Centage-commercieel directeur Scott Jennings over succesvol navigeren door een recessie of uitdagende economie

Er wordt gezegd dat onze fouten onze beste leermeesters kunnen zijn. Kun je een verhaal delen over een fout die je maakte toen je net begon?

Een verkoopmedewerker en ik hadden verkoopgesprekken achter elkaar gepland met bedrijven die zich in verschillende fasen van het verkoopproces bevonden. We begonnen het eerste gesprek in de verwachting hun beslissing te horen, maar waren verbijsterd door de antwoorden die we kregen — hadden we dit allemaal niet al besproken? Het gesprek eindigde vroegtijdig en slecht. Pas toen we aan het tweede gesprek begonnen, realiseerden we ons dat het eerste gesprek een kennismaking was — we hadden nog nooit met hen gesproken. De les hieruit is dat je vóór elk gesprek altijd zeker moet weten wat je gaat zeggen en moet bevestigen dat je weet met wie je spreekt. Een goed CRM kan helpen.

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er iemand voor wie je dankbaar bent omdat diegene je heeft geholpen om te komen waar je nu bent?

Mijn eerste manager wist wanneer hij of zij de handen uit de mouwen moest steken en wanneer juist afstand moest houden, en kon elk teamlid motiveren op een manier die voor die persoon werkte. Sindsdien heb ik geprobeerd deze “individuele aanpak” van management na te volgen. 

Kun je een verhaal delen over een periode waarin je bedrijf te maken had met uitdagingen door externe factoren, zoals de economie?

In 2008 gaf ik leiding aan een team voor marktintroductie van 10 mensen toen de economie instortte na de ondergang van Lehman Brothers. We waren niet voorbereid op deze crisis en worstelden ons enkele kwartalen door met middelmatige resultaten, voordat we het team verkleinden om geld te besparen. Met een kleinere groep moesten we gericht en efficiënt werken, dus pasten we onze verkoopinspanningen en boodschap aan. Door ons te richten op een handvol bedrijfstakken die eerder dan andere uit de crisis kwamen, konden we een sterk 2009 realiseren — ons beste jaar van het decennium. 

Was er iets aan de hele ervaring dat je verraste? Wat waren je verwachtingen en wat was de realiteit?

De twee dingen die mij verrasten, waren de veerkracht van het team en hoe snel we levendige bedrijfstakken en een boodschap konden vinden die aansloeg. Recessie is een macro-economische term, maar veel bedrijven wilden weer groeien en waren vastbesloten door te gaan, ondanks de negatieve sfeer in de media destijds. 

Zou je iets anders doen? Wat zou je adviseren aan bedrijfseigenaren die voor het eerst met een economische neergang te maken krijgen?

Als ik 2008 als voorbeeld neem, zou ik sneller anticiperen en vóór een recessie van koers veranderen – “wie het eerst komt, het eerst maalt” is voor kleine bedrijven een betere aanpak dan te lang wachten met voorzichtig worden. Voor anderen die voor het eerst een recessie meemaken, zijn er genoeg recente voorbeelden om op terug te kijken; mijn belangrijkste conclusie is dat ze meestal 6-18 maanden duren en dat ook dit voorbij zal gaan. 

Denk je dat bedrijven zich van tevoren op dergelijke situaties kunnen voorbereiden? Gaat het erom dat je op de juiste manier proactief of reactief bent?

Voortbouwend op mijn bovenstaande antwoord denk ik dat je proactief moet zijn. Het kan de moeilijkste beslissing zijn die een CRO/organisatie moet nemen, maar voorbereid zijn op een neergang een kwartaal te vroeg is beter dan een kwartaal te laat. Leun op processen van wereldklasse, breng de juiste veranderingen in het team aan en wees klaar om kansen te benutten die altijd beschikbaar zijn wanneer je uit een recessie komt.  

Wat is volgens jou persoonlijk het duidelijke teken dat er een recessie op komst is?

Een uitdrukking die me is bijgebleven, is “irrationele uitbundigheid” – met dank aan Alan Greenspan in 1996. Mijn mening is dat een recessie het natuurlijke na-effect van zulke periodes is. Als dingen te mooi lijken om waar te zijn, is het licht aan het einde van de tunnel waarschijnlijk een trein, oftewel een recessie. In recente ervaringen zijn de prijzen van auto's en woningen voorbeelden van deze uitbundigheid – dat tempo kon niet eeuwig doorgaan. Het goede nieuws is dat een recessie niet van de ene op de andere dag ontstaat – je hebt tijd om je op de neergang voor te bereiden.

Wat vind je van de huidige staat van onze economie? Anticipeer je momenteel op iets of bereid je je ergens op voor?

Voor mij is de grootste zorg de onzekerheid – voor de meeste mensen leidt dat gebrek aan duidelijkheid tot passiviteit. Zelfs slecht nieuws kan worden verwerkt en ruimte bieden om een plan voor de toekomst te ontwikkelen. Op dit moment bereid ik me erop voor dat de situatie de rest van 2023 “blijft zoals die is” en pas ik waar nodig positief of negatief aan. 

Wat zijn op basis van je succes en ervaring de vijf belangrijkste dingen die een bedrijf moet doen om succesvol door een uitdagende economie te navigeren?

1. Richt je op bestaande klanten

Tijdens een economische neergang wordt het moeilijker en duurder om nieuwe klanten te vinden, dus richt je op de klanten die je al hebt. Als je personeel kunt aannemen, voeg dan mensen toe aan de klantgerichte teams. En als je geen personeel toevoegt, zorg er dan voor dat je je huidige klanten de juiste aandacht geeft. Je moet ze behouden.

2. Bereid je medewerkers voor en geef ze de middelen voor succes

Voorzie je teams van training in nieuwe tactieken en vaardigheden om hen te helpen door te dringen tot hun kopers. Ze zullen hun tactieken moeten veranderen, omdat bedrijven in economisch uitdagende tijden minder bereid zijn hun geld uit te geven.

3. Richt je op waar je goed in bent

Dit is niet het moment om nieuwe markten, geografische gebieden of sectoren te betreden. Blijf bij wat je kent en waar je goed in bent – en richt je op de uitvoering. Bij Centage merken we bijvoorbeeld dat we het beste presteren bij organisaties in de orde van $20-50M in de gezondheidszorg en productie, dus daar zal onze focus liggen.

4. Gebruik de tijd om processen van wereldklasse te ontwikkelen

Bekijk al je huidige statistieken met de nadruk op de invoer – die heb je zelf in de hand. De macro-economische omgeving kan de resultaten beïnvloeden, maar eis consistente activiteiten van hoge kwaliteit van je team.

5. Wees klaar om groeikansen voor het bedrijf te benutten

Blijf werven, evalueer oplossingen om je processen en bedrijfsvoering te verbeteren en identificeer externe groeimogelijkheden of overnames om groei toe te voegen. Aan het einde van een recessie kunnen degenen die hun organisatie willen verbeteren enorme vooruitgang boeken. 

Kun je enkele van de meest voorkomende fouten delen die je andere bedrijven tijdens moeilijke tijden hebt zien maken?

Deze zijn enigszins het tegenovergestelde van de vijf punten hierboven, maar het is de moeite waard ze specifiek te benoemen:

1. Geen inspanning van wereldklasse van je team verwachten. Eis consistente inspanningen van hoge kwaliteit van het team en vier die ook.
2. Geen herziene, realistische statistieken meenemen in je aannames of besturingssysteem. Verkoopcycli zullen langer worden, verbindingspercentages van oproepen zullen dalen en transactiegroottes kunnen krimpen – wees je hiervan bewust en zorg ervoor dat je aannames deugdelijk zijn.
3. Een moeilijke macro-economische omgeving de cultuur laten beïnvloeden. Dit is vooral uitdagend in een externe werkomgeving, maar positief blijven is cruciaal. Negativiteit laten voortduren kan rampzalige gevolgen hebben voor het team.

Wat is volgens jou de meest cruciale rol van een leider tijdens moeilijke tijden?

Positief blijven. Laat je team zich richten op de dingen die ze zelf kunnen beïnvloeden, zoals inzet en consistentie.

Tot slot: zijn er lichtpuntjes of kansen die uit een recessie kunnen voortkomen? We sluiten graag positief af!

De beste kansen op succes en groei zijn beschikbaar aan het einde van een recessie. Slimme stappen nu leveren later buitenproportionele voordelen op.

Hoe kunnen onze lezers uw werk online verder volgen?

Lezers kunnen de Centage-blog bekijken, waar ik meerdere blogs per maand schrijf.