Tendances RevOps 2024 : Répondre aux exigences
Nous sommes au premier trimestre 2024. Tout le monde a une opinion sur la façon dont les choses vont évoluer, mais personne ne peut prédire si la Fed va maîtriser les taux d'intérêt ou qui remportera la prochaine élection présidentielle. Les guerres et les rumeurs de guerre continuent de perturber la vie de nombre de mes amis. Les choses semblent être dans un tumulte de changements.
Comment, alors, gérer une entreprise ?
Il y a eu énormément de discussions autour de la règle des quarante (Ro40), de la rétention nette du chiffre d'affaires (NRR) et d'autres indicateurs permettant de mesurer le succès. Tout cela paraît brillant sur le papier, mais sans un changement fondamental de mentalité dans tout l'écosystème, je ne suis pas certain que cela produise l'effet souhaité par les investisseurs et les équipes dirigeantes.
Dans un monde post « SaaSacre », il est nécessaire d'appliquer de façon cohérente des principes directeurs essentiels, qui peuvent aider à tenir le cap par gros temps. Voici les tendances RevOps, ou domaines d'attention, que j'identifie pour 2024 :
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
- Favoriser la rentabilité
- Résoudre les choses qui comptent
- Se concentrer sur la valeur perçue et réelle pour le client
3 domaines d'attention pour 2024
1. Rentabilité
La rentabilité est l'exigence la plus directe, mais elle requiert le plus de gymnastique mentale pour ceux qui ont profité de la période des taux d'intérêt nuls.
Le secteur SaaS, contrairement à presque tous les autres secteurs, et totalement étranger à Main Street, a longtemps compté sur des apports de capitaux tels des injections de stéroïdes pour fonctionner.
Dans ce nouveau contexte, nous avons assisté à un nombre incroyable de licenciements. Et pourtant, de nombreux nouveaux postes ont également été créés.
Cela signifie que de nouvelles compétences sont nécessaires pour l'avenir des entreprises. RevOps est passé d'environ 5 800 personnes en janvier 2022 à plus de 150 000 aujourd'hui. Directeur de RevOps est aujourd'hui le quatrième poste connaissant la plus forte croissance aux États-Unis, selon LinkedIn.
Pour être efficace, l'équipe RevOps d'aujourd'hui doit :
- Comprendre les tendances au travers des données
- Fournir des analyses issues de ces données à la direction et au conseil d'administration
- Comprendre l'écosystème des outils
- Rationaliser les dépenses liées aux outils
- Favoriser la montée en compétences des utilisateurs finaux
- Assurer la gouvernance des données
La tâche paraît titanesque une fois écrite.
Alors quoi ? Abandonner ? Chercher un autre emploi où les mêmes problèmes abondent ?
Je dis qu'il faut se recentrer sur les tâches qui sont réellement nécessaires pour générer de la rentabilité — autrement dit, réparer ce qui compte vraiment.
2. Priorisation
Il est clair que l’opérateur moderne est surchargé de travail. Il y a un flux constant de tickets d’assistance, de sollicitations, d’urgences, de préparations de réunions de direction, de choses qui cassent — et un flot ininterrompu de courriels publicitaires de fournisseurs qui encombrent la boîte de réception (RIP Gated).
Toutes ces choses maintiennent la plupart des VP et Directeurs RevOps en mode défensif, retranchés derrière leur rempart, incapables de remonter à la surface pour cette bouffée d'air frais indispensable à la concentration sur les initiatives stratégiques qui apporteront de véritables améliorations.
J'étais à déjeuner avec Jeff Ignacio et Anne Pao cet automne, et nous déplorions précisément cette situation. Trop peu de professionnels RevOps arrivent à formuler une argumentation pour réaligner la stratégie et clarifier les attentes auprès de leurs parties prenantes.
Il est impossible de tout accomplir de ce qu’on attend d’eux. S'impliquer à 120 % semaine après semaine, trimestre après trimestre, ce n'est pas viable. C'est la voie vers l’épuisement professionnel et cela finira par nuire aussi bien aux individus qu’aux entreprises que nous essayons de bâtir. À la place, allez présenter la réalité à votre direction.
Compte tenu de ces contraintes, il y aura naturellement des tâches qui tomberont à l'eau. Mettez-vous d'accord sur les priorités et, si certains besoins dépassent ce qui est réalisable, suggérez d’obtenir du budget supplémentaire pour des recrutements ou un appui externalisé concernant ces gros sujets.
Si vous avez besoin de soutien, rejoignez l'une des superbes communautés où vous pouvez continuer à apprendre. WizOps, RevOps Co-Op, Pavilion et MOPs Pros sont tous d'excellents endroits pour rencontrer des personnes confrontées à des défis similaires. Il n’est pas nécessaire d’être si isolé.
D’un point de vue stratégique, apprenez à lire un bilan et à aider vos homologues GTM à comprendre les signes indiquant que les données révèlent des dysfonctionnements.
Plus vous apportez de prévoyance et de compréhension à la table, plus la confiance se renforcera. C’est ainsi que l’on gagne sa place à la table.
3. Valeur client
RevOps se situe à l’intersection des personnes, des données, des processus et de la technologie.
Ainsi, RevOps peut être le plus grand allié pour aider à instaurer de justes boucles de rétroaction depuis les différents services de l’entreprise.
De la même manière que le cœur reçoit le sang et le pousse jusqu’aux extrémités du cerveau, des doigts et des orteils, puis le ramène à nouveau ; RevOps transfère les données, les connaissances et les préoccupations issues du parcours client d’un département à un autre, unifiant ainsi la réflexion et l’objectif à travers toute l’organisation.
RevOps est prêt pour la croissance
Les exigences auxquelles sont confrontés les responsables des revenus aujourd’hui sont immenses, mais malgré cette ambiance morose, je crois qu’il existe une voie claire vers l’avant qui pourrait générer les entreprises les plus rentables et durables que nous ayons jamais vues.
Pour résumer :
- Malgré les nouvelles concernant les licenciements, les postes RevOps augmentent. Les compétences nécessaires pour réussir dans RevOps, comme comprendre les tendances des données et faire du reporting auprès du conseil d’administration, sont plus cruciales que jamais.
- RevOps prend en charge de plus en plus de responsabilités, mais les entreprises les plus performantes auront des dirigeants qui hiérarchisent impitoyablement ce qui compte. Concentrez 80 % de votre temps sur les tâches quotidiennes et 20 % sur la feuille de route stratégique à venir.
- Comme toujours, mettre le client au centre générera les meilleurs résultats commerciaux. Les équipes RevOps sont particulièrement bien placées pour fournir des analyses stratégiques favorisant la valeur client et inciter les équipes dirigeantes à rester concentrées sur l’objectif ultime.
Je suis ravi de voir la fonction RevOps évoluer cette année. Je crois sincèrement que les responsables RevOps sont les mieux équipés pour assurer la croissance de l’entreprise, et j’ai hâte d’aider chacun à traverser la conjoncture macroéconomique et à appliquer ses compétences pour générer un changement significatif.
