Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva er det som gjør et salgsteam vellykket, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å finne svar på disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Brian Will.
Brian Will
Brian Will er seriegründer og en ledende konsulent innen virksomhets- og salgsledelse. I løpet av karrieren har Brian startet eller vært med på å starte sju svært vellykkede selskaper i fire ulike bransjer. På det høyeste var disse selskapene verdt over en halv milliard dollar. Brian er også forfatteren av Wall Street Journal-bestselgeren ‘Multimillionæren som droppet ut.’
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Før vi begynner, vil leserne våre gjerne vite litt mer om deg. Kan du fortelle oss hva som ledet deg inn på denne karriereveien?
Den historien går tilbake til barndommen min. Jeg vokste opp i et hjem preget av mishandling og strøk på videregående i det tredje året. Jeg klarte å fullføre, men var en sint ung mann med en enorm bitterhet på skulderen. På grunn av problemene mine med autoriteter fikk jeg stadig sparken og hadde problemer med å beholde en jobb. Da jeg var 21 år, bestemte jeg meg endelig for at min beste sjanse var å starte min egen virksomhet.
Det første selskapet jeg startet, var et landskapspleieselskap. Jeg hadde ingen anelse om hva jeg drev med, men tenkte at hvem som helst kunne klippe gress og plante busker. Siden den gang har jeg startet ytterligere fire selskaper innen forsikring og teknologi, og nå innen restauranter og eiendom. Jeg solgte to selskaper til venturekapitalister og ett til et oppkjøpsfond.
Kan du dele en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva lærte du av den?
To ganger, etter at selskapene mine ble kjøpt opp, fikk jeg beskjed om at jeg ikke lenger var kvalifisert til å lede dem fordi jeg ikke hadde universitetsgrad. Jeg var god nok til å bygge det opp og selge det, men ikke god nok til å lede det etter salget. Jeg har alltid syntes at det var ganske morsomt. Første gang såret det følelsene mine, andre gang lo jeg det bort. Jeg tok pengene og startet et nytt selskap, som jeg igjen solgte til en annen venturekapitalist.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Hvordan vil de hjelpe mennesker?
Jeg skrev boken «Multimillionæren som droppet ut» i fjor. Den kom inn på Wall Street Journals bestselgerliste rett etter lanseringen. Boken handler om å bygge en virksomhet, utvikle en virksomhet eller selge virksomheten din. Den forteller historier fra virkeligheten om hva som skal til for å lykkes, og inneholder mange lærdommer om hva man ikke bør gjøre.
Med dette i tankene har jeg nylig startet et medie- og konsulentselskap for å samarbeide med bedriftseiere. Jeg ønsker å bruke all denne erfaringen og kunnskapen fra 35 år med suksesser og fiaskoer til å hjelpe disse gründerne med å trosse oddsene og lykkes med virksomhetene sine.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig overfor, som hjalp deg med å komme dit du er i dag?
Min første mentor var Steve, min seniorpartner i et internetmarkedsføringsselskap vi eide. Vi startet i 2003, og etter ni måneder hadde vi ikke generert noe salg og hadde brukt over en halv million dollar. Steve kom inn på kontoret mitt og sa at han ønsket å investere ytterligere 66 000 dollar i noen servere. Jeg sa til ham at vi tapte penger, og at jeg ikke ønsket å investere i servere til en virksomhet som ikke hadde noe salg.
Steve var på det tidspunktet betydelig mer suksessrik og erfaren enn meg. Han hadde tjent millioner av dollar, mens jeg ikke hadde tjent stort. Jeg husker at han så på meg og sa: «Brian, du kan gi meg tilbake eierandelen din akkurat nå, og du skylder meg ingen av pengene. Vi går hver til vårt som venner, uten vonde følelser. Men jeg vil ha et svar nå.» Jeg satt der og stirret på Steve i det som føltes som en evighet. Jeg ville trekke meg, men Steve var verdt millioner og hadde gjort dette før. Til slutt så jeg på Steve og sa: «Ok, Steve, jeg er med.» Han sa: «Bra, nå vil jeg aldri høre det igjen.»
Tretti dager senere kom vår første avtale i gang, og 18 måneder senere solgte vi selskapet til et oppkjøpsfond for 60 millioner dollar. Det skremmer meg fortsatt når jeg tenker på hvordan livet mitt ville sett ut hvis jeg hadde sagt «Jeg trekker meg».
Noen ganger må du stole på personen som har vært gjennom det og gjort det før … og ikke på deg selv. Derfor er jeg så bestemt på at gründere bør skaffe seg en mentor eller coach.
Til glede for leserne våre, kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
De siste 20 årene har jeg undervist rundt tusen mennesker i salg. Det meste av dette har vært salg direkte til forbrukere gjennom kundesentre. Opplæringen og teknikkene er imidlertid universelle mellom telefonsalg og salg ansikt til ansikt. Salg er salg.
Som et eksempel bygde vi i 2012–2013 et callsenter i Chicago for å selge Medicare-forsikringer. Etter en fullstendig omlegging av callsenteret solgte salgsteamene og opplæringen min forsikringer for over én milliard dollar i årlig salg det året. I 2014 tok jeg stillingen som midlertidig administrerende direktør for et salgssenter i et børsnotert forsikringsselskap i Portland. Etter å ha lagt om dette senteret økte vi salget fra 50 millioner dollar til 150 millioner dollar i årlig salgstakt på litt over seks måneder.
Hva mener du gjør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
Nøkkelen til et effektivt salgsteam eller salgssenter er det jeg kaller nedenfra-og-opp-styring av P&L (resultat). Vi ser aldri på en organisasjon ovenfra og ned. Inntekter er et misvisende tall. Det samlede resultatet forteller ikke historien om produktivitet og potensial. Hver person må ha sin egen P&L. Dette gjør det mulig for oss å skille de sterke fra de svake. Dermed kan vi enten veilede opp … eller veilede de svake ut. Bare fordi noen selger mest, betyr det ikke at de er mest lønnsomme. Topprestasjoner kommer i alle former og størrelser. Jeg sier ofte at jeg ikke kan fortelle deg hvem som kommer til å bli blant de beste, men jeg kan som regel fortelle deg hvem som ikke kommer til å lykkes.
Som i alle avdelinger kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå?
Dette er et vanskelig spørsmål og handler om menneskenatur og motivasjon. De fleste tror at selgere motiveres av penger. Jeg vil si at de fleste selgere motiveres av latskap.
De fleste selgere jobber bare hardt nok til å betale regningene sine. De jobber bare opp til nivået for sin indre egenverd. Deretter slakker de av resten av uken eller måneden frem til neste lønnsperiode begynner. Dette er menneskenatur. Ta en titt på dataene dine for salgsprovisjoner for å se om dette stemmer i organisasjonen din.
Som leder for et salgsteam må du forstå at ikke alle blir en fantastisk avslutter. Vi bruker regelen 10–70–20. 10 % av teamet ditt blir superavsluttere. 70 % av teamet ditt blir gjennomsnittlige. 10 % av teamet ditt må erstattes. Organisasjonen din vil drives av de 70 % gjennomsnittlige avslutterne. Dine 10 % superavsluttere er prikken over i-en. Dette blir enda tydeligere jo større du blir. Nøkkelen er å holde de 70 % fornøyde og hele tiden erstatte de nederste 10 %.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt.
Dette bringer oss tilbake til motivasjonsfaktoren latskap som ble nevnt ovenfor. Hvis vi vet at medarbeiderne våre slakker av etter at de har nådd det målet de trenger for å betale regningene sine, må vi motivere dem på en annen måte for å få dem til å fortsette.
Det er derfor selskaper arrangerer konkurranser eller deler ut anerkjennelsespriser. Det er et forsøk på å få salgsteamet forbi de grunnleggende behovene knyttet til livsstil og penger, slik at de oppnår noe spesielt. Det kan være navnet ditt på veggen, eller en tur til Bahamas. I noen tilfeller arrangerte vi en Starbucks-runde for de beste selgerne før klokken ti.
Du ville blitt overrasket over hvordan en kopp kaffe blir et hederstegn og får større betydning enn provisjonen fra salget. Dette er et viktig ledertriks.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken fant du ut var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Jeg nevnte nedenfra-og-opp-styring av P&L ovenfor. Dette er både et effektivt verktøy for ledelsen for å se hvem som er lønnsom og hvem som ikke er det, og et effektivt verktøy å dele med hver enkelt medarbeider. Hvis jeg viser deg hvor du rangerer blant kollegene dine, skaper det et personlig press. Ingen vil være sist. Hvis de ikke bryr seg, trenger de ikke å være her. Hvis jeg viser deg at du er ulønnsom, og viser deg nøyaktig hvorfor (basert på målene vi følger) … har du muligheten til å forbedre akkurat disse målene, eller vet du at jobben din står i fare. Det er ingen som er i tvil om hvor de står. En selgers egenmotivasjon er en svært effektiv motivasjonsfaktor.
Kan du fortelle oss om en gang da salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over gikk de, og hvordan var det for alle involverte?
Jeg ble hentet inn som konsulent for salgsavdelingen til et selskap i Minneapolis som tapte én million dollar i måneden på P&L-en. Dette var en liten avdeling i et børsnotert selskap. Fordi de var svært korporative og fastlåste i måten de gjorde ting på, hadde de problemer med å tilpasse seg det jeg fortalte dem. Det tok litt over et år å få alt på plass. Da alle delene var på plass, gikk avdelingen fra å tape én million dollar i måneden til å bli den mest lønnsomme avdelingen i selskapet.
Bare fordi selskaper er børsnoterte eller verdt milliarder av dollar, betyr det ikke at de alltid vet hva de driver med. Selskaper styres av mennesker. Mennesker kan være arrogante og uvitende samtidig. I dette tilfellet måtte jeg gradvis venne dem til små endringer, én om gangen, for å få dem dit de måtte være.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å gjøre et godt salgsteam fantastisk?
Hvis du har riktig salgstrener og riktig leder, kan det skje svært raskt. Jeg liker å ta de svakeste selgerne bort fra salgsgulvet om morgenen og ha et 30-minutters oppfriskningskurs. Jeg har sett salget snu umiddelbart. Det handler vanligvis om at man ikke følger opplæringen eller manusene. Dette kan enkelt korrigeres hvis selgeren er villig til å lytte og lære. Hvis de ikke er det, trenger de uansett ikke å være der.
Fantastisk, la oss komme til kjernen. Hva er de fem strategiene dine som kan bidra til å gjøre et godt salgsteam fantastisk?
- Lag et nedenfra-og-opp-resultatregnskap for hver selger på teamet. Dette er avgjørende for alt annet.
- Lag et resultatregnskap for hver kundeemnekilde. Dette er den nest viktigste delen.
- Lag et resultatregnskap for hvert solgte produkt basert på de to resultatregnskapene ovenfor. Noen produkter er ikke verdt å selge.
- Kjenn tallene dine. Automatiser alt dette og studer alle tallene daglig. Du ville blitt overrasket over hvor raskt tallene kan endre seg.
- Kjenn tallene dine. Kjenn tallene dine. Kjenn tallene dine.
Til slutt er du en person med stor innflytelse. Hvis du kunne inspirere en bevegelse som ville bringe mye godt til mange mennesker, hva ville det vært?
Det å gi tilbake er viktig for meg. Vi prøver alle å bli mer suksessrike og få mer penger og flere ting. Det er ikke noe galt i det – jeg jaget forretninger og penger i mange år. Etter at jeg hadde solgt mitt andre selskap, var jeg ute i Park City for å stå på ski og besøke en venn som var langt mer suksessrik enn meg, og han spurte meg: «Hva brenner du for, og hva gjør du for å gi tilbake?»
Jeg fortalte ham at jeg ikke hadde peiling. Jeg hadde vært så opptatt med å bygge selskaper at jeg aldri hadde tenkt på det. Jeg husker at han så på meg og sa: «Brian, du kommer aldri til å bli virkelig lykkelig før du finner noe du brenner for, og gir tilbake til verden som ga deg muligheten til å ha det du har.»
Det tok meg et par år å finne ut av det. Etter hvert fant jeg lidenskapen min i å skrive og jobbe med og hjelpe gründere. Jeg engasjerte meg også i lokalpolitikken og ble valgt inn i bystyret. Dette gjør det også mulig for meg å forbedre hjembyen min og gjøre den til et bedre sted for venner og naboer å bo og oppdra familiene sine.
Så svaret mitt er dette: Uansett hvor du befinner deg på reisen, bør du finne noe du brenner for, og en måte å gi noe tilbake på. Selv om det bare er litt i dag, bør du begynne å bygge arven din.
Hvordan kan leserne våre følge videre med på arbeidet ditt på nettet?
Nettsiden min er www.brianwillmedia.com Der finner du podkastepisodene mine, samt boken min, «Frafallsmillionæren – 37 forretningsleksjoner om hvordan du lykkes uten penger – uten utdanning og uten peiling».
Podkasten finnes også på nettet under Thedropoutmm på Apple, Spotify og YouTube.
