Inbound kontra outbound-potensielle kunder: Viktige forskjeller forklart

Inngående kontra utgående potensielle kunder — hva bør du velge? Finn den rette balansen, så bygger du en effektiv pipeline med potensielle kunder som konverterer til langsiktige kunder. Overinvesterer du i én av dem, vil du sannsynligvis bruke mer penger på å skaffe kunden enn du kommer til å tjene på kundens levetid. Jeg hjelper deg med å finne ut av det.

Hva er inngående potensielle kunder?

Inngående potensielle kunder er potensielle kunder som finner veien til virksomheten din på egen hånd, ofte gjennom innhold du har publisert, for eksempel blogginnlegg, sosiale medier eller søkemotoroptimaliserte nettsider.

I stedet for at du tar kontakt med dem, leter de aktivt etter løsninger og begynner å engasjere seg i merkevaren din. De rekker i praksis opp hånden og sier «Hei, jeg er interessert i det dere tilbyr!» fordi de har kommet over noe verdifullt du har delt.

I sammenheng med en markedsføringstrakt er inngående potensielle kunder vanligvis varmere, siden de allerede har vist interesse, enten ved å laste ned en rapport, melde seg på et nyhetsbrev eller til og med be om en demonstrasjon.

De er en viktig del av en tiltrekkende markedsføringsstrategi, der du tiltrekker og pleier potensielle kunder på organisk vis i stedet for å sende budskapet ditt ut til et kaldt publikum.

Author's Tip

Generering av inngående potensielle kunder handler om å bygge tillit og merkevaren din for å tiltrekke potensielle kunder.

Fordeler og ulemper ved inngående potensielle kunder

Generering av potensielle kunder gjennom inngående metoder har sine egne fordeler og ulemper. På den positive siden er disse potensielle kundene vanligvis kommet lenger i kjøpsprosessen. De har allerede hørt om produktet ditt, føler større tillit til merkevaren din og er langt mer åpne for å høre salgspresentasjonen din. Dette gjør dem enklere å jobbe med sammenlignet med kaldere potensielle kunder.

På den andre siden har generering av inngående potensielle kunder sine utfordringer. Det tar tid å skape den typen innhold av høy kvalitet som virkelig fanger oppmerksomheten og bidrar til å bygge en sterk tilstedeværelse på nettet. I tillegg innebærer det vanligvis en del prøving og feiling for å finne ut hvordan du skal nå målgruppen din. Du er kanskje fortsatt i ferd med å finjustere profilen av den ideelle kjøperen din og forsøker å forstå fullt ut hva de trenger, noe som kan gjøre ting litt krevende i starten.

Alt i alt koster inngående markedsføringstaktikker som innholdsmarkedsføring 62 % mindre enn tradisjonell utgående markedsføring, samtidig som de gir potensielle kunder av høyere kvalitet, som har større tillit til virksomheten din og er mer tilbøyelige til å konvertere.

Taktikker for generering av inngående potensielle kunder

Verdifullt innhold er selve kjernen i generering av inngående potensielle kunder. I stedet for å oppsøke og jage potensielle kunder bidrar inngående taktikker til å få dem til deg, ofte når de allerede søker etter løsninger.

Her er fem av de mest effektive strategiene for generering av inngående potensielle kunder som du kan bruke til å styrke salgspipelinen din:

• Innholdsmarkedsføring: Å lage verdifullt og engasjerende innhold, som blogginnlegg, casestudier og whitepaper, bidrar til å tiltrekke potensielle leads som søker etter svar eller løsninger innenfor din nisje. Nøkkelen er å tilby innsikt eller informasjon som posisjonerer merkevaren din som en ekspert på området, noe som fører til høyere tillit og leads av bedre kvalitet.
• Søkemotoroptimalisering (SEO): Optimalisering av nettstedet og innholdet ditt for å oppnå en høyere rangering i søkemotorer sikrer at de finner deg først når noen leter etter et produkt eller en løsning som din. God SEO omfatter alt fra søkeordsanalyse til optimalisering av elementer på siden og bygging av tilbakekoblinger av høy kvalitet.
• Engasjement i sosiale medier: Sosiale plattformer er en god måte å dele innhold, bygge relasjoner og samhandle med målgruppen din på. Regelmessig publisering, engasjement med følgere og målrettede kampanjer kan bidra til å drive trafikk til nettstedet ditt og konvertere tilfeldige besøkende til leads.
• E-postmarkedsføring: Når du sender personlige og relevante e-poster til abonnentene dine, holder du merkevaren din friskt i minnet samtidig som du pleier dem gjennom salgstrakten. Enten det skjer gjennom nyhetsbrev eller dryppkampanjer, hjelper e-post deg med å opprettholde kontakten og bygge relasjoner over tid.
• Nettseminarer og nettarrangementer: Ved å arrangere nettseminarer eller nettarrangementer kan du vise frem ekspertisen din samtidig som du gir verdi i sanntid. Disse arrangementene tiltrekker ikke bare potensielle leads, men gir deg også en direkte måte å engasjere dem på og svare på spørsmålene deres, slik at de beveger seg videre nedover salgstrakten.

Beste praksis for å pleie inngående leads

Selv om inngående leads har større sannsynlighet for å være klare til å kjøpe, kan de fortsatt være i researchfasen og vurdere alternativene sine. Det er her pleie av inngående leads kommer inn – en serie kontaktpunkter som veileder dem gjennom salgstrakten og hjelper dem med å komme nærmere en kjøpsbeslutning over tid.

Her er seks viktige tips for effektiv pleie av dine inngående B2B-leads:

• Kjenn målgruppen din: Det er avgjørende å forstå hvem leadene dine er, og hva de ser etter. Bruk data, kjøperprofiler og kundeinnsikt til å tilpasse budskapet og innholdet ditt til deres spesifikke behov, utfordringer og stadium i kjøpsprosessen.

Ekspertråd

Her er et eksempel på hvordan du kan tenke på kundens kjøpsreise og finne ut hva som er viktig for dem: Hva er kjøpssyklusen til din ICP? Må de presentere internt? I så fall, hvilke spørsmål stilles i disse interne møtene?

 

Dylan Jones, sjefstrateg i Profit Launchpad

• Tilpass kommunikasjonen din: Ingen ønsker å føle seg som bare et nummer. Bruk dataene du har samlet inn, til å tilpasse e-postene, meldingene og innholdet ditt slik at de tar for seg deres spesifikke behov og interesser. Personlig tilpasset oppsøkende kommunikasjon i pleiekampanjer får leadene til å føle seg verdsatt og holder dem engasjert.
• Utnytt markedsføringsautomatisering: Automatisering av visse deler av prosessen for å pleie leads, som utsending av oppfølgings-e-poster eller sporing av brukeratferd, sparer tid og sikrer at leadene mottar riktig innhold til riktig tid. Verktøy som dryppkampanjer kan sende målrettede meldinger automatisk basert på hvor et lead befinner seg i salgstrakten.
• Tilby verdi på hvert stadium: Fortsett å tilby nyttig innhold etter hvert som leadene beveger seg gjennom salgstrakten. Enten det er en veiledning, en casestudie eller en produktdemonstrasjon, bygger det å tilby verdi ved hvert kontaktpunkt tillit og holder leadene i bevegelse fremover.
• Vær konsekvent og punktlig: Konsistens er avgjørende når du pleier leads. Sørg for at du følger opp regelmessig uten å overvelde dem. Punktlig kommunikasjon med leads kan utgjøre en stor forskjell når det gjelder å få dem nærmere en beslutning.
• Sørg for samsvar mellom salgs- og markedsføringsteamene: Sørg for at salgs- og markedsføringsteamene dine er samkjørte når det gjelder budskap og strategi. Når begge teamene er på samme side, skaper det en smidigere opplevelse for leadet og øker sannsynligheten for å avslutte avtalen. Det betyr at salget bør ta over akkurat der markedsføringen slapp, uten noen hull i prosessen.

Featured Tools

1. 

   Mailchimp

   4.5

   Visit Website
2. 

   Apollo.io

   4.5

   Visit Website
3. 

   monday CRM

   4.6

   Visit Website

Hva er utgående leads?

Utgående leads er forhåndskvalifiserte potensielle kunder som passer godt til løsningen din, men som kanskje ikke har hørt om selskapet ditt ennå eller ikke aktivt ser etter produktet ditt. Å få oppmerksomheten til utgående leads innebærer vanligvis strategier som kaldringing, kalde e-poster eller annonser rettet mot din ideelle kundeprofil.

Med utgående potensielle kunder tar du initiativet ved å sende budskapet ditt ut til potensielle kunder, i stedet for å vente på at de skal oppdage deg.

Når det gjelder markedsføringstrakten, befinner disse potensielle kundene seg ofte helt øverst eller til og med utenfor den, så de er vanligvis mindre varme (selv om de er svært kvalifiserte) enn inngående potensielle kunder og kan trenge mer overbevisning for å bli interessert i det du tilbyr.

Fordeler og ulemper ved utgående potensielle kunder

Selv om utgående salg er en mer proaktiv tilnærming, har det sine egne fordeler og ulemper. Før du starter en sekvens med kalde e-poster eller foretar samtaler, må du gjøre grundige undersøkelser.

Det er viktig å kvalifisere de potensielle kundene dine – og sikre at de faktisk trenger produktet ditt, har budsjettet og myndighet til å ta kjøpsbeslutninger. Mange salgsteam bruker metoder som BANT eller MEDDIC for å fokusere innsatsen på potensielle kunder som har større sannsynlighet for å konvertere.

Hvis den utgående strategien din er godt målrettet og personlig tilpasset, øker du sjansene for å inngå avtaler. Når det er sagt, sier utgående potensielle kunder ofte «nei» flere ganger før de sier «ja», noe som gjør oppfølging helt avgjørende.

Noen vesentlige ulemper ved utgående generering av potensielle kunder er:

• Kostnad: Utgående aktiviteter som direktereklame, telefonsalg og annonser kan bli kostbare. I tillegg trenger du ofte verktøy som CRM-plattformer for å håndtere potensielle kunder effektivt.
• Kvaliteten på potensielle kunder: Det kan være vanskelig å garantere at du når de riktige personene – spesielt de som faktisk har kjøpsmyndighet.
• Motstand mot oppsøkende kontakt: Søppelpostfiltre og samtalefiltre gjør det vanskeligere å nå frem, og kalde e-poster har vanligvis lave åpnings- og svarfrekvenser.

Metoder for utgående generering av potensielle kunder

Utgående generering av potensielle kunder er langt mer direkte enn inngående generering. Det handler om å gjøre merkevaren din synlig for de riktige personene, ofte gjennom en kombinasjon av målrettet oppsøkende kontakt og annonsering.

Disse metodene hjelper deg med å komme i kontakt med potensielle kunder som kanskje ikke engang er klar over at de trenger produktet ditt ennå. Her er fem viktige strategier for utgående generering av potensielle kunder som kan bidra til å skape resultater:

• Kalde e-poster: En godt utformet kald e-post kan åpne døren til nye muligheter. Det viktigste er å holde den kortfattet, personlig tilpasset og verdifokusert, og fremheve hvordan du kan løse problemet til den potensielle kunden uten å bli for salgsorientert.

Ekspertråd

En rapport fra HubSpot viste at åpningsrater for e-post synker når antallet e-poster som sendes per måned øker, noe som understreker hvor viktig det er å sende et tydelig budskap og ikke misbruke kundenes velvilje ved å fylle opp innboksen deres.

 

Dylan Jones, sjefstrateg hos Profit Launchpad

• Kald ringing: Til tross for sitt rykte er kald ringing fortsatt en svært effektiv måte å generere potensielle kunder på. Det gir deg mulighet til å ha samtaler i sanntid med potensielle kunder, svare på spørsmål og håndtere innvendinger på stedet. Sørg bare for å gjøre research før du ringer.
• Betalte annonser: Enten det er gjennom Google Ads, LinkedIn eller andre plattformer, lar betalt annonsering deg målrette mot bestemte målgrupper basert på demografi, interesser og atferd. Det er en flott måte å nå potensielle kunder utenfor det organiske nettverket ditt.
• Direktepost: Selv om direktepost er mindre vanlig i den digitale tidsalderen, kan den skille seg ut i en overfylt innboks. Å sende et veldesignet brev, enten det er en brosjyre eller et personlig tilbud, kan fange oppmerksomheten til en potensiell kunde og vekke interesse for produktet ditt.
• LinkedIn-kontaktarbeid: LinkedIn er en gullgruve for utgående generering av potensielle kunder, spesielt innen B2B. Ved å komme i kontakt med beslutningstakere og sende personlige meldinger kan du skape meningsfulle samtaler og flytte potensielle kunder inn i salgspipelineen mer effektivt.

Beste praksis for oppfølging av utgående potensielle kunder

Oppfølging av utgående potensielle kunder krever en strategisk tilnærming, siden disse potensielle kundene ikke nødvendigvis har vist interesse for produktet ditt ennå. Nøkkelen er å gradvis bygge tillit og gi nok verdi til å gjøre kalde potensielle kunder varme.

Det handler ikke bare om utholdenhet, men også om kvaliteten på oppfølgingen og hvor relevant budskapet ditt er. Her er fem viktige tips for oppfølging av utgående potensielle kunder:

• Følg opp konsekvent: Utgående potensielle kunder trenger ofte flere kontaktpunkter før de svarer. Konsekvent oppfølging er viktig, men du bør ikke være for pågående. Spre oppfølgingene ut på en gjennomtenkt måte, og fortsett å tilføre verdi i hver kontakt.
• Tilpass kontaktarbeidet: I stedet for å sende generiske meldinger bør du tilpasse kontaktarbeidet til den potensielle kundens spesifikke behov og utfordringer. Undersøk selskapet og beslutningstakeren for å gjøre kommunikasjonen mer relevant og engasjerende.
• Gi verdi i hver kontakt: Enten du deler en artikkel, tilbyr en nyttig ressurs eller viser dem til en kundehistorie, bør du alltid gi dem noe av verdi i kommunikasjonen. Dette viser at du ikke bare prøver å selge, men faktisk ønsker å hjelpe.
• Bruk flere kanaler: Ikke stol på bare én metode for kontaktarbeid. Kombiner e-poster, telefonsamtaler, LinkedIn-meldinger og til og med personlige annonser for å holde deg aktuell og øke sjansene for engasjement.
• Følg med på tidspunktet: Tidspunktet er avgjørende når du følger opp utgående potensielle kunder. Hold oversikt over når potensielle kunder svarer, kjøpssyklusene deres og eventuelle endringer i bransjen deres. Kontakt på riktig tidspunkt kan utgjøre hele forskjellen når en potensiell kunde skal konverteres til et salg.

Viktige forskjeller mellom inngående og utgående potensielle kunder

Du har sannsynligvis allerede lagt merke til noen av de viktigste forskjellene mellom inngående og utgående generering av potensielle kunder. For å gjøre det enda enklere handler det egentlig om tilnærmingen og fokuset deres.

Inngående markedsføring handler om å tiltrekke seg kunder ved å tilby verdifullt innhold, mens utgående markedsføring er mer avbrytende og prøver å fange oppmerksomheten deres direkte.

Med andre ord trekker inbound leads inn ved å utnytte merkevaren og budskapet ditt, mens outbound sender budskapet ditt ut til personer som kanskje ikke kjenner deg ennå.

Med inbound er fokuset i større grad på å informere og bygge relasjoner, i stedet for bare å prøve å selge noe. Det handler om å hjelpe potensielle kunder med å ta informerte beslutninger. På den annen side er outbound mer salgsdrevet, med mål om å finne leads aktivt og gjennomføre salget.

Balansering av inbound- og outbound-strategier

Spørsmålet handler egentlig ikke om inbound eller outbound, men om hvordan du best kan kombinere de to for å maksimere både kortsiktige gevinster og langsiktig vekst. Du trenger begge deler for å bygge en pålitelig salgspipeline og inntektsmotor.

Her er fem tips som kan hjelpe deg med å finne denne balansen:

• Budsjett- og ressursfordeling: Å balansere disse strategiene betyr også å administrere budsjettet og teamets tid nøye. Outbound kan kreve mye ressurser gjennom annonser og oppsøkende arbeid, mens inbound kan kreve løpende investeringer i innhold og SEO. Sørg for at du fordeler ressursene der de får størst effekt basert på målene dine.
• Forstå kundereisen: Inbound-leads kommer vanligvis inn senere i salgstrakten og er allerede kjent med produktet ditt, mens outbound-leads kan være helt øverst i trakten og trenge mer oppfølging. Sørg for at strategiene dine er tilpasset hvor kundene befinner seg i kjøpsreisen.
• Bruk data til å ta beslutninger: Følg med på hvordan leads kommer inn, og hvor de konverterer best. Hvis inbound-leads avslutter raskere eller har høyere livstidsverdi, bør du satse mer på dette. Hvis outbound gir raskere kortsiktige resultater, justerer du innsatsen deretter. La dataene styre fokuset ditt.
• Samkjør salg og markedsføring: For å få en balansert strategi må salgs- og markedsføringsteamene samarbeide. Markedsføring kan skape inbound-interesse gjennom innhold og SEO, mens salg aktivt kan kontakte outbound-målgruppene med høyere verdi. Det er avgjørende å ha samsvar i budskap og mål.
• Varier kildene til leads: Ikke stol for mye på én tilnærming. Inbound-leads kan avta hvis innholdet ikke treffer, og outbound-kampanjer kan være dyre eller ende i en blindvei. Ved å variere kildene til leads blir det enklere å håndtere endringer i markedet og sikre en jevn strøm av leads.

Utnyttelse av teknologi

Det finnes mange verktøy som kan organisere, administrere og automatisere strategiene dine for leadgenerering. De beste programvarealternativene for leadgenerering inkluderer løsninger fra selskaper som HubSpot, LeadsBridge, Overloop og Dealfront — hver utformet for å målrette en bestemt type leadgenerering og bestemte kontaktpreferanser. Dette er noen av mine undervurderte favoritter:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Apollo.io — Best for unified B2B database and sales automation
2. 2. Phonexa — Best with real-time lead and call analytics
3. 3. Coresignal — Best for firmographic lead targeting
4. 4. Intercom — Best live chat for capturing leads
5. 5. Leadpages — Best for small businesses
6. 6. AeroLeads — Best for building a tailored email lists
7. 7. LeadsBridge — Best for CRM-integrated ad campaign lead management
8. 8. HubSpot Marketing Hub — Best free lead generation software
9. 9. LeadBoxer — Best all-in-one lead management solution
10. 10. OptinMonster — Best for on-site lead generation campaigns

Måling og analyse av resultater

Ikke bare sett det opp og glem det. Leadgenerering er en praksis i stadig utvikling som krever testing, justering og overvåking for å finne den rette kombinasjonen for å lykkes.

Slik kan du utnytte dataanalyse, leadscoring og viktige resultatmål for å få mest mulig ut av leadgenereringsarbeidet ditt.

Dataanalyse

Ved å gå i dybden på dataene dine kan du identifisere hvilke kanaler, hvilket innhold eller hvilke strategier for å nå ut som gir de mest kvalifiserte potensielle kundene.

For inngående markedsføring kan du se på hvilke blogginnlegg eller landingssider som genererer mest trafikk og flest konverteringer. På den utgående siden kan du følge med på hvor effektive kalde e-poster, annonser eller samtaler er, for å se hva som faktisk treffer målgruppen din. Tanken er å satse mer på det som fungerer, og redusere innsatsen på det som ikke gjør det.

Poengsetting av potensielle kunder

Dette hjelper deg med å prioritere innsatsen ved å tildele hver potensiell kunde en verdi basert på atferden og engasjementsnivået deres.

Inngående potensielle kunder kan få poeng for å laste ned en e-bok eller besøke en prisside, mens utgående potensielle kunder kan vurderes basert på hvordan de har svart på henvendelsene dine.

Potensielle kunder med høy poengsum har større sannsynlighet for å konvertere, slik at du kan konsentrere innsatsen om å videreutvikle disse potensielle kundene lenger ned i salgstrakten.

Måltall for kampanjeytelse

For inngående markedsføring bør du følge med på måltall for generering av potensielle kunder, som organisk trafikk, konverteringsfrekvenser og engasjement med innhold.

For utgående markedsføring bør du se på svarfrekvenser, kostnad per potensiell kunde og konverteringsfrekvenser fra kalde henvendelser. Analyse av disse måltallene hjelper deg med å finjustere budskapet, justere målrettingen og fordele budsjettet mer effektivt.

Ved å kombinere disse tilnærmingene får du et tydelig bilde av hva som skaper resultater, slik at du kan optimalisere både den inngående og den utgående strategien for høyest mulig avkastning på investeringen.

Navigere i markedstrender innen generering av potensielle kunder

Når markedet endrer seg og kundenes preferanser eller kjøpsvaner endres, må også tilnærmingen din til inngående og utgående strategier tilpasses.

Author's Tip

Hvis du legger merke til at flere kjøpere gjør grundigere undersøkelser på nettet før de tar kontakt med salgsavdelingen, kan det være lurt å investere mer i den inngående strategien din – ved å lage verdifullt innhold, optimalisere for SEO og tilby ressurser som dekker behovene deres tidlig i prosessen. På denne måten kan du nå dem mens de fortsatt er i undersøkelsesfasen, og bygge tillit.

På den andre siden kan det hende du må styrke den utgående innsatsen hvis markedet blir mer konkurransepreget eller mettet. Målrettede henvendelser, personlig tilpassede annonser eller kalde e-poster kan være det ekstra dyttet som skal til for å nå potensielle kunder som kanskje ikke finner deg på egen hånd.

Kundenes atferd kan også vise hvilke kanaler som er mest effektive. Hvis målgruppen din for eksempel går over til sosiale medier for å finne informasjon, kan det være lurt å justere både den inngående og den utgående taktikken slik at den blir mer rettet mot sosiale medier – ved å publisere mer relevant innhold eller kjøre annonser på plattformene de bruker mest.

Til syvende og sist sørger det å følge med på trender og være fleksibel med strategien for at du møter de potensielle kundene der de er, med riktig balanse mellom inngående tiltrekking og utgående kontakt.

Inngående eller utgående – bruk begge

Enten du er interessert i å tiltrekke potensielle kunder med relevant innhold (inngående generering av potensielle kunder), eller du ringer kalde samtaler til en kjøpt kontaktliste (utgående generering av potensielle kunder), kan du kombinere begge deler og skape en effektiv tilnærming for å nå målene dine.

Finn riktig balanse ved å bruke rapportering og analyse til å følge med på KPI-er og måltall, og juster etter behov for å holde tritt med kjøpernes behov og markedstrender.