Bygg pleiekampanjer som konverterer: 10 beste fremgangsmåter

Føler du at du sender kalde e-poster ut i tomrommet? Pleiekampanjer kan bidra til å løse dette. Disse kampanjene er som å ha en pågående samtale med potensielle kunder, der du varmer dem opp og veileder dem gjennom salgstrakten til de er klare til å konvertere – og helst bli værende over lang tid.

La oss gå gjennom nøyaktig hvordan du kan sette opp en effektiv pleiekampanje i 10 trinn som vil øke konverteringene, holde målgruppen engasjert og bidra til å bygge langsiktige kunderelasjoner.

Hva er en pleiekampanje?

I bunn og grunn er en pleiekampanje en serie kontaktpunkter, enten via e-post, sosiale medier eller til og med SMS, som har som mål å føre potensielle kunder gjennom salgstrakten slik at de blir betalende – og helst lojale – kunder. Tenk på det som en prosess for å lære opp, engasjere og kvalifisere potensielle kunder basert på atferden, interessene og utfordringene deres.

Men det handler ikke bare om å sende innhold – det handler om å sende det riktige innholdet til riktig tid, basert på det du vet om de potensielle kundene dine.

Effekten av pleiekampanjer

Du lurer kanskje på hvor stor forskjell disse kampanjene egentlig gjør? Dataene taler for seg selv.

Ifølge Forrester genererer selskaper som er svært gode på pleie av potensielle kunder 50 % flere salgsklare potensielle kunder til 33 % lavere kostnader. Enda bedre er det at potensielle kunder som gjennomgår pleie, foretar 47 % større kjøp, ifølge Annuitas Group.

Langsiktig lojalitet

Pleiekampanjer er ikke bare for helt nye potensielle kunder. Langsiktig lojalitet krever konsekvent relasjonsstyring med den eksisterende kundebasen din. Og i dagens marked, som beveger seg mot lønnsomhet fremfor vekst for enhver pris, blir utvidelse, mersalg og opprettholdelse av kundebasen stadig viktigere for å drive inntekter.

Vurder engasjement etter kjøpet gjennom opplærende innhold, eksklusive tilbud og personlige anbefalinger for å holde kundene investert i merkevaren din på lang sikt.

10 beste fremgangsmåter for en vellykket pleiekampanje

1. Identifiser målgruppen

Før du setter i gang, må du vite hvem du snakker til. Begynn med å definere din ideelle kundeprofil (ICP) basert på demografiske data, firmografiske data (hvis du jobber innen B2B) og psykografiske data. RevOps-team bør gå grundig gjennom analyser for å finne egenskapene som kjennetegner de mest verdifulle kundene dine.

Author's Tip

Unngå å gå i fellen med overfladisk undersøkelse. Ikke bare samle inn data om en potensiell kundes stillingstittel. Forstå utfordringene deres – for eksempel hva de sliter med internt, og hvilke spørsmål de får i møter der beslutninger tas. En rask kaffeprat med en LinkedIn-forbindelse kan avsløre mye!

2. Utform din ideelle kundeprofil (ICP)

Ta deretter utgangspunkt i denne undersøkelsen og skisser din ICP. Jo mer detaljert, desto bedre. Hva er kjøpssyklusene deres? Er de beslutningstakere, eller må de presentere produktet ditt for andre i organisasjonen? En tydelig ICP hjelper deg med å segmentere potensielle kunder effektivt, noe som er avgjørende for personlig tilpasset pleie.

3. Definer kjøpsreisen og de viktigste budskapene for hvert trinn

Kjøpsreisen har tre trinn: Bevissthet, vurdering og beslutning. Hvert trinn krever ulike budskap. Tidlig i prosessen ser de etter løsninger på et problem, men etter hvert som de beveger seg nedover i salgstrakten, trenger de forsikringer om at produktet eller tjenesten din er det beste valget.

Her er en enkel tilnærming:

• Bevissthetstrinnet: Opplærende innhold som blogger, webinarer og fagrapporter
• Vurderingstrinnet: Kundehistorier, kundeuttalelser og produktsammenligninger
• Beslutningstrinnet: Gratis prøveperioder, personlige demonstrasjoner og rabattilbud

4. Segmenter målgruppen din

Alle potensielle kunder er ikke like, så ikke behandle dem som om de er det. Segmenter målgruppen basert på kriterier som bransje, selskapsstørrelse, atferd eller engasjementsnivå. Dette lar deg tilpasse innholdet til bestemte grupper, noe som øker relevansen og engasjementet.

5. Utvikle innholdsstrategien din

Nå som du vet hvem du retter deg mot, hva slags innhold skal du sende? Innholdsstrategien din bør samsvare med kjøpsreisen og tilpasses hvert segment.

Her er en oversikt:

• Pedagogisk innhold (f.eks. blogginnlegg og webinarer) for potensielle kunder i en tidlig fase.
• Dryppkampanjer for å levere en jevn strøm av informasjon basert på utløsere eller tidsintervaller.
• Gjenaktiveringskampanjer for å vekke interessen hos kalde potensielle kunder.

Dryppkampanjer kontra pleiekampanjer

Dryppkampanjer er ofte tidsbaserte og automatiserte, og sender forhåndsplanlagte e-poster uavhengig av engasjement. Pleiekampanjer er derimot mer dynamiske og reagerer på hvordan en potensiell kunde samhandler med innholdet ditt. Bruk pleiekampanjer når du vil tilpasse budskapet basert på den potensielle kundens atferd eller milepæler.

6. Sett opp pleiekampanjen din

Teknologien du bruker, er like viktig som innholdet du leverer. Et CRM-system er grunnlaget for å spore interaksjoner og segmentere potensielle kunder, men det bør også hjelpe deg med å måle effektiviteten og automatisere kommunikasjonen.

Hvis du vokser raskt, er CRM-systemer som HubSpot, Salesforce og Oracle gode løsninger for større virksomheter. For mindre oppsett bør du vurdere Pipedrive eller Monday.com, som tilbyr rimeligere og skalerbare alternativer.

Dette er noen av mine favorittsystemer for CRM og håndtering av potensielle kunder på markedet:

7. Optimaliser kommunikasjonen

Automatisering er nyttig, men ikke stol for mye på den – ingen liker robotaktige e-poster. Bruk verktøy for automatisering av kundepleie, som Klaviyo eller HubSpot, men legg til personlige detaljer. Og test alltid emnelinjene og e-postinnholdet ditt med A/B-tester for å se hva som fungerer best.

Se etter e-postplattformer som tilbyr:

• Personalisering: Tilpassede budskap basert på data om potensielle kunder
• Analyse: Innsikt i åpningsfrekvenser, klikk og konverteringer
• Poengsetting av potensielle kunder: For å prioritere potensielle kunder med høyt engasjement

Author's Tip

Ikke vær redd for å teste selv små elementer, som en justering av emnelinjen. Noen ganger er det alt som skal til for å doble åpningsfrekvensen.

8. Opprett maler

I stedet for å finne opp hjulet på nytt hver gang bør du opprette e-postmaler for pleiesekvensene dine. Michael Pozdnev tilbyr gode e-postmaler for netthandel, men du kan finne bransjespesifikke maler som passer målgruppen din.

9. Start kampanjen

Når malene er klare og CRM-systemet er satt opp, er det på tide å publisere kampanjen. Test alt før lansering – e-poster, landingssider og CTA-er. Og husk at kundepleie ikke er en engangsprosess. Følg regelmessig med på kampanjens resultater og juster den basert på KPI-ene dine.

Author's Tip

Sørg for at kampanjen fungerer godt på mobil. En stor del av målgruppen din sjekker sannsynligvis e-post fra telefonen.

10. Følg med på KPI-er og gjenta

Følg med på viktige resultatindikatorer (KPI-er), som konverteringsfrekvens, engasjement, kvaliteten på potensielle kunder, kostnad for kundeanskaffelse (CAC) og livstidsverdi (LTV). Start enkelt – bruk et regneark hvis du ikke er klar for avansert analyseprogramvare.

Ifølge Epsilon er det 80 % mer sannsynlig at forbrukere gjennomfører et kjøp når merkevarer tilbyr personaliserte opplevelser.

Vanlige feil du bør unngå i pleiekampanjer

1. Overdreven automatisering

For mye automatisering kan få kommunikasjonen din til å virke kald og upersonlig. Selv med automatisering er det avgjørende å tilføre et menneskelig preg, for eksempel ved å sende en e-post fra en ekte person nå og da for å høre hvordan det går.

2. For mye innhold

Hvis du bombarderer potensielle kunder med for mye innhold for ofte, kan du overvelde dem. Fokuser heller på kvalitet fremfor kvantitet. Segmenter målgruppen din for å sikre at du sender relevant innhold i riktig tempo.

Avsluttende tanker: Fortsett å teste og forbedre

Å gjennomføre en pleiekampanje er ikke en engangsoppgave. Det er en kontinuerlig prosess som krever regelmessig testing, forbedring og optimalisering. Følg med på dataene dine, juster tilnærmingen etter behov, og fokuser på å bygge ekte og varige relasjoner med kundene dine.

Ved å følge disse trinnene vil du ikke bare øke konverteringene dine, men også bygge tillit og lojalitet hos de potensielle kundene dine – og legge grunnlaget for langsiktig vekst.

Klar for å ta pleiekampanjene dine til neste nivå? Meld deg på nyhetsbrevet fra The CRO Club og få ekspertinnsikt direkte i innboksen din.