Hva er B2B-salg? | Eksempler, strategi og tips

B2B-salg dekker nesten alle bransjer og typer virksomheter. B2B SaaS alene er et marked verdt flere milliarder dollar. Likevel gjelder noen prinsipper for salg mellom virksomheter på tvers av bransjer. Denne veiledningen tar deg gjennom salgsstrategiene som kan legge til rette for at teamet ditt lykkes.

Hva er B2B-salg?

Denne salgsmetoden, som er en forkortelse for salg mellom virksomheter, beskriver en transaksjon mellom én virksomhet og en annen. Disse salgs- og produkttransaksjonene kan finne sted på nettet eller personlig, men de krever innsatsen til mer enn én interessent. Du kan forvente at disse avtalene har lange salgssykluser og høye verdier.

Eksempler på B2B-salg

Det finnes flere ulike salgsmodeller, blant annet forsyningssalg, engros- og distribusjonssalg samt salg av programvare og tjenester.

1. Forsyningssalg

Denne typen salg innebærer at en virksomhet selger forbruksvarer for å støtte en annen virksomhet. Noen av de vanligste typene forsyningssalg til virksomheter omfatter utstyr, kontorrekvisita og arbeidstøy til ansatte, som PPC og uniformer.

Selv om prosessen ved forsyningssalg ligner på B2C-salg, ligger hovedforskjellen i mengde og kjøpsgodkjenning. Kjøpsgodkjenning innebærer at en beslutningstaker i en organisasjon må godkjenne hvilken type kontorprodukt som skal kjøpes, og hvor mye.

2. Engros- og distribusjonssalg

Når det gjelder engros- og distribusjonssalg, fokuserer B2B-salg på viktige komponenter innen detaljhandel og produksjon, som råvarer. Enten det er matprodukter som selges til restauranter eller mekaniske deler for å vedlikeholde maskiner som brukes i produksjonen, selges sluttproduktet til forbrukerne til en høyere pris.

3. Salg av programvare og tjenester

I stedet for å selge et fysisk produkt selger disse B2B-virksomhetene SaaS eller andre immaterielle produkter. Vanlige eksempler på programvare- og tjenesteprodukter er skatteprogramvare som Quickbooks, programvare for fordeling av potensielle kunder som Freshsales og lagrings- og vertstjenester som Google Cloud.

B2B-salgsstrategi

Det er vanskelig å bygge en sterk salgsstrategi, ikke fordi det mangler taktikker og metoder. Det egentlige problemet er at det finnes for mange alternativer for salgsstøtte. Skal du lage videoer og undersøke fagartikler? Skal du fokusere på PPC-annonser og e-postmarkedsføring? 

Her skal jeg ta for meg noen av de mest kjøpersentrerte salgsstrategiene som er utviklet for vår tid, slik at du kan velge hvilken retning du vil følge. Du kan også lære om B2B-salgsstrategier som fungerer, gjennom suksesshistorier.

1. Bli kjent med kundene dine

Bruk av kjøperpersonas, utsending av spørreundersøkelser og sporing av forbrukeratferd er alle måter å bli bedre kjent med kundene dine på. Samle inn data for å undersøke kundenes ønsker og behov, samt den typiske kjøpsprosessen. Selv om det finnes enkelte variasjoner i kundereisen, kan du forvente noe som ligner på dette:

• En kunde opplever et problem
• De leter etter et svar, vanligvis på nettet
• De kontakter nettverket sitt for å få ideer
• De undersøker løsninger, leser anmeldelser og registrerer seg for prøveperioder
• Til slutt registrerer de seg for en produktdemonstrasjon eller snakker med en salgsrepresentant

Denne prosessen bør fortelle deg noe svært viktig: Det er ikke bare kunden som er viktig for deg, men også nettverket deres og vanene deres på nettet. Hvis du lærer mer om dette, vil du se hvor du finner de beste potensielle kundene, få hjelp til å utvikle historier som lokker dem til seg, og lære hvordan du kan bygge sterkere relasjoner.

2. Skap verdi for kundene dine

Alle B2B-selgere må finne en måte for kundene å lettere forstå verdien organisasjonen deres skaper gjennom en effektiv B2B-salgsprosess. Den mest direkte måten å gjøre dette på er å vise dem nøyaktig hvilket problem produktet deres løser. Identifiser problemet deres og tilby en konkret løsning. En annen måte å skape verdi i et kundeforhold på er å tilby insentiver, som lojalitetsfordeler og andre goder.

3. Avslutt avtalen

Du hjelper en kunde med å ta en stor beslutning – både økonomisk og funksjonelt. Fra de første kalde telefonhenvendelsene til oppfølgingsmøtene har du mange muligheter ved ulike kontaktpunkter til å tilby nyttige ressurser, dele personlige historier og bygge et sterkere bånd som til slutt oppmuntrer dem til å ta kjøpsbeslutninger.

Så hvordan avslutter salgsrepresentantene dine avtaler? Er det den vinnende personligheten deres, en standardisert salgsmanual eller en annen salgsteknikk som sikrer tillit? I noen bransjer er prisen viktigere enn alt annet, så det å avslutte avtalen handler først og fremst om forhandling. I andre bransjer er kundeservice viktigst, så ekstra personlig oppfølging er avgjørende. 

Salgstips for B2B

Salgs- og markedsføringsstrategiene ovenfor kan definitivt bidra til å forbedre salgsprestasjonene til teamet ditt, men jeg har noen flere tips som kan forbedre B2B SaaS-salgstrakten ytterligere. Ta en titt på disse anbefalingene for å effektivisere B2B-salgssyklusen din.

1. Følg innholdet til en potensiell kunde

Be salgsmedarbeiderne dine følge en B2B-kjøpers strøm i sosiale medier og offentlige nettverksprofiler. Arrangerer de et webinar? Aktive på LinkedIn? Ta kontakt med dem der du kan. I tillegg til å gjøre deg synlig for dem hjelper dette deg med å forstå prioriteringene deres bedre og få verdifull innsikt som kan hjelpe deg med å skape mer personlig oppsøkende kommunikasjon.

2. Ta kontakt med de faktiske beslutningstakerne

Ikke alle B2B-kunder du møter, er ansvarlige for beslutningstaking. Forkort lengre salgssykluser ved å ta kontakt med personer over innkjøpssjefene i stedet for å utvikle relasjoner med kjøpere som står lavere i hierarkiet. 

Presenter verdiforslaget ditt direkte til personene som faktisk har myndighet til å handle, og selg bare til interessenter som har myndighet og budsjett til faktisk å ta kjøpsbeslutninger.

3. Selg forretningsresultater

Potensielle kunder er egentlig ikke interessert i det konkrete produktet eller tjenesten din. De vil bare se resultatene du kan levere. Selv om salgsrepresentantene dine tidligere kanskje kunne presentere bare funksjoner og fordeler, handler B2B-markedsføring i dag om konkrete resultater. Bruk kundehistorier og eksempler fra virkeligheten for å tydeliggjøre hvorfor de trenger DITT produkt.

Løsninger for B2B-selgere

Det er mye som inngår i salg i dag, enten det gjelder salg fra bedrift til forbruker eller mellom bedrifter. B2B-salgs- og markedsføringsteamene dine har mye mer arbeid å gjøre – selv i en digital verden. B2B-salgsprogramvare kan imidlertid tilby automatiseringsløsninger for mange manuelle salgsoppgaver, inkludert generering av potensielle kunder, sporing av nøkkeltall i sanntid og utgående meldinger. Dette kan bidra til å øke salgseffektiviteten.

Du kan lære mer om fordelene med B2B-salgsprogramvare og holde deg oppdatert på alt som skjer i B2B-verdenen når du abonnerer på RevOps-nyhetsbrevet.