5 façons d’améliorer la gestion des dépenses SaaS avec RevOps
Les directeurs des revenus (CRO) et les dirigeants d'entreprise d'aujourd'hui comprennent tous deux à quel point les applications SaaS sont essentielles au succès de leur entreprise. Avec les bons logiciels et les bonnes personnes en place, les entreprises peuvent améliorer progressivement la productivité de leurs équipes et créer un avantage concurrentiel sur leur marché.
Avec cette augmentation des dépenses liées au SaaS, il est plus important que jamais que les équipes financières et d'opérations commerciales disposent de processus stratégiques d'approvisionnement et de gestion qui aideront à maximiser le retour sur investissement (ROI) de votre organisation.
Je m'appelle Mohammed et je dirige la stratégie technologique des ventes chez TELUS, l'une des principales entreprises de télécommunications et de technologies au Canada. Depuis près de dix ans, j'assiste de première main à l'explosion des dépenses SaaS dans les fonctions marketing, ventes, et désormais support client.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Ce boom d'investissement a propulsé la capacité de certaines organisations à évoluer rapidement et efficacement. Malheureusement, il a également eu un impact négatif sur d'autres à cause de mauvaises pratiques de gestion des dépenses et d'investissements gaspillés.
Dans cet article, j'explorerai ce que recouvre la gestion des dépenses, je présenterai l'état actuel des dépenses SaaS et je décrirai cinq moyens d'améliorer la gestion des dépenses SaaS de votre entreprise à travers le prisme des opérations de revenus.
Qu'est-ce que la gestion des dépenses SaaS ?
La gestion des dépenses SaaS est le processus stratégique d'optimisation et de contrôle des dépenses de votre organisation en applications SaaS. Cela inclut tous les aspects de l'approvisionnement, de la relation fournisseur et de la négociation.
Des pratiques efficaces de gestion des dépenses vont au-delà du simple concept traditionnel de réduction des coûts. Les meilleures pratiques se concentrent également sur le potentiel d'amélioration. C'est pourquoi il est essentiel d'investir dans des ressources et personnes dédiées à l'amélioration et aux opérations.
L'activation des revenus aidera à s'assurer que vos employés disposent des connaissances et des capacités pour adopter de nouvelles applications logicielles, tandis que votre équipe d'opérations technologiques s'assurera que les systèmes fonctionnent efficacement en tout temps. Ces deux ressources jouent un rôle essentiel pour garantir que les dépenses consacrées aux applications SaaS contribuent à la croissance, l'efficacité et les ventes de l'organisation.
État actuel des dépenses SaaS
Les organisations d'aujourd'hui sont submergées d'une infinité d'options SaaS, chacune promettant des avantages transformationnels. Comme pour toute bonne chose, les entreprises ont également tendance à accumuler ces applications au fil du temps.
Comme l'indique ce rapport State of SaaSOps, les jeunes entreprises (âgées d’un à deux ans) débutent généralement avec une moyenne de 29 applications SaaS. Ce chiffre grimpe à 103 quand elles atteignent trois à six ans.
Avec la croissance des dépenses SaaS, il n'est pas surprenant que les ventes de logiciels de gestion des dépenses aient également explosé. Selon Business Research Insights, le chiffre d'affaires du marché des logiciels de gestion des dépenses SaaS atteindra 624 millions de dollars américains d'ici 2028, avec un taux de croissance annuel composé (CAGR) de 21,2 % entre 2023 et 2028.
Dépenses SaaS cachées
Avec cette croissance en tête, il est facile de comprendre comment des complexités surgissent lorsque ces applications sont sous-utilisées, deviennent redondantes, ou ne sont pas pleinement intégrées à une feuille de route technologique globale. Le résultat : des dépenses cachées qui ne sont pas toujours immédiatement apparentes. Voici quelques-unes des dépenses SaaS les plus courantes à surveiller :
Redondance
Celle-ci est très fréquente, en particulier parmi les équipes commerciales, marketing et en charge du succès client. Si différentes unités de l'entreprise adoptent indépendamment des outils similaires, l'organisation finira par payer pour des fonctionnalités qui se chevauchent.
Sans supervision centralisée des opérations de revenus, les systèmes redondants gonfleront de façon significative vos coûts et peuvent même réduire la productivité.
Utilisation
L'utilisation est très souvent une dépense insuffisamment prise en compte dans le SaaS et qui entraîne un gaspillage de ressources. Le plus souvent, les équipes ne disposent pas de la formation et de l'accompagnement nécessaires pour tirer pleinement profit des outils, aboutissant à une faible utilisation et à un retour sur investissement (ROI) en diminution.
Soutien stratégique
La gestion du changement est une fonction clé pour réduire les coûts gaspillés et maximiser votre ROI. Dans tout bon plan de gestion du changement, le parrainage et le soutien des cadres sont souvent des éléments manquants qui peuvent freiner la capacité de votre organisation à adopter et exploiter pleinement de nouvelles applications.
Dépenses ascendantes
Avec de nombreuses entreprises qui adoptent un modèle de croissance axé sur le produit (PLG), il est de plus en plus courant que les unités commerciales et les individus achètent des licences individuelles avec leur carte de crédit plutôt qu’en passant par un processus d’achat formel.
Afin de s’adapter à cette évolution des comportements d'achat, il est primordial que votre organisation mette en place des bonnes pratiques pour gérer cette nouvelle façon d’acquérir des technologies.
5 façons d'améliorer la gestion des dépenses SaaS grâce à RevOps
En tant que cadre, Revenue Operations peut aider à intégrer votre stratégie de gestion des dépenses SaaS à votre stratégie globale de revenus. RevOps se concentre sur l’alignement des équipes de vente, de marketing et de réussite client par le biais des personnes, des processus, des données et de la technologie tout en veillant à ce que la tarification SaaS reste compétitive.
En insufflant ces principes fondamentaux dans votre stratégie de gestion des dépenses, les organisations peuvent s’assurer que les systèmes dans lesquels elles investissent ont un impact direct sur des initiatives commerciales à grande échelle. RevOps peut contribuer à rationaliser les processus et les workflows pour assurer une utilisation efficace de la pile technologique. C’est aussi le moteur qui peut aider à évaluer l’impact (ROI) sur les indicateurs SaaS.
Voici mes 5 meilleures façons dont Revenue Operations peut améliorer votre gestion des dépenses SaaS :
1. Définir votre stratégie d'approvisionnement
En tant que fonction métier, RevOps peut aider à définir la stratégie d’approvisionnement pour les applications SaaS. Au sein de cette stratégie, votre équipe RevOps peut se concentrer sur des objectifs de réduction des coûts. Par exemple, comment profiter des remises basées sur le volume ou encore comment mieux négocier les conditions contractuelles.
La gestion des risques devrait également faire partie de votre stratégie d’approvisionnement. Concentrez-vous sur des facteurs tels que la sécurité des données, la conformité et la stabilité des fournisseurs.
Veillez à ce que vos accords aient du poids. Consultez ce qui peut invalider un contrat.
2. Centralisez vos contrats
En tant qu’équipe RevOps, vous devriez chercher à centraliser la gestion de vos contrats afin d’assurer la viabilité et la supervision adéquates. Les équipes GTM utilisent des dizaines d’outils, il devient donc de plus en plus difficile de le faire sans la bonne plateforme.
Une solution de gestion contractuelle peut soutenir cette stratégie et aider votre organisation à rationaliser le processus de renouvellement, à comprendre les termes négociés et à respecter les normes de conformité.
3. Contrôlez les dépenses ascendantes
Permettre à vos employés d’acheter des solutions plus rapidement peut avoir un impact positif sur la croissance. À l’inverse, des dépenses non contrôlées peuvent aussi nuire à la performance globale de votre entreprise.
Avec les nouveaux modes d’achat de technologies, comme la méthode PLG, assurez-vous que votre organisation dispose d’une politique claire à suivre. Veillez à ce que des processus d’approbation impliquant les parties prenantes concernées soient en place afin d’éviter les dépenses logicielles improvisées.
4. Investissez dans l'accompagnement des revenus
La formation et l’accompagnement ont toujours joué un rôle central dans l’optimisation de l’utilisation des logiciels. Traditionnellement, toutes les équipes de revenus n’avaient pas le privilège de travailler avec des professionnels de la formation à leurs côtés.
Avec l’accent mis sur la suppression des silos, l’accompagnement des revenus adopte une vision plus globale et englobe toutes les équipes axées sur le chiffre d’affaires. Ces équipes sont votre atout secret pour garantir que les employés disposent des compétences, des connaissances et des ressources nécessaires pour adopter efficacement de nouveaux logiciels.
Cette équipe vous aidera à mettre en œuvre des politiques d’utilisation, à créer des supports d’accompagnement tels que des guides utilisateurs, et à intégrer des formations techniques régulières. L’accompagnement des revenus donnera aux utilisateurs les moyens de tirer pleinement parti des capacités des nouveaux logiciels et contribuera à augmenter le ROI.
5. Consolidez là où c'est possible
Dans le cadre de votre stratégie de gestion des dépenses, votre équipe Revenue Operations peut veiller à ce que des audits technologiques soient réalisés fréquemment. Les audits technologiques offrent à votre organisation l’opportunité de prendre du recul, d’évaluer l’écosystème logiciel actuel et d’identifier la dette technologique.
Lors de cet audit, vous voudrez vous assurer d’évaluer votre pile logicielle afin de détecter les chevauchements et les redondances. L’objectif est d’identifier les fonctionnalités en doublon qui ne sont pas forcément nécessaires. En tant que fonction centralisée disposant d’une vue globale sur toutes les technologies utilisées par le marketing, les ventes et le support client, RevOps peut jouer un rôle déterminant pour réduire les dépenses inutiles et maximiser l’utilisation de l’existant.
Activez le cadre RevOps
À mesure que les entreprises accélèrent leur dépendance aux produits SaaS, la gestion des dépenses SaaS devient une priorité stratégique. Afin de garantir que les investissements réalisés dans les solutions SaaS aient un impact direct sur les revenus, Revenue Operations doit être intégrée à la stratégie globale de gestion financière de ces plateformes.
En définissant une stratégie globale de gestion des dépenses SaaS à travers des étapes structurées d’analyse des dépenses, les organisations pourront optimiser leurs dépenses et stimuler la croissance de leur chiffre d’affaires de manière holistique. L’intégration de la gestion des dépenses au sein du cadre Revenue Operations garantira le respect de la responsabilité fiscale tout en atteignant leurs objectifs organisationnels.
