Innkommende kontra utgående potensielle kunder: Viktige forskjeller forklart

Inngående kontra utgående potensielle kunder – hva bør du velge? Finn den rette balansen, så bygger du en effektiv salgspipeline med potensielle kunder som konverterer til langsiktige kunder. Overinvesterer du i én av dem, vil du sannsynligvis bruke mer penger på å skaffe kunden enn du vil tjene inn i løpet av kundens levetid. Jeg hjelper deg med å finne ut av det.

Hva er inngående potensielle kunder?

Inngående potensielle kunder er potensielle kunder som finner veien til virksomheten din på egen hånd, ofte gjennom innhold du har publisert, som blogginnlegg, sosiale medier eller SEO-optimaliserte nettsider.

I stedet for at du tar kontakt med dem, leter de aktivt etter løsninger og ender opp med å engasjere seg i merkevaren din. De rekker egentlig opp hånden og sier: «Hei, jeg er interessert i det dere tilbyr!» fordi de har kommet over noe verdifullt som du har delt.

I forbindelse med en markedsføringstrakt er inngående potensielle kunder vanligvis varmere, siden de allerede har vist interesse, enten ved å laste ned en rapport, melde seg på et nyhetsbrev eller til og med be om en demonstrasjon.

De er en viktig del av en tiltrekkende markedsføringsstrategi, der du tiltrekker og utvikler potensielle kunder organisk i stedet for å rette budskapet ditt mot et kaldt publikum.

Author's Tip

Generering av inngående potensielle kunder handler om å bygge tillit og merkevaren din for å tiltrekke potensielle kunder.

Fordeler og ulemper med inngående potensielle kunder

Generering av potensielle kunder gjennom inngående markedsføring har sine egne fordeler og ulemper. På plussiden er disse potensielle kundene vanligvis kommet lenger i kjøpsprosessen. De har allerede hørt om produktet ditt, føler seg tryggere på merkevaren din og er langt mer åpne for å høre salgspresentasjonen din. Dette gjør dem enklere å jobbe med sammenlignet med kaldere potensielle kunder.

På den annen side har generering av potensielle kunder gjennom inngående markedsføring sine utfordringer. Det tar tid å lage den typen innhold av høy kvalitet som virkelig fanger oppmerksomheten og bidrar til å bygge en sterk tilstedeværelse på nettet. I tillegg innebærer det vanligvis en del prøving og feiling for å finne ut hvordan du når målgruppen din. Du er kanskje fortsatt i ferd med å spisse den ideelle kjøperpersonaen din og prøve å forstå fullt ut hva de trenger, noe som kan gjøre ting litt kompliserte i begynnelsen.

Totalt sett koster taktikker for inngående markedsføring, som innholdsmarkedsføring, 62 % mindre enn tradisjonell utgående markedsføring, samtidig som de gir potensielle kunder av høyere kvalitet som har større tillit til virksomheten din og har større sannsynlighet for å konvertere.

Taktikker for generering av potensielle kunder gjennom inngående markedsføring

Verdifullt innhold er nøkkelen til generering av potensielle kunder gjennom inngående markedsføring. I stedet for å oppsøke og jage potensielle kunder bidrar taktikker for inngående markedsføring til å få dem til deg, ofte når de allerede leter etter løsninger.

Her er fem av de mest effektive strategiene for generering av potensielle kunder gjennom inngående markedsføring du kan bruke for å styrke salgspipelinen din:

• Innholdsmarkedsføring: Å skape verdifullt og engasjerende innhold, som blogginnlegg, casestudier og fagrapporter, bidrar til å tiltrekke potensielle leads som leter etter svar eller løsninger innenfor ditt område. Nøkkelen er å tilby innsikt eller informasjon som posisjonerer merkevaren din som en ekspert på området, noe som fører til større tillit og leads av bedre kvalitet.
• Søkemotoroptimalisering (SEO): Optimalisering av nettstedet og innholdet ditt for å oppnå en høyere rangering i søkemotorer sikrer at de finner deg først når noen leter etter et produkt eller en løsning som ligner på din. God SEO omfatter alt fra søkeordsanalyse til optimalisering av elementer på siden og bygging av tilbakekoblinger av høy kvalitet.
• Engasjement i sosiale medier: Sosiale plattformer er en god måte å dele innhold, bygge relasjoner og samhandle med målgruppen din på. Regelmessig publisering, engasjement med følgere og gjennomføring av målrettede kampanjer kan bidra til å drive trafikk til nettstedet ditt og konvertere tilfeldige besøkende til leads.
• E-postmarkedsføring: Ved å sende personlige og relevante e-poster til abonnentene dine holder du merkevaren din aktuell, samtidig som du følger dem gjennom salgstrakten. Enten det skjer gjennom nyhetsbrev eller dryppkampanjer, hjelper e-post deg med å opprettholde kontakten og bygge relasjoner over tid.
• Nettseminarer og nettbaserte arrangementer: Ved å arrangere nettseminarer eller nettbaserte arrangementer kan du vise frem ekspertisen din samtidig som du tilbyr verdi i sanntid. Disse arrangementene tiltrekker ikke bare potensielle leads, men gir deg også en direkte måte å engasjere dem på og svare på spørsmålene deres, slik at de kommer lenger ned i salgstrakten.

Beste praksis for oppfølging av inngående leads

Selv om inngående leads har større sannsynlighet for å være klare til å kjøpe, kan de fortsatt være i undersøkelsesfasen og vurdere alternativene sine. Det er her oppfølging av inngående leads kommer inn – en serie kontaktpunkter som veileder dem gjennom salgstrakten og hjelper dem med å komme nærmere en kjøpsbeslutning over tid.

Her er seks viktige tips for effektiv oppfølging av dine inngående B2B-leads:

• Kjenn målgruppen din: Det er avgjørende å forstå hvem leadsene dine er, og hva de ser etter. Bruk data, kjøperpersonas og kundeinnsikt til å tilpasse budskapet og innholdet ditt til deres spesifikke behov, utfordringer og stadium i kjøpsprosessen.

Ekspertråd

Her er et eksempel på hvordan du kan tenke på kundens kjøpsreise og finne ut hva som er viktig for dem: Hva er kjøpssyklusen til din ICP? Må de presentere internt? Hvis ja, hvilke spørsmål stilles i disse interne møtene?

 

Dylan Jones, sjefstrateg i Profit Launchpad

• Tilpass kommunikasjonen din: Ingen ønsker å føle seg som bare et nummer. Bruk dataene du har samlet inn, til å tilpasse e-postene, meldingene og innholdet ditt slik at de dekker deres spesifikke behov og interesser. Personlig tilpasset kontakt i oppfølgingskampanjer får leads til å føle seg verdsatt og holder dem engasjert.
• Utnytt markedsføringsautomatisering: Automatisering av bestemte deler av oppfølgingsprosessen for leads, som utsending av oppfølgings-e-poster eller sporing av brukeratferd, sparer tid og sikrer at leads mottar riktig innhold til riktig tid. Verktøy som dryppkampanjer kan sende målrettede meldinger automatisk basert på hvor en lead befinner seg i salgstrakten.
• Tilby verdi i alle faser: Fortsett å tilby nyttig innhold etter hvert som leadsene dine beveger seg gjennom salgstrakten. Enten det er en veiledning, en casestudie eller en produktdemonstrasjon, bygger det å tilby verdi ved hvert kontaktpunkt tillit og holder leadsene dine i bevegelse fremover.
• Vær konsekvent og rask: Konsistens er avgjørende når du følger opp leads. Sørg for at du følger opp regelmessig uten å overvelde dem. Rask kommunikasjon med leads kan ha stor betydning for å bringe dem nærmere en beslutning.
• Sørg for samsvar mellom salgs- og markedsføringsteamene: Sørg for at salgs- og markedsføringsteamene er samkjørte når det gjelder budskap og strategi. Når begge teamene er på samme side, skaper det en bedre opplevelse for leadet og øker sjansene for å avslutte avtalen. Dette betyr at salget bør ta over akkurat der markedsføringen slapp, uten hull i prosessen.

Hva er utgående leads?

Utgående leads er forhåndskvalifiserte potensielle kunder som passer godt til løsningen din, men som kanskje ikke har hørt om selskapet ditt ennå eller ikke aktivt leter etter produktet ditt. Å fange oppmerksomheten til utgående leads innebærer vanligvis strategier som kaldringing, kalde e-poster eller annonser rettet mot din ideelle kundeprofil.

Med utgående leads tar du initiativet ved å formidle budskapet ditt til potensielle kunder, i stedet for å vente på at de skal oppdage deg.

Når det gjelder markedsføringstrakten, befinner disse kundeemnene seg ofte helt øverst eller til og med utenfor den. Derfor er de vanligvis kaldere (om enn svært kvalifiserte) enn inngående kundeemner og kan trenge mer overbevisning for å vise interesse for det du tilbyr.

Fordeler og ulemper ved utgående kundeemner

Selv om utgående salg er en mer proaktiv tilnærming, har det sine egne fordeler og ulemper. Før du setter i gang en sekvens med kalde e-poster eller begynner å ringe, må du gjøre grundige undersøkelser.

Det er viktig å kvalifisere kundeemnene dine – og sørge for at de faktisk trenger produktet ditt, har budsjettet og myndigheten til å ta kjøpsbeslutninger. Mange salgsteam bruker metoder som BANT eller MEDDIC for å konsentrere innsatsen om kundeemner som har større sannsynlighet for å konvertere.

Hvis den utgående strategien din er godt målrettet og personlig tilpasset, øker du sjansene for å lande avtaler. Når det er sagt, sier utgående kundeemner ofte «nei» flere ganger før de sier «ja», noe som gjør oppfølging helt avgjørende.

Noen av de største ulempene ved generering av utgående kundeemner omfatter:

• Kostnad: Utgående tiltak som direktereklame, telefonsalg og annonser kan bli dyre. I tillegg trenger du ofte verktøy som CRM-plattformer for å håndtere kundeemner effektivt.
• Kvalitet på kundeemnene: Det kan være vanskelig å garantere at du når de rette personene – særlig de som faktisk har kjøpsmyndighet.
• Motstand mot oppsøkende virksomhet: Søppelpostfiltre og samtalefiltrering gjør det vanskeligere å komme gjennom, og kalde e-poster har vanligvis lave åpnings- og svarfrekvenser.

Taktikker for generering av utgående kundeemner

Generering av utgående kundeemner er mye mer direkte enn inngående markedsføring. Det handler om å presentere merkevaren din for de rette personene, ofte gjennom en kombinasjon av målrettet oppsøkende virksomhet og annonsering.

Disse taktikkene hjelper deg med å komme i kontakt med kundeemner som kanskje ikke engang er klar over at de trenger produktet ditt ennå. Her er fem viktige strategier for generering av utgående kundeemner som kan bidra til å skape resultater:

• Kalde e-poster: En velskrevet kald e-post kan åpne døren til nye muligheter. Nøkkelen er å holde den kortfattet, personlig tilpasset og verdifokusert, samtidig som du fremhever hvordan du kan løse den potensielle kundens problem uten å bli for salgsorientert.

Ekspertråd

En rapport fra HubSpot avslørte at \u003ca href=\u0022https://blog.hubspot.com/marketing/hubspot-blog-marketing-industry-trends-report?_ga=2.154607483.2116605659.1655405116-782004359.1655405116\u0026hubs_content=blog.hubspot.com%2Fmarketing%2Femail-marketing-stats\u0026hubs_content-cta=HubSpot%20Blog%20Research\u0026__hstc=267520529.5b39063e572911eee8f8a763b6cc0bd3.1701985907511.1725990218023.1726069644091.42\u0026__hssc=267520529.11.1726069644091\u0026__hsfp=141023726\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003eåpningsratene for e-post\u003c/a\u003e synker etter hvert som antallet e-poster som sendes per måned øker. Dette understreker hvor viktig det er å sende et tydelig budskap og ikke svekke kundenes velvilje ved å fylle opp innboksen deres.

\u0026nbsp;

\u003cstrong\u003eDylan Jones, sjefstrateg i Profit Launchpad\u003c/strong\u003e

• Kalde telefonhenvendelser: Til tross for sitt dårlige rykte er kalde telefonhenvendelser fortsatt en svært effektiv måte å generere potensielle kunder på. Det gir deg mulighet til å ha samtaler i sanntid med potensielle kunder, svare på spørsmål og håndtere innvendinger på stedet. Sørg bare for å gjøre research før du ringer.
• Betalte annonser: Enten det er gjennom Google Ads, LinkedIn eller andre plattformer, lar betalt annonsering deg målrette mot bestemte målgrupper basert på demografi, interesser og atferd. Det er en flott måte å nå potensielle kunder utenfor det organiske nettverket ditt på.
• Direktepost: Selv om direktepost er mindre vanlig i den digitale tidsalderen, kan den skille seg ut i en overfylt innboks. Å sende et veldesignet brev eller en annen postsending, enten det er en brosjyre eller et personlig tilpasset tilbud, kan fange oppmerksomheten til en potensiell kunde og vekke interesse for produktet ditt.
• Oppsøkende arbeid på LinkedIn: LinkedIn er en gullgruve for utgående generering av potensielle kunder, spesielt innen B2B. Ved å knytte kontakt med beslutningstakere og sende personlige meldinger kan du skape meningsfulle samtaler og flytte potensielle kunder inn i salgspipelinen mer effektivt.

Beste praksis for oppfølging av utgående potensielle kunder

Oppfølging av utgående potensielle kunder krever en strategisk tilnærming, siden disse potensielle kundene ikke nødvendigvis har vist interesse for produktet ditt ennå. Nøkkelen er å gradvis bygge tillit og gi nok verdi til å gjøre kalde potensielle kunder varme.

Det handler ikke bare om utholdenhet, men også om kvaliteten på oppfølgingen og hvor relevant budskapet ditt er. Her er fem viktige tips for oppfølging av utgående potensielle kunder:

• Følg opp konsekvent: Utgående potensielle kunder trenger ofte flere kontaktpunkter før de svarer. Konsekvent oppfølging er viktig, men du bør ikke være for pågående. Spre oppfølgingene på en gjennomtenkt måte, og fortsett å tilføre verdi i hver interaksjon.
• Tilpass den oppsøkende kontakten: I stedet for å sende generiske meldinger bør du tilpasse kontakten til den potensielle kundens spesifikke behov og utfordringer. Undersøk selskapet og beslutningstakeren for å gjøre kommunikasjonen mer relevant og engasjerende.
• Gi verdi i hver interaksjon: Enten du deler en artikkel, tilbyr en nyttig ressurs eller viser dem til en kundehistorie, bør du alltid tilføre noe verdifullt i kommunikasjonen. Dette viser at du ikke bare prøver å få til et salg, men faktisk ønsker å hjelpe.
• Utnytt flere kanaler: Ikke stol på bare én metode for oppsøkende kontakt. Kombiner e-poster, telefonsamtaler, LinkedIn-meldinger og til og med personlig tilpassede annonser for å holde deg frisk i minnet og øke sjansene for engasjement.
• Følg med på tidspunktet: Tidspunktet er avgjørende når du følger opp utgående potensielle kunder. Hold oversikt over når potensielle kunder svarer, kjøpssyklusene deres og eventuelle endringer i bransjen deres. Å ta kontakt på riktig tidspunkt kan utgjøre hele forskjellen når en potensiell kunde skal konverteres til et salg.

Viktige forskjeller mellom inngående og utgående potensielle kunder

Du har sannsynligvis allerede lagt merke til noen av de viktigste forskjellene mellom inngående og utgående generering av potensielle kunder. For å gjøre det enda enklere handler det egentlig om tilnærmingen og fokuset deres.

Inngående markedsføring handler om å tiltrekke seg kunder ved å tilby verdifullt innhold, mens utgående markedsføring er mer avbrytende og forsøker å fange oppmerksomheten deres direkte.

Sagt på en annen måte trekker inngående markedsføring inn potensielle kunder ved å utnytte merkevaren og budskapet ditt, mens utgående markedsføring sender budskapet ditt ut til personer som kanskje ikke kjenner deg ennå.

Med inngående markedsføring er fokuset i større grad på å gi opplæring og bygge relasjoner, i stedet for bare å prøve å selge noe. Det handler om å hjelpe potensielle kunder med å ta informerte beslutninger. Utgående markedsføring er derimot mer salgsdrevet, med mål om å finne potensielle kunder aktivt og gjennomføre salget.

Balansering av inngående og utgående strategier

Spørsmålet handler egentlig ikke om inngående kontra utgående markedsføring, men om hvordan du best kan kombinere de to for å maksimere både kortsiktige gevinster og langsiktig vekst. Du trenger begge deler for å bygge en pålitelig salgspipeline og inntektsmotor.

Her er fem tips som kan hjelpe deg med å finne denne balansen:

• Budsjett- og ressursfordeling: Å balansere disse strategiene innebærer også å administrere budsjettet og teamets tid nøye. Utgående markedsføring kan kreve mye ressurser til annonser og oppsøkende arbeid, mens inngående markedsføring kan kreve kontinuerlige investeringer i innhold og SEO. Sørg for at du fordeler ressursene dine der de vil ha størst effekt basert på målene dine.
• Kjenn kundereisen din: Inngående potensielle kunder kommer vanligvis inn i salgstrakten senere og er allerede kjent med produktet ditt, mens utgående potensielle kunder kan befinne seg helt øverst i trakten og trenger mer oppfølging. Sørg for at strategiene dine er tilpasset hvor kundene befinner seg i kjøpsreisen.
• Bruk data til å ta beslutninger: Følg med på hvordan potensielle kunder kommer inn, og hvor de konverterer best. Hvis inngående potensielle kunder avslutter raskere eller har høyere livstidsverdi, bør du satse mer på dette. Hvis utgående markedsføring gir raskere kortsiktige resultater, bør du justere innsatsen deretter. La dataene styre fokuset ditt.
• Samkjør salg og markedsføring: For å få en balansert strategi må salgs- og markedsføringsteamene samarbeide. Markedsføringen kan skape inngående interesse med innhold og SEO, mens salgsteamet aktivt kan kontakte de mer verdifulle utgående målgruppene. Det er avgjørende å være konsekvent i budskap og mål.
• Varier kildene til potensielle kunder: Ikke stol for mye på én enkelt tilnærming. Inngående potensielle kunder kan bli færre hvis innholdet ikke treffer, og utgående kampanjer kan bli dyre eller ende i en blindvei. Ved å diversifisere kildene til potensielle kunder blir det enklere å håndtere endringer i markedet og sikre en jevn strøm av potensielle kunder.

Utnyttelse av teknologi

Det finnes mange verktøy som kan organisere, administrere og automatisere strategiene dine for generering av potensielle kunder. De beste programvarealternativene for generering av potensielle kunder inkluderer løsninger fra selskaper som HubSpot, LeadsBridge, Overloop og Dealfront – hver utformet for å målrette en bestemt type generering av potensielle kunder og bestemte kontaktpreferanser. Dette er noen av mine undervurderte favoritter:

Måling og analyse av resultater

Ikke sett det opp og glem det. Generering av potensielle kunder er en praksis i stadig utvikling som krever testing, justering og overvåking for å finne den rette kombinasjonen for å lykkes.

Slik kan du utnytte dataanalyse, poengsetting av potensielle kunder og viktige resultatmålinger for å få mest mulig ut av arbeidet med generering av potensielle kunder.

Dataanalyse

Ved å gå grundig gjennom dataene dine kan du identifisere hvilke kanaler, hvilket innhold eller hvilke oppsøkende taktikker som gir potensielle kunder av høyest kvalitet.

For inngående markedsføring kan du se på hvilke blogginnlegg eller landingssider som genererer mest trafikk og flest konverteringer. På den utgående siden kan du følge med på hvor effektive kalde e-poster, annonser eller samtaler er, for å se hva som faktisk treffer målgruppen din. Tanken er å satse mer på det som fungerer, og trappe ned på det som ikke gjør det.

Poengsetting av kundeemner

Dette hjelper deg med å prioritere innsatsen ved å tildele hvert kundeemne en verdi basert på atferden og engasjementsnivået deres.

Inngående kundeemner kan få poeng for å laste ned en e-bok eller besøke en prisside, mens utgående kundeemner kan få poeng basert på hvordan de har svart på henvendelsene dine.

Kundeemner med høy poengsum har større sannsynlighet for å konvertere, slik at du kan fokusere innsatsen på å videreutvikle disse kundeemnene lenger nede i salgstrakten.

Måling av kampanjeresultater

For inngående markedsføring bør du følge med på måltall for generering av kundeemner, som organisk trafikk, konverteringsrater og engasjement med innhold.

For utgående markedsføring bør du se på svarprosent, kostnad per kundeemne og konverteringsrater fra kalde henvendelser. Ved å analysere disse måltallene kan du forbedre budskapet, justere målrettingen og fordele budsjettet mer effektivt.

Ved å kombinere disse tilnærmingene får du et tydelig bilde av hva som skaper resultater, slik at du kan optimalisere både den inngående og utgående strategien for høyest mulig ROI.

Navigere markedstrender innen generering av kundeemner

Når markedet endrer seg og kundenes preferanser eller kjøpsvaner forandres, må også tilnærmingen din til inngående og utgående strategier tilpasses.

Author's Tip

Hvis du legger merke til at flere kjøpere gjør grundigere undersøkelser på nettet før de tar kontakt med salg, kan det være lurt å investere mer i den inngående strategien din – ved å lage verdifullt innhold, optimalisere for SEO og tilby ressurser som dekker behovene deres tidlig i prosessen. Da kan du nå dem mens de er i undersøkelsesfasen, og bygge tillit.

På den annen side kan det hende du må trappe opp den utgående innsatsen for å skille deg ut hvis markedet blir mer konkurransepreget eller mettet. Målrettede henvendelser, personlig tilpassede annonser eller kalde e-poster kan være det ekstra dyttet som skal til for å nå kundeemner som kanskje ikke finner deg på egen hånd.

Kundenes atferd kan også vise hvilke kanaler som er mest effektive. Hvis målgruppen din for eksempel går over til sosiale medier for å finne informasjon, kan det være lurt å justere både den inngående og utgående taktikken slik at den blir mer rettet mot sosiale medier – ved å publisere mer relevant innhold eller kjøre annonser på plattformene de bruker mest.

Alt i alt sikrer det at du følger med på trender og er fleksibel i strategien, at du møter kundeemnene der de er, med riktig balanse mellom inngående tiltrekning og utgående henvendelser.

Inngående kontra utgående – bruk begge

Enten du ønsker å tiltrekke potensielle kunder med relevant innhold (generering av inngående kundeemner), eller du ringer kaldt til en kjøpt kontaktliste (generering av utgående kundeemner), kan du kombinere begge deler og skape en effektiv tilnærming for å nå målene dine.

Finn den rette balansen ved å bruke rapportering og analyse til å følge med på KPI-er og måltall, og juster etter behov for å holde tritt med kjøpernes krav og markedstrender.