Een sterk verkoopteam met hoge prestaties is cruciaal voor een succesvol bedrijf. Maar wat maakt een verkoopteam echt geweldig en welke strategieën kunnen leiders gebruiken om een team te creëren dat zeer succesvol is? Om deze vragen te beantwoorden, praten we met CRO's en verkoopdirecteuren over "Hoe je een goed verkoopteam tot een geweldig verkoopteam maakt". Als onderdeel van deze serie had ik het genoegen om Dave Brown te interviewen.
Bedankt dat je dit samen met ons wilt doen! Kun je om te beginnen iets vertellen over je 'achtergrond' en wat je ertoe heeft gebracht dit specifieke carrièrepad te kiezen?
Tweeëntwintig jaar geleden was ik tweedejaarsstudent en werkte ik parttime als ober, terwijl ik volleybalde voor de universiteit. Mijn coach nodigde me uit voor een diner over een zomerbaan die was georganiseerd door Pat Roach van Southwestern Advantage, een 146 jaar oud bedrijf. Het werk hield in dat studenten boeken, studiegidsen en software van deur tot deur verkochten. Pat erkende hoe zwaar het programma was en presenteerde het als een uitdaging waarin maar weinig mensen zouden slagen.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Als onderdeel van de baan zouden we door heel de VS reizen, aan onze communicatieve vaardigheden werken, leren hoe we een bedrijf moesten runnen en geweldige mensen ontmoeten. Hij zei dat de gemiddelde student in zijn eerste zomer tussen de $7,000 en $9,000 verdiende als die het bewezen systeem volgde. Ik was geïntrigeerd, dus schreef ik me in en ben ik daar ontzettend dankbaar voor. Die zomer verdiende ik in 10 weken werk iets meer dan $18,000 en eindigde ik als een van de best presterende medewerkers van het bedrijf. Ik werd volledig verliefd op verkoop.
Halverwege die zomer had ik een moment van helderheid nadat ik zeven of acht gezinnen achter elkaar had verkocht. Ik bleef denken dat ik anderen op een dag wilde leren hoe ze moesten verkopen. De rest van die zomer werkte ik die gedachte verder uit en kreeg ik binnen onze organisatie zelfs enkele kansen om onze groep tijdens onze wekelijkse bijeenkomsten te trainen.
Op weg terug naar Chicago na de zomer wist ik wat ik voorbestemd was om te doen. Ik schreef me in als studentmanager bij Southwestern Advantage en wierf en trainde de daaropvolgende vijf jaar duizenden mensen, waarbij ik verkooprecords verbrak en in die periode iets meer dan $300,000 verdiende. Enkele jaren later richtten verschillende van ons die goed hadden gepresteerd Southwestern Consulting op, een bedrijf voor coaching en training op het gebied van verkoop en verkoopleiderschap.
Het bedrijf bestaat inmiddels 17 jaar en we hebben meer dan 20.000 mensen geholpen om uit te blinken. We hebben meer dan 200 coaches in meer dan 10 landen en hebben producten verkocht in meer dan 30 landen. Onze visie is om de leider te zijn op het gebied van persoonlijke en professionele ontwikkeling en wereldwijd een positieve impact te creëren.
Kun je een interessant of amusant verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière is overkomen? Wat was de les of belangrijkste conclusie?
Een van de kernprincipes bij Southwestern Consulting is het belang van lachen, dus ik ben voortdurend op zoek naar dit soort mooie momenten. Een verhaal dat me te binnen schiet, speelde zich vijf à zes jaar geleden af tijdens onze internationale verkoopbijeenkomst. Ik trainde ons bedrijf in een van de belangrijkste stappen binnen onze verkoopcyclus. We voerden een sketch op met drie teamleden die de rol speelden van typische bedrijfsleiders aan wie wij zouden verkopen.
Ik volgde ons proces toen de dingen vreemd begonnen te worden. De drie teamleden begonnen de meest onduidelijke argumenten aan te dragen. Ik speelde mee, maar ze gingen door en werden steeds absurder. Uiteindelijk veranderde de “manager” van dit verzonnen bedrijf midden in de sketch zijn accent. Hij zei dat hij zich ervoor schaamde mij zijn ware achtergrond te laten zien, maar dat hij nu klaar was om alles eruit te gooien; de vrouw die deel uitmaakte van hun “managementteam” begon me op de meest ongemakkelijke manier die je je in een openbare omgeving kunt voorstellen het hof te maken; en de “kantoormanager” hield recht voor mijn neus illegale activiteiten bezig en vroeg of ik hem zou aangeven, terwijl hun hele verkoopteam over een paar minuten de ruimte zou binnenkomen. Ons hele bedrijf lachte zich rot, terwijl ik hier probeerde alles bij elkaar te houden. Uiteindelijk kon ik me niet langer inhouden en barstte iedereen in de ruimte in lachen uit!
Achteraf kwam ik erachter dat die drie dit al maanden aan het plannen waren en op creatieve wijze elk gek scenario hadden bedacht dat ze op me afvuurden. De les die ik hieruit trok, was dat we allemaal naar plezier moeten streven, dat het grootste deel van ons werkende leven zwaar en eentonig is en dat we kunnen lachen met de mensen met wie we werken. Deze drie zijn goede vrienden geworden en we werken ontzettend goed samen. En zo nu en dan halen we tegenover elkaar een zin uit die sketch aan en lachen we er weer helemaal om!
Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!
Mijn nieuwe boek, Dienstbaar verkopen, is voor een deel een ‘zelfhulpboek’ en voor een deel een boek om anderen te helpen. Jarenlang heb ik het gevoel gehad dat het verkoopvak werd afgekeurd. Ja, er zijn legitieme verhalen over verkopers die misbruik maken van anderen, en we weten allemaal dat ‘autoverkoper’ een denigrerende term is. Maar er zijn ook veel positieve verhalen die je nooit hoort. Ik heb trainingen gegeven bij meer dan 100 autodealers in het hele land en de meeste autoverkopers zijn fatsoenlijke en geweldige mensen die anderen willen helpen. Als ik op de een of andere manier de beste mensen in dit levensveranderende vak in de schijnwerpers kan zetten, doe ik dat graag.
Dienstbaar verkopen gaat over het stellen van de behoeften en verlangens van je potentiële klanten boven die van jezelf wanneer je je producten of diensten aan hen verkoopt. Zo verkopen de besten, dus ik wil de huidige en toekomstige verkoopprofessionals definiëren, stimuleren en laten zien hoe ze dit werk zo goed mogelijk kunnen uitvoeren. Aan dit boek heb ik 20 jaar gewerkt!
Niemand van ons kan succes bereiken zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een bepaald persoon voor wie je dankbaar bent?
Hoe vreemd dit misschien ook klinkt, ik ben iedereen dankbaar die tegen me NEE heeft gezegd—iedereen die me tijdens mijn reis heeft afgewezen. Als verkoopprofessional heb ik bij meer dan 52.000 deuren aangeklopt in gemeenschappen verspreid over 8 verschillende staten, en ik heb bijna 300.000 telefoontjes gepleegd om potentiële klanten te benaderen. Ik ben ALLE mensen dankbaar die tegen me NEE hebben gezegd. De ja’s zijn geweldig en ik houd van allemaal, maar mijn NEE’s waren de mensen die hebben bijgedragen aan mijn karakter en me een reden gaven om door te blijven zetten. Ik ben zo dankbaar voor de afwijzing, want zonder die afwijzingen had ik nooit aan een van mijn sterkste eigenschappen kunnen werken: volharding.
Een verhaal dat bij me opkomt, is de keer dat mijn toekomstige vrouw Emmie me vertelde dat ze “nooit, maar dan ook nooit” met me zou daten. Oei! Ik wist zo zeker dat zij de ware was, maar zij zag dat een tijdlang duidelijk anders. Het duurde bijna 6 maanden van samenwerken, vrienden zijn en af en toe een afspraakje voor een goed doel voordat ik haar voor me won. Ik stond er destijds niet bij stil, maar dit was de grootste verkoop die ik ooit aan het realiseren was… In dienst van haar natuurlijk. Grapje, maar we praten hier vaak over; we zijn allebei zo dankbaar voor elkaar en blij dat we voor altijd samen zijn, en waarschijnlijk zouden we dat NIET zijn als ze me in die beginfase ja had gezegd. Ik vertel ons verhaal volledig in Dienstbaar verkopen.
Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en uit hoeveel mensen bestaan de teams?
Southwestern Consulting leiden is zo’n zegen. Mijn vrouw en ik (ja, we werken succesvol samen) geven leiding aan 23 mensen die rechtstreeks aan ons rapporteren en die op hun beurt weer iets meer dan zestig coaches onder zich hebben. En we groeien elk jaar. De naam van onze organisatie is Invictus, en we zijn goed voor ongeveer 55% van de totale omzet van Southwestern Consulting, een bedrijf dat in 2023 naar verwachting bijna 30 miljoen aan verkopen zal realiseren. Ik geef ook indirect leiding aan alle coaches als een van de oprichters van ons bedrijf, samen met zes andere senior partners. Mijn levenswerk is het werven en opleiden van de volgende generatie verkoopleiders. Daar ben ik heel duidelijk over en dat zal ik doen tot ik sterf.
Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?
De ingesleten gewoonte om naar de volgende deur te gaan of het volgende telefoontje te plegen nadat je NEE hebt gehoord, maakt alle verkopers geweldig. Een van mijn favoriete uitspraken aller tijden, die ik van Southwestern Advantage heb geleerd, is: “het antwoord ligt achter de volgende deur.” Veel verkopers vallen uit dit vak omdat ze simpelweg niet naar de volgende deur gaan of het volgende telefoontje plegen. Afwijzing is onvermijdelijk, succes niet… tenzij je dat volgende telefoontje pleegt of naar de volgende deur gaat. Ik ben van veranda’s weggestuurd, er is tegen me geschreeuwd en over de telefoon tegen me gevloekt, en ik ben het gevoel gegeven dat ik onbeduidend was. Maar ik ga door, want het antwoord ligt achter de volgende deur. Dit is volharding op haar best! En wanneer je volharding combineert met enthousiasme, heb je de beste combinatie van eigenschappen die nodig zijn om je verkoopdoelen te overtreffen en eigenlijk alles in het leven te bereiken. Ik probeer deze 2 dingen uit te dragen en te ontwikkelen bij iedereen met wie ik praat.
Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zoveel diversiteit? Bestaat er zoiets als één algemene motivator?
Het managen van veel verschillende persoonlijkheden is de rijkdom van leiderschap. Ik doe er hard mijn best voor om de werk- en levensdoelen van elk van mijn medewerkers te leren kennen en vervolgens alles te doen wat ik kan om elke hindernis uit de weg te ruimen die hen ervan weerhoudt die doelen te bereiken. Naar mijn mening is tijd één-op-één de enige manier om dit te doen, en zodra je weet waar ze naartoe willen, is het jouw taak als leider om hen verantwoordelijk te houden voor het op koers blijven. Ik waarschuw mijn mensen altijd dat ze me toestemming moeten geven om hen verantwoordelijk te houden voor wie ze willen worden, omdat ik er soms harder voor zal vechten dat ze dit bereiken dan zijzelf. Ik ben er om hen te omhelzen, maar ook om hun een schop onder hun kont te geven wanneer dat nodig is. Ik geloof dat de juiste mate van verantwoordelijkheid een algemene motivator is wanneer iemand je toestemming geeft om dat te doen.
Ons hele bedrijf is gebaseerd op verantwoordelijkheid, en gemiddeld zien onze klanten een toename van 20% in hun persoonlijke productie als ze ons een jaar de tijd geven om met hen samen te werken. Maar we laten hen zich niet aanmelden voor coaching tenzij ze coachbaar willen zijn en verantwoordelijkheid willen nemen. Daarom starten we met de juiste verwachtingen en leggen we uit waar ze op mij en de andere leiders hier kunnen rekenen. We ontwikkelen hun sterke punten en gaan aan de slag met hun zwakke punten. Naarmate we langer samenwerken, groeien we steeds meer naar elkaar toe als vrienden en als een werkfamilie.
Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen!
Ik deel mijn problemen, mijn echte zwakke punten en de kwesties waaraan ik werk met iedereen in mijn team met wie ik spreek. Daarna vraag ik hen altijd waar zij mee worstelen. Het fascineert me hoeveel wij als mensen verlangen naar een open en eerlijke, verbindende conversatie, en de enige manier om daar te komen is volledig oprecht te zijn tegenover de persoon met wie je praat. Wees eerlijk en open.
Ik vind dit soms erg ongemakkelijk, vooral met de mensen die het dichtst bij me staan. Maar we presteren allemaal beter in alles wat we in ons leven doen wanneer anderen ons echt zien en horen, omdat zij meestal met iets soortgelijks worstelen. Wanneer we de betrokkenheid bij elkaar vergroten, nemen motivatie en productiviteit ook vanzelf toe. Als coach zou ik hier eindeloos over kunnen doorgaan, want de belangrijkste reden waarom mensen zich bij mij of bij een van onze honderden coaches aanmelden voor coaching, is om deze 3 dingen te verbeteren.
Van alle strategieën die je hebt geprobeerd, welke vond je het meest effectief? Had die een directe invloed op de verkoop?
Mijn belangrijkste strategie is zelfspraak. Ik heb overal in mijn wereld affirmaties en doelen opgehangen. In mijn kantoor, mijn slaapkamer, mijn douche en zelfs in elke badkamer in mijn huis. In de loop der jaren heb ik zoveel leuke opmerkingen gekregen van familie en vrienden die bij ons op bezoek kwamen en naar de wc gingen! Wanneer ik mijn geest 10-12 keer per dag met positiviteit programmeer, blijft mijn houding positief en ben ik enthousiast om met zoveel mogelijk verschillende mensen te praten. Uiteindelijk betekent dit dat ik meer afspraken maak en meer verkoop. En wanneer ik word afgewezen en me neerslachtig voel, lees ik onmiddellijk mijn affirmaties en pak ik de telefoon weer op of klop ik op de volgende deur. Dit werkt al tientallen jaren voor mij.
Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam zijn doelstellingen overtrof? Hoe ver gingen ze erboven, en hoe was dat voor iedereen?
Ik heb er altijd in geloofd om voor mijn teams 3 verschillende doelstellingen vast te stellen om naar te streven binnen elk belangrijk meetbaar gebied. Dat betekent dat ik een laag, gemiddeld en hoog doel stel. Het lage doel is iets wat je al hebt gedaan. Als je vorig jaar bijvoorbeeld 100 verkopen hebt gerealiseerd, zou dat je lage doel moeten zijn, omdat je geest er volledig van overtuigd is dat het opnieuw mogelijk is. Dit geeft je momentum en is een geweldige plek om je aandacht op te richten totdat je het voorbijstreeft.
Het gemiddelde doel is het getal dat je voor jezelf zou stellen ALS je maar één doel had. Als je, voortbouwend op het vorige voorbeeld, dit jaar met 25% wilde groeien, zou je gemiddelde doel voor dit jaar 125 verkopen zijn. En het hoge doel wordt gedefinieerd als iets wat je bang maakt. Het is iets wat je nog niet hebt gedaan en wat je echt graag zou willen bereiken, maar je weet nog niet volledig hoe je daar gaat komen. Een hoog doel zou in dit geval dus 150 of 160 verkopen zijn.
Bij Invictus stelden we ongeveer 10 jaar geleden een ultiem hoog doel vast, dat we het afgelopen jaar (2022) hebben bereikt. Ons doel was om 51% van de omzet van Southwestern Consulting te verkopen. Toen we dit doel stelden, zaten we misschien op 5%. Daarom stelden we elk jaar een laag, gemiddeld en hoog doel vast voor het percentage van de omzet waarmee we het jaar wilden afsluiten.
In 2013 begon dat met een laag doel van 4%, een gemiddeld doel van 6% en een hoog doel van 10%. Het groeide elk jaar een beetje, wanneer we onze gemiddelde of hoge doelstellingen behaalden — en uiteindelijk bereikten we ons ultieme doel van 51%. En we stoppen niet. Dit jaar hebben we 55% vastgesteld als ons lage doel, 57.5% als ons gemiddelde doel en 60% van de totale omzet van Southwestern Consulting als ons hoge doel in 2023.
Grote dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen?
Wauw, een termijn hiervoor vaststellen zou van zoveel factoren afhangen. Neem ik een team over in een nieuwe branche? Uit hoeveel mensen bestaat mijn team? Hoe complex is het product of de dienst die we verkopen? Begin ik met dit team in een compleet andere markt of regio dan ik gewend ben? Hoeveel ondersteuning krijg ik in eerste instantie van mijn leiders of het hoofdkantoor voor mijn eigen opleiding en ontwikkeling? Bevinden mijn teamleden zich in één geografisch gebied of verspreid over de VS of de wereld? Er zijn nog veel meer vragen waarop we het antwoord moeten weten om een termijn te kunnen bepalen.
Het eerste wat ik doe wanneer mij wordt gevraagd een nieuwe groep mensen te leiden, is zo snel mogelijk met elk teamlid het werkveld in gaan. Ik loop met hen mee terwijl ze elk onderdeel van de verkoopcyclus uitvoeren. We hebben altijd gezegd dat één dag in het werkveld met je team honderd telefoontjes of vergaderingen waard is, omdat je mensen echt goed leert kennen wanneer je een paar volledige dagen met hen doorbrengt. Leer tijdens pauzes meer over hun passies en motivaties en leer hun gezinnen kennen. Hoe lang deze periode van meelopen ook duurt, dat is je antwoord op de bovenstaande vraag — want zodra je dit hebt bereikt, weet je meestal precies hoe je het schip moet besturen en dit team naar grootsheid moet leiden.
Nu je dit punt in je carrière hebt bereikt, wat zijn de vijf strategieën die helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?
1. Geef je enthousiasme een vliegende start, want het is een sleutel tot succes. Niets in het leven is leuk zonder enthousiasme. Het is als een geheim wapen. Enthousiasme geeft je motivatie, vreugde, helderheid en energie.
2. Maak je visionboard of werk het bij. Een visie is essentieel voor iedereen die naar grootsheid wil toewerken. Een visie geeft je energie, leidt je en stuwt je vooruit. Waar je je momenteel ook bevindt in je reis als dienende verkoper, je kunt een visie voor de toekomst ontwikkelen die je motiveert om succesvol te zijn. En je kunt de kracht van die visie benutten om haalbare doelen te stellen die je op koers houden.
3. Doe je huiswerk. Verkopers die anderen dienen, geven om de mensen die zich aan de andere kant van de deur bevinden, aan de andere kant van een telefoongesprek zitten of aan de andere kant van de tafel zitten. Ze geven genoeg om eerst onderzoek te doen naar hun potentiële klanten, zodat ze op een dieper niveau contact met hen kunnen maken. Verkopers die anderen dienen, zien hun potentiële klanten als echte mensen—individuen die ze willen leren kennen, zodat ze op een sterkere en oprechtere manier contact met hen kunnen maken. Een oprecht gesprek leidt meestal tot authentiek contact, en dat is precies waar verkopen in dienst van de klant om draait: zo snel mogelijk contact maken met je potentiële klanten om hen te helpen met je product of dienst.
4. Benadruk verantwoordelijkheid. Het is onmogelijk je een succesvolle ondernemer voor te stellen die geen verantwoordelijkheid neemt. Verantwoordelijk zijn betekent dat je integer leeft—wanneer al je gedachten, woorden en daden met elkaar overeenkomen en aansluiten bij je overkoepelende visie.
5. Stop nooit met leren en groeien. Na jaren in het bedrijfsleven besloot ik ooit een aardig gezin op te bellen van wie ik misbruik had gemaakt toen ik nog maar net in de verkoop werkte. Ik bood hun mijn excuses aan en ze vergaven me. Het veranderde mijn leven!
Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die de meeste mensen veel goeds zou brengen, hoe zou die er dan uitzien?
Makkelijk antwoord! Ik ben ongeveer drieënhalf jaar bezig met een verbintenis van tien jaar die ik ben aangegaan, en tot nu toe heb ik daar ongeveer 100 mensen bij betrokken.
Aan het einde van 2019 verkeerde ik in de slechtste conditie van mijn leven. Op een dag daagde mijn vijfjarige zoon me uit en vroeg hij me of ik op dat moment iets moeilijks deed. Ik had hem eerder een gezegde geleerd: “Als je doet wat moeilijk is, is het leven makkelijk. Als je doet wat makkelijk is, is het leven moeilijk,” en hij hield me eraan!
Die nacht kon ik niet in slaap vallen en bad ik tot God om me te laten zien wat moeilijks Hij vond dat ik moest doen. De volgende ochtend kreeg ik een antwoord. Ik hoorde letterlijk een stem zeggen: “Eet een week lang niet… Nul calorieën, geen voedsel.” Dus dat deed ik, en het was een van de moeilijkste dingen die ik ooit in mijn leven heb gedaan. Op de laatste dag van deze vastenperiode van een week kwam die stem terug en zei: “Doe dit nu één keer per kwartaal, de komende 10 jaar.” Sindsdien vast ik in de eerste week van elk kwartaal meer dan 100 uur zonder calorieën.
Ik heb vrienden, kennissen, collega’s, potentiële klanten, vrienden uit de kerk en zelfs mijn middelbareschooldirecteur bij deze driemaandelijkse verbintenis betrokken. Niet iedereen doet het elke keer met me mee, maar ze weten wanneer het plaatsvindt en sluiten zich aan wanneer ze kunnen. Het is fijn om anderen om me heen te hebben die dit samen met mij doormaken.
Ik geloof dat het is uitgegroeid tot een beweging en dat die alleen maar groter zal worden. We hebben inmiddels onze grootste groep vastende vrienden die zich hiervoor heeft verbonden: meer dan 50 mensen zullen het volgend kwartaal doen. Ik hoop dat het op een dag meer dan 100.000 mensen zijn. Ik zou eindeloos kunnen vertellen over hoeveel dit mij en zoveel anderen die hebben meegedaan heeft geholpen. Ik hoop dat het sommigen van jullie inspireert om contact met ons op te nemen en mee te doen.
Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen?
Bezoek de website van ons bedrijf op southwesternconsulting.com
Vond je dit interview interessant? Ontvang meer van de nieuwste tips, inzichten, softwareaanbevelingen en deskundig advies van The CRO Club. Schrijf je vandaag nog in voor onze nieuwsbrief!
