CRM-rapportering er inngangsporten til strategiske beslutninger, ved å bruke kundeinformasjonen som allerede er tilgjengelig i CRM-programvaren din.
Jeg viser deg hvordan du setter opp 6 av de mest nyttige CRM-rapportene for å gi markeds- og salgsteamene dine avgjørende kundeinnsikt, måle fremgang og bidra til økte inntekter.
Hva er CRM-rapportering?
CRM-rapportering er en standardfunksjon i de fleste CRM-programmer som sammenfatter data i lettforståelige diagrammer, grafer og andre datavisualiseringer for å følge med på viktige resultatindikatorer.
CRM-rapporter kan hjelpe deg med å overvåke salgssykluser, inntektsprognoser, resultater fra markedsføringskampanjer, kundestatus og mye mer.
Effektiv CRM-rapportering viser fremgang mot forretningsmål, CRM-avkastning på investeringer og områder der prosesser kan forbedres. Her er noen av mine favoritt-CRM-systemer med gode rapporteringsmuligheter:
CRM-rapporter kontra CRM-dashbord
Både CRM-rapporter og CRM-dashbord visualiserer komplekse CRM-data, men det er noen viktige forskjeller i bruksområdene.
CRM-rapporter
CRM-rapporter er statiske øyeblikksbilder av data over en angitt tidsperiode. De forteller deg hva som skjedde i tidsrommet, og viser trender ved hjelp av historiske data.
| Fordeler | Ulemper |
| Visualiserer historiske data og viser trender over tid | Må genereres på nytt ofte |
| Svært tilpasningsbare og kan filtreres | |
| Enkle å automatisere |
CRM-dashbord
CRM-dashbord henter inn data i sanntid for å visualisere det som skjer akkurat nå. Dette er mest nyttig for å følge den daglige utviklingen i bestemte måltall.
| Fordeler | Ulemper |
| Sanntidsvisning av bestemte datapunkter | Manglende trenddata kan føre til overkorrigeringer |
| Svært visuelle og interaktive | Detaljerte datapunkter mangler ofte en større kontekst |
6 CRM-rapporter for markeds- og salgsteam
Have an account? Log In
1. Rapport om kundeemnekilder
Du må kunne forstå hvilke kilder til generering av kundeemner som er mest effektive for organisasjonen din. CRM-programvaren din kan bidra med verdifull informasjon om hvor kundeemnene dine kommer fra.
Denne typen rapport hjelper markedsføringsorganisasjonen din med å forstå kanalresultater. Med dette informasjonsnivået kan markedsføringsteamet ditt bli mer strategisk i fordelingen av markedsføringsbudsjettet.
En analyse av kundeemnekilder kan også bidra til å forbedre salgsstrategien din. Ved å forstå hvor kundeemnene kommer fra, kan du oppmuntre salgsteamet ditt til å fokusere innsatsen mer effektivt og forbedre konverteringsratene gjennom hele salgstrakten.
| Fordeler | Ulemper |
| Kanalstyring: Hjelper markedsførere med å forstå hvilke markedsføringskanaler som gir best resultater. | Ikke hele bildet: Det er bra å måle antallet kundeemner, men sørg også for å måle kvaliteten på kundeemnene. |
| Måling av avkastning på investeringer: Gjør det mulig for bedriftsledere å knytte avkastning på investeringer til investeringer som er gjort i bestemte kanaler. |
2. Rapport om kampanjeresultater
Hvis du vil forstå hvor vellykkede markedsføringskampanjene dine er, og hvordan disse kampanjene påvirker salgspipelinen, trenger du ikke lete lenger enn til rapportering av kampanjeytelse.
Å etablere et grunnlag for kampanjeytelse vil hjelpe markedsføringsorganisasjonen din med å planlegge og gjennomføre strategier for fremtidige kampanjer. Ved å bruke en datasentrert tilnærming kan markedsføringsteamet ditt investere mer effektivt og bedre forutsi fremtidige resultater av disse investeringene.
| Fordeler | Ulemper |
| Budsjettoptimalisering: Invester på nytt i kampanjer som gir gode resultater, for å øke effektiviteten i markedsføringskostnadene. | Etterslepende indikator: Rapportering av kampanjeytelse brukes ofte til å beskrive hva som har skjedd, ikke hva som skjer akkurat nå. |
3. Rapport om salgspipeline
Innen salg er det avgjørende å ha tydelig oversikt over statusen til pipelinen. En CRM-pipeline-rapport hjelper virksomheter med å forstå fremdriften og statusen til salgsmulighetene i teamet.
Denne rapporttypen kan inneholde ulike datapunkter, for eksempel summen av salgsmuligheter som befinner seg i bestemte stadier av salgsprosessen, og som forventes å bli avsluttet innen en gitt periode – en viktig komponent i en formel for salgsprognoser.
Rapporter om salgspipeline kan hjelpe virksomheter med å identifisere salgstrender proaktivt. Disse dataene kan være nyttige for å informere ledere om hvorvidt det er tilstrekkelig pipelinedekning i salgstrakten til å nå inntektsprognosene.
| Fordeler | Ulemper |
| Enkel å tolke: Å kunne visualisere hvor stor pipeline teamet ditt har, er en enkel måte å tolke om utviklingen går i riktig retning. | Krever salgsdisiplin: Hvis selgerne dine ikke følger salgsprosessene og oppdaterer salgsmulighetene sine konsekvent, vil rapporteringen være unøyaktig. |
| Pipelinens helse: Ved å rapportere om variabler som antall dager åpne eller salgsstadium kan du få en overordnet forståelse av den generelle helsen til teamets pipeline. |
4. Rapport om salgsytelse
En av de viktigste salgsrapportene i enhver salgsleders verktøykasse er rapporten om salgsytelse. Denne rapporten gir salgslederne innsikt i trender for viktige resultatindikatorer.
En rapport om salgsytelse som måler måloppnåelse, inneholder vanligvis totalt antall avsluttede avtaler, salgssyklusens varighet, vunnet inntekt og oppnåelse av salgskvoten.
Ytelsesrapporter kan også brukes til å måle andre indikatorer som viser hvordan en selger eller et team presterer. Det kan for eksempel være ønskelig å måle salgsytelse ved hjelp av ledende indikatorer som totalt antall gjennomførte telefonsamtaler, avholdte møter eller totalt antall opprettede salgsmuligheter.
| Fordeler | Ulemper |
| Fremmer konkurranse: Rapportering av salgsytelse kan være en utmerket måte å skape litt vennlig konkurranse i salgsteamet på. | Flere rapporter kreves: Rapportering på én enkelt salgsmetrik gir deg bare en del av bildet. Du må sette opp flere rapporter for å følge teamets ytelse på en ordentlig måte. |
| Både ledende og etterslepende: Avhengig av ytelsen du måler, kan rapportering av salgsytelse hjelpe deg med å følge både ledende og etterslepende indikatorer på suksess. |
5. Årsaker til kundefrafall
Å øke kundebevaringen med 5 % øker fortjenesten med 25 % til 95 %. Derfor er det et viktig skritt i optimaliseringen av strategiene for kundebevaring å forstå hvorfor kunder faller fra.
De beste CRM-systemene gjør det enkelt å sette opp og effektivisere rapportering av årsaker til kundefrafall. Resultatet av denne rapporteringen vil hjelpe deg med å forbedre organisasjonsstrategiene knyttet til produktutvikling eller kundeservice, noe som vil påvirke bunnlinjen direkte.
Et viktig tips i alt dette er å segmentere og gruppere kundene basert på spesifikke kjennetegn. Hvis du for eksempel analyserer kundefrafall etter virksomhetsstørrelse, inntekt, bransje og/eller geografi, kan det gi mer meningsfulle tiltak som kundesuksessteamet kan iverksette for å beholde kundene.
I en tid da selskaper satser stadig sterkere på strategier for å beholde og utvide kundebasen, må rapportering av årsaker til kundeavgang være en del av CRM-rapporteringsaktivitetene dine.
| Fordeler | Ulemper |
| Optimalisering av produkter og tjenester: Detaljer om kundeavgang bidrar til å forbedre produkttilbudet ditt, slik at du kan tiltrekke deg og beholde flere kunder. | Etterslepende indikator: Rapportering av kundeavgang måler ting som har skjedd tidligere. |
| Øker fortjenesten: Jo lenger du kan beholde kundene dine, desto større fortjeneste kan virksomheten din generere. | Krever kontinuerlig iterasjon: Etter hvert som virksomheten vokser, må du inkludere nye årsaker til kundeavgang som en del av målingen. |
6. Rapport om fornyelse og ekspansjon
Ifølge Gartner vil 80 % av fremtidige inntekter komme fra 20 % av kundene dine. Derfor er det avgjørende å ha systemer på plass som måler fornyelsesgraden og inntektene fra kundeekspansjon.
For de fleste kundeopplevelsesteam som administrerer kundekontoene sine i CRM-systemet, er fornyelsesrapportering en kritisk del av den daglige prosessen. Ettersom fornyelsesgraden er en indikasjon på kundetilfredshet og lojalitet, kan denne typen rapportering hjelpe deg med å forstå hvordan kundeopplevelsesteamet ditt presterer.
For å rapportere effektivt på måleverdier som NRR (netto inntektsbevaring), må selskaper kunne rapportere på ekspansjonsinntekter.
CRM-systemer gjør det i dag enkelt å skille salg til nye kunder fra ekspansjonsinntekter. Ved å opprette prosesser for hvordan disse ulike mulighetstypene registreres og rapporteres, kan du evaluere salgsresultatene bedre.
| Fordeler | Ulemper |
| Kostnadseffektiv vekst: Ekspansjonsinntekter er en av de mest effektive måtene å utvikle en virksomhet på, ettersom det ikke krever at selskaper bruker penger på kundeanskaffelse. | CRM-databehandling: Hvis du rapporterer fornyelser fra CRM-systemet, trenger du et sterkt driftsteam for å sikre at kontraktsdatoene vedlikeholdes effektivt. |
| LTV-til-CAC-forhold: De mest effektive selskapene som måler disse forholdstallene, øker effektiviteten sin gjennom ekspansjonsinntekter. |
Beste praksis for å maksimere bruken
Å etablere grundighet og prosesser for hvordan CRM-rapportering skal brukes, krever en bevisst tilnærming til endringsledelse og bør være en del av den overordnede CRM-strategien din.
La oss være ærlige: Vi har alle sett det salgslederdashbordet som ikke har blitt oppdatert på flere uker.
Tilpassede rapporter som er relevante én dag, kan være glemt noen uker senere. Derfor må RevOps etablere beste praksis for å maksimere bruken og utnyttelsen av disse rapportene og skape en organisasjonskultur som er sentrert rundt datadrevet beslutningstaking.
Her er tre nyttige trinn jeg har brukt for å overvinne motstand mot endringsledelse og maksimere bruken av rapporter.
Forstå interessentene dine
Å sikre at CRM-dashbordene og rapportene dine er tilpasset de spesifikke behovene og prioriteringene til virksomhetens ledere, er et avgjørende første trinn i prosessen. Dette trinnet sikrer at rapportene er svært relevante og handlingsrettede for hver interessent.
Author's Tip
Planlegg regelmessige oppfølgingssamtaler med interessentene for å forstå hva som holder dem våkne om natten. Bryt ned prioriteringene deres i tydelige, målbare resultater og KPI-er.
Dette trinnet i prosessen bidrar til å etablere troverdighet for deg og inntektsdriftsteamet ditt. Hvis du ønsker å endre oppfatningen av RevOps-teamet ditt fra taktiske rapportbyggere til strategiske forretningspartnere, må du ikke hoppe over dette trinnet.
Fokuser på relevans og enkelhet
Når du forstår de spesifikke behovene til de viktigste interessentene dine, er det på tide å omsette denne informasjonen til relevant og enkel rapportering som kan brukes til å hjelpe dem med å gjennomføre strategien sin.
Relevans sikrer at dataene som rapporteres, direkte ivaretar målene til hvert team. Hvis salgsteamet ditt for eksempel er segmentert etter geografi eller bedriftsstørrelse, kan du bruke denne informasjonen til å gi salgslederne dine data som er relevante for teamene deres.
Enkelhet betyr ikke mangel på sofistikering, men snarere at komplekse data presenteres på en lett tolkbar måte.
Bruk datavisualiseringer for å gjøre resultatene av dataene dine tydelige. Begrens det totale antallet rapporter til kritisk informasjon som får ledere til å ta forretningsbeslutninger. Reduser overflødig rapportering som kan føre lederne dine inn i analyseparalyse.
Integrer i daglige arbeidsflyter
Et viktig kjennetegn ved ethvert godt team for inntektsoperasjoner er hvor godt de integrerer rapporter i interessentenes daglige arbeidsflyter. Når du samarbeider med virksomhetens ledere, må du sørge for å ta opp hvordan disse rapportene skal brukes.
Her er tre eksempler på hvordan du kan integrere CRM-rapporter i daglige arbeidsflyter:
Ukentlig salgsprognostisering
Be salgslederne dine om å vise CRM-rapporter mens de går gjennom sine ukentlige samtaler om salgsprognoser. Denne ekstra visualiseringen bidrar til å sikre at CRM-dataene dine er nøyaktige, og kan også føre til konkrete tiltak, for eksempel å be selgere om å oppdatere viktig informasjon om avtaler eller loggføre manglende salgsaktiviteter.
Møte om kampanjeresultater
Be markedsføringslederne dine om å forhåndsdele kampanjerapportene før møter om kampanjeresultater. Denne forhåndsdelingen vil bidra til å forberede markedsføringsteamet på mer meningsfulle samtaler om kampanjeresultatene.
Orienteringer for ledelsen
Inkluder CRM-rapporter i de ukentlige orienteringene for ledelsen for å få oversikt over inntektstrender som salgsresultater og kundefrafall. Legg inn hyperkoblinger til CRM-rapportene i disse orienteringene for å bidra til strategisk planlegging og ressursallokering.
Slik overvinner du utfordringer med CRM-rapportering
CRM-rapportering gir virksomheter flere viktige fordeler. For å realisere disse fordelene må virksomheter håndtere et par sentrale utfordringer og flaskehalser.
Unøyaktig datainntasting
Dette kommer til å være den vanligste utfordringen når du skalerer CRM-rapporteringsstrategien din. Dårlige data vil alltid føre til misvisende rapporter og begrense muligheten til å utføre avanserte CRM-analyser.
Author's Tip
Bruk CRM-funksjoner som valideringsregler for å håndheve korrekt datainntasting. Du kan for eksempel konfigurere valideringsregler som krever at brukerne angir spesifikk informasjon, for eksempel e-postadresser eller telefonnumre, ved hjelp av en standardisert metode.
More Articles
Dupliserte poster
Dupliserte kundedata kan skjeve enhver dataanalyse og føre til en feilaktig fremstilling av fakta.
Løsning: Benytt regler for håndtering av duplikater i CRM-systemet. Konfigurer samsvarsregler som kan flagge dupliserte poster. Gi sluttbrukerne mulighet til å slå sammen duplisert informasjon.
Ufullstendige data
Manglende informasjon kan være svært frustrerende når du skal etablere CRM-rapportering. Disse manglende dataene kan også få betydelige konsekvenser for andre avdelinger som trenger bestemte opplysninger for å utføre arbeidet sitt.
Løsning: Gjør CRM-feltene obligatoriske for alle virksomhetskritiske datapunkter. Konfigurer CRM-automatisering eller bruk automatiserte verktøy for berikelse for å oppdatere CRM-poster automatisk og redusere manuelt administrasjonsarbeid.
Utdatert informasjon
Utdatert informasjon kan føre til rapporter som ikke gjenspeiler den nåværende situasjonen. Dette problemet er vanligvis et symptom på mangel på standardiserte prosesser.
Author's Tip
Bruk CRM-funksjoner som Salesforce Flows for å bidra til å standardisere og forenkle bestemte CRM-prosesser. Opprett skjermflyter som gjør det enkelt for sluttbrukerne å identifisere de viktigste datapunktene de må oppgi. Utform CRM-opplevelser med sluttbrukerne i tankene for å bidra til bedre innføring av prosesser
Kort oppsummert: Invester i CRM-rapportering
CRM-systemer har absolutt kommet langt gjennom årene. Velg et CRM-system med robuste rapporteringsfunksjoner, så kan du utnytte kundedataene dine til å avdekke verdifull innsikt som fremmer inntektsvekst og lønnsomhet for virksomheten din
Klar for å ta RevOps til neste nivå? Registrer deg for tips, trender og anmeldelser fra The CRO Club.
