Vrouwen in Revenue Operations: Shareen Minor over 5 dingen die je nodig hebt om een zeer effectieve Chief Revenue Officer te zijn

Na ongeveer tien jaar bij Allied Insurance en Travelers maakte ik promotie naar directeur buitendienstverkoop bij Fireman's Fund, dat later door Ace werd overgenomen. Dankzij mijn relevante ervaring kwam ik in aanmerking voor mijn functie als regionaal directeur verkoop voor de westelijke regio, met een team van 10 mensen. Kort daarna gingen drie van de grootste verzekeraars samen verder als één bedrijf, en kwam ik bij NatGen Premier terecht als regionaal vicepresident. Daar zette ik de infrastructuur op om een verzekeraar voor vermogende klanten in de westelijke regio te lanceren. Ik was voortdurend onderweg en ontmoette mijn huidige echtgenoot op een luchthaven, waarna ik naar Atlanta verhuisde. 

Ik ben ontzettend dankbaar voor de ervaringen die deze functies mij hebben opgeleverd en voor de vele mentoren die ik onderweg heb ontmoet. Dankzij hun voortdurende aanmoediging kon ik mijn huidige functie als omzetdirecteur bij Ontellus op mij nemen.

Er wordt weleens gezegd dat onze fouten soms onze beste leermeesters kunnen zijn. Kunt u een fout delen die u maakte toen u net begon?

Toen ik als verkoopmanager bij Allied Insurance begon, ging ik voortvarend van start en had ik vrijwel onmiddellijk mijn eerste verkoopgesprek. Ik reed ruim een uur, kwam op tijd aan, liep het kantoor van de klant binnen en begon verbaasde blikken van het personeel op te merken, alsof ze zich afvroegen waarom ik daar was. 

Ik was klaar om de eigenaar van het agentschap ervan te overtuigen onze relatie uit te bouwen en oefende in gedachten mijn verhaal terwijl ik tegenover hem in de stoel zat. Het eerste wat hij echter zei, was dat het bedrijf onze samenwerking pas volledig had beëindigd en dat hij niet wist waarom ik daar was. 

Hoewel ik mij vooraf op alle mogelijke manieren had voorbereid, leerde ik op dat moment hoe belangrijk het is om voorafgaand aan een gesprek analyses en verkoopinformatie op te vragen en de status van een relatie met een klant volledig te kennen. Gelukkig kon ik ter plekke schakelen, het gesprek een andere wending geven, de situatie bespreken en de samenwerking opnieuw op tafel leggen. Uiteindelijk liep ik weg nadat ik de groei van Allied had opgeschaald en de klant opnieuw aan ons klantenbestand had toegevoegd, met een grotere verbintenis.

Niemand van ons kan zonder enige hulp onderweg succes behalen. Is er een specifiek persoon voor wie u dankbaar bent?

Ik ben John Madigan dankbaar, mijn loopbaancoach van meer dan tien jaar. We werden aan elkaar voorgesteld via een gemeenschappelijke collega, en John heeft een integrale rol gespeeld in mijn carrière en ontwikkeling. Hij heeft me geholpen mijn belangrijkste leiderschapskwaliteiten verder aan te scherpen, en zijn invloed op mijn carrière is onmetelijk. John blijft mijn manier van denken uitdagen en opent mijn geest voor nieuwe ideeën wanneer we elkaar spreken. Het loopbaancoachingsproces hielp mij te evalueren waar ik stond, waar ik naartoe wilde en hoe ik daar zou komen.

John stimuleert mij om doelstellingen voor de korte en lange termijn te bepalen, een elevatorpitch en een effectieve gesprekstekst te oefenen, carrièrehindernissen te overwinnen en mijn carrièreplan persoonlijk vorm te geven. Hij heeft eerlijke, constructieve feedback gegeven en mijn vaardigheden ontwikkeld, zodat ik kon doorgroeien van directeur naar mijn huidige functie als CRO.

U kunt onderweg veel behulpzame mentoren en vrienden hebben, maar een loopbaancoach is een investering in uzelf en uw carrière die u zal uitdagen om dingen te bereiken die u nooit voor mogelijk had gehouden. 

Volgens wereldwijd onderzoek is het percentage vrouwen in leidinggevende directiefuncties bedroevend laag. Hoe heeft u uw positie bereikt en hoe was die ervaring voor u?

Passie, toewijding en oprechte relaties hebben mijn carrière bepaald. Om succesvol te zijn in mijn rol als commercieel directeur zijn effectief netwerken en partnerschappen essentieel. Als leider werk ik eraan om betekenisvolle relaties op te bouwen met iedereen aan wie ik leidinggeef, zodat zij persoonlijke carrièredoelen hebben en zich gemotiveerd en geïnspireerd voelen in hun functie. Ik bouw ook sterke en persoonlijke relaties op met onze klanten, om ervoor te zorgen dat zij het gevoel hebben dat ze de beste service krijgen die wij kunnen bieden. 

Voordat ik bij Ontellus kwam, werkte ik mij onder CEO Vince Cole omhoog tot het toezicht op de commerciële activiteiten van een grote verzekeringsmaatschappij. Vince en ik werkten naadloos samen om de strategische koers vast te stellen en zakelijk succes te realiseren. De kans om met Vince te werken bij een bedrijf met een enorm groeipotentieel was een nieuwe, opwindende stap in mijn carrière.

Om te komen waar ik nu ben in mijn carrière, heb ik het stap voor stap aangepakt en mijn ervaring uit de verkoop, het runnen van mijn eigen bedrijf en het leidinggeven aan verkoopteams benut om het niveau van CRO te bereiken. In mijn huidige rol beheer ik de omzet en stimuleer ik de omzetgroei, maar dat zijn lang niet mijn enige verantwoordelijkheden. Ik werk samen met Vince aan het bepalen van de strategie, het identificeren van marktkansen en het onderhouden van contact met klanten om bedrijfsgroei te stimuleren en ons marktaandeel te vergroten. Elke functie die ik heb bekleed, speelt een cruciale rol in de manier waarop ik mijn rol als CRO benader en daarin succesvol ben.

Als vrouw die carrière heeft gemaakt in door mannen gedomineerde sectoren, zet ik mij vol overtuiging in voor vrouwen die andere vrouwen begeleiden. Vrouwen in directiefuncties bevinden zich in een sterke positie om ervoor te zorgen dat in de toekomst meer vrouwen klaar zijn om leidinggevende posities in te nemen. Dit sluit aan bij de manier waarop het prioriteren van betekenisvolle relaties mij professioneel en persoonlijk beïnvloedt. Door iedereen met wie u werkt als individu te leren kennen, hun unieke sterke en zwakke punten te ontdekken en vanuit empathie leiding te geven, zult u als bedrijfsleider altijd succesvol zijn. 

Welke impact kan het plaatsen van vrouwen in leidinggevende functies hebben op een bedrijf? Met welke uitdagingen kunnen zij te maken krijgen en wat zijn de voordelen?

In een ideale wereld zou het normaal zijn dat vrouwen leidinggevende functies op hoog niveau bekleden. Er zijn steeds meer aanwijzingen dat het introduceren van vrouwelijke stemmen in managementfuncties een positieve invloed kan hebben op de prestaties en het bedrijfsresultaat van een onderneming, omdat diversiteit in het management frisse en vaak over het hoofd geziene perspectieven toevoegt aan het leidinggevende team. In mijn geval heb ik een niet-traditioneel pad naar het hoger management afgelegd: van het runnen van mijn eigen bagelzaak via verkoop naar het uiteindelijk aansturen van grote teams en het leiden van de verkooporganisatie.

Het impostersyndroom is een veelvoorkomend verschijnsel op de werkvloer, vooral onder vrouwen. Erkennend dat vrouwen vaak strenger worden beoordeeld dan hun mannelijke tegenhangers, moeten we ook toegeven dat vrouwen het gevoel krijgen dat ze minder bekwaam zijn. Om door te stromen naar de hoogste niveaus binnen een organisatie, moeten vrouwen op alle niveaus worden ondersteund, zodat ze meer zelfvertrouwen kunnen ontwikkelen, innovatieve strategieën kunnen bevorderen en hun ideeën op tafel kunnen blijven leggen. 

Hebben vrouwelijke leiders in uw ervaring, uzelf inbegrepen, dingen anders aangepakt dan hun mannelijke tegenhangers? Wat was het resultaat?

Vrouwen hebben vaak een meer coöperatieve en participatieve leiderschapsstijl, terwijl mannen doorgaans een meer directieve en controlerende managementstijl hanteren. Mannen zijn meestal taakgerichter en sturender, terwijl vrouwelijke leiders werknemers vaak aanmoedigen om hun eigen pad te vinden. Vrouwen motiveren hun werknemers vaak door hen te helpen eigenwaarde en voldoening in hun werk te vinden. Beide stijlen zijn waardevol, maar waar mannen er vaak goed in zijn om anderen over hun successen en sterke punten te vertellen, zijn vrouwen eerder bescheiden of stil over hun prestaties.

Ik werk in een mensgerichte sector, dus ik luister naar mijn teams en investeer in hun ontwikkeling. Als vrouw daag ik de status quo uit en geef ik proactief en duidelijk leiding. Ik wil dat mensen zien waartoe ik als bedrijfsleider en mentor in staat ben. Enkele van mijn belangrijkste sterke punten als vrouwelijke leider in een door mannen gedomineerde sector zijn mijn empathie en mijn vermogen om mijn ego buiten de deur te laten. Als leider is alles wat ik doe gericht op het realiseren van positieve resultaten voor mijn bedrijf, onze klanten en de mensen die onder mij werken.

Kunt u ons vertellen over een project, persoon of team waaraan u leiding hebt gegeven en waarmee u met succes een grote impact hebt gemaakt? Welke geheimen kunt u met ons delen? 

Wanneer ik bij een nieuwe organisatie begin, voer ik altijd gesprekken op een hoger managementniveau met mijn nieuwe collega's om mijn rol en de doelstellingen van het team te begrijpen. Een paar jaar geleden ontmoette ik tijdens een van deze gesprekken een jonge vrouwelijke professional die manager was. Tijdens die gesprekken ontdekte ik dat zij veel meer te bieden had en onvoldoende werd benut. In onze gesprekken ontdekte ik dat zij liever op de achtergrond bleef dan op de voorgrond trad, wat haar carrière belemmerde.

De daaropvolgende maanden werkte ik met haar samen om haar zelfvertrouwen op te bouwen door haar projecten en zichtbaarheid te geven als expert tijdens vergaderingen en in een tijdschriftartikel. Ik creëerde een functie voor haar waarin ze haar vaardigheden kon inzetten en die behapbaar was. Sindsdien is ze met mij meegegaan naar twee andere bedrijven en ik heb haar carrière als gevolg daarvan zien floreren.

Enkele van mijn tips voor succesvol leiderschap zijn: 

• Zodra u iemand met onbenut potentieel herkent, ontdek dan welke taal bij die persoon past en spreek die persoon op die manier aan. Beveel boeken aan die u hebt gelezen en die u hebben beïnvloed, en breng die persoon in contact met anderen die kunnen helpen het zelfvertrouwen te vergroten. Het gebeurt niet van de ene op de andere dag, maar volharding loont! Kom bij elke gelegenheid voor die persoon op wanneer u met anderen binnen de organisatie bent, zodat iedereen kan zien welke waarde die persoon toevoegt.

• Als leider moet je je werknemers laten zien dat het gemakkelijker is om de bedrijfsladder te beklimmen als mensen hun capaciteiten opmerken. Je moet jezelf effectief profileren en anderen vertellen over je prestaties en sterke punten.

Welk advies zou je geven aan andere vrouwen die de bedrijfsladder beklimmen? Op welke gebieden zou je hen aanmoedigen hun stempel te drukken?

Ik zou adviseren om altijd hard te werken en jezelf te promoten bij je leidinggevend team. Laat je uitstekende werk zien en leer zoveel mogelijk van elk project waaraan je deelneemt. Niets helpt je meer opvallen dan geweldig werk leveren. Steek je hand op voor werk dat niemand anders wil doen. Leun op je netwerk en bouw relaties op die je helpen naarmate je verder komt in de verschillende fasen van je carrière. 

Een belangrijke overweging bij het beklimmen van de bedrijfsladder is om jezelf eerst volledig onder te dompelen in je huidige functie en bedrijf en hard te werken, maar altijd vooruit te kijken naar nieuwe kansen en het pad dat je verder wilt bewandelen.

Het allerbelangrijkste is dat het essentieel is om te weten wat je wilt en het met beide handen vast te grijpen!

Op basis van je ervaring en succes, wat zijn jouw ‘Vijf dingen die je nodig hebt om een zeer effectieve CRO te zijn?’

1. Ga de loopgraven in. Leiders willen doorgaans een overzicht vanaf 10.000 meter, maar het is belangrijk om de details in te duiken en te zien wat er werkelijk gebeurt. Als je niet begrijpt wat het onderliggende probleem is, is het moeilijk om een duurzame oplossing te creëren. Ik noemde dit eerder al, maar mentorschap is ongelooflijk belangrijk voor mij. Ooit had ik toezicht op een vrouwelijke collega die moeite had met haar managementfunctie. Door contact met haar te leggen en de verschillende problemen die ze ondervond samen met haar te bespreken, kon ik zien dat haar persoonlijkheid beter paste bij een andere managementstijl. Ik werkte met haar samen om haar sterke punten te benutten en haar zo te positioneren dat ze succesvol kon zijn in haar managementfunctie. 
2. Luister aandachtig. Luister naar je klanten en verplaats je in hen om te begrijpen waarnaar ze op zoek zijn. Het is cruciaal om niet alleen na te denken over wat ze willen, maar ook over wat je klanten niet willen. Door de behoeften van klanten vanuit 360 graden te benaderen, leer je antwoord te geven op vragen die ze nog niet hebben gesteld en maak je jezelf tot een cruciaal onderdeel van hun succes. 
3. Neem datagestuurde beslissingen die partnerschappen versterken. Waardeer het partnerschap met je klanten zo sterk dat je kijkt naar hun individuele perceptie, niet alleen naar de perceptie van het bedrijf. Bedrijven kijken voortdurend naar gegevens over trends in de sector, klantbehoeften, veranderingen in productverkoop, voorspellingen en meer. Er kan echter een barrière tussen afdelingen bestaan, waarbij leidinggevenden niet beseffen dat er een schakel ontbreekt omdat ze hun verkoopafdeling en productafdeling niet dezelfde vragen hebben gesteld. Het is belangrijk dat je de communicatie tussen teams bevordert.

4. Heb een strategie. Als CRO kom je vaak via de verkooporganisatie door de rangen heen omhoog. Dat kan je grootste kracht zijn, omdat je de financiële situatie, contracten en partnerschappen van het bedrijf beter begrijpt dan wie dan ook. Gebruik deze informatie om met het financiële team van je bedrijf te overleggen, interesse te tonen in de methoden van je collega's en een betrouwbare bron te worden voor effectieve manieren om de balans op te bouwen. Ik heb geleerd dat mensen die nieuwsgierig zijn en bereid zijn om te leren, waarschijnlijk succes zullen vinden, ongeacht of ze een traditionele of onconventionele weg naar leiderschap volgen. 
5. Geef leiding met effectiviteit en uitvoering. Om zeer effectief te zijn als CRO staat uitvoering centraal in je succes. Ideeën zijn geweldig, maar actie zal altijd belangrijker zijn. Bij Ontellus volg ik telkens dezelfde methode wanneer ik een initiatief lanceer:

a. Zorg ervoor dat je team duidelijkheid heeft over zijn doel

b. Communiceer een duidelijk plan en een duidelijke strategie

c. Breng teamleden en middelen op één lijn

d. Definieer doelstellingen en stel een voltooiingsdatum vast

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen?

Je kunt me hier volgen op LinkedIn.

---

Vond je dit interview interessant? Ontvang meer van de nieuwste tips, inzichten, softwareaanbevelingen en deskundig advies van The CRO Club. Schrijf je vandaag nog in voor onze nieuwsbrief!