L’esperto di performance di vendita afferma che l’IA non risolverà i problemi del tuo team di vendita se ignori le basi

Mike Kunkle dedica da oltre 35 anni la sua attività alla performance e al miglioramento delle vendite. Lavora direttamente con i CRO, aiutandoli a promuovere il cambiamento e a raggiungere gli obiettivi di fatturato. È inoltre l'autore di I fondamenti dell'abilitazione alle vendite e il creatore di una popolare newsletter su LinkedIn.

Abbiamo incontrato Mike per conoscere il suo punto di vista sull'IA nel settore dei ricavi. Ha affermato che l'attenzione dovrebbe essere rivolta alle persone, non all'IA.

Oltre 35 anni nella performance e nel miglioramento delle vendite

Sono Mike Kunkle. Da oltre 35 anni lavoro nel settore del miglioramento della performance delle vendite. Per circa due terzi di questo periodo ho lavorato all'interno di aziende, creando funzioni da zero o portandole al livello successivo. Per l'altro terzo ho lavorato nel settore della consulenza e per fornitori.

Non sono un CRO. Sono il leader che siede alla sua destra, come dipendente o consulente, per aiutarlo a promuovere il cambiamento e raggiungere gli obiettivi. Fornisco framework, sistemi, processi, metodologie, formazione, contenuti e strumenti per aiutare i team di vendita a massimizzare la loro performance.

Ho guidato team composti da 3–30 persone, gestito budget fino a 4,6 milioni di dollari e supportato organizzazioni di vendita con 5.000–6.000 venditori per i datori di lavoro e fino a 12.500 venditori per i clienti. I miei datori di lavoro e clienti hanno spaziato da startup, scale-up e PMI a organizzazioni del mercato intermedio e grandi aziende, comprese società Fortune 10.

Ho ottenuto risultati in mercati diversi: alta tecnologia, SaaS, informatica sanitaria, servizi finanziari e FinTech, produzione, ospitalità, intrattenimento, settore farmaceutico e MedTech, specialità pubblicitarie, meeting e convention, gestione documentale, imballaggio e assemblaggio, telecomunicazioni, apparecchiature per ufficio e B2B industriale, sia nella produzione sia nella distribuzione all'ingrosso. È stato un viaggio incredibile.

Attualmente gestisco Transforming Sales Results, la mia attività di consulenza, advisory e formazione alle vendite. Sono anche collaboratore part-time di SPARXiQ, dove aiuto i clienti a implementare la formazione alle vendite che ho sviluppato per SPARXiQ.

Sono l'autore di I fondamenti dell'abilitazione alle vendite e sto lavorando a una serie di libri e corsi di formazione per il mio Metodo CoNavigator, tra cui Padronanza delle vendite B2B, Padronanza della gestione delle vendite e Padronanza del coaching alle vendite. Scrivo inoltre una newsletter su LinkedIn con circa 34.000 iscritti, in cui condivido ciò che ho imparato su come incidere sulle metriche più importanti.

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I buoni principi di progettazione didattica, l’empatia, la curiosità, la capacità di risolvere i problemi nella vendita e il vero coaching da parte dei manager continuano a rendere migliori i venditori. L’IA è semplicemente un modo più veloce e talvolta migliore per applicare questi principi fondamentali… Le aziende che sbagliano usano l’IA per saltare i fondamenti invece di accelerarli.

I leader dei ricavi non dovrebbero usare l'IA per saltare i fondamenti

Sono per natura un pioniere nell'adozione; mi piace sperimentare e cercare nuovi modi per ottenere risultati migliori. Quando sono apparse le piattaforme di simulazione dei ruoli e gli strumenti di coaching basati sull'IA, ho fatto degli esperimenti per distinguere la realtà dall'entusiasmo eccessivo.

Di recente ho concluso un progetto per un gigante del settore IT, aiutando gli SDR a fissare un numero maggiore di appuntamenti meglio qualificati. Da oltre sei mesi uso quotidianamente l'IA per velocizzare la progettazione dei curricula, la ricerca e altre attività che in precedenza richiedevano ore.

Durante tutto questo percorso sono rimasto con i piedi per terra, perché i fondamenti non sono cambiati. I buoni principi di progettazione didattica, l'empatia, la curiosità, la capacità di risolvere i problemi nella vendita e il vero coaching da parte dei manager continuano a rendere migliori i venditori. L'IA è semplicemente un modo più veloce e talvolta migliore per applicare questi principi fondamentali.

Le aziende che sbagliano usano l'IA per saltare i fondamenti invece di accelerarli.

Perché i leader dei ricavi dovrebbero puntare ancora di più sui fattori distintivi umani

Non uso l'IA da sola per generare un impatto sui ricavi, né mi aspetto che lo faccia.

Nonostante tutti i progressi dell'IA, ho puntato ancora di più sull'elemento umano. È più importante garantire che i venditori interagiscano in modo più efficace con gli acquirenti e che i manager interagiscano in modo più efficace con i loro team. Lo realizzo in diversi modi, ponendo l'accento su ciò che chiamo i "fattori distintivi umani":

• Empatia
• Ascolto
• Giudizio
• Pensiero critico
• Risoluzione dei problemi
• Processo decisionale
• Intuito
• Persuasione etica
• Gentilezza
• E collegare i puntini

Perché? Perché queste cose costruiscono fiducia, rispetto e valore. Gli esseri umani sono molto efficaci in questo. E sono diventate elementi distintivi.

Forse, cosa ancora più importante, l'IA non è in grado di farlo.

Per ora, quindi, uso l'IA per supportare venditori e manager — preparazione, ricerca e altre attività — in modi che permettano loro di concentrarsi sulle interazioni ad alto valore.

Per il prossimo futuro, la combinazione vincente sarà IA + esseri umani. Questo potrebbe cambiare con l'evoluzione dell'IA — non sarà mai peggiore di quanto lo sia oggi — ma non sono pronto a scatenare bot di IA agentica su acquirenti umani reali.

Dove utilizzare l'IA nei ricavi e dove tracciare confini netti

Detto questo, ecco alcuni eccellenti casi d'uso dell'IA nell'ambito dei ricavi:

• Ricercare, preparare e creare contenuti. Ciò include la ricerca sugli acquirenti, le informazioni sul mercato e sulla concorrenza e la personalizzazione delle presentazioni. Questo è un buon ambito per il lavoro assistito dall'IA.
• Stabilire gli obiettivi degli account sulla base di un'analisi guidata dai dati delle prestazioni passate, attuali e future nel caso migliore. I responsabili dei ricavi possono utilizzare questi dati per stabilire un obiettivo logico per l'account. Sono solo cinque: acquisire, far crescere, fidelizzare, riattivare e dismettere.

• Elaborare grandi set di dati e identificare modelli di acquisto, anomalie nei prezzi, tendenze della redditività e altro ancora per i responsabili degli account e dei territori con portafogli ampi. L'IA fornisce raccomandazioni prescrittive che richiederebbero settimane di lavoro a una persona. È un utilizzo intelligente della tecnologia. Ricordate, però, che è ancora il venditore a decidere su cosa intervenire e deve avere le competenze per farlo in modo efficace con il cliente. Questa è la combinazione vincente di IA ed esseri umani.
• Simulazioni di ruolo. L'IA è inoltre fondamentale per il lavoro di simulazione che svolgo, creando scenari che i venditori provano prima di incontrare un acquirente reale.

Traccio un confine netto quando si tratta dell'affiancamento dei manager e della diagnosi delle prestazioni. L'IA può aiutare un manager a preparare una conversazione di coaching, riassumere una chiamata, analizzare i risultati e segnalare uno schema ricorrente, ma non può sostituire il manager che si siede con un venditore, diagnostica il motivo per cui si verifica uno specifico problema relativo a un'opportunità o a una lacuna di competenze e lo affronta insieme a lui. Ho visto leader usare gli strumenti di IA per evitare questo lavoro, facendo esattamente il contrario di ciò che dovrebbero fare. La tecnologia dovrebbe rendere i manager più efficaci nel coaching e lasciare loro più tempo per svolgerlo, non fornire una scusa per fare meno coaching.

La stessa logica si applica agli SDR basati sull'IA o alle attività di prospezione automatizzate. Se il targeting e i messaggi sono già sbagliati, l'IA non risolve il problema; si limita a eseguire l'errore più velocemente e su una scala maggiore.

Ho già visto questo svolgersi in passato. Perciò assegno all'IA attività che riguardano velocità e scalabilità, ricerca, analisi, stesura e pratica. Le attività umane sono quelle che richiedono giudizio: questo venditore sta migliorando? Questa opportunità è reale? Questo messaggio è adatto a questo acquirente? L'IA può fornire informazioni utili per tutto questo, ma non dovrebbe decidere nulla di tutto ciò.

Perché i responsabili dei ricavi devono concentrarsi sulle prestazioni umane

Ecco il mio consiglio: concentratevi sulle prestazioni umane.

Come afferma la famosa equazione di Kurt Lewin, il comportamento è una funzione sia della persona sia dell'ambiente.

Per cambiare le prestazioni di vendita, dobbiamo cambiare il comportamento umano. Ciò significa assumere le persone giuste per i ruoli giusti e costruire intorno a loro sistemi, processi, metodologie, strumenti e ambienti che supportino prestazioni elevate.

La maggior parte delle organizzazioni ha un potenziale di performance ancora inesplorato talmente ampio da poter raddoppiare i ricavi senza aggiungere nessuno (né alcuna IA). Prima ottenete l'efficacia. Poi, valutate dove l'IA può aiutare rappresentanti e manager a fare cose più efficaci, ancora più rapidamente, senza perdere qualità.

È così che sfrutteremo al meglio l'IA nel breve periodo, finché Skynet non prenderà il sopravvento.

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Ecco il mio consiglio: concentratevi sulle performance umane…Per cambiare le performance di vendita, dobbiamo cambiare il comportamento umano…È così che sfrutteremo al meglio l’IA nel breve periodo, finché Skynet non prenderà il sopravvento.

Segui l'approfondimento

Per approfondire il lavoro di Mike Kunkle, dai un'occhiata al suo blog, al suo libro, alla sua newsletter di LinkedIn, ai suoi servizi e agli Sprint di accelerazione dei ricavi.

Presto arriveranno altre interviste con esperti su The CRO Club!