Chief Revenue Officer EJ Freni over succesvol navigeren door een recessie of uitdagende economie

Hoe ben ik bij Claravine terechtgekomen? Ik had bij Adobe al samengewerkt met Verl Allen, onze CEO, en Chris Comstock, onze CPO. Chris en ik werkten nauw samen aan de activiteiten rond Audience Manager (databeheerplatform) en begin 2019 nam hij contact met me op om me te vertellen over zijn besluit om bij Claravine te gaan werken. Uiteindelijk leidde dat tot een ontmoeting in NYC met Verl en Chris, waar ze me de waardepropositie en het bedrijf in het algemeen toelichtten.

Ik was geschokt dat niemand een oplossing had ontwikkeld voor de problemen met datastandaardisatie waarbij Claravine in een unieke positie verkeert om te helpen. Verl, Chris en ik spraken enige tijd over manieren om de oplossing op de markt te brengen. Het ene leidde tot het andere en in januari 2020 kwam ik bij het team.

Er wordt gezegd dat onze fouten onze beste leermeesters kunnen zijn. Kun je de grappigste fout delen die je maakte toen je net begon?

Dit gaat terug naar een van de eerste bijeenkomsten die ik had met een marketingdirecteur toen ik bij Yahoo! werkte. Ik stond nog aan het begin van mijn digitale carrière en besteedde talloze uren aan de voorbereiding van mijn presentatie voor deze contactpersoon en haar team. Ik kende de presentatie en het verhaal door en door. Ik had zoveel vertrouwen in de oplossing die we zouden presenteren en in de diapresentatie die we samen met productmarketing hadden voorbereid.

Net toen ik een goed ritme in het gesprek en de bijeenkomst begon te krijgen, hield de klant me tegen bij de eerste dia met branchegegevens en vroeg ze waar de informatie vandaan kwam. De bijeenkomst kwam ongeveer 30 seconden lang abrupt tot stilstand in een ongemakkelijke stilte, terwijl ik haar wezenloos aankeek en toegaf dat ik niet zeker wist waar de gegevens vandaan kwamen. Ik had dit cruciale onderdeel van de voorbereiding gemist en er niet aan gedacht om te controleren of op elke dia die verwees naar informatie van derden of branchecijfers daadwerkelijk de bron was vermeld.

De contactpersoon gebruikte dit terecht als een leermoment en adviseerde me om altijd te controleren of de bron van de gegevens vermeld is. De presentatie verliep uiteindelijk nog steeds succesvol en ik bedankte de klant voor haar advies. Wat ik die dag leerde, was dat je nooit te goed voorbereid kunt zijn op een bijeenkomst en dat aandacht voor elk detail in het materiaal dat je vertegenwoordigt van vitaal belang is.

Ik denk nog steeds aan deze bijeenkomst telkens wanneer ik een presentatie voorbereid of wanneer we een nieuwe reeks marktmaterialen ontwikkelen. Op dat moment was dit misschien niet de grappigste situatie, maar als ik terugdenk aan die bijeenkomst kan ik me niet voorstellen wat het publiek dacht terwijl ik 30 seconden lang wezenloos in de leegte staarde.

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een specifiek persoon voor wie je dankbaar bent omdat die je heeft geholpen?

Ik heb het geluk gehad om in de loop van mijn carrière met zoveel geweldige mensen te werken dat ik een aantal zeer invloedrijke mensen zou kunnen noemen die me hebben geholpen en een impact hebben gehad. Ik wil wel zeggen dat mijn eerste manager in mijn eerste salesfunctie, Jim Chisholm, echt een belangrijke rol heeft gespeeld bij het op gang brengen van mijn carrière. Jim nam me direct na mijn afstuderen onder zijn hoede en gaf me een sterke zakelijke basis, met veel aandacht voor essentiële best practices binnen het bedrijfsleven en de voorbereiding van bijeenkomsten.

Hij daagde me al heel vroeg uit en liet me deelnemen aan klantvergaderingen en onderhandelingen waarvoor de meeste beginnende verkopers jarenlang zouden moeten werken voordat ze de kans krijgen ze mee te maken. Een deel ervan was zeker een kwestie van “in het diepe worden gegooid”, maar de ervaring versnelde mijn zakelijk inzicht al vroeg in mijn carrière aanzienlijk en ik denk nog steeds aan veel van deze vroege ervaringen wanneer ik mijn werk vandaag benader.

Kun je een moment delen waarop externe factoren, zoals de economie, een uitdaging vormden voor je bedrijf?

Ik weet zeker dat je dit van veel van de mensen die je interviewt hebt gehoord, maar een van de meest uitdagende ervaringen was het beginnen in een nieuwe functie precies op het moment dat de pandemie de wereld veranderde. Ik begon in januari 2020 bij Claravine en ongeveer drie maanden na mijn start in deze functie ging de hele wereld op slot. We moesten als bedrijf en als leiderschapsteam snel nadenken en een aantal zeer moeilijke beslissingen nemen. Uiteindelijk wisten we dat we een geweldig bedrijf en fantastische klanten hadden, dus het bedrijf schaarde zich achter het idee om “het huis te beschermen” en ervoor te zorgen dat we de andere kant van de daaropvolgende economische vertraging konden bereiken.

Ik denk niet dat iets je op dit soort situaties kan voorbereiden, maar het leiderschapsteam kwam onmiddellijk samen en richtte zich op het nemen van beslissingen om de gezondheid van het bedrijf op lange termijn te beschermen en ervoor te zorgen dat onze klanten de ondersteuning en hulp kregen die ze in onzekere tijden nodig hadden.

Was er iets aan de hele ervaring dat je verraste? Wat waren je verwachtingen en wat was de realiteit?

Ik denk dat het meest verrassende in eerste instantie was hoe de pandemie in een oogwenk de manier waarop we met klanten en onze medewerkers moesten omgaan volledig veranderde. Ik was enkele dagen voordat de reisbeperkingen begonnen en alles in het algemeen echt stil kwam te liggen nog bij een klant op locatie geweest. Vergaderingen op locatie en persoonlijke tijd met klanten, potentiële klanten en medewerkers waren in een flits verleden tijd. We moesten snel leren hoe we via videogesprekken konden communiceren.

Zou je in toekomstige economische neergangen iets anders doen? Welk advies zou je anderen geven die voor het eerst door een recessie navigeren?

Mijn advies aan bedrijfseigenaren is om proactieve scenarioplanning onderdeel te maken van je bedrijfsvoering en algemene strategie. Wees altijd voorbereid om het bedrijf te beoordelen en verschillende scenario’s en mogelijke onbekende factoren of bedreigingen te bespreken, zelfs wanneer het bedrijf groeit en zich op een geweldige plek lijkt te bevinden. Maandelijkse of op zijn minst driemaandelijkse bedrijfsbeoordelingen en evaluaties binnen teams zijn erg belangrijk.

Denk je dat bedrijven zich van tevoren op dergelijke situaties kunnen voorbereiden? Gaat het erom voldoende proactief of reactief te zijn? 

Bedrijven moeten deze situaties proactief benaderen. Het kan nooit kwaad om een noodplan klaar te hebben of bedreigingen voor je bedrijf te bespreken, zelfs in tijden waarin alles buitengewoon goed lijkt te gaan.

Wat is volgens jou het duidelijke teken dat er een recessie op komst is?

Ik vertrouw doorgaans op de standaarddefinitie van de belangrijkste indicatoren dat er een recessie op komst is: een periode van economische achteruitgang, gekenmerkt door een daling van het bruto binnenlands product (GDP), de werkgelegenheid en de handel.

Wat vind je van de huidige staat van onze economie? Anticipeer je momenteel ergens op of bereid je je ergens op voor?

De huidige staat van de economie laat een gemengd beeld zien. Enerzijds zijn veel indicatoren, zoals de groei van het GDP, de werkgelegenheid en de consumentenbestedingen, hersteld sinds de door de pandemie veroorzaakte recessie van 2020. Anderzijds zijn er nog steeds uitdagingen en onzekerheden, zoals inflatoire druk, verstoringen in de toeleveringsketen en andere problemen die moeten worden aangepakt.

Wat zijn op basis van je ervaring de vijf belangrijkste dingen die een bedrijf moet doen om succesvol door een uitdagende economie te navigeren?

1 . Effectieve kostenbeheersing - kosten nauwlettend volgen en beheersen, uitgaven opnieuw beoordelen, contracten heronderhandelen en efficiëntere manieren vinden om het bedrijf te runnen. Zelfs iets als het beoordelen van het reis- en onkostenbeleid kan al effect hebben.

2 . Innovatie - Het stimuleren van een innovatiecultuur kan bedrijven helpen de concurrentie voor te blijven, vooral in economisch uitdagende tijden.

3 . Flexibiliteit en het vermogen om je aan te passen - Bedrijven die flexibel zijn en zich snel aan veranderende omstandigheden kunnen aanpassen, zijn beter uitgerust om economische stormen te doorstaan

4 . Diversificatie van inkomstenstromen - Door het aanbod, klantenbestand en de inkomstenstromen van een bedrijf te diversifiëren, kan het bedrijf worden beschermd tegen economische neergangen

5 . Sterk cashflowbeheer - Goed kasbeheer is essentieel in elk economisch klimaat, maar het is vooral belangrijk in uitdagende tijden. Dit kan inhouden dat je contanten spaart, de inning van betalingen verbetert en uitstaande schulden vermindert.

Kun je enkele van de meest voorkomende fouten delen die je andere bedrijven in moeilijke tijden hebt zien maken? Waar moet je rekening mee houden?

• Bezuinigen zonder rekening te houden met de gevolgen op lange termijn: In een poging om geld te besparen nemen veel bedrijven overhaaste beslissingen om kosten te verlagen, wat hun bedrijfsvoering op de lange termijn kan schaden. Het verlagen van budgetten voor marketing of onderzoek en ontwikkeling lijkt op korte termijn bijvoorbeeld een goed idee, maar het kan het vermogen van het bedrijf om in de toekomst te concurreren en te groeien aantasten. Om dit te voorkomen, moet je prioriteit geven aan kostenbesparende maatregelen die de vooruitzichten van het bedrijf op lange termijn niet schaden.

• Het verwaarlozen van klantrelaties: In economisch moeilijke tijden kan het verleidelijk zijn om naar binnen gericht te werken en prioriteit te geven aan kostenbesparende maatregelen in plaats van aan klantenservice en ondersteuning. Het verwaarlozen van klantrelaties kan echter de reputatie en klantloyaliteit van het bedrijf schaden, terwijl deze cruciaal zijn voor succes op de lange termijn. Om dit te voorkomen, moeten bedrijven blijven investeren in klantrelaties en ernaar streven klantenservice van hoge kwaliteit te leveren.

• Niet op de hoogte blijven van ontwikkelingen in de sector: In een snel veranderende economische omgeving is het belangrijk dat bedrijven op de hoogte blijven van ontwikkelingen in de sector, hulpmiddelen en trends. Als ze dit nalaten, kan een bedrijf een concurrentienadeel oplopen en wordt het moeilijker om zich aan veranderende omstandigheden aan te passen. Om dit te voorkomen, moeten bedrijven zich doelbewust inspannen om geïnformeerd te blijven, branche-evenementen bij te wonen, vakpublicaties te lezen en te netwerken met andere professionals in hun vakgebied.

• Geen hulp van buitenaf zoeken: Tot slot maken sommige bedrijven de fout te denken dat ze economische moeilijkheden alleen het hoofd kunnen bieden. Hulp van buitenaf zoeken, in de vorm van professioneel advies of aanvullende financiering, kan echter cruciaal zijn om moeilijke tijden goed door te komen. Om dit te voorkomen, moeten bedrijven openstaan voor het zoeken van hulp en ondersteuning wanneer dat nodig is.

Wat is volgens jou de belangrijkste rol van een leider in moeilijke tijden?

De rol van een leider in moeilijke tijden is cruciaal en kan een aanzienlijke invloed hebben op het succes van een organisatie en het welzijn van haar medewerkers. Je moet het team en de organisatie richting, stabiliteit en ondersteuning bieden en tegelijkertijd weloverwogen en doeltreffende beslissingen nemen die het team en de organisatie op de lange termijn ten goede komen. Goede leiders communiceren open en transparant met hun teams, tonen empathie in moeilijke situaties, nemen snel moeilijke beslissingen, passen zich aan veranderingen aan en inspireren anderen, zelfs in zware tijden.

Tot slot: zijn er lichtpuntjes of kansen die uit een recessie kunnen voortkomen? We sluiten graag af met een positieve noot!

• Besparingen: Recessies kunnen bedrijven de kans bieden om contracten opnieuw te onderhandelen en kosten te verlagen, wat op de lange termijn kan leiden tot meer efficiëntie en winstgevendheid.

• Overnamemogelijkheden: Tijdens een recessie kunnen veel bedrijven het moeilijk krijgen en willen ze mogelijk verkopen, waardoor andere bedrijven de kans krijgen om ze tegen lagere kosten over te nemen. Dit kan helpen het bereik en de capaciteiten van een bedrijf uit te breiden.
• Marktaandeel winnen: In een uitdagende economische omgeving kunnen sommige bedrijven het moeilijk krijgen en failliet gaan, waardoor anderen de kans krijgen marktaandeel te winnen en hun aanwezigheid in de sector te vergroten.
• Innovatie: Recessies kunnen een periode van grotere creativiteit en innovatie zijn, omdat bedrijven op zoek gaan naar nieuwe en betere manieren om hun klanten van dienst te zijn en het hoofd boven water te houden. Dit kan leiden tot de ontwikkeling van nieuwe producten, diensten en bedrijfsmodellen die op de lange termijn groei kunnen stimuleren.
• Talent aantrekken: Tijdens een recessie zijn getalenteerde medewerkers mogelijk vaker beschikbaar voor een nieuwe baan, omdat bedrijven hun personeelsbestand verkleinen of failliet gaan. Dit kan bedrijven de kans bieden om een sterker en talentvoller personeelsbestand op te bouwen.

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen?

Je kunt op de hoogte blijven van Claravine via onze website of door ons te volgen op LinkedIn!