Les CRO et les dirigeants d’entreprise d’aujourd’hui comprennent tous deux à quel point les applications SaaS sont essentielles à la réussite de leur entreprise. Avec les logiciels et les collaborateurs adéquats, les entreprises peuvent améliorer progressivement la productivité de l’ensemble de leur personnel et créer un avantage concurrentiel sur leur marché.
Avec cette augmentation des dépenses SaaS, il est plus important que jamais que les équipes des finances et des opérations de revenus mettent en place des processus d’approvisionnement et de gestion stratégiques afin de maximiser le retour sur investissement (ROI) de votre organisation.
Je m’appelle Mohammed et je dirige la stratégie liée aux technologies commerciales chez TELUS, l’une des principales entreprises canadiennes de télécommunications et de technologies. Depuis près d’une décennie, j’ai été aux premières loges pour observer l’essor des dépenses SaaS dans les fonctions marketing, commerciales et désormais de support client.
Cet essor des investissements a propulsé la capacité de certaines organisations à se développer rapidement et efficacement. Malheureusement, il a également eu un impact négatif sur d’autres organisations en raison de mauvaises pratiques de gestion des dépenses et d’investissements gaspillés.
Dans cet article, j’examinerai ce qu’implique la gestion des dépenses, j’étudierai l’état actuel des dépenses SaaS et je présenterai cinq façons d’améliorer la gestion des dépenses SaaS de votre entreprise sous l’angle des opérations de revenus.
Qu’est-ce que la gestion des dépenses SaaS ?
La gestion des dépenses SaaS est le processus stratégique visant à optimiser et à contrôler les dépenses de votre organisation consacrées aux applications SaaS. Cela comprend tous les aspects de l’approvisionnement, de la relation avec les fournisseurs et de la négociation.
Les pratiques efficaces de gestion des dépenses vont au-delà du simple concept traditionnel de réduction des coûts. Elles se concentrent également sur les bénéfices potentiels. C’est pourquoi il est essentiel d’investir dans des ressources et des collaborateurs dédiés à l’accompagnement et aux opérations.
L’accompagnement des équipes commerciales contribuera à garantir que vos employés disposent des connaissances et des compétences nécessaires pour adopter de nouvelles applications logicielles. Parallèlement, votre équipe chargée des opérations technologiques veillera à ce que les systèmes fonctionnent efficacement en permanence. Ces deux ressources jouent un rôle essentiel pour garantir que les dépenses consacrées aux applications SaaS contribuent à la croissance, à l’efficacité et aux ventes de l’organisation.
État actuel des dépenses SaaS
Les organisations sont aujourd’hui submergées par une quantité inépuisable d’options SaaS, chacune promettant des bénéfices transformationnels. Comme pour toute bonne chose, les entreprises ont également tendance à accumuler ces applications au fil du temps.
Selon ce rapport sur l’état des opérations SaaS, les jeunes entreprises, âgées d’un à deux ans, commencent généralement avec 29 applications SaaS en moyenne. Ce nombre atteint 103 lorsqu’elles ont entre trois et six ans.
Avec l’augmentation des dépenses consacrées au SaaS, il n’est pas étonnant que les ventes de logiciels de gestion des dépenses aient également connu une forte hausse. Selon Business Research Insights, le chiffre d’affaires du marché des logiciels de gestion des dépenses SaaS atteindra $624 million USD en 2028, avec un taux de croissance annuel composé (CAGR) de 21.2% entre 2023-2028.
Dépenses SaaS cachées
Compte tenu de cette croissance, il est facile de comprendre comment des difficultés apparaissent lorsque ces applications sont sous-utilisées, deviennent redondantes ou ne sont pas intégrées efficacement à une feuille de route technologique plus vaste. Il en résulte des dépenses cachées qui peuvent ne pas être immédiatement visibles. Voici quelques-unes des dépenses SaaS les plus courantes à garder à l’esprit :
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Redondance
Cette situation est très courante, en particulier au sein des équipes commerciales, marketing et de réussite client. Lorsque différentes unités opérationnelles adoptent indépendamment des outils similaires, les organisations finissent par payer pour des fonctionnalités qui se chevauchent.
Sans supervision centralisée de la part des opérations de revenus, les systèmes redondants feront considérablement augmenter vos coûts et pourront même réduire la productivité.
Utilisation
L’utilisation est très souvent une dépense négligée des dépenses SaaS, ce qui entraîne un gaspillage de ressources. La plupart du temps, les équipes ne disposent pas de la formation et de l’accompagnement nécessaires pour exploiter pleinement les outils, ce qui se traduit par une faible utilisation et une diminution du retour sur investissement (ROI).
Accompagnement stratégique
La gestion du changement est une fonction essentielle pour réduire les coûts gaspillés et maximiser votre ROI. Dans tout bon plan de gestion du changement, le parrainage et le soutien des dirigeants constituent souvent l’élément manquant qui peut entraver la capacité de votre organisation à adopter et à utiliser pleinement de nouvelles applications.
Dépenses de bas en haut
Alors que de nombreuses entreprises adoptent un modèle de croissance axée sur le produit (PLG), il devient de plus en plus courant que les unités opérationnelles et les particuliers achètent des licences individuelles avec des cartes de crédit plutôt que de passer par un processus d’approvisionnement officiel.
Avec l’évolution des comportements d’achat, il est essentiel de veiller à ce que votre organisation mette en place les bonnes pratiques pour gérer cette nouvelle façon d’acheter des technologies.
5 façons d’améliorer la gestion des dépenses SaaS grâce aux RevOps
En tant que cadre méthodologique, les opérations de revenus peuvent contribuer à intégrer votre stratégie de gestion des dépenses SaaS à votre stratégie globale de revenus. Les RevOps se concentrent sur l’alignement des ventes, du marketing et de la réussite client grâce aux personnes, aux processus, aux données et à la technologie, tout en veillant à ce que la tarification SaaS reste compétitive.
En intégrant ces principes fondamentaux à votre stratégie de gestion des dépenses, les organisations peuvent s’assurer que les systèmes dans lesquels elles investissent ont un impact direct sur les initiatives commerciales à grande échelle. Les RevOps peuvent contribuer à rationaliser les processus et les flux de travail afin de garantir une utilisation efficace de la pile technologique. Ils constituent également le levier permettant d’évaluer l’impact (ROI) sur les indicateurs SaaS.
Voici mes 5 principales façons dont les opérations de revenus peuvent améliorer la gestion de vos dépenses SaaS :
1. Définir votre stratégie d’approvisionnement
En tant que fonction métier, les RevOps peuvent contribuer à définir la stratégie d’approvisionnement pour les applications SaaS. Dans le cadre de cette stratégie, votre équipe RevOps peut contribuer à se concentrer sur les objectifs de réduction des coûts. Par exemple, il peut s’agir de tirer parti de remises fondées sur le volume ou encore de négocier au mieux les conditions contractuelles.
La gestion des risques doit également faire partie de votre stratégie d’approvisionnement. Concentrez-vous sur des facteurs tels que la sécurité des données, la conformité et la stabilité des fournisseurs.
Veillez à ce que vos accords aient une réelle valeur juridique. Découvrez ce qui peut invalider un contrat.
2. Centraliser vos contrats
En tant qu’équipe RevOps, vous devez chercher à centraliser la gestion de vos contrats afin de garantir leur bonne gestion et leur supervision. Les équipes GTM utilisant des dizaines d’outils, il devient de plus en plus difficile d’y parvenir sans la plateforme adéquate.
Une solution de gestion des contrats peut contribuer à soutenir cette stratégie et aider votre organisation à rationaliser le processus de renouvellement, à comprendre les conditions de négociation et à respecter les normes de conformité.
3. Contrôler les dépenses initiées à la base
Permettre à vos employés d’acheter plus rapidement des solutions peut avoir un impact positif sur la croissance. En revanche, des dépenses non contrôlées peuvent également avoir des répercussions négatives sur les performances globales de votre entreprise.
Avec les nouvelles façons d’acheter de la technologie, comme le PLG, veillez à ce que votre organisation dispose d’une politique claire à suivre. Assurez-vous que des flux de travail d’approbation impliquant les parties prenantes concernées sont en place afin d’éviter les dépenses logicielles ponctuelles.
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4. Investir dans l’habilitation des équipes génératrices de revenus
La formation et l’habilitation ont toujours joué un rôle central dans l’optimisation de l’utilisation des logiciels. Traditionnellement, toutes les équipes génératrices de revenus ne bénéficiaient pas du soutien de professionnels de l’apprentissage.
En mettant l’accent sur la suppression des silos, l’habilitation des équipes génératrices de revenus adopte une perspective plus large et englobe toutes les équipes axées sur les revenus. Ces équipes constituent votre arme secrète pour veiller à ce que les employés disposent des compétences, des connaissances et des ressources nécessaires pour adopter efficacement les nouveaux logiciels.
Cette équipe vous aidera à mettre en œuvre des politiques d’utilisation, à créer des supports d’habilitation tels que des guides utilisateurs et à intégrer des formations technologiques régulières. L’habilitation des équipes génératrices de revenus permettra aux utilisateurs d’exploiter pleinement les fonctionnalités des nouveaux logiciels et contribuera à accroître le ROI.
5. Consolider lorsque cela est possible
Dans le cadre de votre stratégie de gestion des dépenses, votre équipe chargée des opérations de revenus peut contribuer à garantir la réalisation fréquente d’audits technologiques. Les audits technologiques sont l’occasion pour votre organisation de prendre du recul, d’évaluer l’environnement logiciel actuel et d’identifier la dette technologique.
Dans le cadre de cet audit, vous devrez veiller à évaluer votre pile technologique logicielle afin d’identifier les chevauchements et les redondances. Vous chercherez notamment à repérer les fonctionnalités qui se chevauchent et dont la présence n’est peut-être pas nécessaire. En tant que fonction centralisée disposant d’une vue d’ensemble des technologies utilisées par le marketing, les ventes et le support client, les RevOps peuvent jouer un rôle essentiel dans la réduction des dépenses superflues et l’optimisation de l’utilisation des technologies existantes.
Activer le cadre RevOps
Alors que les entreprises continuent d’accroître leur dépendance aux produits SaaS, la gestion des dépenses SaaS devient un impératif stratégique. Afin de garantir que les investissements réalisés dans les solutions SaaS aient un impact direct sur les revenus, les opérations de revenus doivent être intégrées à la stratégie plus large de gestion financière de ces plateformes.
En définissant une stratégie complète de gestion des dépenses SaaS grâce à des étapes structurées d’analyse des dépenses, les organisations seront en mesure d’optimiser leurs dépenses et de stimuler la croissance de leurs revenus de manière globale. L’intégration de la gestion des dépenses dans le cadre des opérations de revenus garantira le respect de la responsabilité budgétaire tout en leur permettant d’atteindre leurs objectifs organisationnels.
