Nancy Medoff su come trasformare una buona squadra di vendita in una eccellente

Ho amato il mondo delle vendite e ho compreso che c’è un processo, non è solo questione di relazioni. Certo, le relazioni sono importanti, ma dietro la vendita c’è un vero business. I professionisti di maggior successo fanno crescere il rapporto oltre cene e ricevimenti e diventano consulenti di fiducia in molti settori dell’attività dei loro clienti.

Può condividere una storia interessante o divertente che le è capitata nella sua carriera fino ad ora? Qual è stata la lezione o il messaggio che ne ha tratto? 

Che bella domanda! Ho tante storie divertenti (perché diciamolo, vendere è DIVERTENTE) e condividerò una storia che riguarda lezioni importanti. È un racconto per me un po’ emozionante, perché fu uno di quei momenti "sliding doors" in cui vedi effettivamente il corso della tua vita cambiare:

Stavo guidando un team di vendita globale negli Stati Uniti per Marriott, e il mio SVP mi chiese se avessi considerato di trasferirmi in Asia e vivere a Hong Kong, per guidare il team di vendita globale di Hong Kong, Cina e Giappone.  Ero già stata in Asia alcune volte e avevo sempre desiderato viverci. Ero single, non avevo legami negli Stati Uniti e dire che mi sentivo onorata dell’offerta è dir poco. Ma ho finito per rifiutare il posto. Ecco perché:

Conoscevo poco la cultura e, anche se avrei imparato, ero una leader ancora agli inizi e non avevo ancora la maturità emotiva per guidare un team (o me stessa) attraverso un cambiamento simile. Lo sapevo nel profondo.

Non avevo una rete di contatti. Negli Stati Uniti potevo contare su molti colleghi e mentori pronti ad aiutarmi ad affrontare qualsiasi difficoltà. A Hong Kong, non avevo ancora creato queste relazioni e, anche se sapevo che sarebbero arrivate, non ero sicura avvenisse abbastanza in fretta.

Il team lì aveva bisogno di qualcuno con cui potersi identificare e al quale potersi legare. Ero certa di avere molto da offrire e sarei probabilmente riuscita a fare bene, ma sentivo che avessero bisogno di una persona del posto. Qualcuno che li conoscesse, conoscesse i loro clienti, il loro business e sapesse riconoscere subito i problemi e aiutarli a risolverli.

Infine, sarebbe stato davvero, davvero solitario. Sì, sembra affascinante ed emozionante—and lo era. Ma era anche un volo di 23 ore, un fuso orario completamente opposto, una lingua molto difficile e non una, ma ben tre nuove culture e relative sfumature. Ricordiamolo: non avevo ancora alcun network di supporto lì.

La lezione? Fidati sempre del tuo istinto e non avere paura di esprimere la tua opinione, anche se pensi che non sarà popolare (e a proposito, non lo era—in questo caso il mio capo ha apprezzato il feedback e la prospettiva, e ha assunto un leader locale che ha unito il team facendo un lavoro eccellente).

Sta lavorando a qualche progetto nuovo ed entusiasmante? Ci racconti!

Ho unito il successo del mio programma di vendita basato sul lavoro di squadra con la mia formazione sulle competenze di fiducia in sé stesse per creare un nuovo programma di formazione e coaching specificamente per le donne nelle vendite. Tutti sappiamo che la fiducia influenza i risultati. Ma sapevi che i negoziatori con poca fiducia raggiungono il successo solo nel 20% dei casi? Esatto—20%.

Questo programma unico sfrutta la naturale connessione tra la mia passione per l'empowerment femminile e l'impatto che la fiducia ha nelle negoziazioni. Le donne hanno fatto progressi negli ultimi anni, ma non facciamoci illusioni—la crisi di fiducia continua a frenare le donne ed è un fattore che incide sulle vendite. Potrebbe non piacere sentirlo e può essere difficile da accettare, ma questi sono fatti inconfutabili.

Il mio programma smaschera la crisi di fiducia e posiziona il tuo team di vendita per dominare, sfruttando le forze intrinseche delle donne per renderle negoziatrici migliori, chiudere più affari e smettere di lasciare soldi sul tavolo.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un aiuto lungo il percorso. C'è una persona in particolare per cui sei grata?

Oh, così tante, e quella che condividerò oggi torna proprio alla storia che ho raccontato prima. Ricordo che avevo paura di dire al mio grande capo che non volevo accettare la posizione che mi stava offrendo. Ero certa che si sarebbe arrabbiato, sarebbe rimasto deluso e che non mi avrebbe mai più promosso. All'epoca ero molto giovane e non avevo ancora fatto miei i miei punti di forza e le mie convinzioni.

Il mio capo di allora, Gail Wargo, mi ha aiutata a capire che solo perché qualcuno ha più esperienza di te, non significa che sappia sempre ciò che è meglio. E che drammatizzare l'esito crea sempre uno stress inutile su te stessa. Non ho mai dimenticato quel consiglio e ovviamente ne sarò sempre grata.

Puoi raccontarci qualcosa della tua esperienza alla guida di team di vendita? Quanti anni di esperienza hai, e di che dimensioni erano i team?

Ho costruito, guidato e formato team di vendita globali da 12 a 200 persone. Ho anche guidato e creato team di vendita interna fino a 120 persone. L’obiettivo di vendita più grande che abbiamo mai superato era nell’ordine delle diverse centinaia di milioni.

Cosa pensi renda davvero eccezionale un team di vendita? Quali forze o caratteristiche cerchi di coltivare?

La differenza tra un buon team di vendita e un team eccezionale è quel 10% in più. Com'è la spinta interna del gruppo? C'è una scintilla? Sono appassionati di ciò che fanno e delle persone che servono? Assumo sempre in base all’atteggiamento e al comportamento, perché posso insegnare a chiunque come vendere, ma la passione non si insegna.

Come in ogni dipartimento, possono esserci molteplici forze, debolezze e personalità. Come gestisci tale diversità a livello individuale? Esiste qualcosa che motiva tutti allo stesso modo?

La diversità delle abilità è ciò che rende grande il team! Il tuo gruppo ha bisogno di competenze diverse così che, insieme, il risultato sia superiore alla somma delle parti.

Cerco sempre di individuare cosa motiva ogni singolo membro e comprendo anche che chi raggiunge risultati elevati non è sempre spinto dal denaro. Da un certo punto in poi, il denaro non è più il principale motore. Scoprire cosa li fa scattare e accendere quel fuoco interno è ciò che motiva davvero ogni individuo.

Per quanto riguarda il team... esiste assolutamente qualcosa che motiva tutti. Vincere.

Quali strategie hai sperimentato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Raccontaci tutto, più è insolito meglio è!

Mi sono vestita da aragosta durante un team clam bake, sono saltata sopra le scrivanie in costume da ninja delle vendite, sono stata la Signora Claus e ho fatto più ruote di quante ne possa contare.

Mi sono anche rimboccata le maniche e ho fatto centinaia di telefonate a clienti di alto valore, ho attraversato il paese per un caffè e una chiusura, e ho passato diverse centinaia di ore ad aiutare il team ad aumentare la propria fiducia—in sé stessi, nelle relazioni, nella capacità di raggiungere il risultato desiderato. La fiducia è una competenza e, come ogni altra, con formazione ed esercizio chiunque può imparare a sentirsi sicuro di sé. Chiunque.

Di tutte le strategie che hai sperimentato, quale hai trovato più efficace? C’è stata una correlazione diretta con le vendite?

C'è una strategia che senza dubbio è la competenza più potente che si possa acquisire per chiudere più vendite. E anche la più semplice. Due piccole parole che cambieranno molte cose:

"E allora?"

Puoi avere il miglior prodotto o servizio al mondo. Puoi mostrare valore più e più volte e alla fine della giornata domando... “e allora”? Quale risultato, conseguenza o miglioramento specifico può aspettarsi il cliente come effetto della tua proposta di valore? Più sei specifico, meglio è. Incremento di fatturato? Soddisfazione del cliente? Miglioramento dei processi? E ALLORA. Qual è la ricaduta reale per il loro business?

Raccontaci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi. Di quanto li hanno superati e com’è stata quell’esperienza per tutti?

I miei team hanno sempre ottenuto risultati superiori, quindi non c’è davvero un esempio specifico. Lo condivido con fiducia, non con arroganza, e posso dirvi con certezza che la disciplina prevarrà sempre sulla motivazione. Certo, non è altrettanto affascinante parlare di disciplina, di attenzione ai dettagli (noi venditori non siamo sempre appassionati di dettagli) e della gestione quotidiana, ma davvero, le basi salvano sempre nei momenti difficili.

Le grandi cose spesso richiedono tempo. Secondo te, qual è un arco temporale realistico per portare un team di vendita da buono a eccellente?

I venditori sono spesso impazienti (e con "venditori" intendo me stessa) e questo davvero dipende dal team e dalla situazione. Un team appena formato? Sono riuscita a guidare un team verso $4,3 milioni di prospettive in sei settimane. Un team esperto? Qui probabilmente ci vorrà un po’ più di tempo e dipenderà dalla situazione e da quanto tempo, energia e denaro vengono investiti per sviluppare le abilità del team e valorizzarne i punti di forza.

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in un team eccellente?

1 . Il team prima di tutto. Ho guidato un team di vendita globale per quasi due decenni e, anche se avevamo tutti i nostri motivatori individuali, ci importava sempre profondamente del successo del team nel suo insieme. Chiamate settimanali di team, riconoscere i risultati – grandi o piccoli che siano – e condividere le nostre storie, sia le buone che le meno buone, ci hanno unito.

2 . Tornare alle basi porta sempre risultati. Spesso ci lasciamo trasportare dalla "caccia" e, magari, cerchiamo di saltare uno o due passaggi nel processo di vendita: è qui che quelle lacune costeranno a te e al team. Esistono molte versioni del processo di vendita in cinque o sette passaggi, quindi utilizza quella che funziona meglio per te e lascia perdere il resto. Poi vivi, mangia e respira il processo con il tuo team.

3 . Il riconoscimento è di importanza critica. Quanto spesso riconosci il valore del team? O del singolo? Condividi i successi con chi ti guida? Ti prendi il tempo di ringraziare e riconoscere personalmente ogni membro per il suo contributo? È facile lasciarsi coinvolgere dalla prossima grande conquista, quindi assicurati di festeggiare anche quelle piccole.

4 . Devi investire per potenziare le competenze del team e la loro sicurezza per trasformare un team da buono a eccellente. Ciò che ha portato un bravo venditore dove si trova ora, non lo porterà dove ha bisogno di arrivare. Un team di "purosangue" ha bisogno di nuovi strumenti, nuovi modi di pensare e nuove idee per prosperare.

Affina le tue capacità e fai rete con menti eccellenti: La guida definitiva alle conferenze sulla leadership nelle vendite

5 . Obiettivi chiari e aspettative precise. Nulla demotiverà più rapidamente un team ad alte prestazioni che cambiare continuamente gli obiettivi. Se vuoi che il team renda, servono obiettivi di fatturato chiari già ad inizio anno fiscale. Includi obiettivi sfidanti supportati da premi proporzionati.

Infine, se potessi ispirare un movimento che porti grande beneficio, quale sarebbe? Non puoi sapere che cosa potrebbe scaturire dalla tua idea!

La fiducia ha un forte impatto sulle vendite. Devi necessariamente equipaggiare il tuo team con vera fiducia e reale convinzione di poter avere successo. Non parlo di arroganza o incoraggiamenti superficiali. Parlo di quella sicurezza profonda, di quella scintilla dentro che ti fa dire “So che ce la faccio”.

Come possono i nostri lettori seguire ulteriormente il tuo lavoro online?

Il mio sito web, su LinkedIn e se cerchi una dose settimanale di sicurezza, puoi seguire il mio podcast o unirti alla mia confidence collaborative qui!