Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig fantastisk, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår stor suksess? For å belyse disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Jared Weitz.
Jared Weitz
Jared Weitz er administrerende direktør og grunnlegger av United Capital Source, en finansieringsmarkedsplass som kobler bedrifter over hele USA med finansiering. Siden oppstarten i 2011 har UCS gjort seg bemerket i finansieringsbransjen ved å koble selskaper over hele landet med mer enn 1 milliard dollar i finansiering. Jared startet karrieren innen salg og leder nå et selskap med en omsetning på flere millioner dollar. Han har derfor mange unike perspektiver å dele om hvordan man bygger et fantastisk salgsteam.
Takk for at du gjør dette med oss! Før vi begynner, vil leserne våre gjerne bli litt bedre kjent med deg. Hva førte deg inn på denne karriereveien?
Jeg har alltid likt å hjelpe mennesker og gi noe tilbake, så den opprinnelige planen for livet mitt var å bli lærer. Jeg innså imidlertid raskt at det ville være utfordrende å leve det livet jeg ønsket meg, med en lærerlønn. Jeg fikk mitt første innblikk i finansverdenen da en venn oppfordret meg til å søke på en stilling som kredittvurderer i finansselskapet han jobbet for. Heldigvis fikk jeg jobben.
Derfra steg jeg raskt i gradene og ledet snart forretningsutviklings- og salgsteamet mitt. Gjennom denne erfaringen oppdaget jeg at jeg fortsatt kunne ha en positiv innvirkning på andre, samtidig som jeg skapte det livet jeg alltid hadde drømt om.
Hva er den mest interessante eller morsomme historien som har hendt deg i karrieren så langt? Kan du dele lærdommen eller hovedpoenget fra den?
For noen år siden var jeg på en forretningsreise for å delta på en konferanse. Dagen før konferansen var jeg ute og spiste middag og kom i prat med en annen mann som satt i nærheten av meg, siden han sa at han også var i byen for konferansen.
Vi snakket om livet, familiene våre, reiser og mer. I løpet av samtalen nevnte vi ikke virksomhetene våre en eneste gang. Vi avsluttet samtalen og tok farvel. Dagen etter traff jeg den samme mannen på konferansen. Vi snakket sammen igjen, denne gangen om virksomhetene våre. Det viste seg at han eide et selskap som trengte finansiering. Jeg forklarte hva vi gjorde, og fikk avtalen i havn med ham med en gang.
En av de viktigste lærdommene fra dette møtet var å være personlig i stedet for pågående. Jeg prøvde ikke å presse ham til noe, men bygget i stedet et ekte forhold til ham og inngikk dermed en forretningsavtale som ga mening for oss begge.
Dette er bare én av mange fordeler ved å delta på en salgskonferanse.
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Absolutt, vi utvider for tiden finansieringsmulighetene våre mer enn noen gang. Ved å ha flere forbindelser til långivere og flere alternativer for selskapene vi samarbeider med, kan vi fortsette å tilby de laveste rentene og beste vilkårene i bransjen vår.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det noen du er takknemlig overfor, som hjalp deg dit du er i dag?
Ja, jeg har mange å takke for at jeg er der jeg er i dag. Mange av dem som var med på å grunnlegge United Capital Source, er fortsatt her i dag, inkludert mange av våre dyktige selgere. Uten deres engasjement for selskapets suksess ville vi ikke ha klart å oppnå så stor suksess.
Kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har ledet flere salgsteam, inkludert teamet vårt her i UCS, som for tiden er et lite, men kraftfullt team på 10 personer. Jeg har over 15 års erfaring med salg og teamledelse.
Hva mener du gjør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
Et fantastisk salgsteam må ha en tydelig forståelse av målmarkedet sitt og produktene eller tjenestene de selger. Dette gjør det mulig for dem å tilpasse tilnærmingen til de spesifikke behovene og ønskene til potensielle kunder. Gode kommunikasjonsevner er avgjørende. Dette omfatter ikke bare evnen til å presentere produkter eller tjenester på en effektiv måte, men også evnen til å lytte aktivt og forstå kundenes behov.
Et godt salgsteam bør også være svært motivert og engasjert. Dette kan oppnås ved å sette tydelige mål, gi regelmessige tilbakemeldinger og tilby insentiver og belønninger for å nå eller overgå målene. Et godt salgsteam bør være mangfoldig når det gjelder ferdigheter, personligheter og bakgrunner. Dette gjør at de kan bidra med ulike perspektiver og tilnærminger, og knytte bedre kontakt med en mangfoldig kundebase.
Til slutt bør et godt salgsteam kontinuerlig lære og utvikle seg. Dette omfatter regelmessige muligheter for opplæring og utvikling, samt oppmuntring til å holde seg oppdatert på bransjetrender og beste praksis.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individuelt nivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Å håndtere mangfold i et salgsteam er en positiv utfordring, siden det tilfører mange alternative synspunkter og ideer. Én måte jeg har lykkes med å lede et mangfoldig team på, er å fordele roller og ansvarsområder basert på ferdigheter og personlighet. Hvis noen er bedre til å avslutte salg enn til å pleie relasjoner, vil de sannsynligvis ha rollen som salgsavslutter i teamet vårt i stedet for kundeansvarlig.
Selv om alle motiveres av ulike ting, har jeg erfart at lønn og godtgjørelser fungerer som en god felles motivator. Særlig innen salg har jeg erfart at teamet vårt er svært motivert for å avslutte salg når de får gode provisjoner for å skaffe virksomheten nye kunder.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt!
En av de mer interessante strategiene vi har innført, er spillifisering av salg. Hver måned har vi en spesiell, mystisk premie til selgeren som avslutter flest salg for oss. Noen eksempler på det vi deler ut, er konsertbilletter, morsomme kontorartikler eller gavekort. Det gjør det morsomt og spennende å avslutte salg hver måned, og vi har oppdaget at teamet vårt er svært konkurranseinnstilt når det gjelder å vinne!
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken fant du ut at var mest effektiv? Hvordan hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Vi har erfart at spillifisering er svært nyttig, siden salgsteamet vårt er svært motivert for å vinne og få en mystisk premie. Når vi gjør salg morsomt og spennende, ser vi til syvende og sist bedre resultater når det gjelder avsluttede salg og genererte inntekter.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over målet gikk de, og hvordan var det for alle?
Teamet vårt overgikk faktisk salgsmålene sine med ~15 % i desember i fjor! Siden det kan være en roligere måned, var det overraskende, men utrolig, å se at vi knuste målet vårt. Tidlig i desember møttes vi alle som et team for å ha en juleavslutning på en hyggelig restaurant. Det var kjempegøy for alle som deltok, og vi knyttet sterkere bånd. Jeg tror båndene vi skapte, kan ha bidratt til fremragende resultater i en vanligvis roligere måned.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å gjøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Sett av ett års tid når du skal gjøre et team fra godt til fremragende. Å løfte et salgsteam innebærer ofte å lære opp salgsteamet ditt i produktet eller tjenesten, tilby salgsopplæring, analysere salgssamtaler og justere strategien. Alle disse endringene kan være tidkrevende, så forvent at resultatene endrer seg dramatisk i løpet av minst 6 måneder til ett år.
Basert på din yrkeserfaring, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende team?
1 . Gi opplæring i produktet eller tjenesten. For at et salgsteam skal kunne prestere på sitt beste, må de kjenne det de selger, ut og inn. De må kunne svare på spørsmål, forklare seg og anbefale løsninger.
2 . Godtgjørelse er avgjørende. En av de største motivasjonsfaktorene for selgere er god godtgjørelse. Mange bedriftseiere prøver å gi lavest mulig provisjon for å øke resultatet. Dette er imidlertid selvdestruktivt, fordi selgere vil ha større sannsynlighet for å avslutte salg, og for å avslutte salg til høyere beløp, når de får tilstrekkelig godt betalt.
3 . Bygg videre på styrkene. Alle teammedlemmer er forskjellige, så det å plassere selgere i roller som passer styrkene og ferdighetene deres, vil bidra til å øke teamets resultater.
4 . Invester i opplæring. Workshopper, konferanser og kurs kan alle være nyttige verktøy for å løfte teamet ditt til neste nivå. Sett av midler til salgsopplæring og høst belønningene.
5 . Oppmuntre til empati. I stedet for å fokusere på salgsteknikker med høyt press bør du oppmuntre til relasjonsbygging og empati mellom kundene og selgerne dine. Kundene er langt mer villige til å samarbeide med deg hvis du er ekte, så det å oppmuntre teamet ditt til slik atferd er avgjørende for å bygge et fremragende salgsteam.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape stor positiv endring, hva ville det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
Hvis jeg kunne inspirere en bevegelse, ville det være å fremme betydningen av utdanning og livslang læring. Utdanning er et kraftfullt verktøy som kan hjelpe enkeltpersoner med å realisere sitt fulle potensial og ha en positiv innvirkning på lokalsamfunnene sine og verden. Ved å investere i utdanning kan vi bygge et mer likeverdig, rettferdig og velstående samfunn for alle.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan følge oss på Facebook, Twitter, LinkedIn, eller Instagram. Du kan også ta en titt på nettstedet vårt!
