Jeffrey Brenner di Seiko: Come Trasformare un Buon Team di Vendita in un Eccellente Team

Ho portato avanti questa passione anche nel mio lavoro di volontariato con la Incentive Marketing Association (IMA), dove faccio parte del comitato esecutivo del consiglio. L’IMA è un’associazione globale che riunisce i maggiori esperti di motivazione, coinvolgimento e riconoscimento e i fornitori di ogni tipo di incentivo (premi merceologici, gift card, viaggi) per migliorare la performance. 

Puoi condividere una storia interessante o divertente che ti è capitata nella carriera? Qual è stata la lezione appresa?

Quando lavoravo come manager per Macy’s “By Appointment Shopping and Gift Services” a Houston, Texas ho avuto molte occasioni per incontrare persone interessanti. Una delle mie interazioni preferite è stata con il Presidente George Bush, “Daddy Bush”, dopo che aveva concluso il suo mandato.

Lui e la signora Bush si trasferirono a Houston, diventando così parte della comunità. Un pomeriggio venni chiamato dalla sicurezza che mi chiedeva di incontrare un cliente importante nel reparto Biancheria; cosa abbastanza comune. All’arrivo, c’era il Presidente Bush insieme al suo servizio di scorta. Gli chiesi se potevo aiutarlo in qualcosa; lui allora tirò fuori dalla tasca interna della giacca un ritaglio stropicciato di una pubblicità che stavamo facendo per cuscini in piuma d’oca. Sì, l’ex Presidente del mondo libero cercava cuscini in piuma!

Li presi dallo scaffale per lui e provvidi alla vendita. Mi consegnò la sua AMEX, che come ogni altro biglietto da visita riportava la dicitura "The President of the United States". Gli chiesi come mai fosse venuto di persona invece che mandare qualcun altro per questa commissione—posò la mano sulla mia spalla e disse: “Figliolo, che tu sia il Presidente o meno, quando tua moglie ti chiede di fare qualcosa, tu lo fai." Per concludere la storia, tornò anche il giorno seguente perché avevamo in offerta anche un piumino d’oca.

Stai lavorando a qualche nuovo progetto interessante in questo momento? Raccontacelo!

Siamo costantemente impegnati in nuove iniziative; ciascuna è rivolta a promuovere il coinvolgimento, il riconoscimento e la fidelizzazione dei dipendenti, tematiche oggi particolarmente sentite. Le aziende stanno dando priorità a nuovi modi per far capire ai collaboratori, sia vecchi che nuovi, che sono preziosi e che il loro contributo è fondamentale e apprezzato. 

Nessuno di noi può raggiungere il successo da solo. C’è una persona in particolare a cui sei grato?

Ho avuto molti mentori nel corso della mia carriera, ma ce n’è uno che supera tutti; era una vicepresidente da Macy’s ed è andata in pensione dopo quasi 35 anni. Il suo impegno costante nel garantire la mia crescita professionale, lasciandomi anche sbagliare lungo il percorso, continua ancora oggi ad avere un grande effetto su di me.

Un episodio in particolare dice molto sulla persona che è, e non l’ho mai dimenticato. In parole povere, non mi ero comportato adeguatamente, ricordando che ero poco più che ventenne e per me ogni giorno era un’avventura. Mi chiamò nel suo ufficio e mi spiegò con fermezza, chiarezza e precisione cosa avevo sbagliato e quali erano le sue aspettative su come avrei dovuto comportarmi in futuro.

La mia immaturità mi fece uscire dal suo ufficio pensandola molto severa. Un paio d’ore dopo, venne nel mio ufficio chiedendomi se volevo andare a pranzo. Risposi di no in modo brusco. Mi chiese cosa non andasse e io le dissi che non capivo come potesse correggermi qualche ora prima e poi voler pranzare insieme. Lei sorrise e mi disse: “Quello era lavoro e un momento di insegnamento, questo è pranzo." Aveva senso.

Può raccontarci un po’ della sua esperienza nella gestione di team di vendita? Quanti anni di esperienza ha, e di che dimensioni erano i team?

Nel corso dei miei 30 anni di carriera, ho lavorato con team di vendita piccoli, di tre persone, fino a quelli più grandi, di circa 50. Ogni esperienza mi ha dato l’opportunità di collaborare con persone provenienti da diverse origini, culture e livelli socio-economici. Il contatto con una forza lavoro diversificata è un’esperienza fondamentale che accresce la capacità di coinvolgere e motivare un team.

Cosa crede renda un team di vendita eccellente? Quali punti di forza o caratteristiche cerca di coltivare?

• La diversità è la chiave per un team di vendita di successo. C’è molto da imparare dalle esperienze di vita reciproche che possono contribuire ai successi della squadra.
• Coltivare un ambiente inclusivo dove le idee di tutti siano considerate o quantomeno ascoltate. 
• Lavorare in partnership rende un leader forte. Bisogna sempre dimostrare di non essere al di sopra del lavoro richiesto; bisogna lavorare insieme alla propria squadra.

Come in ogni reparto, ci possono essere tante forze, debolezze e personalità diverse. Come gestisce questa diversità a livello individuale? Esiste qualcosa come un motivatore universale?

Non esiste mai un motivatore universale, anche se può esserci una aspettativa comune. Ogni membro del team apporta al gruppo/organizzazione competenze differenti. Serve dialogo, conoscere la squadra, le loro esperienze passate e dove ognuno ritiene di aver dato il meglio in una posizione o azienda precedente. Ho sempre chiesto ai membri del team “cosa ti motiva?” e “dove ti senti più a tuo agio?”.

Quali strategie ha provato per aumentare motivazione, coinvolgimento e produttività? Racconti tutto, anche le più strane!

All’inizio della mia carriera si dava molta importanza ai concorsi; funzionavano, ma col tempo si sono evoluti in esercizi analitici più mirati.

Costruire piccoli team all’interno del gruppo più grande e assicurarsi che ciascuno di questi abbia persone con diversi livelli di esperienza e competenze proprie. In pratica, si crea una base di parità. Si danno obiettivi realistici e supporto a ogni squadra.

Coinvolgere altri associati di vendita di riferimento, cioè persone che ammirano perché ottengono risultati, oppure una figura della direzione che si interessa al loro reparto. Una persona può essere motivata dal fatto che qualcuno che rispetta mostri interesse per il suo lavoro. Un esempio semplice: un manager di un altro reparto che si congratula per una grande vendita.

Rendere gli esercizi di fissazione degli obiettivi divertenti e stimolanti.

Fra tutte le strategie che ha provato, quale ha trovato più efficace? Ha avuto un impatto diretto sulle vendite?

Piccoli team mirati nell’ambito della squadra generale per raggiungere gli obiettivi e le iniziative di vendita, utilizzando quanto descritto sopra, ovvero che ogni piccola squadra abbia una combinazione di personalità e competenze diverse.

Ci racconta un momento in cui il suo team di vendita ha superato i target? Quanto li avete superati, e com’è stato per tutti?

Abbiamo superato le aspettative di un progetto andando oltre di oltre $1M. Ciò ha richiesto il contributo e il supporto di molte persone provenienti da aree diverse dell’azienda. È stata un’iniziativa difficile e fuori dagli schemi. Il motivo per cui il progetto ha avuto un esito positivo e una reazione del cliente ben superiore alle aspettative è stato il gioco di squadra. Il buon risultato è stato frutto della concentrazione ed entusiasmo da parte di tutte le aree coinvolte, dalla progettazione, all’approvvigionamento, alla finanza, al packaging, alla spedizione e oltre.

Le cose grandi spesso richiedono tempo. Secondo lei, qual è una tempistica realistica per portare un team di vendita da buono a eccellente? 

Credo che la domanda sia come far evolvere un gruppo di “individui”, valorizzandone le passioni, e arrivare così a costruire un “team forte”.

Basandosi sulla sua esperienza e successo, quali sono le cinque strategie che aiutano a trasformare un buon team di vendita in uno eccellente?

1. Rispetto – ascoltare, essere consapevoli e non dare mai nulla per scontato.

2. Motivare – con l’esempio.

3. Coinvolgere – essere aperti alle nuove idee.

4. Creare – un ambiente positivo, aperto, oggettivo. 

5. PERMETTERE DI FALLIRE – il fallimento rafforza la crescita.

Infine, se potesse ispirare un movimento che portasse il massimo bene al maggior numero di persone, quale sarebbe?

Se per un’ora ogni giorno riuscissimo a mettere da parte i nostri dispositivi per dedicarci a un’autentica interazione e connessione umana non mediata dalla tecnologia.

Come possono i nostri lettori continuare a seguire il suo lavoro online? 

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