For deg som jobber med inntektsoperasjoner, kan høy inflasjon eller tegn på en mulig resesjon være bekymringsfullt. Men selv i et utfordrende økonomisk klima finnes det tiltak man kan gjøre for å forsøke å redusere konsekvensene. Hvilke strategier anbefaler CRO-er og økonomiske eksperter for å navigere gjennom en resesjon eller en utfordrende økonomi på en vellykket måte? Som en del av denne serien hadde vi gleden av å intervjue Doug Adamic.
Doug Adamic
Doug Adamic er øverste inntektsansvarlige i Brex, der han leder selskapets strategi for inntekter og vekst. Doug har omfattende ledererfaring fra selskaper i stor skala. Senest var han øverste inntektsansvarlige i SAP Concur, og tidligere var han daglig leder for distribusjon til bedriftsmarkedet i Amerika, der han hadde ansvar for Nord-Amerika-teamet. Doug hadde også en fem år lang periode som salgsleder for bedriftsmarkedet i Kronos, Inc.
Før vi går i gang, vil vi gjerne «bli litt bedre kjent med deg». Kan du fortelle oss om bakgrunnen din og hvordan du startet?
Jeg har tilbrakt hele karrieren min innen salg, og startet i Kronos, et programvare- og tjenesteselskap. Jeg gikk fra Kronos til Concur som individuell bidragsyter, og i løpet av de 16,5 årene jeg var der, hadde jeg så å si alle roller innen distribusjon, før jeg til slutt ble Concurs globale CRO. Jeg begynte i Brex for nesten ett år siden som CRO, med ansvar for strategi for inntekter og vekst.
Feilene våre kan noen ganger være våre beste læremestere. Kan du fortelle om en morsom feil du gjorde da du var helt i starten?
Jeg har gjort mange morsomme feil gjennom karrieren, og de viste seg å bli verdifulle lærdommer. En jeg kommer på, er fra da jeg nettopp hadde begynt i et nytt selskap og skulle på et salgsmøte med sjefen min. Jeg var så ivrig etter å imponere ham at jeg jobbet hele natten med presentasjonen og salgspresentasjonen. Prospektet var et stort globalt legemiddelselskap, som jeg kjente fra en tidligere jobb. Dagen kom endelig, og jeg begynte presentasjonen – MEN jeg innså at jeg hele tiden omtalte meg selv som om jeg jobbet for min tidligere arbeidsgiver. Uff.
Sjefen min var forvirret, alle i rommet var forvirret, jeg var flau og brukte ti minutter på å be om unnskyldning og samle meg igjen. Det er faktisk en ganske god lærdom! Selv om du er godt forberedt, kan du miste troverdighet hvis du mister fatningen.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig overfor?
Medgründeren av Concur, Raj Singh, var en ekte rollemodell for meg. Lederstilen hans, autentisiteten, åpenheten, sårbarheten, ydmykheten, humoren og årvåkenheten i virksomheten var inspirerende. Han hadde en unik evne til å samle store grupper mennesker og få dem engasjert og begeistret, noe som imponerte meg gjennom hele perioden min i selskapet.
Mike Eberhard var en annen leder i Concur som spilte en svært viktig rolle i karrieren min. Gjennom ham fikk jeg se disiplinen og grundigheten som kreves for å være CRO, og hvordan man kan sette seg inn i kundenes situasjon. Det handler ikke bare om å selge – det handler om alle de små tingene som inngår i å utforme en forretningsmodell som kan bære forventningene, samtidig som man har sans for detaljer. Han lærte meg å lede.
En annen innflytelsesrik, men mindre forventet, rollemodell for meg var fotballtreneren min på videregående. Han var streng og forventet mye. Han presset meg inn i situasjoner jeg ikke trodde jeg kunne håndtere, men han hadde tro på meg. Han lærte meg å ta risiko, og han var den første som hjalp meg med å forstå at jeg var i stand til mer. Dette er en livslærdom som har fulgt meg.
Kan du fortelle om en periode da virksomheten din ble utfordret av eksterne faktorer, som økonomien? Når var det, hvor godt forberedt var du, og hvilke endringer gjorde du for å komme deg gjennom det?
Finanskrisen i 2008, den nylige globale pandemien og nå en periode med inflasjon og mulig resesjon skiller seg alle ut som utfordrende tider. Det jeg lærte, er at organisasjoner, enten det er en resesjon eller en boligkrise, ser etter måter å gjøre mer med mindre. I slike vanskelige perioder rettet jeg oppmerksomheten mot hvordan tjenesten, tilbudet eller plattformen jeg representerte på det tidspunktet, kunne skape verdi eller besparelser. Faktisk var 2008 min mest produktive periode i Concur, fordi alle lette etter måter å redusere kostnadene på, og vi introduserte en ny måte å gjøre det på.
Men pandemien var annerledes. Alle var hjemme. I Brex tilpasset vi virksomheten for å fokusere på å opprettholde og beskytte kundebasen vår, ved å bruke denne nedetiden som en mulighet til å fornye systemet vårt. I stedet for å beklage at virksomhetene hadde bremset opp, brukte vi situasjonen til vår fordel. Etter pandemien videreutviklet vi Empower og fant en ny og innovativ måte å gjøre ting på for å støtte moderne, distribuerte virksomheter. Hver nye utfordring gir en mulighet til å tenke nytt om hvordan ting gjøres, og til å styrke virksomheten for den neste uunngåelige krisen.
Var det noe ved hele opplevelsen som overrasket deg? Hva forventet du, og hva var virkeligheten?
I alle disse situasjonene ledet jeg team hvis første reaksjon på økonomien var fullstendig og total frykt for at virksomheten ikke ville overleve. Det som var overraskende, var at da vi justerte måten vi henvendte oss til og samhandlet med potensielle kunder og kunder på, var kundenes reaksjoner positive. Vi trodde alle kom til å avvise oss, men kundene satte virkelig pris på at vi gjorde alt vi kunne for å hjelpe dem med å forbedre virksomheten sin, selv i vanskelige tider.
Vi gikk fra å føle at verden gikk under, til faktisk å styrke relasjoner og løse forretningsproblemer. Det var fantastisk å se hva vi klarte å oppnå, og det var også en flott mulighet for folk til å ta mer ansvar og delta mer enn de ellers kanskje ville ha gjort.
Er det noe du ville gjort annerledes under fremtidige nedgangstider? Hva vil du råde andre som navigerer i en resesjon for første gang?
For virksomheter: Utnytt innovasjon og tilby en løsning som hjelper folk med å spare tid, penger eller kostnader. Det er en klisjé, men det stemmer – når det blir tøft, bretter de tøffe opp ermene. Det er under slikt press, når du samarbeider med virksomhetseiere og presenterer dem for reell verdi i en vanskelig tid, at du bidrar til å skape partnerskap og relasjoner som kommer dem til gode. Det hjelper deg også med å få god innsikt, slik at du kan forbedre og videreutvikle tilbudene dine. Hvis du kan hjelpe folk i de mest stressende og vanskelige økonomiske tidene og fortsatt tilføre verdi, treffer verdiforslaget enda sterkere.
For virksomhetseiere: Vær til stede og vær en partner i vanskelige tider. Verdiforslaget Brex tilfører i en situasjon som denne, er at vi er i stand til å hjelpe en organisasjon med å utvikle en ROI-tankegang, selv i de mest stressende tidene. Vi tilbyr verktøy som gjør det mulig for kundene våre å drive virksomhet med en kostnadsbevisst tankegang, og hjelper dem med å bli bedre som organisasjon.
Tror du at virksomheter kan forberede seg på slike situasjoner på forhånd? Handler det om å være hensiktsmessig proaktiv eller reaktiv?
Det er litt av begge deler. Det finnes måter å være proaktiv på, selv når du ikke vet hva som kommer. Jeg liker å sammenligne dette med et palmetre. Palmetrær utvider rotsystemet sitt og blir sterkere når vinden blåser så hardt den kan. Hvis palmetreet aldri opplever så sterk vind, har det ikke mulighet til å utvikle og styrke rotsystemet sitt, og det vil dø. Poenget her er å styrke virksomheten i vanskelige tider og vokse i gode tider.
En annen tanke er at tøffe tider gir enorme muligheter for folk til å ta mer ansvar, fordi det kreves nytenkning og nye entreprenørideer kan formes.
Etter din personlige mening, hva er det tydeligste tegnet på at en resesjon nærmer seg?
Jeg er ikke økonom, men mønsteret jeg ser, er at pengebruken og ansettelsene har blitt strammere. Rentene øker, og flere låner penger. Når det er sagt, virker arbeidsmarkedet fortsatt sterkt, og det føles som om de grunnleggende forutsetningene for næringslivet er gode.
Hva tenker du om den nåværende tilstanden i økonomien vår? Er det noe du forventer eller forbereder deg på nå?
Under pandemien satte vi rentene så lavt at penger nærmest var gratis. Nå tørker noe av veksten og investeringene inn. Det betyr ikke at virksomheter går dårlig. Etter hvert som verden fortsetter å åpne seg, går vi tilbake til det grunnleggende ved å drive en virksomhet med riktig type disiplin og grundighet, og vi stiller høyere krav til oss selv. Vi fjerner ting som var litt unødvendige, og konsentrerer oss om det som er mer relevant og grunnleggende. Jeg forventer en forsinket periode med stagnasjon, før vi ser en betydelig oppgang i 2024 og 2025 når rentene går ned igjen og den globale økonomien kommer i gang.
Basert på erfaringen din, hva er de fem viktigste tingene en virksomhet bør gjøre for å navigere vellykket gjennom en utfordrende økonomi?
1. Økonomisk disiplin: Når du befinner deg i en vanskelig og utfordrende økonomi, må du ta vanskelige beslutninger og fokusere på det som er viktigst for virksomheten og organisasjonens suksess. Når ting blir tøffe, må du forbedre deg og være økonomisk ansvarlig.
2. Disiplin innen humankapital: Se på de ansatte og humankapitalen som en fordel, og spør deg selv hvordan du måler prestasjoner, videreutvikler, utvikler og beholder disse menneskene.
3. Strategisk disiplin: Spør deg selv om du er så fokusert som du trenger å være, eller om du sprer deg over for mange områder.
4 . Fokus: Ha mot til å kvitte deg med ting som ikke passer inn. I Brex har vi tatt vanskelige beslutninger – å trekke oss ut av SMB-markedet og avvikle produkter som ikke passet inn i den overordnede planen. Det betyr ikke at vi ikke kan fortsette å innovere og gjøre fremskritt, men det betyr at vi må konsentrere energien vår om det som er grunnleggende for vår nåværende og fremtidige overlevelse.
5. Investeringer: Hvor investerer du? Hva er din ROI? Og er disse investeringsområdene i tråd med virksomhetens strategi?
Kan du dele de vanligste feilene du ser andre virksomheter gjøre i vanskelige tider? Hva bør man ha i tankene?
De tre vanligste feilene jeg ser virksomheter gjøre i vanskelige tider, er:
- Fokus på vekst for enhver pris
- Å ikke ha mot til å kvitte seg med ting de vet ikke fungerer
- Å ikke være forberedt
For å unngå disse feilene må virksomheter opptre ansvarlig og planlegge fremover. Regn med at de gode tidene ikke vil vare evig, og spar til en regnværsdag. Jeg lover at det vil komme en ekstern faktor i fremtiden som setter virksomheten din under press, og hvis du ikke forbereder deg på den, vil det komme som en overraskelse. Ikke la deg overraske.
Hva vil du si er en leders viktigste rolle i utfordrende tider?
Som leder må du være i stand til å tenke langsiktig. Vurder om virksomhetens grunnleggende forutsetninger er solide, og hvordan du kan skape verdi og resultater for kundene i både gode og vanskelige tider. Den uheldige realiteten er at en ny vanskelig periode alltid er like rundt hjørnet. Noen ganger er ikke teamene klar over det eller bevisste på dette. Å lede team gjennom slike øyeblikk krever konsekvent kommunikasjon og gjennomføring, samt at man kun fokuserer på de aktivitetene og initiativene som bidrar til målene du har satt. Kjenn verdien du tilfører, mobiliser teamene til å levere denne verdien kompromissløst, og gi dem en stødig hånd som kan dempe all uro som kan trekke oppmerksomheten bort fra arbeidet som må gjøres.
Til slutt, finnes det noen lyspunkter eller muligheter som kan oppstå som følge av en resesjon? Vi vil gjerne avslutte med en positiv tone!
Lyspunktet ved pandemien er at det nå finnes en ny type organisasjon som har en tilnærming der det digitale kommer først, og som gjør dette med en distribuert arbeidsstyrke. Dette gjør det mulig for virksomheter å bygge bærekraftig ved å møte talenter der de befinner seg, globalt.
Lyspunktet for Brex er at vi er i en unik posisjon til å hjelpe disse nye typene organisasjoner med å operere raskt, være økonomisk ansvarlige og ha et tankesett med fokus på ROI. Og med lederrollen vi tar, løser vi forretningsproblemer som andre ikke er i stand til å løse.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan følge meg på LinkedIn eller lese mitt nyeste blogginnlegg.