Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å belyse disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Mark Williams.
Mark Williams
Mark Williams er inntektsdirektør for Amerika-regionen hos Datasite, en stilling han har hatt siden 2015. I denne rollen har han ansvar for å utforme og gjennomføre salgsstrategien i regionen, inkludert å lede over 130 salgsrepresentanter og salgsledere. Før han begynte i Datasite, hadde Mark flere lederstillinger innen salg i en rekke programvaresom-en-tjeneste-selskaper (SaaS), blant annet SmartFocus, en leverandør av en skybasert plattform for digital markedsføring, og Kno, et utdanningsteknologiselskap støttet av Andreessen Horowitz, som ble kjøpt opp av Intel. Mark har en bachelorgrad i maskinteknikk fra Humberside University i England.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle litt om «historien din» og hva som førte deg til denne karriereveien?
Veien min inn i salg var ikke typisk. Jeg begynte som assistent for administrerende direktør i et programvareselskap, der jeg fikk et svært bredt innblikk i virksomheten, fra å lede møter til å lede et ingeniørteam og kjøpe opp et selskap.
Derfra gikk jeg videre til forhåndssalg av produkter og gikk deretter over til salg. Til å begynne med hadde jeg ikke sett for meg salg som noe som passet meg, men jeg har funnet ut at bakgrunnen min og den prosessorienterte tilnærmingen min til å identifisere årsakene til underliggende forretningsproblemer har vært nyttig både i individuelle salgsroller og i lederroller innen salg.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om det!
Selskapet mitt, Datasite, befinner seg ved et viktig vendepunkt i utviklingen som en ledende leverandør av SaaS-teknologi for kapitalmarkedene og transaksjonsmiljøene. I mars begynte vi å tilby en pakke med applikasjoner, kjent som Datasite Cloud™, som går langt utover de opprinnelige applikasjonene våre. Den nye pakken gjør det mulig for transaksjonsaktører å bruke alle Datasites applikasjoner på ett sted for å finne sin neste mulighet, komme gjennom aktsomhetsvurderingen, sluttføre transaksjonen, sikre dataene sine og gjenta prosessen for alle fremtidige transaksjoner, slik at de oppnår gode resultater.
Kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har ledet salgsteam av ulik størrelse og i en rekke programvaresom-en-tjeneste-selskaper i mer enn 15 år. Før jeg begynte i Datasite, ledet jeg salgsarbeidet for både et digitalt markedsføringsselskap og et utdanningsteknologiselskap. I dag leder jeg et team på over 130 salgsrepresentanter og salgsledere, og utformer og gjennomfører salgsstrategien i USA, Canada og Latin-Amerika.
Hva mener du gjør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
Det er tre egenskaper jeg ser etter og utvikler når jeg bygger salgsteam. Disse omfatter nysgjerrighet, en sterk arbeidsmoral og det å være en ekte lagspiller.
Hvis du er nysgjerrig, blir arbeidet morsomt. Et av de viktigste spørsmålene jeg stiller kandidater i intervjuprosessen, er å gi meg eksempler på hvordan de har vært nysgjerrige, og hva det har fått dem til å gjøre. I salg trenger vi mennesker som er nysgjerrige på markedet, kundene våre og problemene Datasite løser.
Det finnes heller ingen erstatning for hardt arbeid. I salg er det en direkte sammenheng mellom innsats og belønning. En salgsmedarbeider som legger ned energien og tiden som kreves for å lykkes, vil bli anerkjent og belønnet.
Til slutt er samarbeid med teammedlemmer avgjørende på grunn av markedet Datasite betjener og typen kunder vi støtter. Vi ønsker å omgi en transaksjon med støtte på alle sider av salgsprosessen, inkludert kjøpere og selgere som legger til rette for M&A-transaksjonen. Dette kan ikke skje uten samarbeid. For å skape en lagorientert kultur må organisasjoner imidlertid skape muligheter for teammedlemmer til å dele ideer og bygge tillit. Hos Datasite gjør vi dette gjennom grundig opplæring, arrangementer og andre aktiviteter der salgsteamet vårt kan knytte kontakter og dele beste praksis.
Som i alle avdelinger kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Jeg liker å coache, veilede og tale teamenes sak, og ser på rollen min som å bidra med et ekstra perspektiv for å hjelpe dem med problemløsning og bruk av kritiske tenkeferdigheter. Jeg deltar for eksempel aktivt i opplærings- og akkrediteringsøkter for nyansatte hos Datasite. De fleste ansatte møter vanligvis først seniorledere etter at de har oppnådd suksess, men nyansatte trenger ofte mest hjelp når de begynner. Jeg tror på å investere i mennesker fra starten av. Dette viser dem ikke bare at jeg er opptatt av at de skal lykkes, men demonstrerer også hvor viktig organisasjonens investering i dem er.
Organisasjoner kan velge hvordan de motiverer, blant annet ved å tilby høyere lønn, kjøpe flere ting til de ansatte eller sende dem steder, men det er ingen måte å kjøpe eller skape mer tid fra en seniorleder på. Denne tilnærmingen sender et tydelig signal om at den ansatte er en prioritet. Samtidig hjelper den meg med å bli bedre kjent med teammedlemmene mine, noe som har vært effektivt både for å drive virksomheten og beholde talenter, slik Datasites lave årlige salgsavgang viser.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt; jo mer uvanlig, desto bedre!
Provisjonsplaner uten øvre grense, kvartalsvise globale og regionale insentivmidler for salgsprogrammer (SPIFFs) og nettverksmuligheter, inkludert interne salgsoppstarter og kvartalsvise forretningsgjennomganger, er alle strategier som kan hjelpe.
En annen aktivitet jeg har holdt på med i flere år, er å foreslå en bok som teamet mitt skal lese. Dette har blant annet omfattet Systemtenkeren, som viser hvordan man kan identifisere, analysere og finne løsninger på selv de mest komplekse problemene, og Snu dette skipet, som tar for seg ledelse og hvordan enkeltpersoner kan tenke og handle proaktivt ved å avgjøre hva som må gjøres og den beste måten å gjøre det på.
Ideene fra disse bøkene er ment å fungere som utgangspunkt for diskusjoner gjennom året. De representerer også handlingene og atferden – problemløsning og ansvarlighet – som jeg ønsker å forsterke i teamet mitt.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidslinje for å gjøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Å bygge et godt integrert og velfungerende salgsteam er en kontinuerlig prosess. En organisasjonskultur er i stadig endring, enten det skjer som følge av nyansettelser, markedet eller forretningsforhold. En tilnærming jeg fortsatt fokuserer på i år, er imidlertid ideen om å omgi salgsprosessen vår på alle sider av en avtale. Med dagens markedsforhold blir dette enda viktigere, ettersom det bidrar til å redusere risikoen i prosessen dersom ulike medlemmer av teamet mitt representerer alle motpartene som er involvert.
Basert på din erfaring og suksess, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
Gjennom mine år innen salg har jeg funnet ut at det egentlig bare er tre strategier som bidrar til å skape salgsteam med gode resultater.
- Sørg for at teamet får god støtte, men det finnes ingen erstatning for hardt arbeid. Forskning viser at salgssuksess avhenger av ren innsats. Når vi jobber hardt, utvider vi mulighetene og utvikler evnene våre. Men selv om hardt arbeid absolutt kan avgjøre resultatene, er også retningen på innsatsen viktig. Det er her opplæring og støtte kan hjelpe. Hos Datasite får for eksempel nyansatte omfattende og solid opplæring og ressurser for å forberede dem på enhver situasjon. Dette bidrar til å fjerne eventuell usikkerhet de måtte ha rundt hvordan og hvor de finner de riktige svarene på spørsmålene sine, noe som kan være demotiverende, og gir dem tid til å fokusere på å bygge ferdighetene og kunnskapen de trenger for å lykkes.
- Ansett nysgjerrige talenter. Salgsledelsen og teamene for salgsstøtte kan bidra med opplæring i produkter og til og med forbedre salgsferdigheter, men uten en følelse av engasjement eller nysgjerrighet er det lite sannsynlig at man lykkes. Hos Datasite har vi ansatt selgere med svært liten salgserfaring som senere ble blant de beste i sitt første år, fordi de var drevet av et kontinuerlig ønske om å lære og anvende kunnskapen sin. Hvis en kandidat har engasjementet og viljen til å lære kontinuerlig, vil vedkommende lykkes, noe som betyr at salgsteamet vil lykkes. Meld dem på en salgskonferanse for å hjelpe dem med å komme à jour med beste praksis innen salg.
- Salgsteam som samarbeider, oppnår større suksess. Teamarbeid i et salgsteam og en organisasjon kan ikke bare øke tallene, men også føre til et bedre arbeidsmiljø og høyere kundetilfredshet, noe som – hvis det ikke allerede er tilfelle – bør være blant de viktigste prioriteringene for de ansatte og selskapet. Det finnes også andre fordeler. Teamarbeid kan gi perspektiver på nye måter å møte salgsutfordringer på og bidra til å styrke selskapets omdømme, noe som igjen gjør salg enklere.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape stor positiv forandring for flest mulig mennesker, hva skulle det vært?
Å støtte større mangfold innen teknologi gir mye mening. For eksempel viser forskning at innovasjon fungerer best når ulike perspektiver og mangfold i tankegang støttes. I Datasite er jeg glad for å være øverste sponsor for Datasite Champions-programmet, som støtter sterke forbindelser mellom lokalsamfunn og Datasites ansatte, og som gir økonomisk støtte til veldedige organisasjoner som samsvarer med selskapets strategi for samfunnsansvar.
For eksempel markerer vi i år Den internasjonale kvinnehistoriemåneden med en donasjon til Girls Who Code, hvis oppgave er å bidra til å utjevne kjønnsforskjellen i teknologibransjen.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Jeg utveksler gjerne ideer og diskuterer beste praksis på LinkedIn.
