Guide til salgsprospektering: Verktøy, tips & maler

Dessverre handler ikke denne artikkelen om gullgraveren Yukon Cornelius fra den klassiske stop motion-filmen Rudolf med den røde mulen. Salgsemner er imidlertid sannsynligvis langt viktigere for arbeidshverdagen din, ettersom de er personer som en dag kan bli betalende kunder.

Denne gjennomgangen dekker alt du trenger å vite om salgsprospektering, noen av de beste salgsteknikkene og verktøyene du trenger for å utvide kundebasen din.

Hva er salgsprospektering?

Et salgsprospekt er en potensiell kunde, så salgsprospektering er prosessen med å finne disse potensielle kundene og kvalifisere dem.

Selgerne dine kan bruke prospektering til å utvide basen av potensielle kunder, ta kontakt med dem, følge opp personer som har blitt mottakelige for salgspresentasjonene deres, og etablere en mer personlig kontakt for å skape et sterkt kundeforhold.

Noen av de vanligste teknikkene for salgsprospektering omfatter å delta på nettverksarrangementer og webinarer, knytte kontakter gjennom sosiale medier og LinkedIn, ringe kalde samtaler eller sende kalde e-poster, samt presentere et produkt for en referert kunde eller et varmt prospekt.

Salgsemne kontra prospekt

Salgsemner og prospekter er to ulike typer potensielle kunder. 

Et salgsemne er en potensiell kunde som allerede har vist interesse for produktene og tjenestene dine gjennom bestemte kjøpsatferder, for eksempel ved å besøke nettstedet ditt eller registrere seg for en gratis prøveperiode. Et prospekt er derimot et salgsemne som en selger allerede har undersøkt og kvalifisert for å sikre at det har de riktige kjennetegnene for den ideelle kundeprofilen din.

Prospektene har allerede vist at de trenger produktet eller tjenesten din, har budsjett til å kjøpe produktet, er drivkraften bak en kjøpsbeslutning og har en kjøperprofil som samsvarer med organisasjonens idealer.

Stadier i salgsprospektering

Vanligvis tar salgspipelinen leadlistene dine fra et kaldt salgsemne til en varm mulighet og til slutt til en het avtale. Prospektering kan bidra til å sette i gang denne salgssyklusen.

Fra salgsemner til prospekter

Prosessen med salgsprospektering starter med et ukvalifisert salgsemne som du kan ha fått gjennom kjøp av en liste, innhenting av data fra et nettsted eller kontaktskjemaer.

Fra prospekt til mulighet

Salgsteamet ditt kvalifiserer salgsemner med verktøy for poengsetting av salgsemner, gjør dem om til prospekter, blir kjent med dem gjennom undersøkelser og avgjør om de passer.

Følg opp muligheten

Nå må salgsmedarbeiderne dine ta steget og gjennomføre salgsoppsøkende arbeid mot andre virksomheter for å presentere produktet ditt og vekke interessen deres for å kjøpe det.

Konvertering til kunder

Forhåpentligvis blir prospektet ditt, etter flere samtaler og oppfølginger som spores i sanntid i CRM-systemet ditt eller i et regneark for sporing av prospekter, til en avsluttet avtale. Enten avtalen er vunnet eller tapt, kan du avslutte saken og gå videre til den neste.

Føler du deg ute av takt? Samkjør teamet ditt med disse viktige RevOps-artiklene.

Teknikker for salgsprospektering

Etter denne oppfriskningen om salgstrakten skal vi se nærmere på hvordan du bruker ulike teknikker for salgsprospektering til å finne de riktige prospektene og målgruppen.

1. Undersøk prospektet ditt FØR du tar kontakt

Enten du følger et nytt prospekt på sosiale medier eller ser på LinkedIn-profilen deres, må du finne ut mer om hvorvidt de faktisk er en potensiell kjøper. Du bør finne ut navnet på selskapet, rollen, felles forbindelser og om personen faktisk er en av beslutningstakerne i en organisasjon. 

Dette er en del av prosessen for kvalifiserte potensielle kunder, men det kan også hjelpe deg med å bygge en mer personlig og autentisk forbindelse med kundeansvarlige. Du kan bygge dette langdistanseforholdet ved å kommentere eller like ulike statusoppdateringer før du sender dem en melding. Hvis de kjenner igjen navnet ditt fra varslene sine, er det mer sannsynlig at de svarer på den utgående prospekteringen din.

2. Knytt kontakt med dem på andre måter

Hvis noen på prospekteringslisten din er med i en gruppe på sosiale medier eller en nettverksgruppe, bør du bli med og engasjere deg før du tar kontakt med dem. De vil se at dere har felles bekjente, og bli langt raskere fortrolige med deg. Ikke vær redd for å kommentere innlegg og engasjere deg med andre medlemmer i gruppen for å bygge tillit og sikre at prospekterings-e-posten din havner direkte i innboksen deres.

3. Bli deres heiagjeng

Det finnes ingen bedre måte å bygge relasjoner med en kald potensiell kunde på enn å skape engasjement. Vis at du er interessert i ideene deres og støtter aktivitetene deres. Du kan også anbefale dem for ulike ferdigheter på jobbprofilen deres for indirekte å hjelpe dem videre i karrieren.

Maler for prospektering

Du har altså gått gjennom ulike prospekteringsaktiviteter for å bekrefte den potensielle kundens behov, utfordringer og kontaktinformasjon. Nå er det på tide å bygge salgsprospekteringsstrategien din med en salgs-e-post eller telefonsamtale som viser dem hva du har å tilby.

Start med en varm e-post

Du ønsker å sende en e-post ved første kontakt som faktisk blir åpnet, så her er noen viktige tips som kan hjelpe deg med å utforme e-postmalen din:

• Skriv en engasjerende emnelinje som vekker interessen deres, men unngå at den høres klisjéfylt ut.
• Kom med en personlig henvendelse som tar opp utfordringene deres og tilfører verdi til virksomheten deres.
• Bygg videre på forbindelsen ved å dele hvorfor du tar kontakt, og hvorfor dette bør være viktig for dem.
• Avslutt med en tydelig oppfordring til handling som foreslår et tidspunkt for en samtale eller et møte.

Du kan understreke den endelige anbefalingen din om å ta kontakt med et lukket spørsmål som gjør det tydelig at det er opp til dem å svare. Et annet tips for salgsprospektering er å sende en kalenderinvitasjon som kommer rett til poenget.

Få til telefonsamtalen

Hvis en samtale er den foretrukne første kommunikasjonsformen din, kan du prøve denne strukturen for å gjøre nye potensielle kunder til nye kunder:

• Skap en personlig kontakt ved å stille spørsmål om helgen deres for å gi samtalen et mer personlig preg som sikrer en meningsfull relasjon.
• Ta opp utfordringene til den potensielle kunden og gå rett inn på løsninger for å vise at du forstår de viktigste forretningsutfordringene deres.
• Gjør dem nysgjerrige ved å stille spørsmål om virksomheten deres, og lytt virkelig til svarene slik at du kan vise til dem senere i den avsluttende presentasjonen.
• Avslutt denne første samtalen ved å foreslå et tidspunkt i kalenderen for en lengre oppfølgingssamtale der dere kan diskutere flere detaljer, for eksempel priser. Spør om de er ledige en bestemt dag og på et bestemt tidspunkt.

Enten du foretrekker en samtale eller en e-post, kan begge disse metodene for salgsprospektering legge til rette for suksess og forbedre den fremtidige håndteringen av kunderelasjoner.

På tide å komme i gang

Prospekteringsaktiviteter trenger ikke å være vanskelige, kjedelige eller tidkrevende. Med programvare for salgsprospektering får du tilgang til en rekke automatiseringer, integrasjoner og verktøy som kan forbedre salgstrakten din og øke konverteringsfrekvensen.

Klar for å ta RevOps til neste nivå? Registrer deg for eksperttips, programvareanmeldelser og karriereressurser fra The CRO Club.