Dr. Grant Van Ulbrich van Royal Caribbean over de top 5 verkooptechnieken die leiders moeten kennen
In de hedendaagse, snel veranderende bedrijfsomgeving zijn verkoopleiders voortdurend op zoek naar nieuwe en innovatieve manieren om prospects te benaderen, deals te sluiten en doelstellingen te overtreffen. Het beheersen van effectieve verkooptechnieken kan de sleutel zijn tot groter succes, maar hoe kunnen verkoopleiders de meest effectieve technieken identificeren om resultaten te behalen? In deze interviewreeks spreken we met CRO's, verkoopprofessionals, trainers, coaches en opinieleiders om "De 5 meest effectieve verkooptechnieken die leiders moeten kennen" te onderzoeken. Als onderdeel van deze reeks hadden we het genoegen om te spreken met Dr. Grant Van Ulbrich
Bedankt dat u hieraan met ons wilt meewerken! Kunt u om te beginnen iets vertellen over uw achtergrond en wat u ertoe heeft gebracht dit carrièrepad te kiezen?
Ik begon mijn carrière in de verkoop aan het einde van de jaren 90 in de appartementenbranche, nadat ik bijna vier jaar bij de Amerikaanse marine had gediend. Dit was mijn eerste functie waarin ik leiding gaf aan verkoop, verkooptraining en opleidingen voor de verhuur van appartementen in de San Francisco Bay Area in Californië. Enkele jaren later, nadat een ski-ongeluk bijna een einde aan mijn leven had gemaakt, nam ik een jaar de tijd om te herstellen voordat ik in de cruisebranche ging werken. Daar excelleerde ik in verkoop en omzetactiviteiten en klom ik snel op terwijl ik de afgelopen ruim 20 jaar op cruiseschepen over de hele wereld werkte.
Create a free account to continue reading this article.
Want more from the CRO Club? Sign up to get free access and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Kunt u een interessant of amusant verhaal delen dat u in uw carrière tot nu toe is overkomen? Wat was de les of belangrijkste conclusie?
In 2018 vroeg mijn leidinggevende me om van Miami naar Barcelona te verhuizen, waar ik leiding zou geven aan verkoopverbetering en een verkoophandboek zou opstellen voor ons internationale verkoopteam. Hij dacht dat we al een verkoophandboek hadden, maar dat bestond nog niet.
Een van zijn oude zakenrelaties stelde voor dat ik naar school zou gaan om deel te nemen aan de eerste masteropleiding die uitsluitend op verkoop was gericht. Toen ze me vertelden dat ik op mijn eind veertigste weer naar school moest, kreeg ik bijna een hartaanval! Ik was een marinier… ik had geen formele universitaire ervaring en dacht dat ik volledig zou mislukken.
Wat ik echter niet wist, was dat ik niet alleen zou afstuderen en de nieuwste verkoopacademie zou uitbouwen met verkoopwetenschap en psychologie, maar dat ik ook zou doorgaan om doctor in verkooptransformatie te worden, een gecertificeerde coach en auteur te worden en zelfs TEDx-spreker te worden! Naar school gaan kan je leven veranderen – op elke leeftijd! Het is nooit te laat om iets nieuws te leren.
Werkt u momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!
Jazeker. Tijdens mijn masteropleiding moest ik leren over organisatieverandering en hoe ik die voor mijn verkoopteams en organisatie kon aansturen. Ik had echter moeite met het idee dat ik deze modellen op mijn teamleden moest toepassen. Ik had het gevoel dat er iets wezenlijks ontbrak. Dat ontbrekende element was het individu dat erbij betrokken was. “Hoe zit het met hun gedachten, behoeften en gevoelens ten opzichte van verandering?” vroeg ik mijn docent. Mensen kunnen verandering accepteren of afwijzen, maar deze modellen houden daar geen rekening mee. Vervolgens werd me verteld dat ik misschien mijn eigen model moest ontwikkelen. Dat is precies wat ik heb gedaan.
Ik ontwikkelde het model met aandacht voor het individu. Verkopers maken voortdurend persoonlijke veranderingen door en ervaren die, bijvoorbeeld door afwijzing van deals, genegeerd worden, het niet behalen van hun verkoopdoelstelling of de door de organisatie vastgestelde belangrijkste prestatie-indicatoren en doelen. Dit veroorzaakt ernstige stress en angst binnen onze verkoopteams. De constante druk vanuit de organisatie en vervolgens de weerkaatsing daarvan vanuit de B2B-klant legt een enorme druk op de verkoper die ertussenin zit. Hoe help ik hen om dagelijkse veranderingen te managen?
Het model heet SCARED SO WHAT. SCARED richt zich op je gevoelens en begeleidt je bij het nemen van een weloverwogen beslissing in plaats van een op aannames gebaseerde beslissing. Vervolgens helpt SO WHAT je bij het opstellen van je persoonlijke actieplan om de veranderingsuitkomst te managen die je wilt bereiken. Inmiddels heb ik dit over de hele wereld beoordeeld met mijn eigen interne verkoopteams, onze B2B-klanten en nu ook met talloze anderen.
Mijn nieuwste onderneming is het overbrengen van al dit werk in mijn nieuwe boek Verkoopmanagement transformeren: verkoopteams door verandering leiden, uitgegeven door Kogan Page. Het boek verscheen in mei 2023 en is letterlijk het eerste boek met een complete en inclusieve handleiding voor veranderingsmanagement die individuen en leiders kunnen volgen.
Daarnaast heb ik het SCARED SO WHAT-model uit het boek verwerkt in een app die nu beschikbaar is voor individuen om persoonlijke veranderingen te managen, waar ze zich ook bevinden. De app is gratis voor individueel gebruik. Voor organisaties kunnen we de app aanpassen en andere functies openen om de app inclusiever te maken binnen de werkomgeving.
Dit wordt organisaties aangeboden voor minder dan de prijs van een kop koffie per werknemer per jaar! Stel je dat eens voor. Werknemers de mogelijkheid geven om vanuit de palm van hun hand te leren hoe ze stress en angst kunnen verminderen, zich minder zorgen kunnen maken en betere beslissingen kunnen nemen? Dat is krachtig.
Kun je ons iets vertellen over je ervaring met verkoop?
Zeker. In mijn eerste jaren aan boord was mijn eerste functie die van haven- en cruiseconsultant. Het was mijn taak om onze gasten te begeleiden en te vertellen over alle verschillende winkels, restaurants en belangrijke bezienswaardigheden die ze in elke haven konden bezoeken. We deden dit door op de eerste dag van de cruise presentaties te geven in het theater aan ongeveer 1.000 passagiers.
Omdat ik wist dat er een betere manier moest zijn om de boodschap over te brengen, besloot ik de omroepmanager aan boord in te huren en hem wat geld te geven om met mij mee te gaan en de verschillende bezienswaardigheden, geluiden en ervaringen te filmen waarvan onze gasten tijdens hun vakantie konden genieten. Van helikoptervluchten over de vulkanen van Hawaï tot een wandeling over het strand na een heerlijke lunch op Kauai: ik wilde onze gasten alvast een kijkje geven in wat hen te wachten stond.
Vervolgens nam ik die videobeelden en zond ik ze via het televisieomroepsysteem uit in elke hut. Ongelooflijk genoeg schoten onze verkoopcijfers en gastwaarderingen omhoog! Verkoop draait niet alleen om steeds hetzelfde te doen. Soms moet je net dat stapje extra zetten en iets anders doen om de klant te helpen vinden wat hij of zij wil en nodig heeft.
Zoals je je kunt voorstellen, ben ik in ruim 20+ jaar verkoopgeneratie, zowel aan boord als aan wal, veel goede en slechte voorbeelden van verkooppraktijken tegengekomen. Sommige mensen zeggen dat verkoop een kunst is, maar ik zeg dat het een carrièrepad is. Het kan nu worden versterkt en aangeleerd via een degelijk opleidingstraject met een volledige master in de wetenschappen.
De dagen van de adviserende verkooptrucs uit de jaren tachtig om bezwaren te overwinnen, mensen uit te horen en de verkoop koste wat kost af te sluiten, zijn voorbij. We leven niet langer in die tijd. Kopers en verkopers zijn veranderd door de vooruitgang en beschikbaarheid van internet, de vrij beschikbare data en onderzoeksmogelijkheden van zowel koper als verkoper, en nu ook AI om het traject verder te helpen.
Verkoop is niet langer de oude kunst van langs de deuren gaan met een koffer vol wondermiddelen en goederen. Het is een voortdurend veranderend carrièrepad dat vraagt om inzicht in de wensen en behoeften van de klant, terwijl de nadruk ligt op het gedrag en de waarden die nodig zijn om aan die klanten te verkopen op de manier waarop zij benaderd willen worden. Tijden zijn veranderd en dus moet ook de verkoopprofessional veranderen.
Hoe pak je het ontwikkelen van een verkooppresentatie aan die aanslaat bij potentiële klanten en je onderscheidt van de concurrentie?
Binnen ons accountmanagement verkopen we voornamelijk aan onze B2B-klanten. Terwijl de meeste accountmanagers hun week beginnen met het plannen van overvolle agenda's, is onze aanpak gebaseerd op wetenschap. We weten welke punten we moeten achterhalen, maar de eerste gesprekken moeten over de klant gaan om diens wensen en behoeften te ontdekken. Het is de taak van onze accountmanagers om de accounts te ondersteunen bij het laten groeien van hun bedrijfsonderdelen. Als we dat doel bereiken en hen helpen groeien, zullen wij daar ook wel bij varen, omdat we samen met hen groeien.
Onze aanpak komt voort uit onze samenwerking met de Consalia Sales Business School in Londen, waarbij we hun eigen methodologieën gebruiken die ik tijdens het masterprogramma in verkoop heb mogen leren.
Hoe pas je je verkoopaanpak aan wanneer je verkoopt aan verschillende soorten klanten, zoals kleine bedrijven versus grote ondernemingen?
Je verkoopaanpak moet voor elke klant en cliënt oprecht en uniek zijn. Wij verkopen voornamelijk via accountmanagementstructuren. We gebruiken een methodologie die ons in staat stelt om eerst aan de behoeften van onze klant te denken. Of ze nu groot of klein zijn, wanneer je je richt op het laten groeien van hun portefeuille, het ondersteunen van de behoeften van hun klanten en het bevorderen van algemene tevredenheid en dienstverlening door hen te ondersteunen, wint iedereen.
Als je werkt met een standaard PowerPoint-presentatie die iemand maanden geleden heeft gemaakt om bij elke klant te gebruiken, kun je net zo goed stoppen. Elke klant verdient een uniek perspectief en een unieke relatie. Het is onze taak en verantwoordelijkheid om iedereen op een unieke, individuele en professionele manier te ondersteunen, met de hoogste verkoopethiek.
Wat verkoopethiek betreft, ondersteunen we ook onze klanten en verkopers door gecertificeerde verkoopprofessionals te worden met een ethische accreditatie. Dit doen we door het F.A.I.R.-ethiekaccreditatieprogramma van het Institute of Sales Professionals te leren en met succes af te ronden. Elke klant verdient het om te kopen van iemand die heeft geïnvesteerd in verkooponderwijs en voortdurende professionele ontwikkeling (CPD), en die ethisch verplicht is om dienstverlening en verkoopethiek te leveren. De toets is niet eenvoudig en ja, zelfs ik doe hem zelf.
Hoe ga je om met bezwaren tijdens het verkoopproces en welke tactieken heb je het meest succesvol gevonden om ze te overwinnen?
Wij geloven niet langer in het aanleren van de adviserende tips en trucs uit de jaren tachtig om iemand te ‘overtuigen’ of een verkoop ‘af te sluiten’. We leven gewoon niet meer in die tijd. Wanneer heb je voor het laatst iets gekocht en ging een verkoper hard te werk om je ertoe te bewegen iets te kopen? Wat doe je als je dit meemaakt als eerste? Je zegt dat ze moeten stoppen, zegt nee bedankt of loopt gewoon weg. Klinkt dat bekend? Dat komt omdat we niet aan iemand verkocht willen worden.
We willen niet dat iemand ons iets probeert aan te smeren wat we misschien niet willen of niet nodig hebben. Daarom hebben we, nu ons verkoopteam leert over verkoopwetenschap, waarden en de overtuigingen en gedragingen die we aan klanten moeten tonen om relaties op te bouwen, een veel relevantere verkoopervaring binnen de moderne omgeving van vandaag.
Relaties zijn essentieel en dat zijn ze altijd geweest. Maar des te meer nu we leven in wat bekendstaat als de “emocratie”. Dit wordt beschreven door dr. Julian Birkinshaw en zijn werk over hoe we de wereld van bureaucratie achter ons hebben gelaten en nu leven in een tijd waarin zowel de klant als de verkoper gelijkwaardige voordelen heeft. Het is een tijd waarin we moeten inspelen op elkaars aantrekkingskracht en gevoel voor emoties binnen de verkoop- en koopervaring. Consumenten nemen nu aankoopbeslissingen op basis van emotionele aspecten of aspiraties ten aanzien van een product of dienst. Relaties en inspelen op die emotionele aspecten zijn van cruciaal belang.
Dit kun je niet bereiken door simpelweg “bezwaren af te handelen”. We moeten een verbinding aangaan en empathie, zorg en betrokkenheid tonen. We moeten verkopen op een manier die zo authentiek is dat we niet bang zijn om de verkoop te verliezen, maar ons erop richten dat de klant krijgt wat hij wil of nodig heeft. Uiteindelijk geldt: als ze vandaag niet bij ons kopen, zullen ze ons dankzij onze authenticiteit aan anderen aanbevelen als ze niet zelf bij ons terugkomen.
Kun je een moment delen waarop je er ondanks je beste inspanningen niet in slaagde een deal te sluiten, en wat je daarvan hebt geleerd?
Toen ik begin twintig en dertig was, ben ik er vaak niet in geslaagd de deal te “sluiten”. Vaak bleek bij reflectie en door wat ik had geleerd dat dit kwam doordat ik te veel druk uitoefende. Elke keer dat ik te veel druk uitoefende en de deal verloor, gebruikte ik ouderwetse tips en trucs en luisterde ik naar wat anderen zeiden dat ik moest doen. Het voelde voor mij nooit natuurlijk en paste niet bij mijn waarden. De gesprekken moeten echt zijn, ze moeten eerlijk zijn en ze moeten gaan over wat de consument wil – niet over wat ik denk dat hij wil. Gelukkig doe ik dat niet meer. Ik heb ervoor gezorgd dat mijn verkopers dat ook niet doen.
Welke statistieken gebruik je om de effectiviteit van je verkooptechnieken te meten, en hoe identificeer je verbeterpunten?
Er zijn talloze statistieken die je kunt gebruiken, zoals vermoedelijk het geval is voor elk individueel bedrijf of elke organisatie. Kritieke prestatie-indicatoren of KPI's zijn altijd nodig om ervoor te zorgen dat de verkooporganisatie actief de kerntaken en behoeften van de organisatie vervult. Sommige daarvan zijn natuurlijk omzetdoelen en het behalen daarvan, kwartaalprognoses ten opzichte van die doelen, het aantal klanten in de verkooppijplijn, uitgevoerde en gemeten acties en activiteiten, en het aantal gesprekken, pogingen, bereikte personen en conversies voor onze callcentermedewerkers. Er zijn behoorlijk wat standaarden.
Maar ik vind het ook ongelooflijk belangrijk om te focussen op persoonlijke en professionele ontwikkeling. Daarom neem ik ook punten voor Voortdurende Professionele Ontwikkeling, oftewel CPD, op die zijn behaald door middel van leren en accreditatie. Zoals ik eerder al zei, hebben we een partnerschap met het ISP, het Institute of Sales Professionals. Zij accrediteren onze interne verkoopacademie door CPD-punten toe te kennen aan medewerkers zodra zij een nieuwe cursus of vaardigheden voor persoonlijke en professionele ontwikkeling hebben geleerd. We benadrukken deze aanpak en delen de maandresultaten binnen de verkooporganisatie, en belonen onze teams voor hun persoonlijke ontwikkeling. Verkopers zijn er niet alleen voor het geld. Dat is mooi en ja, we willen en hebben het nodig, maar er moet meer zijn – ze moeten het gevoel hebben dat ze groeien, volwassener worden en professionele en persoonlijke kennis opdoen. Ik moet die reis verrijken.
Welke rol spelen technologie en AI in het verkoopproces, en hoe benut je die om je eigen verkoopprestaties of die van je team te verbeteren?
Ik kan je vertellen dat technologie een belangrijke rol speelt. Maar omdat onze cruisewereld uiterst concurrerend is, zal ik geen interne geheimen delen! Laten we het erop houden dat je niet vooruitgaat als je niet meegaat met de technologie.
Wat zijn op basis van je ervaring en succes de 5 meest effectieve verkooptechnieken die leiders moeten kennen?
Mijn “technieken” zijn eerder verantwoordelijkheden van leiders, gebaseerd op eigenschappen die mensen van hun leidinggevenden willen ervaren en ontvangen om een inclusieve omgeving te bevorderen waarin persoonlijke en professionele groei en ontwikkeling centraal staan. Ze zijn als volgt:
1. Pas een transformationele leiderschapsbenadering toe en laat die zien. Mensen vertellen wat ze moeten doen is geen leiderschap. Dat kan iedereen. Maar mensen volgen transactionele leiders niet. Transformationeel leidinggeven betekent dat je bereid bent het werk samen met hen te doen. En wanneer ze vallen, help je hen overeind en leer je hun iets. Wanneer ze boven zichzelf uitstijgen, geef je hen de eer en niet jezelf. Je meet jezelf af aan het aantal mensen dat boven jou uitstijgt en je moedigt hen onderweg aan.
2. Wees hun coach: De persoon wint niet als jij er altijd bent om advies te geven. Wanneer je coacht, draag je het eigenaarschap over. Er zijn momenten waarop je advies moet geven, en dat is prima. Als je echter de kans hebt om een open vraag te stellen en coaching toe te passen, zodat zij zelf het antwoord kunnen vinden, dan winnen jullie allemaal. Eigenaarschap en ontwikkeling worden bevorderd in een coachende omgeving.
3. Toon nederigheid en stel je kwetsbaar op. De tijd waarin een door machogedrag ingegeven leiderschapsstijl nodig was, is voorbij. Die stijl is verdwenen en heeft werkelijk nooit een plek gehad waar iemand zich kon ontwikkelen en floreren. Een nederige leider zijn door je vaardigheden te delen en tegelijkertijd anderen te ontwikkelen, maakt het mogelijk dat er een verbinding en een professionele “relatie” ontstaat. Door MENSELIJK te zijn, kunnen we vanuit onze ervaringen zien dat alles mogelijk is. Door iemand toe te laten in jouw wereld, kun je verborgen mogelijkheden en potentieel ontsluiten wanneer iemand een pad vooruit ziet dat vergelijkbaar kan zijn met zijn of haar eigen pad. Mensen volgen leiders die deze eigenschappen tonen.
4. Leer verandermanagement en bevorder inclusie bij verandering. Door zelf te leren hoe je persoonlijke verandering kunt managen, kun je je verkoopteam ondersteunen wanneer zij frustratie, angst en zorgen ervaren door situaties van persoonlijke verandering. De SCARED SO WHAT-methode is de eerste ter wereld – leer haar, gebruik haar en deel haar om groei te bevorderen en kansen te ontsluiten.
5. Wees authentiek: Als leider win je vertrouwen en respect nooit terug wanneer je niet authentiek leeft of leidinggeeft. Vertrouwen is een van de meest invloedrijke waarden tussen een klant en een verkoper. Hetzelfde geldt voor een verkoper en diens supervisor of leider. Als je niet authentiek bent in wat je toepast en verkondigt, verlies je het vertrouwen en respect van de verkopers aan wie je leidinggeeft. Dit kan persoonlijk en professioneel tragische gevolgen voor je hebben. Mensen willen dat je jezelf bent!
We zouden graag weten: wat is de meest effectieve verkooptechniek die je hebt gebruikt om een deal te sluiten, en hoe ben je erop gekomen?
Het raamwerk komt van de Consalia Sales Business School en is een licentieprogramma dat compleet is met tools die wereldwijd accountmanagement ondersteunen. Het raamwerk heet het Winning Value Proposition™ (WVP)-programma. De onderdelen van het accountmanagementprogramma omvatten een uitgebreide reeks accountmanagementtools die een basis ondersteunen die bekendstaat als THEM, US, FIT, PROOF. Onze teamleden gebruiken deze methodologie en werkwijzen om onze klanten te ondersteunen bij hun verkoop- en aankoopbeslissingen en werkrelaties, zodat zij en wij samen kunnen groeien.
Let op: de basis begint met THEM. Dat komt doordat een verkoper in typische verkoopprocessen de discussie begint met wat hij of zij te verkopen heeft. Dat past niet in de huidige democratie. Als accountmanagers is het onze rol om onze accounts te helpen hun wensen, behoeften en doelen te bereiken. Zo moet de relatie worden ondersteund en uitgebouwd. Vervolgens volgen we de resterende route van de basis totdat we PROOF hebben dat onze inspanningen werken voor alle betrokkenen.
Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die heel veel goeds zou brengen voor zoveel mogelijk mensen, welke beweging zou dat dan zijn?
Het grootste geschenk dat ik graag zou willen delen, is een van mijn vijf meest effectieve technieken: verandermanagement leiden om de verkoper te ondersteunen. Het werkt niet alleen voor onze verkoopteams, maar voor iedereen. Je kunt me op deze reis volgen en nog veel meer leren door me te bezoeken op www.scaredsowhat.com. Download zeker de SCARED SO WHAT-app en probeer die zelf uit. Natuurlijk kun je mijn nieuwe boek ook met korting aanschaffen via de aanbieding op de website.
Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen?
Neem daar contact met me op en stuur me ook via LinkedIn een verbindingsverzoek.
Vond je dit interview interessant? Ontvang meer van de nieuwste tips, inzichten, softwareaanbevelingen en deskundig advies van The CRO Club. Abonneer je vandaag nog op onze nieuwsbrief!