Il fondatore tecnologico e CCO afferma che l’IA può gestire il funnel, ma sono ancora le persone a chiudere gli accordi

Aryan Mahajan è il Direttore della commercializzazione di Gerra e il fondatore di Zoro, dove costruisce livelli operativi di IA per le organizzazioni commerciali.

Abbiamo parlato con Aryan per scoprire come sta usando l'IA per trasformare le organizzazioni commerciali. Ecco cosa ci ha raccontato.

Essere il caso di studio di sé stesso

Sono Aryan Mahajan. Sono il Direttore della commercializzazione di Gerra. Sono anche il fondatore di Zoro, dove costruisco il livello operativo privato di IA che gestisce le organizzazioni commerciali.

Non sono arrivato fin qui partendo dal vertice di un'organizzazione commerciale. Ho iniziato con $500 e senza una rete di sicurezza, costretto a far rendere una somma di denaro esigua come se fosse un team numeroso. Quel vincolo è diventato l'intera filosofia: quando non puoi assumere, smetti di chiederti "Chi posso aggiungere?" e inizi a chiederti "Cosa possono gestire un operatore e una flotta di agenti di IA?" La risposta è diventata un'azienda passata da $0 a $90K di MRR in 14 mesi e che ora genera $150K al mese con margini superiori al 95%. Opera con più di 30 agenti di IA distinti, un team che si può contare sulle dita di una mano e un motore di contenuti che ha generato più di 50 milioni di visualizzazioni e 50.000 contatti.

Mi interessa l'IA nelle attività commerciali perché non sto facendo teorie al riguardo. Sono io il caso di studio. L'organizzazione commerciale che guido dimostra che il livello operativo che costruisco per gli altri funziona.

Ripensare la parte alta del percorso commerciale

Ho sostituito l'intera parte alta del mio percorso commerciale — prospezione, ricerca, qualificazione e primo contatto — con un sistema di IA che gestisce la sequenza commerciale dall'inizio alla fine.

Prima, le ore di lavoro umano erano la parte più costosa delle attività commerciali. Un commerciale impiega circa 40 minuti per fare ricerche su un singolo potenziale cliente. Un team di quattro o cinque persone costa $100-200K all'anno. La maggior parte di questo lavoro consiste nel leggere, valutare l'affinità e scrivere un primo messaggio. È un'attività che richiede molta capacità di giudizio, ma è lenta, incoerente e limitata dal numero di persone che puoi permetterti.

Ho costruito una pipeline che individua i potenziali clienti, arricchisce i dati di ciascuno, analizza l'azienda e l'acquirente specifico, valuta l'affinità rispetto al profilo del cliente ideale, elimina quelli che non rientrano nei criteri, scrive i messaggi di contatto in più lingue e poi gestisce le risposte.

Una ricerca che prima richiedeva 40 minuti per contatto ora costa circa due centesimi per contatto e funziona 24 ore su 24, 7 giorni su 7. L'economia si è capovolta: la costruzione una tantum di un sistema sostituisce $100K-200K all'anno di costi per il personale, e il cliente possiede interamente il sistema. Poiché registra ogni risposta e risultato, il processo commerciale ha finalmente memoria: cosa ha funzionato, cosa no e perché, invece di lasciare questo contesto nelle menti di cinque commerciali diversi.

La prova più evidente: in una campagna ha analizzato 214 potenziali clienti, eliminato i 184 che non erano adatti e ottenuto la risposta di un fondo speculativo da $70 miliardi mentre ero seduto sul divano. Non si tratta di "IA che scrive email a freddo", cosa interessante nel 2022. Si tratta di IA che gestisce l'intera sequenza commerciale. Questo è il cambiamento. Eppure la maggior parte dei responsabili commerciali continua ad aggiungere un assistente conversazionale a un flusso di lavoro che non dovrebbe esistere e a chiamarlo trasformazione.

Perché il gusto e il giudizio devono rimanere umani

Lascio che l'IA alimenti l'intero livello di ricerca ed esecuzione: prospezione e arricchimento, valutazione rispetto all'ICP e qualificazione dei contatti, prime bozze dei messaggi di contatto e dei contenuti, classificazione delle risposte, monitoraggio della pipeline e dei ricavi — e persino riparazione del sistema. Utilizzo un ciclo di autoriparazione che monitora i sistemi attivi dei miei clienti, rileva un guasto e lo risolve autonomamente; ho registrato un caso in cui un errore è passato dalla segnalazione alla risoluzione in quattro minuti e mezzo. L'IA gestisce tutto ciò che è ad alto volume o basato su schemi ricorrenti, soprattutto il lavoro che migliora man mano che il sistema riceve più contesto.

Le attività che rimangono esplicitamente umane includono la definizione dei prezzi, il posizionamento, le decisioni commerciali finali e i giudizi sul gusto. Stabilisco i prezzi in base alla leva che un sistema crea, non al suo costo di funzionamento. Non affido questo giudizio — quanto vale un risultato per uno specifico acquirente — a un modello. Lo stesso vale per le parole finali di un accordo e per il tono. L'IA ha reso la produzione gratuita, trasformando il gusto nell'elemento costoso. Ora tutti hanno gli stessi modelli, quindi il mercato rivela silenziosamente chi possiede davvero capacità di giudizio. Mi rifiuto di automatizzarla.

L'IA non dovrebbe nemmeno concludere gli accordi. Le persone reali costruiscono fiducia in una stanza o tramite un DM, e questa fiducia ha portato ad alcuni dei miei contratti più importanti. L'ultimo miglio delle attività commerciali riguarda le relazioni e il giudizio, e l'IA lo ha modificato appena.

La mia linea di demarcazione è semplice: l'IA non decide nulla che riguardi la mia reputazione o mi impegni nei confronti di un acquirente. L'IA fornisce informazioni e prepara bozze per ogni cosa, ma una persona approva tutto ciò che viene inviato a mio nome o comporta un movimento di denaro. Il mio sistema analizza, valuta e scrive il messaggio per un potenziale cliente, ma una persona approva l'invio. Prepara una bozza di risposta per un cliente, ma sono io a toccare lo schermo per inviarla.

Perché l'IA non può creare domanda da sola

L'IA non crea autorevolezza né domanda da sola. Può produrre una quantità infinita di contenuti, ma il volume non equivale alla distribuzione e non equivale alla fiducia.

Ho generato oltre 50 milioni di visualizzazioni, e il denaro non si trova nelle visualizzazioni — si trova nella manciata di relazioni che quelle visualizzazioni hanno reso possibili. Le squadre che si aspettano che l'IA "generi opportunità commerciali" producendo più contenuti di solito ottengono soltanto più rumore.

La domanda nasce da un punto di vista e da prove concrete — elementi umani che il modello amplifica, ma non origina.

Perché i responsabili dei ricavi devono diffidare delle automazioni eccessive

Vedo due grandi svantaggi dell'IA nell'ambito dei ricavi.

Innanzitutto, può avere torto con grande sicurezza. Le prime versioni del sistema di contatto miravano a domini aziendali inventati dalle allucinazioni finché non ho richiesto che ciascuno fosse verificato prima dell'uso. La soluzione non è stata un modello più intelligente, ma un controllo di verifica.

In secondo luogo, un'automazione che si spinge troppo oltre è pericolosa. Una prima esecuzione autonoma dei pagamenti ha elaborato due volte il pagamento a un fornitore sulla base di un'approvazione obsoleta. Ora, qualsiasi operazione che muova denaro o venga inviata a un cliente richiede un controllo di approvazione rigoroso e una finestra per annullarla — il sistema prepara la bozza e predispone tutto, ma è una persona a confermare.

E penso sia importante sottolineare che il collo di bottiglia si è semplicemente spostato; non è scomparso. Quando la produzione diventa gratuita, gusto, giudizio e barriere di sicurezza — il livello di revisione umana — diventano il vincolo, non la produzione. Le squadre che aggiungono l'IA senza ricostruire questo livello finiscono soltanto per generare rapidamente più cose sbagliate.

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Penso sia importante sottolineare che il collo di bottiglia si è semplicemente spostato; non è scomparso. Quando la produzione diventa gratuita, gusto, giudizio e barriere di sicurezza — il livello di revisione umana — diventano il vincolo, non la produzione.

Come stanno cambiando le squadre responsabili dei ricavi

L'IA ha reso la squadra più piccola, più generalista e maggiormente concentrata sul giudizio. Non ho bisogno di una persona per ogni fase della produzione. Ho bisogno di un numero ridotto di operatori che comprendano il cliente, l'economia e il sistema abbastanza bene da dirigere le macchine e farsi carico delle eccezioni.

Ho costruito più di 30 agenti distinti per la ricerca, la stesura, il monitoraggio, i ricontatti, la distribuzione e la risoluzione dei problemi. L'impegno umano si concentra nei punti in cui la macchina è debole: posizionamento, prezzi, relazioni, gusto, responsabilità e decisione su cosa debba accadere quando il processo standard non funziona.

Il valore aggiunto dei talenti si è spostato verso gli operatori-costruttori — persone capaci di partecipare a una conversazione commerciale, comprendere le conseguenze aziendali e poi definire il flusso di lavoro o collaborare con gli ingegneri per modificarlo. I coordinatori puri hanno meno leva perché l'IA può trasferire informazioni e produrre una prima versione. Gli specialisti puri restano importanti, ma il loro giudizio deve influenzare l'organizzazione più ampia invece di rimanere limitato alla propria produzione.

L'obiettivo non è eliminare le persone dai ricavi. È smettere di impiegare le persone migliori per leggere, copiare, inseguire e aggiornare, per poi riportarle a occuparsi di fiducia e decisioni.

Perché i CRO devono ricostruire i propri processi

Ho tre consigli:

1. Smetti di aggiungere l'AI ai processi esistenti; ricostruiscili invece. Gran parte della "trasformazione con l'AI" nel fatturato consiste nell'incollare un chatbot a un flusso di lavoro che non dovrebbe esistere e, se il processo è sbagliato, l'AI rende soltanto più veloce la cosa sbagliata. Elimina il passaggio, poi automatizza ciò che resta. Le organizzazioni che trattano il fatturato come un problema infrastrutturale — collegando autorità, acquisizione, memoria, follow-up e attribuzione in un unico sistema — fanno crescere il proprio vantaggio mentre gli altri stanno ancora scrivendo prompt.
2. Possiedi il livello, non prenderlo in affitto. Il software è diventato una commodity; un team con pieno contesto operativo e una distribuzione reale batte costantemente il SaaS pronto all'uso. La mossa vincente non è acquistare altri dieci strumenti; è costruire il sistema operativo alla base della tua organizzazione commerciale, in modo che l'intelligenza si accumuli e che tu ne abbia la proprietà. Acquista strumenti per le funzioni ormai standardizzate; costruisci la parte che rappresenta il tuo vero vantaggio.
3. Diventa ossessivo riguardo al livello umano, perché è lì che si è spostato il tuo vantaggio. L'AI ha reso gratuito l'output, rendendo il gusto, il giudizio e la fiducia scarsi e costosi. Dirigi l'AI su attività su larga scala — ricerca, stesura, monitoraggio, follow-up — e concentra le tue persone migliori sull'ultimo miglio che non può raggiungere: prezzi, posizionamento, relazioni e chiusura delle vendite. Inoltre, implementa un rigido controllo di approvazione per tutto ciò che viene inviato a un cliente o comporta uno spostamento di denaro. L'obiettivo non è avere meno persone che producono più rumore; è ampliare la portata del tuo giudizio.

I CRO che vinceranno in questo momento non saranno quelli che adotteranno più AI. Saranno quelli che ricostruiranno le proprie organizzazioni commerciali intorno ad essa mentre è ancora scomoda.

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