Ingen forteller deg når du bestemmer deg for å bli en RevOps-konsulent, at en stor del av jobben er å være detektiv på vegne av klienter for å finne ut om app X eller plattform Y vil levere den lovede optimaliseringen. Eller, før det, om den integreres med det de allerede bruker. Så da klientene mine begynte å spørre meg Hva er CPQ? og Bør vi kjøpe det?, tok jeg på meg fedoraen og fant frem forstørrelsesglasset.
Hva er CPQ?
CPQ står for Configure, Price, Quote: i bunn og grunn en kort betegnelse for all tilbudsprogramvare som er mer avansert enn det som følger med CRM-systemet ditt. Det som skiller det fra disse innebygde tilbudsalternativene, er at et CPQ-verktøy vanligvis går langt utover muligheten til å legge til noen linjeelementer og en pris i en mal som du deretter sender via Outlook.
La oss bryte det ned ved å se på hvert av elementene i CPQ separat.
C står for konfigurering
Å konfigurere et tilbud handler om å avgjøre hvilke tjenester og komponenter som kreves for å dekke kundens behov. Når jeg snakker av erfaring, er dette enkelt for en selvstendig konsulent, der et tilbud kanskje består av én linje med en fast pris for en workshop eller opplæringsøkt. For noe som en produsent av spesialtilpassede sykler, som tilbyr svært tilpassede produkter, kan dette imidlertid være en liste med hundrevis av individuelle komponenter og alternativer, i tillegg til arbeid, frakt og en rekke andre variabler knyttet til konfigurerbare produkter.
Uten en CPQ-løsning faller arbeidet med produktkonfigurering på selgerne, noe som sluker tiden deres og åpner for feil og de tilhørende kostnadene. Mest sannsynlig ender du opp med å absorbere disse kostnadene, siden det ikke finnes noen raskere måte å irritere en kunde på enn å legge til ting i et godkjent tilbud.
En god CPQ-løsning kobler seg til produktkatalogen din og effektiviserer prosessen ved å pakke sammen, anbefale eller automatisk legge til produkter og tjenester for å opprette feilfrie tilbud, samtidig som selgerne får frihet til å tilpasse, utelate eller legge til noe i det systemet har lagt til. Den kan også inkludere veiledet salgslogikk som oppmuntrer til mersalg og kryssalg.
P står for pris
Flere valutaer, sesongrabatter, foretrukne partnere. Det finnes uendelig mange grunner til at du ikke kan selge en vare til en fast pris. Dessverre gjør alle disse ulike prismodellene det vanskelig for enkle tilbudssystemer – og, ærlig talt, salgsteamet ditt – å holde tritt.
Priskomponenten i en CPQ-løsning bruker prisregler til å håndtere denne kompleksiteten og sikre korrekte priser, med funksjoner som håndtering av volumbaserte rabatter, mulighet for faste prosentvise rabatter, priser for kanalpartnere og mye mer. Dette kan til og med omfatte godkjenningsarbeidsflyter, slik at du har en viss kontroll over rabatten salgsteamet ditt tilbyr når kvartalet nærmer seg slutten og folk prøver å pynte på tallene sine.
Q står for tilbud
Den siste og enkleste delen av CPQ er tilbudsgivning. Enkelt sagt kan systemet ta denne kompliserte blandingen av priser, produkter og antall og opprette salgstilbud som en selger føler seg trygg på å sende til kunden.
Det kan være en PDF, eller det kan være en lenke til et skybasert tilbud. Det kan hende kunden kan godta og signere direkte i tilbudet, men det er ikke sikkert. Uansett er dette det kunden din vil se, så det er en kritisk del av CPQ-ligningen.
Trenger bedriften min CPQ?
Det er en god sjanse for at dette spørsmålet var det som sendte deg ned i dette kaninhullet.
Det finnes dessverre ingen bestått/ikke bestått-test som forteller deg om tiden er inne for CPQ. Det finnes imidlertid noen vanlige situasjoner jeg støter på, som forteller meg at en bedrift kan ha nytte av å ta en CPQ-app inn i teknologistakken sin.
Have an account? Log In
Scenario 1: De har prøvd standardtilbud, og det mislyktes
De fleste CRM-systemer inkluderer en form for standardfunksjon for tilbud, selv om disse verktøyene sjelden dekker behovene til bedrifter, av to hovedgrunner:
- De eliminerer ikke nok manuelle prosesser til å oppveie for det ekstra administrative arbeidet som kreves for å bruke dem.
- De kan ikke håndtere den komplekse bestillingsprosessen som følger med mer kompliserte tilbud.
At funksjonen er inkludert i abonnementet ditt, gjør den selvfølgelig til det logiske stedet å begynne når du skal effektivisere tilbudsprosessen. Derfor ser jeg så mange CRM-systemer med flere åpne tilbud fra mars for to år siden, og deretter ingenting.
Hvis du har forsøkt å utnytte de innebygde tilbudsfunksjonene i CRM-plattformen din, men bare blitt møtt med friksjon, frustrasjon og fiasko, er det omtrent så nærme du kommer en alarmklokke som forteller deg at tiden er inne for CPQ-programvare.
Scenario 2: Hver selger har sin egen tilbudsprosess
Dette er vanskeligere å diagnostisere enn scenario 1, men det er mye vanligere. Det er salgslederes og RevOps-teamenes svøpe, og det kan komme til uttrykk som ulike tilbudsmaler, for mange regneark, tilbud fra forskjellige apper eller ett av hundre andre symptomer.
Uansett hvordan det ser ut, påvirker det nesten helt sikkert kundeopplevelsen negativt, og det er nesten umulig å møte kundenes behov konsekvent uten en standardisert salgsprosess. Implementering av CPQ-programvare løser ikke dette problemet alene. Likevel tvinger det frem et nivå av konsistens i tilbudsprosessen som det å sende Excel-maler og PDF-prislister rundt via e-post aldri vil kunne levere.
Scenario 3: Tilbudssystemet ditt er CRM-systemet ditt
Realiteten er at det er viktigere å få tilbud til kundene enn å følge fremdriften i avtalene på veien mot å bli tilbud. Du kan drive virksomhet uten en nøyaktig prognose for salgspipelinen, men du kan ikke overleve hvis du aldri legger et tilbud foran kunden.
Det er derfor jeg, særlig i tradisjonelle bransjer som produksjon eller landbruk, ofte ser at CPQ blir det de facto CRM-systemet. Tilbudene ligger allerede der, det finnes sannsynligvis et sted å legge inn noe kontakt- og selskapsinformasjon, og teamet håndterer resten fra Outlook.
Hvis du sitter fast og prøver å sette sammen et CRM-system fra en plattform som aldri var ment å håndtere hele salgs- og markedsføringsreisen, er det en god sjanse for at du trenger CPQ.
Er selskapet mitt klart for CPQ?
Noe som ikke blir snakket nok om i noen programvarediskusjon, er om selskapet er klart for produktet. Det er ikke overraskende, siden det ikke er i programvareselgerens interesse å avvise en kunde, men det er også en av grunnene til at noen anslag setter andelen mislykkede virksomhetsprosjekter til imponerende 70 %.
En godt implementert CPQ-prosess har potensial til å forbedre hverdagen for salg, kundeservice, markedsføring og mer, men den er også tett knyttet til økonomi, lagerbeholdning og ordreoppfyllelse. Det betyr mye samarbeid mellom avdelinger som historisk sett ikke har vært best på å dele arbeidsområde. Det kan også bety investering i CPQ-opplæring og kurs for de ansatte. Så før du setter i gang, bør du stille deg selv disse spørsmålene.
Stoler jeg på ERP-oppsettet mitt?
For å lykkes trenger du tillit til lagerstyringssystemet ditt. Et CPQ-system vil sannsynligvis hente antall, SKU-er og en rekke annen viktig informasjon direkte fra ERP-systemet ditt. Hvis teamet ditt ikke opplever at denne informasjonen er nøyaktig i sanntid eller enkel å jobbe med, kommer de ikke til å ta i bruk et salgsverktøy som er utviklet for å basere seg på den.
Kan systemene mine integreres?
Som jeg nevnte ovenfor, er integrasjon avgjørende for at CPQ-programvare skal lykkes. Derfor er det så viktig at du dobbeltsjekker kompatibiliteten til alle plattformene i systemoppsettet ditt. Hvis du bruker noe som Salesforce eller HubSpot som CRM-programvare, er det sannsynligvis ikke et problem, men det er likevel verdt å bekrefte at det er mulig (eller om det vil koste ekstra).
Er jeg klar for motstand?
Dette er det viktigste spørsmålet fordi det fortsatt kommer til å bli motstand, selv om du har alt på plass på den tekniske siden. Du ber teamet ditt endre prosessen sin for noe som de sannsynligvis oppfatter som noe av det viktigste de gjør. Det er aldri enkelt, og du kan fremheve fordelene med CPQ-verktøy så mye du vil, men du kommer til å måtte følge opp teamet ditt en stund.
Hva er fordelene med CPQ?
1. Mer nøyaktige tilbud
Som jeg sa tidligere, er det ingenting som irriterer en kunde mer enn at det blir gjort endringer i et tilbud som allerede er godkjent. Det er ofte grunnen til at selskaper ganske enkelt tar kostnaden for disse feilene. CPQ-programvare minimerer risikoen for slike situasjoner ved å standardisere alle elementene (som priser, lagerbeholdning og avhengigheter) som i utgangspunktet forårsaker disse feilene.
2. Kortere responstid
Det tar tid å utarbeide tilbud. En del av dette skyldes ønsket om å unngå feil for enhver pris, men hovedsakelig skyldes det at produkter og kundebehov er kompliserte. Samtidig må vi få tilbudene foran kundene så raskt som mulig. CPQ-programvare gjør komplekse konfigurasjoner og unike løsninger mye enklere å håndtere gjennom pakking og automatisering.
3. Enklere opplæring
Kompliserte, usammenhengende og inkonsekvente tilbudsprosesser er selvopprettholdende problemer. Systemet deres er dårlig, og derfor er det vanskelig å lære. Det er vanskelig å lære, så folk utvikler sine egne måter å gjøre ting på. Dette gjør det igjen vanskeligere for den neste personen å lære.
Fordi det krever en konsekvent prosess, reduserer CPQ-programvare mengden perifer kunnskap et nytt teammedlem trenger for å begynne å utarbeide tilbud effektivt.
4. Forbedret merkevarebygging
Maler er flotte, men selv de beste malene tåler ikke hverdagen i salgsarbeidet. Enten det gjelder utdaterte logoer, farger som ikke samsvarer med merkevaren, eller at tilbudet ganske enkelt presenteres i Excel – hvis teamet deres ikke bruker CPQ-programvare, ligger det akkurat nå et stygt tilbud i innboksen til en potensiell kunde.
Et tilbud er det viktigste dokumentet nederst i salgstrakten, så det er avgjørende å presentere et profesjonelt merkevarebilde.
5. Rask avkastning på investeringen
Godt implementert CPQ-programvare kan gi rask avkastning på investeringen. Det er fordelen ved å gjøre prosessforbedringer så nær bunnen av salgstrakten. Bedre avslutningsrater, større tilbudsvolum, en raskere salgssyklus og færre feil: Denne kombinasjonen av fordeler gir avkastning på investeringen raskere enn nesten all annen programvare i teknologistakken.
Hvilken CPQ-plattform er best?
Det finnes hundrevis av CPQ-apper på markedet, fra kjente navn til nisjeplattformer. Å velge en klar vinner for bedriften krever en grundig gjennomgang av behovene deres og noen direkte spørsmål til personen som prøver å selge dere plattformen. Det finnes imidlertid noen klare markedsledere, så la oss begynne der.
1. Salesforce Revenue Cloud
Ikke overraskende er Salesforce CPQ en bransjeleder med et utmerket omdømme og et sterkt brukerfellesskap. Hvis dere allerede bruker Salesforce, vil løsningen nesten helt sikkert være en sterk kandidat for virksomheten deres.
Anmeldelser fremhever jevnlig kraften, fleksibiliteten og den positive effekten Salesforce CPQ har på selgernes effektivitet. Det store forbeholdet er imidlertid at det avhenger av om dere allerede satser fullt på Salesforce. Hvis dere bruker et annet CRM-system, eller ganske enkelt ikke er klare til å begi dere inn i beistet Salesforce er, er dette sannsynligvis ikke løsningen for dere.
2. HubSpot Sales Hub
HubSpot er en annen stor aktør innen CPQ. I likhet med Salesforce har selskapet et kjent navn, et sterkt fellesskap og mye troverdighet. Det har også det samme problemet, nemlig at det er lite sannsynlig at dere kjøper HubSpot kun for CPQ-funksjonene. På den annen side kan mange CPQ-funksjoner være inkludert i den samme lisensen dere allerede betaler for, hvis HubSpot allerede er kjernen i forretningsprosessene deres.
Brukervennlighet er den klare vinneren i anmeldelser av plattformen, og den innebygde integrasjonen mellom Sales, Service og Marketing er en annen stor fordel. Ofte nevnte ulemper er mangelen på tilpasningsmuligheter og en prismodell som virker sparsommelig med funksjoner på de lavere nivåene.
3. DealHub.io
DealHub er et langt mindre selskap enn HubSpot eller Salesforce, men til tross for et mindre brukerfellesskap får CPQ-produktene deres mye ros. I motsetning til de to store aktørene er dette dessuten den første plattformen vi ser på som ikke låser seg til et økosystem. DealHub integreres med HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamic og mange andre.
Dette fellesskapet fremhever også jevnlig hvor enkelt det var å sette opp plattformen, og hvor villige DealHub-teamet er til å samarbeide med kundene for å oppfylle deres spesifikke krav.
4. PandaDoc
I motsetning til de andre plattformene på denne listen har PandaDoc sitt opphav innen dokumenthåndtering, ikke salgsautomatisering. Det er en plattform som utmerket seg innen tilbudsdelen av CPQ, og som tilbyr en rekke integrasjoner – inkludert Canva – så den fungerer sannsynligvis godt med den CRM-plattformen dere velger å bruke.
Dette fokuset på ett element i CPQ-treenigheten betyr at plattformen ikke er like funksjonsrik som konkurrentene når det gjelder funksjoner knyttet til pakking, automatisering og prissetting.
Hvordan kommer jeg i gang med CPQ?
Nå bør dere ha en grunnleggende forståelse av hva CPQ tilbyr, hvordan det fungerer, om det er riktig for dere, og av noen av de vanligste plattformene på markedet. Det er mye å ta inn over seg, og det er forståelig om dere er usikre på hvor dere skal begynne.
Etter min erfaring bør du begynne med plattformen du allerede bruker, hvis den har funksjoner for tilbudsgenerering. Jeg nevnte tidligere at disse funksjonene ofte ikke oppfyller kundenes behov, men det betyr ikke at de ikke er verdt å undersøke. I det minste får du en forståelse av hvilke behov de ikke dekker, noe som vil hjelpe deg når du vurderer andre alternativer.
Hvis de innebygde tilbudsfunksjonene i CRM-systemet ditt tidligere har vist seg å være utilstrekkelige, bør du begynne med en grundig analyse av hvorfor. Informasjonen er kanskje ikke helt oppdatert, men du bør lære så mye som mulig av disse feilene.
Hvis systemet ditt ikke har innebygde funksjoner, er den beste måten å prøve dette på å gjennomføre et pilotprosjekt. Finn en plattform som virker lovende, og få med en entusiastisk salgsrepresentant som kan begynne å bruke den til å lage enkle tilbud. Du får langt mer informasjon enn fra noen få demonstrasjoner, og du får reelle tilbakemeldinger før du eventuelt ruller den ut til andre teammedlemmer.
Hvis du derimot ikke trenger den fulle funksjonaliteten til CPQ, kan du kanskje dra nytte av prisprogramvare eller tilbudsprogramvare som implementeres separat.