5 eksempler på pleie av potensielle kunder som fungerer

Forrester Research fant at selskaper som utmerker seg innen bearbeiding av potensielle kunder, genererer 50 % flere salgsemner til 33 % lavere kostnad per salgsemne.

Jeg deler fem eksempler på bearbeiding av potensielle kunder som etter min erfaring med å skalere e-handelsmerkevarer vil gi resultater ved å tilføre kundene verdi og motivere dem til å engasjere seg i merkevaren din. 

Eksempler på bearbeiding av B2B-potensielle kunder

Salesforce-webinarer 

Salesforce arrangerer jevnlig webinarer rettet mot B2B-bedrifter som en måte å bearbeide potensielle kunder på.

De tilbyr grundige diskusjoner om bransjetrender, innsikt og produkttilbud. Ved å gi potensielle kunder og eksisterende klienter troverdig og relevant informasjon, posisjonerer de seg som en tankeleder og autoritet i bransjen.

Hovedpunkter:

• Salesforces hyppige webinarer hjelper dem med å bygge merkevareautoritet.
• Webinarer er også en utmerket måte å engasjere potensielle kunder interaktivt og personlig på, samtidig som dere viser frem ekspertisen deres innen problemløsning. 

Eksempler på bearbeiding av B2C-potensielle kunder

Skillshares oppgraderings-e-poster

Skillshare fanger opp kundeengasjement gjennom en enkel, men svært effektiv strategi med e-postpåminnelser.

De minner vennlig og konsekvent kundene på at prøveperioden snart utløper. Dette skaper en følelse av hastverk som motiverer kundene til å fornye abonnementene sine, samtidig som de får alternativer for å fortsette Skillshare-reisen. 

Hovedpunkter:

• Forbedre bearbeidingskampanjer med verdifullt og relevant innhold som leder potensielle kunder eller kunder videre til neste trinn i salgstrakten.
• Balansér hastverk og verdi for å forbedre kundeopplevelsen og oppmuntre til handling.

Airbnbs e-poster for bearbeiding og kryssalg

Airbnb bruker visuell historiefortelling til å skape frykt for å gå glipp av noe og presentere andre muligheter som kan bestilles gjennom plattformen.

De slående bildene gjør det meste av arbeidet for dem, vekker reiselyst hos leserne og hjelper dem med å se for seg neste ferie — med den ekstra fordelen at aktiviteter som også kan bestilles på nettstedet, kryss-selges.

Hovedpunkter:

• Et bilde sier mer enn tusen ord — bruk bilder til din fordel.
• Lag bearbeidingskampanjer som utløser en følelsesmessig reaksjon.
• Presenter relaterte tilbud når det er mulig.

Nikes lojalitetsprogram

Belønningsprogrammer for lojale kunder er en flott måte å øke muntlig omtale og henvisninger på — noe som nytes 83 % mer tillit enn noen annen form for markedsføring. 

E-postene fra Nikes lojalitetsprogram er et utmerket eksempel på hvordan en B2C-merkevare kan bruke et lojalitetsprogram til å sende eksklusive tilbud, tidlig tilgang og annet personlig tilpasset innhold for å redusere friksjon i kundereisen og bearbeide potensielle kunder.

Hovedpunkter:

• Lojalitetsprogrammer fremmer eksklusivitet, merkelojalitet og fellesskap
• Spesialtilbud for medlemmer får kundene til å føle seg verdsatt
• For å overføre dette til B2B kan du gi de mest engasjerte kundene dine tidlig tilgang til en ny funksjon, tidlige fornyelsesrabatter eller en henvisningsbonus

La Croix i organiske sosiale medier

La Croix bruker en særegen visuell stil, en konsekvent tone og trendbaserte innlegg på Instagram for å rette seg effektivt mot sin ideelle kunde.

Når du ser gjennom sidene deres i sosiale medier, vil du ofte komme over blomstrete emojier, ordspill og fargerik estetikk som representerer merkevaren deres. La Croix viker ikke unna trender, men bruker slang og virale øyeblikk for å bygge et engasjert fellesskap som gir økt salg utenfor nettet.

Dette kan du ta med deg:

• Sosiale medier er stedet for å vise frem merkevaren din og engasjere kundene.
• Snakk samme språk som den ideelle kunden din, og vær til stede i de digitale kanalene der de bruker tiden sin.
• Ha en tydelig og konsekvent merkevareidentitet på nettet.

Nå som du er inspirert, kan vi se nærmere på strategier, verktøy og programvare for kundeemnepleie. 

Grunnleggende om kundeemnepleie

Kundeemnepleie innebærer i sin kjerne å gjennomføre strategisk tidsbestemte markedsføringskampanjer for å informere brukere om spesialtilbud og veilede dem gjennom salgstrakten. Gjennom personlig kommunikasjon kan bedrifter få målgruppen til å føle seg verdsatt og knyttet til merkevaren, noe som fremmer lojalitet og øker salget. 

Men pleiekampanjer er ikke bare for å skaffe nye kunder. Ofte er en merkevares kundebase den største uutnyttede ressursen, og bedriften klarer ikke å implementere effektive strategier for kundeemnepleie som driver salg.

Faktisk er kostnaden ved å skaffe en ny kunde fem ganger høyere enn kostnaden ved å beholde en eksisterende kunde. Alle strategiene i eksemplene ovenfor kan brukes på den eksisterende kundebasen for å skape vekst gjennom utvidelser, mersalg eller kryssalg. 

Andre strategier for kundeemnepleie

Innholdsmarkedsføring

Innholdsmarkedsføring er én strategi for kundeemnepleie jeg ikke har nevnt ennå. Jeg har hatt størst suksess med å bruke blogginnlegg, artikler, hvitbøker og videoer i kampanjer for kundeemnepleie.

Innholdsmarkedsføring er kjent for å generere tre ganger så mange kundeemner som tradisjonelle markedsføringstaktikker, og spiller en avgjørende rolle i kundeemnepleie ved å levere verdifullt og relevant innhold til potensielle kunder.

Dette betyr imidlertid ikke at du skal produsere innhold uten et tydelig mål. I stedet er det viktig å lage innhold som tar for seg kundeemnenes utfordringer på ulike stadier av kjøpsreisen.

Jeg følger disse tre tipsene når jeg planlegger innhold:

• Forstå målgruppen din: Snakk med eksisterende kunder, vurder konkurrenter eller undersøk på nettet i forumene der den ideelle kunden din tilbringer tiden sin.
• Databasert innhold: Sørg for at innholdet ditt er korrekt og støttes av troverdige data, slik at du kan opparbeide tillit hos kundene og kundeemnene dine. 
• Hyperpersonalisering: Innhold som er personlig tilpasset potensielle kunder, får dem til å føle seg verdsatt og ivaretatt, og det er mer sannsynlig at det får dem til å handle. 

Verktøy for kundeemnepleie

CRM-systemer

Systemer for håndtering av kunderelasjoner (CRM) er nødvendige for kampanjer for pleie av potensielle kunder. De bidrar til å personliggjøre interaksjoner og gi innsikt i kundenes behov, samtidig som de sikrer en smidig kjøpsreise. Integrering av et CRM-system med et system for håndtering av potensielle kunder lukker gapet i kundeinformasjonen og sporer hele kundelivssyklusen.

Kanskje de mest populære CRM-systemene som brukes aktivt i dag, er Salesforce og HubSpot. Når man sammenligner disse to, er HubSpot mer budsjettvennlig og mer brukervennlig enn Salesforce, men tilbyr ikke det samme omfattende utvalget av funksjoner. Hvis budsjettet er det viktigste for deg, finnes det flere gratis programmer for håndtering av potensielle kunder.   

Plattformer for e-postmarkedsføring

Plattformer for e-postmarkedsføring er avgjørende for å gjennomføre effektive kampanjer for pleie av potensielle kunder ved hjelp av målrettede og personlig tilpassede e-postsekvenser. En god e-postplattform tilbyr oppretting, automatisering og analyse av merkevarens e-postkampanjer. 

For å ta markedsføringen til neste nivå bør du se etter funksjoner som segmentering, A/B-testing og analyse for målretting mot bestemte målgruppesegmenter. Markedsføringsautomatisering er spesielt viktig – den kan øke antallet kvalifiserte potensielle kunder du genererer med så mye som 451 %, ifølge APSIS. Eksempler på plattformer for e-postmarkedsføring er Mailchimp, HubSpot, ConvertKit og Constant Contact.

Analyseverktøy

Analyseverktøy som Google Analytics eller Adobe Analytics kan brukes til å måle hvor effektive tiltakene for pleie av potensielle kunder er, og bidra til å bygge en dypere forståelse av brukeratferd.

De gir innsikt i viktige resultatindikatorer (KPI-er), som åpnings-, klikk- og konverteringsfrekvenser. Bruk disse målingene til å forbedre strategiene dine, identifisere vellykkede taktikker og ta datadrevne beslutninger som styrker den samlede kampanjeytelsen. 

Neste steg for pleie av potensielle kunder

Husk at kundene dine ofte blir oversvømt av markedsføringsbudskap og kalde samtaler. De vedvarende, men forsiktige, påminnelsene i en kampanje for pleie av potensielle kunder kan holde produktet ditt friskt i minnet uten å legge press på dem, slik at de kan bli kjent med merkevaren og tilbudene dine i sitt eget tempo. 

Hvis du skal ta med deg én ting fra disse eksemplene på kampanjer for pleie av potensielle kunder, bør det være å gi potensielle kunder (og eksisterende kunder) verdi ved hvert kontaktpunkt. Gjør du det, vil du konvertere potensielle kunder til lojale kunder. 

For flere diskusjoner om inntektsoperasjoner og strategier for markedslansering kan du melde deg på CRO Club-nyhetsbrevet.