te eindigen met een update over ons doel van 10.000 voertuigen, en het gaf het team energie om het gevoel te hebben dat ze deel uitmaakten van de reis om deze ongelooflijke mijlpaal na te streven.  

Toen december uiteindelijk aanbrak, kwam het team samen voor een groot feest omdat we ons doel hadden overtroffen! Vanaf de allereerste verkoopvergadering wist ik dat niets mijn team ervan zou weerhouden deze mijlpaal te bereiken, en we sloten het jaar af met in totaal 10.043 afgeleverde auto's; een record dat tot op de dag van vandaag nog niet is verbroken.  

Voor grote dingen is vaak tijd nodig. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te laten groeien? 

Een team opbouwen, of dat nu vanaf nul gebeurt of door een bestaande groep uit te breiden, kost tijd die specifiek is voor de groep zelf. Er is geen vaste termijn en voor het opvullen van hiaten is een ander tijdschema nodig dan voor het opbouwen van een team. Het gaat om het vormen van een groep mensen met een aanvullende reeks vaardigheden, ervaringen en persoonlijkheden. 

Welke vijf strategieën zullen volgens jouw ervaring en succes helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

1 . Ik heb het al eerder gezegd en ik zeg het nogmaals: het begint allemaal met het aannemen van de juiste mensen voor de functie. Omdat we bij onze dealer de niet-traditionele verkoopfilosofie volgen met onze vooraf bekende prijs en één vast aanspreekpunt, hebben we gemerkt dat het het beste is om kandidaten aan te nemen die ervaring hebben met externe verkoop of zelfs klantenservice, maar het belangrijkste is ervoor te zorgen dat ze goed binnen onze cultuur passen. Wij vinden dat het aannemen van medewerkers die onze kernwaarden naleven, waaronder zorgzaamheid, samenwerking, communicatie, innovatie en verantwoordelijkheid, het team naar een hoger niveau tilt en ons heeft geholpen een ongeëvenaard niveau binnen onze sector te behouden en tegelijkertijd uitzonderlijke klantenservice te leveren.  

2 .  Zodra je het juiste team hebt gevonden, zijn het ontwikkelen, implementeren en consequent uitvoeren van trainingen cruciaal voor het voortdurende succes van een verkoopteam. Onze nieuwe medewerkers duiken direct in ons trainingsproces van acht weken, waarin ze elk aspect van voertuigverkoop leren, waaronder productkennis, verkoopprocessen, oefenen met papierwerk, informatie over naleving van regelgeving in de sector en nog veel meer. Zodra ze de processen beheersen, stopt de training nog steeds niet: we blijven met ons team werken aan nieuwe verkooptechnieken en delen de nieuwste informatie uit de sector.  

3 . Ik geloof dat het aan de leider is om actie te stimuleren en de richting voor het jaar te bepalen, zodat een verkoopteam dat stapje extra kan zetten. Ik heb gemerkt dat inspiratie, wanneer die goed wordt uitgevoerd, de meest effectieve manier is om onze medewerkers te mobiliseren. In onze ervaring heeft deze motivatie geholpen een gezonde werkomgeving te creëren en de dealer in staat gesteld de meeste obstakels samen te overwinnen.  

4 . Bij JM Lexus geven we prioriteit aan een consistente en effectieve communicatiestrategie. We hebben gemerkt dat het regelmatig delen van nieuwe en belangrijke informatie met het team onmiddellijk eventuele aannames kan wegnemen die de kop opsteken.  

5 . Ik heb het al een paar keer eerder genoemd, maar mijn favoriete strategie om onze verkoopteams te transformeren is hun leren te onderzoeken wat ze verwachten. Deze uitspraak omvat werkelijk ons hele plan als het gaat om de transformatie van een team. Iedereen heeft verwachtingen die hij of zij aan zichzelf, een verkoop of zelfs aan elkaar stelt. We vragen onze medewerkers om diep in dit idee te duiken en deze aannames echt onder de loep te nemen, en als leidinggevend team doen wij hetzelfde. We houden ons team verantwoordelijk voor de voorspellingen die ze over zichzelf doen en helpen hen om zo goed mogelijk te presteren.  

Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen voor het grootst mogelijke aantal mensen, wat zou die dan zijn?

Ik vind dat het belangrijkste geschenk dat je iemand kunt geven het geschenk van onderwijs is, of dat nu op professioneel gebied is of voor kinderen die nog op school zitten. Met de juiste opleiding heeft iedereen het vermogen om verwachtingen te overtreffen en te helpen de wereld te veranderen.  

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen? 

Hoewel je me altijd op de verkoopvloer bij JM Lexus kunt vinden, kunnen mensen die buiten de Sunshine State wonen informatie over de dealer vinden op JMLexus.com of mij volgen op LinkedIn.