En CROs rolle er avgjørende for et selskaps vekst, og innebærer ansvar for alle aspekter ved å drive inntekter til selskapet. Men på tvers av avdelinger som salg, markedsføring og kundesuksess – hva gjør noen til en effektiv CRO, og hva skal til for å skape en svært vellykket karriere i denne stillingen? For å besvare disse spørsmålene hadde vi gleden av å intervjue Shareen Minor.
Shareen Minor
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eShareen Minor er inntektsdirektør i Ontellus, et selskap som arbeider med innhenting av dokumentasjon og skadeoppgjørsinformasjon. Hun har ansvar for å føre tilsyn med alle inntektsgenererende prosesser, inkludert kunderelasjoner, salgs- og markedsføringsteam, og for å sikre at alle avdelingene hennes samarbeider godt om å gjennomføre selskapets strategi. Som en erfaren forsikringsleder har hun mer enn to tiår med erfaring fra forsikringsbransjen. Senest var hun kommersiell direktør i et nasjonalt selskap innen profesjonelle tjenester, der hun hadde ansvar for firmaets kommersielle strategi i USA. Ledererfaringen hennes omfatter også lederstillinger i Engle Martin \u0026 Associates, NatGen Premier og Fireman’s Fund.\u003c/span\u003e
Tusen takk for at du tok deg tid! Først, kan du fortelle oss litt om bakgrunnen din og hvordan du startet karrieren din?
Karriereveien min begynte på en ukonvensjonell måte – med bagels og kremost. Jeg var svært entreprenøriell fra ung alder og eide en bagelbutikk i Spokane i Washington. Ledere kom innom for å spise lunsj, noe som førte meg inn i forsikringsbransjen. På dette tidspunktet møtte jeg Mike Lewis, som jobbet som salgssjef i Allied Insurance. Han bestemte seg for å satse på meg ved å tilby meg min første stilling innen salg i Allied Insurance. Derfra gikk jeg til Travelers, som tok meg med til Connecticut, der jeg fokuserte på privatforsikringer. Jeg lærte utrolig mye, og det var da jeg virkelig begynte å identifisere styrkene mine innen ledelse.
Etter omtrent et tiår i Allied Insurance og Travelers tok jeg karrieren videre til stillingen som direktør for feltsalg i Fireman's Fund, som senere ble kjøpt opp av Ace. Den relevante erfaringen min gjorde meg kvalifisert for rollen som salgsdirektør for den vestlige regionen, med et team på 10 personer. Kort tid senere slo tre av de største forsikringsselskapene seg sammen til ett, og jeg befant meg i NatGen Premier som regional visepresident, der jeg etablerte infrastrukturen for å lansere et forsikringsselskap for velstående kunder i den vestlige regionen. Jeg var alltid på reisefot, og møtte min nåværende ektemann på en flyplass, noe som førte meg til Atlanta.
Jeg er utrolig takknemlig for erfaringene disse rollene har gitt meg, og for de mange mentorene jeg har møtt underveis. Gjennom deres vedvarende oppmuntring kunne jeg gå inn i min nåværende rolle som inntektsdirektør i Ontellus.
Det sies at feilene våre noen ganger kan være våre beste læremestre. Kan du fortelle om en feil du gjorde da du først begynte?
Da jeg begynte som salgssjef i Allied Insurance, gikk jeg rett i gang og hadde mitt første salgsmøte nesten umiddelbart. Jeg kjørte i over en time, kom frem i tide, gikk inn på kundens kontor og begynte å legge merke til noen forvirrede blikk fra de ansatte, som lurte på hvorfor jeg var der.
Jeg var klar til å presentere for byråets eier hvordan vi kunne utvide samarbeidet vårt, og øvde på det jeg skulle si mens jeg satt i stolen overfor ham. Det første han sa, var imidlertid at selskapet helt nylig hadde avsluttet partnerskapet vårt, og at han ikke var sikker på hvorfor jeg var der.
Selv om jeg hadde forberedt meg på alle måter jeg mente var mulig på forhånd, var det på dette tidspunktet jeg lærte hvor viktig det er å hente ut analyser og salgsinformasjon, samt å kjenne statusen for et kundeforhold ut og inn før et møte. Heldigvis klarte jeg å snu situasjonen der og da, få samtalen inn på riktig spor, håndtere situasjonen og legge partnerskapet på bordet igjen. Til slutt gikk jeg derfra etter å ha skalert veksten til Allied og fått kunden tilbake i kundeporteføljen vår med et større engasjement.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Jeg er takknemlig for John Madigan, som har vært karrierecoachen min i over et tiår. Vi ble introdusert gjennom en felles kollega, og John har spilt en avgjørende rolle i karriereveien og utviklingen min. Han har hjulpet meg med å videreutvikle mine viktigste lederegenskaper, og innflytelsen hans på karrierereisen min kan ikke måles. John fortsetter å utfordre tankegangen min og åpne sinnet mitt for nye ideer hver gang vi møtes. Karriereveiledningen hjalp meg med å vurdere hvor jeg var, hvor jeg ønsket å komme, og hvordan jeg skulle komme dit.
John får meg til å identifisere kortsiktige og langsiktige mål, øve på en kort presentasjon av meg selv og en effektiv samtalestruktur, overvinne karrieremessige hindringer og tilpasse karriereplanen min. Han har gitt meg ærlige og konstruktive tilbakemeldinger og utviklet ferdighetene mine, slik at jeg kunne gå fra å være direktør til min nåværende stilling som CRO.
Du kan ha mange hjelpsomme mentorer og venner på veien, men en karrierecoach er en investering i deg selv og karrieren din som vil utfordre deg til å oppnå ting du aldri trodde var mulig.
Ifølge global forskning er andelen kvinner i topplederstillinger på C-nivå sørgelig lav. Hvordan klatret du til posisjonen din, og hvordan var den erfaringen for deg?
Lidenskap, engasjement og ekte relasjoner har drevet karrieren min. For å lykkes i rollen som Chief Revenue Officer er effektiv nettverksbygging og partnerskap avgjørende. Som leder arbeider jeg for å bygge meningsfulle relasjoner med hver person jeg har ansvar for, slik at de får personlige karrieremål og føler seg motiverte og inspirerte i rollene sine. Jeg bygger også sterke og skreddersydde relasjoner med kundene våre for å sikre at de opplever å få den beste servicen vi kan tilby.
Før jeg begynte i Ontellus, jobbet jeg meg opp til å få ansvar for kommersiell drift i et stort forsikringsselskap, med Vince Cole som administrerende direktør. Vince og jeg arbeidet sømløst sammen for å sette strategisk retning og drive virksomheten fremover. Muligheten til å jobbe med Vince i et selskap med et enormt vekstpotensial var et nytt spennende steg i karrieren min.
For å komme dit jeg er i karrieren, tok jeg ett steg om gangen og benyttet meg av erfaringen jeg hadde fra å jobbe med salg, eie min egen virksomhet og lede salgsteam for å nå nivået som CRO. I min nåværende rolle har jeg ansvar for inntektene og driver inntektsvekst, men dette er langt fra de eneste ansvarsområdene mine. Jeg samarbeider med Vince om å fastsette strategien, identifisere markedsmuligheter og knytte kontakt med kunder for å drive virksomhetsvekst og øke markedsandelen vår. Alle rollene jeg har hatt, spiller en avgjørende rolle i hvordan jeg går inn i og lykkes i rollen som CRO.
Som kvinne som har klatret i gradene i mannsdominerte bransjer, er jeg en lidenskapelig forkjemper for at kvinner skal være mentorer for kvinner. Kvinner i lederroller på toppnivå er i en sterk posisjon til å bidra til at flere kvinner vil være klare til å ta på seg lederstillinger i fremtiden. Dette henger sammen med hvordan det å prioritere meningsfulle relasjoner påvirker meg både profesjonelt og personlig. Ved å bli kjent med hver person du arbeider med som et individ, lære om deres unike styrker og svakheter og lede med empati, vil du alltid lykkes som leder i næringslivet.
Hvilken innvirkning kan det ha på en virksomhet å plassere kvinner i lederroller? Hva kan utfordringene være, og hva er fordelene?
I en ideell verden ville det vært normen å ha kvinner i ledende stillinger. Det finnes stadig mer dokumentasjon på at det å inkludere kvinnelige stemmer i lederroller kan ha en positiv innvirkning på en virksomhets resultater og bunnlinje, ettersom mangfold i ledelsen tilfører ledergruppen nye og ofte oversette perspektiver. I mitt tilfelle har jeg hatt en utradisjonell vei til toppledelsen, som tok meg fra å eie min egen bagelbutikk til salg, og til slutt til å lede store team og ha ansvar for salgsorganisasjonen.
Bedragersyndrom er et vanlig fenomen på arbeidsplassen, særlig blant kvinner. Når vi erkjenner at kvinner ofte blir dømt hardere enn sine mannlige motparter, må vi også innrømme at kvinner får følelsen av å være mindre kompetente. For å nå de høyeste nivåene i næringslivet må kvinner støttes på alle nivåer, slik at de kan bli mer selvsikre, fremme innovative strategier og fortsette å bidra med ideene sine.
Har kvinnelige ledere, inkludert deg selv, etter din erfaring gjort ting annerledes enn sine mannlige motparter? Hva ble resultatet?
Kvinner har en tendens til å ha en mer samarbeidsorientert og deltakende lederstil, mens menn vanligvis har en mer kommanderende og kontrollerende lederstil. Menn kan ofte være mer oppgaveorienterte og styrende, mens kvinnelige ledere gjerne oppmuntrer ansatte til å finne sin egen vei. Kvinner motiverer ofte medarbeiderne sine ved å hjelpe dem med å finne egenverdi og tilfredshet i arbeidet. Begge stilene er verdifulle, men der menn ofte er flinke til å gjøre andre oppmerksomme på sine suksesser og styrker, er kvinner mer tilbøyelige til å være beskjedne eller tause om sine prestasjoner.
Jeg arbeider med mennesker, så jeg lytter til teamene mine og investerer i utviklingen deres. Som kvinne utfordrer jeg status quo og er proaktiv og tydelig i lederskapet. Jeg ønsker at folk skal se hva jeg er i stand til som bedriftsleder og mentor. Noen av mine viktigste styrker som kvinnelig leder i en mannsdominert bransje er empatien min og evnen til å legge egoet til side. Som leder er alt jeg gjør rettet mot å skape positive resultater for virksomheten min, kundene mine og dem som arbeider under meg.
Kan du fortelle oss om et prosjekt, en person eller et team du ledet, der du lykkes med å ha stor innvirkning? Hvilke hemmeligheter kan du dele med oss?
Når jeg begynner i en ny organisasjon, har jeg alltid møter med kolleger på nivåer under meg for å forstå rollen min og teamets mål. For noen år siden møtte jeg gjennom et slikt møte en ung kvinnelig fagperson som var leder. I disse møtene oppdaget jeg at hun hadde mye mer å tilby, og at hun ikke ble utnyttet godt nok. Gjennom samtalene våre fant jeg ut at hun foretrakk å holde seg i bakgrunnen fremfor å stå i front, noe som hemmet karrieren hennes.
De neste månedene arbeidet jeg sammen med henne for å bygge opp selvtilliten hennes ved å gi henne prosjekter og synlighet som ekspert i møter og i en magasinartikkel. Jeg opprettet en stilling for henne som benyttet ferdighetene hennes og var håndterbar. Siden har hun blitt med meg videre til ytterligere to selskaper, og jeg har sett karrieren hennes blomstre som et resultat av dette.
Noen av mine tips til vellykket lederskap er blant annet:
- Når du identifiserer en person med uutnyttet potensial, må du finne språket deres og snakke til dem på den måten. Anbefal bøker du har lest, og som har hatt innvirkning på deg, og introduser dem for andre som kan bidra til å styrke selvtilliten deres. Det skjer ikke over natten, men utholdenhet gir resultater! Vær deres talsperson hver gang du får muligheten overfor andre i organisasjonen, slik at alle kan se verdien denne personen tilfører.
- Som leder må du vise de ansatte at det er enklere å klatre på karrierestigen i bedriften dersom folk legger merke til evnene deres. Du må effektivt bygge merkevaren rundt deg selv og fortelle andre om prestasjonene og styrkene dine.
Hvilke råd vil du gi til andre kvinner som klatrer på karrierestigen i bedriften? På hvilke områder vil du oppmuntre dem til å sette sitt preg?
Jeg vil anbefale å alltid jobbe hardt og fremheve deg selv overfor ledergruppen. Vis frem det fremragende arbeidet ditt, og lær så mye som mulig av hvert prosjekt du deltar i. Ingenting vil få deg til å skille deg mer ut enn å gjøre en utrolig god jobb. Meld deg frivillig til arbeid som ingen andre ønsker å gjøre. Bruk nettverket ditt og bygg relasjoner som vil hjelpe deg etter hvert som du går gjennom de ulike stadiene i karrieren din.
En avgjørende faktor når du klatrer på karrierestigen i bedriften, er først å fordype deg i din nåværende rolle og bedriften og jobbe hardt, men samtidig alltid se fremover mot nye muligheter og veien videre for deg.
Viktigst av alt er det avgjørende å vite hva du vil ha, og gripe det med begge hender!
Basert på erfaringen og suksessen din, hva er «De fem tingene du trenger for å bli en svært effektiv CRO?»
- Gå ut i felten. Ledere ønsker vanligvis et overordnet perspektiv, men det er viktig å gå i dybden og se hva som egentlig foregår. Hvis du ikke forstår hva det grunnleggende problemet er, er det vanskelig å skape en varig løsning. Jeg var inne på dette tidligere, men mentorskap er utrolig viktig for meg. En gang hadde jeg ansvar for en kvinnelig kollega som slet i lederrollen sin. Ved å knytte kontakt med henne og snakke gjennom de ulike problemene hun opplevde, kunne jeg se at personligheten hennes passet bedre til en annen lederstil. Jeg samarbeidet med henne for å utnytte styrkene hennes og legge til rette for at hun skulle lykkes i lederrollen sin.
- Lytt nøye. Lytt til kundene dine og sett deg i deres sted for å forstå hva de ser etter. Det er avgjørende å ikke bare tenke på hva de ønsker, men også på hva kundene dine ikke ønsker. Ved å ha en 360-graders tilnærming til kundenes behov lærer du å besvare spørsmålene de ennå ikke har stilt, og gjøre deg selv til en avgjørende del av suksessen deres.
- Ta datadrevne beslutninger som styrker partnerskap. Verdsett partnerskapet med kundene dine så høyt at du ser på deres individuelle oppfatning, ikke bare bedriftens oppfatning. Bedrifter ser jevnlig på data om bransjetrender, kundenes behov, endringer i produktsalg, prognoser og mer. Det kan imidlertid være en barriere mellom avdelinger, der ledere ikke innser at de mangler en kobling fordi de ikke stilte salgsavdelingen og produktavdelingen de samme spørsmålene. Det er viktig at du fremmer kommunikasjon mellom teamene.
- Ha en strategi. Som CRO kommer du ofte opp gjennom gradene i salgsorganisasjonen. Det kan være din største styrke, ettersom du forstår bedriftens økonomi, kontrakter og partnerskap bedre enn noen andre. Bruk denne informasjonen til å møte bedriftens økonomiavdeling, interesser deg for metodene til kollegene dine, og bli en foretrukket kilde til effektive måter å bygge opp balansen på. Jeg har lært at uansett om du følger en tradisjonell eller utradisjonell vei til lederskap, er det sannsynlig at mennesker som er nysgjerrige og villige til å lære, vil lykkes.
- Led med effektivitet og gjennomføring. For å være svært effektiv som CRO er gjennomføring selve kjernen i suksessen din. Ideer er flotte, men handling vil alltid være viktigere. Hos Ontellus følger jeg den samme metoden hver gang jeg lanserer et initiativ:
a. Sørg for at teamet ditt er tydelig på formålet
b. Kommuniser en tydelig plan og strategi
c. Samordne teammedlemmer og ressurser
d. Definer mål og sett en ferdigstillelsesdato
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan følge meg på LinkedIn her.
Likte du dette intervjuet? Få flere av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The CRO Club. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!
