De rol van een CRO is essentieel voor de groei van een bedrijf, waarbij deze persoon verantwoordelijk is voor alle aspecten van het genereren van omzet voor het bedrijf. Maar wat maakt iemand binnen afdelingen als verkoop, marketing en klantensucces tot een effectieve CRO, en wat is ervoor nodig om een zeer succesvolle carrière in deze functie op te bouwen? Om deze vragen te beantwoorden, hadden we het genoegen om Shareen Minor te interviewen.
Shareen Minor
Shareen Minor is Chief Revenue Officer bij Ontellus, een bedrijf voor het opvragen van dossiers en claiminformatie. Zij is verantwoordelijk voor het toezicht op alle omzetgenererende processen, waaronder klantrelaties, verkoop- en marketingteams, en zorgt ervoor dat al haar afdelingen goed samenwerken om de bedrijfsstrategie uit te voeren. Als ervaren leidinggevende in de verzekeringssector brengt zij meer dan twintig jaar ervaring in de verzekeringsbranche mee. Meest recent was zij commercieel directeur bij een nationaal bedrijf voor professionele dienstverlening, waar zij toezicht hield op de commerciële strategie van het bedrijf in de VS. Haar leiderschapservaring omvat ook directiefuncties bij Engle Martin & Associates, NatGen Premier en Fireman’s Fund.
Heel erg bedankt dat je tijd voor ons hebt gemaakt! Kun je om te beginnen iets vertellen over je ‘achtergrond’ en hoe je carrière is begonnen?
Mijn carrièrepad begon op een onconventionele manier: met bagels en roomkaas. Ik was al op jonge leeftijd erg ondernemend en had ooit een bagelzaak in Spokane, Washington. Managers kwamen daar lunchen, waardoor ik geïnteresseerd raakte in de verzekeringsbranche. In die periode ontmoette ik Mike Lewis, die als verkoopmanager bij Allied Insurance werkte. Hij besloot het risico met mij te nemen door mij mijn eerste functie bij Allied Insurance in de verkoop aan te bieden. Daarna ging ik naar Travelers, wat me naar Connecticut bracht, waar ik me richtte op particuliere verzekeringen. Ik leerde ontzettend veel en begon toen echt de sterke punten op het gebied van leiderschap te herkennen waarover ik beschikte.
Na ongeveer tien jaar bij Allied Insurance en Travelers maakte ik promotie naar directeur buitendienstverkoop bij Fireman's Fund, dat later door Ace werd overgenomen. Door mijn relevante ervaring kwam ik in aanmerking voor mijn functie als regionaal verkoopdirecteur voor de westelijke regio, met een team van tien mensen. Kort daarna gingen drie van de grootste verzekeraars samen verder als één bedrijf en werd ik regionaal VP bij NatGen Premier, waar ik de infrastructuur opzette om een verzekeraar voor vermogende klanten in de westelijke regio te lanceren. Ik was voortdurend onderweg en ontmoette mijn huidige echtgenoot op een luchthaven, waardoor ik naar Atlanta verhuisde.
Ik ben ontzettend dankbaar voor de ervaringen die deze functies me hebben geboden en voor de vele mentoren die ik onderweg heb ontmoet. Dankzij hun niet-aflatende aanmoediging kon ik mijn huidige functie als Chief Revenue Officer bij Ontellus aanvaarden.
Er wordt gezegd dat onze fouten soms onze beste leermeesters kunnen zijn. Kun je een fout delen die je maakte toen je net begon?
Toen ik mijn functie als verkoopmanager bij Allied Insurance begon, ging ik voortvarend van start en had ik vrijwel direct mijn eerste verkoopgesprek. Ik reed meer dan een uur, kwam op tijd aan, liep het kantoor van de klant binnen en begon verbaasde blikken van medewerkers op te merken, die zich afvroegen waarom ik daar was.
Ik was klaar om de eigenaar van het agentschap voor te stellen hoe we onze samenwerking konden uitbreiden en oefende dit in gedachten terwijl ik tegenover hem in de stoel zat. Het eerste wat hij echter zei, was dat het bedrijf onze samenwerking zeer recent volledig had beëindigd en dat hij niet wist waarom ik daar was.
Hoewel ik me vooraf op alle manieren had voorbereid die ik mogelijk achtte, leerde ik op dat moment hoe belangrijk het is om voorafgaand aan een gesprek analyses en verkoopinformatie op te vragen en de status van een klantrelatie door en door te kennen. Gelukkig kon ik snel schakelen, het gesprek ombuigen, de situatie bespreken en de samenwerking opnieuw op tafel leggen. Uiteindelijk liep ik daar weg nadat ik de groei van Allied had opgeschaald en de klant opnieuw aan ons klantenbestand had toegevoegd met een grotere verbintenis.
Niemand van ons kan zonder hulp onderweg succesvol worden. Is er een specifiek persoon aan wie je dankbaar bent?
Ik ben dankbaar voor John Madigan, al meer dan tien jaar mijn loopbaancoach. We werden via een gezamenlijke collega aan elkaar voorgesteld en John heeft een belangrijke rol gespeeld in mijn carrièrepad en ontwikkeling. Hij heeft me geholpen mijn belangrijkste leiderschapskwaliteiten verder aan te scherpen en zijn invloed op mijn loopbaan is onmetelijk. John blijft mijn manier van denken uitdagen en verruimt mijn blik telkens wanneer we elkaar spreken. Het loopbaancoachingsproces hielp me te evalueren waar ik stond, waar ik naartoe wilde en hoe ik daar zou komen.
John stimuleert me om doelen voor de korte en lange termijn vast te stellen, een elevator pitch en een doeltreffend gespreksscript te oefenen, carrièreobstakels te overwinnen en mijn carrièreplan te personaliseren. Hij heeft eerlijke, constructieve feedback gegeven en mijn vaardigheden ontwikkeld, waardoor ik kon doorgroeien van directeur naar mijn huidige functie als CRO.
Je kunt onderweg veel behulpzame mentoren en vrienden hebben, maar een loopbaancoach is een investering in jezelf en je carrière die je uitdaagt om dingen te bereiken waarvan je nooit had gedacht dat ze mogelijk waren.
Volgens wereldwijd onderzoek is het percentage vrouwen in leidinggevende functies op directieniveau bedroevend laag. Hoe heb je je opgewerkt tot je huidige positie en hoe was die ervaring voor jou?
Passie, toewijding en oprechte relaties hebben mijn carrière gedreven. Om succesvol te zijn in mijn rol als Chief Revenue Officer zijn effectief netwerken en sterke samenwerkingen essentieel. Als leider werk ik eraan betekenisvolle relaties op te bouwen met iedereen aan wie ik leiding geef, zodat zij persoonlijke carrièredoelen hebben en zich gemotiveerd en geïnspireerd voelen in hun rol. Ik bouw ook sterke en persoonlijke relaties op met onze klanten, zodat zij het gevoel hebben dat ze de beste service krijgen die we kunnen bieden.
Voordat ik bij Ontellus kwam, werkte ik me op tot verantwoordelijke voor de commerciële activiteiten van een grote verzekeringsmaatschappij, met Vince Cole als CEO. Vince en ik werkten naadloos samen om de strategische richting te bepalen en zakelijk succes te realiseren. De mogelijkheid om met Vince samen te werken bij een bedrijf met een enorm groeipotentieel was een volgende boeiende stap in mijn carrière.
Om te komen waar ik nu ben in mijn carrière, heb ik stap voor stap gewerkt en mijn ervaring uit verkoop, het runnen van mijn eigen bedrijf en het leidinggeven aan verkoopteams benut om het niveau van CRO te bereiken. In mijn huidige rol beheer ik de omzet en stimuleer ik omzetgroei, maar dat zijn lang niet mijn enige verantwoordelijkheden. Ik werk samen met Vince aan het bepalen van de strategie, het identificeren van marktkansen en het onderhouden van klantcontacten om bedrijfsgroei te stimuleren en ons marktaandeel te vergroten. Elke rol die ik heb vervuld, speelt een cruciale rol in de manier waarop ik mijn rol als CRO benader en daarin succesvol ben.
Als vrouw die carrière heeft gemaakt in door mannen gedomineerde sectoren, zet ik me vol passie in voor vrouwen die vrouwen begeleiden. Vrouwen in directiefuncties bevinden zich in een sterke positie om ervoor te zorgen dat in de toekomst meer vrouwen klaar zijn om leidinggevende posities in te nemen. Dit sluit aan bij de manier waarop het prioriteren van betekenisvolle relaties mij professioneel en persoonlijk beïnvloedt. Door iedereen met wie je werkt als individu te leren kennen, hun unieke sterke en zwakke punten te begrijpen en vanuit empathie leiding te geven, zul je als leider in het bedrijfsleven altijd succesvol zijn.
Welke impact kan het plaatsen van vrouwen in leidinggevende functies hebben op een bedrijf? Met welke uitdagingen kunnen zij te maken krijgen en wat zijn de voordelen?
In een ideale wereld zouden vrouwen in hogere leidinggevende functies de norm zijn. Er zijn steeds meer aanwijzingen dat het introduceren van vrouwelijke stemmen in managementfuncties een positieve invloed kan hebben op de prestaties en het bedrijfsresultaat van een bedrijf, omdat diversiteit in het management frisse en vaak over het hoofd geziene perspectieven naar het leiderschapsteam brengt. In mijn geval heb ik een niet-traditionele weg naar het hogere management afgelegd, die me van het runnen van mijn eigen bagelzaak via verkoop uiteindelijk naar het aansturen van grote teams en het leiden van de verkooporganisatie bracht.
Het impostersyndroom is een veelvoorkomend verschijnsel op de werkvloer, vooral onder vrouwen. Als we erkennen dat vrouwen vaak strenger worden beoordeeld dan hun mannelijke tegenhangers, moeten we ook toegeven dat vrouwen het gevoel krijgen dat ze minder bekwaam zijn. Om door te stromen naar de hoogste niveaus binnen een bedrijf, hebben vrouwen op alle niveaus ondersteuning nodig, zodat ze meer zelfvertrouwen kunnen ontwikkelen, innovatieve strategieën kunnen bevorderen en hun ideeën aan tafel kunnen blijven brengen.
Hebben vrouwelijke leiders, inclusief jijzelf, in jouw ervaring dingen anders aangepakt dan hun mannelijke tegenhangers? Wat was het resultaat?
Vrouwen hebben vaak een meer coöperatieve en participatieve leiderschapsstijl, terwijl mannen meestal een meer sturende en controlerende managementstijl hebben. Mannen zijn doorgaans meer taakgericht en directief, terwijl vrouwelijke leiders werknemers vaak aanmoedigen hun eigen pad te vinden. Vrouwen motiveren hun werknemers vaak door hen te helpen eigenwaarde en voldoening in hun werk te vinden. Beide stijlen zijn waardevol, maar waar mannen er vaak goed in zijn anderen over hun successen en sterke punten te vertellen, zullen vrouwen eerder bescheiden blijven of zwijgen over hun prestaties.
Ik werk in een mensenbedrijf, dus ik luister naar mijn teams en investeer in hun ontwikkeling. Als vrouw daag ik de status quo uit en ben ik proactief en uitgesproken in mijn leiderschap. Ik wil dat mensen zien waartoe ik in staat ben als zakelijk leider en mentor. Enkele van mijn belangrijkste sterke punten als vrouwelijke leider in een door mannen gedomineerde sector zijn mijn empathie en mijn vermogen om mijn ego buiten de deur te laten. Als leider is alles wat ik doe gericht op het realiseren van positieve resultaten voor mijn bedrijf, onze klanten en de mensen aan wie ik leiding geef.
Kun je ons vertellen over een project, persoon of team waaraan je leiding hebt gegeven en waarmee je met succes een grote impact hebt gemaakt? Welke geheimen kun je met ons delen?
Wanneer ik bij een nieuwe organisatie begin, voer ik altijd gesprekken met collega's op verschillende managementniveaus om mijn rol en de doelen van het team te begrijpen. Een paar jaar geleden ontmoette ik tijdens een van deze gesprekken een jonge vrouwelijke professional die manager was. Tijdens die gesprekken ontdekte ik dat zij nog veel meer te bieden had en niet volledig werd ingezet. Uit onze gesprekken bleek dat ze liever op de achtergrond bleef dan op de voorgrond trad, waardoor haar carrière werd belemmerd.
De daaropvolgende maanden werkte ik met haar samen om haar zelfvertrouwen op te bouwen door haar projecten en zichtbaarheid te geven als expert tijdens vergaderingen en in een tijdschriftartikel. Ik creëerde een functie voor haar waarin ze haar vaardigheden kon inzetten en die haalbaar was. Sindsdien is ze met mij meegegaan naar twee andere bedrijven en ik heb gezien hoe haar carrière daardoor tot bloei is gekomen.
Enkele van mijn tips voor succesvol leiderschap zijn:
- Zodra je iemand met onbenut potentieel hebt geïdentificeerd, ontdek dan welke taal die persoon spreekt en communiceer op die manier met hem of haar. Beveel boeken aan die je hebt gelezen en die invloed op je hebben gehad, en breng die persoon in contact met anderen die kunnen helpen het zelfvertrouwen te vergroten. Dat gebeurt niet van de ene op de andere dag, maar volharding loont! Kom bij elke gelegenheid voor die persoon op tegenover anderen in de organisatie, zodat iedereen de waarde kan zien die deze persoon toevoegt.
- Als leider moet je je medewerkers laten zien dat het gemakkelijker is om de bedrijfsladder te beklimmen als mensen hun capaciteiten opmerken. Je moet jezelf effectief profileren en anderen vertellen over je prestaties en sterke punten.
Welk advies zou je geven aan andere vrouwen die de bedrijfsladder beklimmen? Op welke gebieden zou je hen aanmoedigen hun stempel te drukken?
Ik zou adviseren om altijd hard te werken en jezelf te promoten bij je leidinggevende team. Laat je uitstekende werk zien en leer zoveel mogelijk van elk project waaraan je deelneemt. Niets helpt je meer opvallen dan geweldig werk leveren. Meld je aan voor werk dat niemand anders wil doen. Steun op je netwerk en bouw relaties op die je helpen naarmate je de verschillende fasen van je loopbaan doorloopt.
Een cruciale overweging bij het beklimmen van de bedrijfsladder is om jezelf eerst volledig onder te dompelen in je huidige functie en bedrijf en hard te werken, maar altijd vooruit te kijken naar opkomende kansen en het pad dat je verder wilt bewandelen.
Het allerbelangrijkste is dat het essentieel is om te weten wat je wilt en het met beide handen aan te grijpen!
Wat zijn op basis van je ervaring en succes de "vijf dingen die je nodig hebt om een zeer effectieve CRO te zijn?"
- Duik er middenin. Leiders willen doorgaans een overzicht vanaf 9.000 meter hoogte, maar het is belangrijk om in de details te duiken en te zien wat er echt aan de hand is. Als je niet begrijpt wat het onderliggende probleem is, is het moeilijk om een blijvende oplossing te creëren. Ik heb dit eerder al aangestipt, maar mentorschap is ongelooflijk belangrijk voor mij. Ooit gaf ik leiding aan een vrouwelijke collega die moeite had met haar managementfunctie. Door contact met haar te maken en de verschillende problemen te bespreken die zij ondervond, kon ik zien dat haar persoonlijkheid beter paste bij een andere managementstijl. Ik werkte met haar samen om haar sterke punten te benutten en haar in staat te stellen succesvol te zijn in haar managementfunctie.
- Luister aandachtig. Luister naar je klanten en verplaats je in hen om te begrijpen waar ze naar op zoek zijn. Het is cruciaal om niet alleen na te denken over wat ze willen, maar ook over wat je klanten niet willen. Door de behoeften van klanten vanuit een 360-gradenperspectief te benaderen, leer je antwoord te geven op vragen die ze nog niet hebben gesteld en maak je jezelf tot een essentieel onderdeel van hun succes.
- Neem datagedreven beslissingen die samenwerkingen versterken. Waardeer de samenwerking met je klanten zo sterk dat je kijkt naar hun individuele perceptie, niet alleen naar die van het bedrijf. Bedrijven kijken voortdurend naar gegevens over trends in de sector, klantbehoeften, veranderingen in productverkoop, voorspellingen en meer. Er kan echter een barrière tussen afdelingen bestaan, waarbij leidinggevenden niet beseffen dat er een schakel ontbreekt omdat ze hun verkoopafdeling en productafdeling niet dezelfde vragen hebben gesteld. Het is belangrijk dat je communicatie tussen teams bevordert.
- Heb een strategie. Als CRO stroom je vaak door binnen de verkooporganisatie. Dat kan je grootste kracht zijn, omdat je de financiële situatie, contracten en samenwerkingen van het bedrijf beter begrijpt dan wie dan ook. Gebruik deze informatie om met het financiële team van je bedrijf te overleggen, interesse te tonen in de methoden van je collega's en een betrouwbare bron te worden voor effectieve manieren om de balans op te bouwen. Ik heb geleerd dat mensen die nieuwsgierig zijn en bereid zijn om te leren waarschijnlijk succes zullen hebben, of ze nu via een traditionele of niet-traditionele route leidinggevende worden.
- Geef leiding met effectiviteit en daadkracht. Om als CRO zeer effectief te zijn, staat uitvoering centraal in je succes. Ideeën zijn geweldig, maar actie zal altijd belangrijker zijn. Bij Ontellus volg ik elke keer dezelfde methode wanneer ik een initiatief start:
a. Zorg ervoor dat je team duidelijkheid heeft over zijn doel
b. Communiceer een duidelijk plan en een duidelijke strategie
c. Breng teamleden en middelen op één lijn
d. Definieer doelstellingen en stel een voltooiingsdatum vast
Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen?
Je kunt me hier volgen op LinkedIn.
Vond je dit interview interessant? Ontvang meer van de nieuwste tips, inzichten, softwareaanbevelingen en deskundig advies van The CRO Club. Abonneer je vandaag nog op onze nieuwsbrief!
