Les femmes dans les opérations de revenus : Shareen Minor explique 5 choses nécessaires pour être une directrice des revenus hautement efficace

Après environ dix ans passés chez Allied Insurance et Travelers, j’ai poursuivi ma carrière en devenant directrice des ventes sur le terrain chez Fireman's Fund, qui a ensuite été rachetée par Ace. Mon expérience pertinente m’a permis d’accéder au poste de directrice des ventes de la région Ouest, avec une équipe de dix personnes. Peu après, trois des plus grands assureurs se sont réunis pour ne former qu’une seule entreprise, et je me suis retrouvée chez NatGen Premier en tant que vice-présidente régionale, où j’ai mis en place l’infrastructure nécessaire au lancement d’un assureur destiné à une clientèle fortunée dans la région Ouest. Je voyageais constamment et j’ai rencontré mon mari actuel dans un aéroport, ce qui m’a amenée à Atlanta. 

Je suis extrêmement reconnaissante pour les expériences que ces postes m’ont apportées, ainsi que pour les nombreux mentors que j’ai rencontrés en chemin. Grâce à leurs encouragements indéfectibles, j’ai pu accéder à mon poste actuel de directrice des revenus chez Ontellus.

On dit parfois que nos erreurs peuvent être nos meilleurs professeurs. Pouvez-vous nous parler d’une erreur que vous avez commise à vos débuts ?

Lorsque j’ai commencé à travailler comme directrice commerciale chez Allied Insurance, je me suis immédiatement lancée et j’ai eu ma première réunion commerciale presque aussitôt. J’ai conduit pendant plus d’une heure, je suis arrivée à l’heure, je suis entrée dans les bureaux du client et j’ai commencé à remarquer que les membres du personnel semblaient perplexes quant à la raison de ma présence. 

J’étais prête à proposer au propriétaire de l’agence de développer notre relation et je répétais mentalement mon argumentaire en étant assise sur la chaise en face de lui. Cependant, la première chose qu’il m’a dite, c’est que l’entreprise avait tout récemment mis fin à notre partenariat et qu’il ne comprenait pas pourquoi j’étais là. 

Bien que j’aie préparé la réunion de toutes les manières que je pensais possibles, c’est à ce moment-là que j’ai compris l’importance d’extraire les données analytiques et commerciales, et de connaître parfaitement l’état d’une relation avec un client avant une réunion. Heureusement, j’ai su réagir rapidement, réorienter la discussion, régler la situation et remettre le partenariat sur la table. Je suis finalement repartie après avoir développé la croissance d’Allied et réintégré le client à notre portefeuille avec un engagement plus important.

Aucun d’entre nous ne peut réussir sans recevoir de l’aide en chemin. Y a-t-il une personne envers laquelle vous éprouvez une reconnaissance particulière ?

Je suis reconnaissante envers John Madigan, qui est mon coach de carrière depuis plus de dix ans. Nous avons été mis en relation par l’intermédiaire d’une collègue que nous avions en commun, et John a joué un rôle essentiel dans mon parcours et mon évolution professionnels. Il m’a aidée à perfectionner mes principales qualités de leadership, et son influence sur mon parcours professionnel est inestimable. John continue de remettre en question ma façon de penser et d’ouvrir mon esprit à de nouvelles idées chaque fois que nous nous rencontrons. Le processus de coaching professionnel m’a aidée à évaluer où j’en étais, où je voulais aller et comment j’allais y parvenir.

John m’encourage à définir des objectifs à court et à long terme, à m’exercer à présenter mon parcours de manière concise et à élaborer un discours efficace, à surmonter les obstacles professionnels et à personnaliser mon plan de carrière. Il m’a donné des retours honnêtes et constructifs et m’a permis de développer mes compétences afin de passer du poste de directrice à celui que j’occupe aujourd’hui en tant que CRO.

On peut avoir de nombreux mentors et amis précieux en chemin, mais faire appel à un coach de carrière est un investissement en soi et dans sa carrière, qui vous poussera à accomplir des choses que vous n’auriez jamais cru possibles. 

Selon les recherches menées à l’échelle mondiale, le pourcentage de femmes occupant des postes de direction au sein des comités exécutifs est terriblement faible. Comment avez-vous gravi les échelons jusqu’à votre poste actuel et comment avez-vous vécu cette expérience ? 

La passion, le dévouement et les relations authentiques ont guidé ma carrière. Pour réussir dans mon rôle de directrice des revenus, il est essentiel de développer un réseau efficace et des partenariats solides. En tant que dirigeante, je m’efforce de construire des relations significatives avec chaque personne que je supervise afin de m’assurer que chacune dispose d’objectifs de carrière personnalisés et se sente motivée et inspirée dans son rôle. Je bâtis également des relations solides et personnalisées avec nos clients pour veiller à ce qu’ils bénéficient du meilleur service que nous puissions leur offrir. 

Avant de rejoindre Ontellus, j’ai gravi les échelons jusqu’à superviser les opérations commerciales d’une grande compagnie d’assurance sous la direction de Vince Cole, qui en était le directeur général. Vince et moi avons travaillé en parfaite harmonie pour définir l’orientation stratégique et favoriser la réussite de l’entreprise. L’occasion de travailler avec Vince au sein d’une société offrant un formidable potentiel de croissance a constitué une nouvelle étape enthousiasmante de ma carrière.

Pour en arriver là dans ma carrière, j’ai avancé étape par étape et mis à profit mon expérience acquise dans la vente, la gestion de ma propre entreprise et la direction d’équipes commerciales pour atteindre le poste de CRO. Dans mon rôle actuel, je gère le chiffre d’affaires et stimule la croissance des revenus, mais mes responsabilités sont loin de s’y limiter. Je travaille en partenariat avec Vince pour orienter la stratégie, repérer les opportunités de marché et échanger avec les clients afin de stimuler la croissance de l’entreprise et d’accroître notre part de marché. Chaque poste que j’ai occupé joue un rôle essentiel dans ma manière d’aborder et de réussir dans mes fonctions de CRO.

En tant que femme ayant gravi les échelons dans des secteurs dominés par les hommes, je défends avec passion le mentorat entre femmes. Les femmes occupant des postes au sein des comités de direction sont particulièrement bien placées pour contribuer à ce qu’un plus grand nombre de femmes soient prêtes à accéder à des fonctions de direction à l’avenir. Cela rejoint la manière dont le fait de donner la priorité à des relations significatives m’influence sur les plans professionnel et personnel. En apprenant à connaître individuellement chaque personne avec laquelle vous travaillez, en découvrant ses forces et ses faiblesses propres et en dirigeant avec empathie, vous réussirez toujours en tant que dirigeant dans le monde des affaires.

Quel impact le fait de placer des femmes à des postes de direction peut-il avoir sur une entreprise ? Quelles pourraient être les difficultés et quels en sont les avantages ?

Dans un monde idéal, la présence de femmes à des postes de direction de haut niveau serait la norme. De plus en plus d’éléments montrent que l’introduction de voix féminines dans les fonctions de gestion peut avoir un effet positif sur les performances et les résultats d’une entreprise, car la diversité au sein de la direction apporte à l’équipe dirigeante des perspectives nouvelles et souvent négligées. Dans mon cas, j’ai suivi un parcours atypique vers la direction générale, qui m’a menée de la gestion de ma propre boutique de bagels à la vente, puis à la direction de grandes équipes et à la gestion de l’organisation commerciale.

Le syndrome de l’imposteur est un phénomène courant sur le lieu de travail, en particulier chez les femmes. Sachant que les femmes sont souvent jugées plus sévèrement que leurs homologues masculins, nous devons également reconnaître qu’elles sont amenées à se sentir moins capables. Pour accéder aux plus hauts niveaux de l’entreprise, les femmes doivent être soutenues à tous les échelons afin de gagner en confiance, de promouvoir des stratégies innovantes et de continuer à faire entendre leurs idées. 

D’après votre expérience, les dirigeantes, vous comprise, ont-elles agi différemment de leurs homologues masculins ? Quel en a été le résultat ?

Les femmes ont tendance à adopter un style de leadership plus coopératif et participatif, tandis que les hommes ont généralement un style de gestion plus directif et contrôlant. Les hommes peuvent habituellement être davantage orientés vers les tâches et donner plus de directives, alors que les dirigeantes ont tendance à encourager les employés à trouver leur propre voie. Les femmes motivent souvent leurs employés en les aidant à trouver leur estime d’elles-mêmes et leur satisfaction dans leur travail. Les deux styles sont utiles, mais là où les hommes savent généralement faire connaître leurs réussites et leurs forces, les femmes sont plus susceptibles de faire preuve de modestie ou de rester silencieuses au sujet de leurs réalisations.

Je travaille dans un secteur axé sur les personnes : j’écoute donc mes équipes et j’investis dans leur développement. En tant que femme, je remets en question le statu quo et je fais preuve d’initiative tout en exprimant clairement mes convictions dans mon rôle de dirigeante. Je veux que les gens voient ce dont je suis capable en tant que dirigeante et mentore. Parmi mes principales forces en tant que dirigeante dans un secteur dominé par les hommes figurent mon empathie et ma capacité à laisser mon ego à la porte. En tant que dirigeante, tout ce que je fais vise à obtenir des résultats positifs pour mon entreprise, mes clients et les personnes qui travaillent sous ma responsabilité. 

Pouvez-vous nous parler d’un projet, d’une personne ou d’une équipe que vous avez dirigé et pour lequel ou laquelle vous avez réussi à avoir un impact important ? Quels secrets pouvez-vous nous révéler ? 

Lorsque j’arrive dans une nouvelle organisation, j’organise toujours des réunions avec des collaborateurs qui ne me reportent pas directement afin de comprendre mon rôle et les objectifs de l’équipe. Il y a quelques années, l’une de ces réunions m’a permis de rencontrer une jeune professionnelle qui occupait un poste de responsable. Au cours de ces échanges, j’ai constaté qu’elle avait beaucoup plus à offrir et que ses compétences étaient sous-utilisées. Nos discussions m’ont permis de découvrir qu’elle préférait rester en retrait plutôt que d’être au premier plan, ce qui freinait sa carrière.

Au cours des mois suivants, j’ai travaillé avec elle pour renforcer sa confiance en lui confiant des projets et en lui donnant l’occasion d’intervenir comme experte lors de réunions et dans un article de magazine. J’ai créé pour elle un poste qui mettait ses compétences à profit tout en restant à sa mesure. Depuis, elle m’a suivie dans deux autres entreprises, et j’ai vu sa carrière s’épanouir grâce à cela.

Voici quelques conseils pour exercer un leadership efficace : 

• Une fois que vous avez identifié une personne dont le potentiel n’est pas pleinement exploité, trouvez le langage qui lui correspond et utilisez-le pour vous adresser à elle. Recommandez-lui des livres que vous avez lus et qui vous ont influencé, et présentez-la à d’autres personnes susceptibles de l’aider à renforcer sa confiance. Cela ne se fera pas du jour au lendemain, mais la persévérance finit par payer ! Soyez son soutien chaque fois que vous le pouvez auprès des autres membres de l’organisation, afin que chacun puisse voir la valeur qu’elle apporte.

• En tant que dirigeant, vous devez montrer à vos employés qu'il est plus facile de gravir les échelons de l'entreprise lorsque leurs compétences sont remarquées. Vous devez efficacement développer votre image de marque personnelle et parler aux autres de vos réalisations et de vos points forts.

Quels conseils donneriez-vous aux autres femmes qui gravissent les échelons de l'entreprise ? Dans quels domaines les encourageriez-vous à laisser leur empreinte ?

Je conseillerais de toujours travailler dur et de vous promouvoir auprès de votre équipe dirigeante. Mettez en valeur l'excellence de votre travail et apprenez autant que possible de chaque projet auquel vous participez. Rien ne vous aidera davantage à vous démarquer que de réaliser un travail exceptionnel. Portez-vous volontaire pour les tâches dont personne d'autre ne veut. Appuyez-vous sur votre réseau et établissez des relations qui vous aideront à progresser au fil des différentes étapes de votre carrière. 

Lorsque l'on gravit les échelons de l'entreprise, il est essentiel de commencer par s'immerger dans son poste et son entreprise actuels et de travailler dur, tout en gardant toujours un œil sur les opportunités émergentes et sur la voie à suivre.

Plus important encore, savoir ce que l'on veut et s'en saisir à deux mains est essentiel !

Forte de votre expérience et de votre réussite, quelles sont les « Cinq choses nécessaires pour être un CRO hautement efficace » ? 

1. Plongez dans le vif du sujet. Les dirigeants souhaitent généralement avoir une vue d'ensemble, mais il est important d'entrer dans les détails et de voir ce qui se passe réellement. Si vous ne comprenez pas quel est le problème fondamental, il est difficile de trouver une solution durable. J'ai évoqué ce point plus tôt, mais le mentorat est extrêmement important pour moi. J'ai un jour supervisé une collègue qui rencontrait des difficultés dans son rôle de manager. En échangeant avec elle et en discutant des différents problèmes auxquels elle était confrontée, j'ai pu constater que sa personnalité correspondait mieux à un autre style de management. J'ai travaillé avec elle pour exploiter ses points forts et la mettre en position de réussir dans son rôle de manager. 
2. Écoutez attentivement. Écoutez vos clients et mettez-vous à leur place pour comprendre ce qu'ils recherchent. Il est essentiel de ne pas seulement réfléchir à ce qu'ils veulent, mais aussi à ce que vos clients ne veulent pas. En adoptant une approche à 360 degrés des besoins des clients, vous apprenez à répondre aux questions qu'ils n'ont pas encore posées et devenez un élément essentiel de leur réussite. 
3. Prenez des décisions fondées sur les données afin de renforcer les partenariats. Accordez tellement de valeur au partenariat avec vos clients que vous tenez compte de leur perception individuelle, et pas seulement de celle de l'entreprise. Les entreprises analysent constamment les données sur les tendances du secteur, les besoins des clients, l'évolution des ventes de produits, les prévisions et bien plus encore. Cependant, il peut exister une barrière entre les services : les dirigeants ne se rendent pas compte qu'il leur manque un élément parce qu'ils n'ont pas posé les mêmes questions à leur service commercial et à leur service produit. Il est important de favoriser la communication entre les équipes. 

4. Ayez une stratégie. En tant que CRO, on gravit souvent les échelons au sein de l'organisation commerciale. Cela peut être votre plus grande force, car vous comprenez mieux que quiconque les données financières, les contrats et les partenariats de l'entreprise. Utilisez ces informations pour rencontrer l'équipe financière de votre entreprise, intéressez-vous aux méthodes de vos pairs et devenez une référence sur les moyens efficaces de renforcer le bilan. J'ai appris que, quel que soit le chemin traditionnel ou atypique que vous empruntez vers la direction, les personnes curieuses et désireuses d'apprendre ont de fortes chances de réussir. 
5. Dirigez avec efficacité et assurez l'exécution. Pour être un CRO hautement efficace, l'exécution est au cœur de votre réussite. Les idées sont formidables, mais l'action sera toujours plus importante. Chez Ontellus, j'utilise toujours la même méthode lorsque je lance une initiative :

a. Assurez-vous que votre équipe comprend clairement son objectif

b. Communiquez un plan et une stratégie clairs

c. Alignez les membres de l'équipe et les ressources

d. Définissez les objectifs et fixez une date d'achèvement

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