Inne i en inntektsdirektørs KI-drevne arbeidsflyt for markedsføring
Swapnil Tripathi
Medgründer og inntektsdirektør i we360.ai
Oppdag en inntektsdirektørs KI-drevne arbeidsflyt for inntektsanalyse, oppsøkende salg og pleie av kundeemner, og hvorfor menneskelige relasjoner fortsatt er avgjørende for å konvertere og beholde kunder.
Key Takeaways
Inngang: Karriereovergang: Swapnil Tripathi gikk fra salgsledelse til å bli medgründer av we360.ai, der han bruker KI i resultatbasert markedsføring.
Inngang: Bruk av KI: KI gir dyp innsikt i kontoer, noe som muliggjør hyperpersonalisering og forbedrer konverteringsraten i oppsøkende salg.
Inngang: Optimalisering av salg: Å fokusere på å optimalisere salgsreisen gir bedre resultater enn å bare øke mengden kundeemner.
Inngang: Menneskelig kontroll: KI støtter inntektsprosessene, men menneskelig kontroll er avgjørende for å forhindre feil og bevare relasjoner.
Inngang: Vær forsiktig: Inntektsdirektører bør nærme seg KI med forsiktighet, unngå unødvendige reduksjoner i teamet og håndtere tokenbruken effektivt.
Swapnil Tripathi hadde en 23 år lang karriere innen salgsledelse før han ble gründer. Etter én vellykket exit er han nå medgründer og CRO i et B2B SaaS-selskap kalt we360.ai.
Vi satte oss ned med ham for å forstå hvordan han bruker AI i resultatbasert markedsføring. Han ga oss arbeidsflyten.
En vekstarkitekt
Jeg ser på meg selv som en arkitekt for inntektsvekst. Jeg fikk først erfaring med salg fra person til person gjennom en 17 år lang karriere innen livsforsikring, før jeg ble gründer.
I dag er jeg medgründer og inntektsdirektør i we360.ai, et B2B SaaS-selskap. Vi tilbyr programvare for arbeidsstyrkeanalyse. Vi betjener for tiden over 10 000 selskaper. De viktigste markedene våre er India og Nord-Amerika.
Vi startet vår GTM med resultatbasert markedsføring, først og fremst Google Ads, men har gradvis gått over til utgående salg. Vi har et salgsteam på 25 personer, bestående av kundeansvarlige, kundeutviklere, nøkkelkundeansvarlige og salgsutviklingsrepresentanter.
Vår GTM i USA er hovedsakelig partnerskapsdrevet; vi har identifisert strategiske partnere der. Vi fokuserer også på samarbeid med lignende produkter som deler samme ICP.
More Articles
Hvordan AI-drevet hyperpersonalisering forvandler inntekter
Som en person uten teknologibakgrunn har AI fullstendig endret hvordan jeg jobber med inntekter.
Men den største endringen AI har ført til i organisasjonen vår, er hyperpersonalisering. Tidligere omfattet personalisering bare navn eller selskapsnavn. Nå hjelper AI oss med å gjøre grundige undersøkelser av kontoer. Utgående kommunikasjon er svært personlig tilpasset, og det har endret spillereglene for oss.
Den største endringen AI har ført til i organisasjonen vår, er hyperpersonalisering. Tidligere omfattet personalisering bare navn eller selskapsnavn. Nå hjelper AI oss med å gjøre grundige undersøkelser av kontoer.
Det samme gjelder inngående henvendelser. Tidligere, når et selskap tok kontakt med oss, fokuserte undersøkelsene våre på å identifisere beslutningstakere i kjøpskomiteen. Men med AI gjør vi nå grundige undersøkelser av kontoer og avdekker detaljer som uttalelser fra sentrale beslutningstakere, noe som har hjulpet oss med å utforme samtalene våre på en mer effektiv måte.
Alt i alt har hyperpersonalisering alene forbedret konverteringen fra demo til prøveperiode fra 15-20% til nesten 35%. Salgssyklusen vår har også blitt forkortet med 15-20%.
Slik kan arbeidsflyter for resultatbasert markedsføring settes opp
Her er arbeidsflyten vår for resultatbasert markedsføring.
En person ser Google-annonsen vår og fyller ut skjemaet. En integrasjon oppretter umiddelbart en avtale i HubSpot, og selskapets URL legges inn i et utpekt Google-regneark.
Vi bruker alle AI-funksjonene i HubSpot, slik at CRM-systemet identifiserer potensielle interessenter og henter navn, mobilnumre og LinkedIn-URL-er fra databehandlingsplattformen. Når interessentdataene er beriket, gir systemet oss også en kvalitetsscore og prioriterte strategiske kontoer.
Vi kvalitetssikrer listen vår med Gemini og gjør grundige undersøkelser av selskapet via URL-en i Google-regnearket. Den finner smertepunkter og vekstambisjoner. En annen Gemini-agent lager svært personlig tilpasset innhold, som legges til i Google-regnearket. Alt dette oppdateres i HubSpot via Zapier.
Vi bruker Claude til automatiseringer, inkludert svært personlig tilpassede e-poster. Systemet sender interessentene velkomst-e-poster som viser produktets verdi. Samtidig mottar personen som fylte ut skjemaet, en hyperpersonlig e-post som beskriver verdien vedkommende vil få ved å delta på demoen. Vi følger automatisk opp helt til personen deltar på demoen.
Hvorfor optimalisering av salgsreisen er viktigere enn mengden utgående salg
Noen ganger er vi CRO-er så besatt av å skaffe flere potensielle kunder at vi glemmer å fokusere på hva vi gjør med disse potensielle kundene. Da kan hele prosessen spore av. Jeg oppfordrer CRO-er til å endre denne tankegangen.
I stedet for å fokusere på å generere flere potensielle kunder må vi optimalisere salgsreisen. Med en svært optimalisert salgsreise kan vi utnytte AI til å veilede kunden trinn for trinn gjennom all tvil, alle spørsmål eller all nøling de måtte ha.
Dette vil føre til bedre resultater. Når alt kommer til alt, hva ville du foretrukket: 50 møter som konverterer to kunder, eller 15 møter som konverterer fem kunder?
Det er spillet. Jeg sier ikke at vi bør ignorere volum fullstendig, men optimalisering av hele salgsprosessen vil gi bedre resultater.
Hvorfor AI informerer om inntektsbeslutninger mens mennesker leder
AI er klart best på research og på å gi innsikt i kontoer. Vi bruker AI til avtalepoengsetting, dataforbedring og e-postutsendelser. Men den kan ikke gjøre alt.
Mennesker må fortsatt håndtere prissetting, forstå kundens behov, administrere tilpasninger og be om prognoser.
Automatiseringer krever ofte menneskelig inngripen også. Altfor ofte klarer ikke AI å utføre dem på riktig måte.
Hvorfor CRO-er må ha mennesker med i prosessen
Når man starter prosesser, vil det alltid være nyttig å ha et menneske med i prosessen.
Hvis du overlater hele utsalgsprosessen til AI uten tilsyn, kan den hallusinere og gi informasjon til ledelsen i målkontoen som kan virke mot sin hensikt.
Swapnil deler
Ikke automatiser hele prosessen blindt. Følg den i stedet opp i minst de første to eller tre månedene etter implementeringen.
Ikke automatiser hele prosessen blindt. Følg den i stedet opp i minst de første to eller tre månedene etter implementeringen.
Og ikke fjern kritiske teammedlemmer umiddelbart etter implementeringen av AI. Styrk i stedet teammedlemmenes ferdigheter med AI.
Hvorfor inntektsteam trenger GTM-ingeniører
Når vi snakker om team, er GTM-ingeniøren en kritisk rolle som vi tok inn i organisasjonen vår på grunn av AI.
Når vi bruker flere AI-plattformer, må de alle fungere sammen. En GTM-ingeniør sørger for at det skjer, noe som er avgjørende – i hvert fall for inntektsteamet mitt.
Hvorfor tapet av den menneskelige kontakten er en risiko i AI-salg
Den største risikoen jeg ser med AI i inntektsorganisasjoner, er at vi mister den menneskelige kontakten.
Det er noen ganger avgjørende å ha en menneskelig kontakt i salgssyklusen. Her er et eksempel.
En e-postutveksling avslørte at vi var nær ved å miste en kunde fordi kunden var misfornøyd. Vi hadde automatisert hele fornyelsesprosessen, men jeg bestemte meg for at den trengte en menneskelig kontakt. Jeg tok opp telefonen og snakket med CTO-en i selskapet.
Takket være det gode forholdet jeg hadde til ham, reddet vi denne kunden. CTO-en nevnte at de så etter andre alternativer, så vi kunne ha mistet kunden hvis vi hadde vært helt avhengige av AI.
Hvorfor CRO-er må være forsiktige
Mitt viktigste råd til alle CRO-er er å ignorere AI-hypen om å fjerne teammedlemmer. En Rep+AI-modell er best foreløpig. Ikke handle for tidlig.
Den største risikoen jeg ser med kunstig intelligens i inntektsorganisasjoner, er at vi mister det menneskelige preget. Mitt viktigste råd til alle CRO-er er å ignorere AI-hypen om å fjerne teammedlemmer. En Rep+AI-modell er best foreløpig. Ikke handle for tidlig.
Jeg vil også si at du bør være sparsommelig med tokenbruken. Jeg forsto ikke mønstrene for tokenforbruk da jeg begynte, og jeg brukte opp mye penger.
Følg med
Du kan følge Swapnil Tripathis arbeid på LinkedIn. Ta også en titt på we360.ai.
Flere ekspertintervjuer kommer på CRO-klubben!
