Key Takeaways
Avkod poengsetting av potensielle kunder: Poengsetting av potensielle kunder kategoriserer prospekter ved å vurdere sannsynligheten for at de konverterer. Dette effektiviserer salgsarbeidet og retter fokuset mot de mest lovende potensielle kundene.
Automatiser håndteringen av potensielle kunder: Når poengsetting av potensielle kunder integreres i CRM-systemet, automatiseres sorteringsprosessen. Det sparer tid og forbedrer salgsteamets effektivitet.
Bearbeiding er avgjørende for enkelte potensielle kunder: Når man forstår at ikke alle potensielle kunder er klare til å kjøpe, blir det naturlig for virksomheter å investere i å utvikle relasjoner som kan føre til konvertering på lang sikt.
Øk salget med smarte strategier: Ved å prioritere potensielle kunder med høy poengsum kan du utvikle målrettede strategier som i betydelig grad øker konverteringsratene og forbedrer salgsresultatene.
Ikke alle potensielle kunder er like. Noen er klare til å snakke med salg, mens andre trenger oppfølging, og noen vil kanskje aldri konvertere. Leadvurdering hjelper deg med å finne ut hva som er hva – og leadvurdering i et CRM-system kan automatisere prosessen.
Hva er leadvurdering i CRM?
Leadvurdering er ganske enkelt en måte å rangere potensielle kunder på basert på hvor sannsynlig det er at de blir kunder.
Det gjøres ved å tildele poeng til ulike handlinger eller egenskaper – for eksempel å besøke prissiden på nettstedet ditt, fylle ut en forespørsel om en demo eller til og med komme fra en bedrift av en viss størrelse. Jo høyere poengsum, desto større er sannsynligheten for at den potensielle kunden konverterer.
Når du integrerer leadvurdering i et CRM-system, blir den automatisert og oppdatert i sanntid. Målet? Å sørge for at de riktige potensielle kundene får riktig grad av oppmerksomhet fra salgsteamet ditt.
Hvorfor leadhåndtering ofte bryter sammen
Uten programvare kan håndtering av potensielle kunder raskt bli uoversiktlig. Her er noen av de vanligste utfordringene team står overfor:
1. Jakten på ukvalifiserte potensielle kunder
Det er lett å kaste bort tid på potensielle kunder som aldri kommer til å kjøpe. Salgsteam kan bli distrahert av potensielle kunder som engasjerer seg, men som ikke passer til den ideelle profilen. Uten et tydelig vurderingssystem er det vanskelig å vite hvem som er verdt tiden.
Slik hjelper leadvurdering
Du kan filtrere bort potensielle kunder av lav kvalitet ved å tildele poeng automatisk basert på kriteriene dine.
2. Å gå glipp av potensielle kunder med høy prioritet
Når salgsteam håndterer for mange potensielle kunder samtidig, er det lett for verdifulle potensielle kunder å bli oversett. Dette er potensielle kunder som er interesserte og klare til å snakke, men hvis ingen følger opp raskt, går de videre til en konkurrent. Rask oppfølging av potensielle kunder er avgjørende.
Slik hjelper leadvurdering
Potensielle kunder med høyere poengsum flyttes automatisk til toppen av listen, slik at teamet ditt kan følge opp raskere.
Have an account? Log In
Manglende samsvar mellom salg og markedsføring
Noen ganger sender markedsavdelingen over potensielle kunder de mener er klare for salg, men salgsavdelingen er uenig. Andre ganger overser salgsteamet lovende potensielle kunder fordi de ikke innser hvor engasjerte de er.
Slik hjelper leadvurdering
Et felles vurderingssystem gir begge teamene en konsekvent måte å evaluere og prioritere potensielle kunder på, noe som gjør overleveringer smidigere.
Beste praksis for å sette opp leadvurdering i CRM-systemet ditt
Hvis du vil lykkes med leadvurdering, er det viktig å ha en plan. Slik gjør du det:
1. Bestem hva du skal vurdere
Begynn med å identifisere de viktigste atferdsmønstrene eller egenskapene som viser at en potensiell kunde er verdt å følge opp. Dette kan omfatte:
- Demografi: Stillingstittel, bransje, bedriftsstørrelse.
- Atferd: Besøk på nettstedet, åpning av e-poster, nedlasting av innhold, forespørsler om demo.
- Engasjement: Hvor ofte de samhandler med merkevaren din, enten det er gjennom e-poster, webinarer eller telefonsamtaler.
- Samsvar: Samsvarer den potensielle kunden med den ideelle kundeprofilen din (ICP)?
Disse faktorene hjelper deg med å bygge et vurderingssystem som fungerer for virksomheten din.
2. Vektlegg poengene basert på hva som er viktig
En potensiell kunde som ber om en demo, kan være mer verdifull for virksomheten din enn en som laster ned en e-bok. På samme måte er en person som passer til den ideelle kundeprofilen din, sannsynligvis viktigere enn en som ikke gjør det.
Jobb sammen med både salgs- og markedsføringsteamene dine for å vurdere handlinger ulikt. Du kan gi flere poeng til handlinger som signaliserer kjøpsintensjon, og færre poeng til dem som viser interesse på et tidlig stadium. Hold disse leadsene på radaren gjennom pleiekampanjer.
3. Fortsett å gjennomgå og justere
Lead-poengsetting er ikke noe du setter opp og deretter glemmer. Etter hvert som du samler inn mer data, bør du justere poengsettingsmodellen. Hvis handlinger med høy poengsum ikke fører til konverteringer, bør du redusere poengsummen for denne atferden. Ved å gjennomgå systemet regelmessig og bruke verktøy for lead-poengsetting, som HubSpot, sørger du for at det forblir effektivt.
4. Samordne salg og markedsføring
Begge teamene må involveres i oppsettet og justeringen av poengsettingssystemet. Salg vet hvilke leads som faktisk konverterer, mens markedsføring har innsikt i hva som skaper engasjement. Et godt samarbeid gjør lead-poengsetting mer effektivt.
Author's Tip
Den beste måten å få salg og markedsføring til å samordne seg på? Felles mål. Når begge teamene jobber mot det samme inntektsmålet, kommer samordningen mer naturlig.
5. Automatiser med et CRM-system
Det er her CRM-systemet eller programvaren for lead-administrasjon kommer inn. Et godt CRM-system automatiserer poengsettingsprosessen, slik at teamene dine slipper å rangere leads manuelt. Det holder også poengsummene oppdatert basert på sanntidsdata, noe som betyr at salgsteamet alltid har en oppdatert oversikt over hvilke leads de bør fokusere på. Programvare for lead-administrasjon varierer i pris, men vi har en veiledning som hjelper deg med å navigere i denne beslutningen.
Du kan merke de hete leadsene i systemet ved hjelp av fargekoder, emojier eller hva du mener vil signalisere til teamet ditt at disse personene er klare til å kjøpe.
Hvilke CRM-systemer er best for lead-poengsetting?
Det finnes mange CRM-systemer der ute (mer enn 700 ifølge G2), men ikke alle har omfattende funksjoner for lead-poengsetting. Her er noen som har det:
1. HubSpot CRM
Hva det gjør: HubSpot tilbyr tilpassbar lead-poengsetting basert på både demografiske og atferdsrelaterte data. Det har også maler som gjør oppsettet enklere, og du kan integrere det med andre verktøy for markedsføring og salg.
Best egnet for: Små og mellomstore bedrifter som trenger et komplett CRM-system med kraftig automatisering av markedsføring.
2. Salesforce CRM
Hva det gjør: Salesforces lead-poengsetting drives av Einstein AI, som analyserer dataene dine og bidrar til å forutsi hvilke leads som har størst sannsynlighet for å konvertere.
Best egnet for: Store virksomheter som trenger svært tilpassbare CRM-løsninger og har ressurser til å investere i AI-drevet innsikt.
3. Zoho CRM
Hva den gjør: Zoho CRM sporer engasjement på tvers av kanaler og lar deg konfigurere egendefinerte regler for poengsetting. Du kan også få varsler i sanntid om potensielle kunder med høy prioritet.
Best for: Små og mellomstore bedrifter som ønsker et fleksibelt CRM-system til en overkommelig pris.
More Articles
4. Pipedrive CRM
Hva den gjør: Pipedrive tilbyr et enklere og brukervennlig system for poengsetting av potensielle kunder, noe som gjør det til et godt valg for små team eller oppstartsbedrifter. Det kan tilpasses i mindre grad, men er enklere å komme i gang med.
Best for: Oppstartsbedrifter eller mindre salgsteam som trenger noe enkelt og intuitivt.
Hvorfor poengsetting av potensielle kunder er verdt tiden din
Hvis du fortsatt er usikker på poengsetting, er dette mitt siste forsøk på å bevise hvorfor håndtering av potensielle kunder er verdt det:
- Bedre effektivitet: Når salgsteamet ditt vet nøyaktig hvilke potensielle kunder de bør fokusere på, bruker de mindre tid på blindspor og mer tid på å avslutte avtaler.
- Bedre oppfølging av potensielle kunder: Ikke alle potensielle kunder er klare til å kjøpe med én gang, men poengsetting hjelper deg med å identifisere hvilke som trenger mer oppfølging. Det betyr at du kan tilpasse tilnærmingen din og føre potensielle kunder gjennom salgstrakten i deres eget tempo.
- Salg og markedsføring på linje: Poengsetting av potensielle kunder gir salg og markedsføring et felles språk, slik at det blir enklere for teamene å samarbeide og være enige om hvilke potensielle kunder som bør prioriteres.
- Høyere avkastning på investeringen: Når du fokuserer på potensielle kunder av høy kvalitet, utnytter du tiden og ressursene dine bedre, noe som til syvende og sist gir bedre avkastning på investeringen.
CRM-systemer forenkler poengsetting av potensielle kunder
Poengsetting av potensielle kunder er ikke bare et moteord – det er en praktisk måte å sørge for at salgs- og markedsføringsteamene dine bruker tiden sin på de potensielle kundene som har størst sannsynlighet for å konvertere.
Med riktig oppsett og riktig CRM-system blir det mye enklere å håndtere potensielle kunder, forbedre salgsprosessen og oppnå bedre avkastning på markedsføringsinnsatsen.
Hvis bedriften din ikke allerede bruker poengsetting av potensielle kunder, er tiden inne for å begynne. Utforsk CRM-alternativene som er nevnt her, og finn det som passer behovene til teamet ditt. Jo tidligere du implementerer poengsetting av potensielle kunder, desto tidligere vil du begynne å se resultater.
