Les femmes dans la RevOps : Shareen Minor sur les 5 choses à savoir pour être une CRO hautement efficace
Le rôle d’un CRO est essentiel pour la croissance d’une entreprise, assumant la responsabilité de tous les aspects liés à la génération de revenus. Mais à travers des départements comme les ventes, le marketing et la réussite client, qu’est-ce qui fait d’une personne un CRO efficace, et que faut-il pour bâtir une carrière hautement réussie dans ce poste ? Pour répondre à ces questions, nous avons eu le plaisir d’interviewer Shareen Minor.
Merci beaucoup pour votre temps ! Pour commencer, pouvez-vous nous raconter un peu votre parcours et comment vous avez débuté votre carrière ?
Mon parcours professionnel a commencé de façon peu conventionnelle — avec des bagels et du fromage à la crème. J’ai toujours eu un esprit entrepreneurial et j’ai tenu un magasin de bagels à Spokane, dans l’État de Washington. Des cadres venaient y déjeuner, ce qui m’a orientée vers le secteur de l’assurance. À ce moment-là, j’ai rencontré Mike Lewis, qui travaillait chez Allied Insurance en tant que directeur des ventes. Il a décidé de tenter sa chance en me proposant mon premier poste dans les ventes chez Allied Insurance. À partir de là, j’ai rejoint Travelers, ce qui m’a conduite dans le Connecticut, où je me suis concentrée sur l’assurance des particuliers. J’y ai énormément appris, et c’est à ce moment-là que j’ai vraiment commencé à identifier mes forces en leadership.
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Après une dizaine d’années entre Allied Insurance et Travelers, j’ai gravi les échelons pour devenir directrice des ventes terrain chez Fireman’s Fund, qui a ensuite été rachetée par Ace. Mon expérience pertinente m’a permis d’occuper le poste de Directrice des ventes pour la région Ouest avec une équipe de 10 personnes. Peu après, trois des plus grands assureurs se sont alliés, et je suis devenue VP régionale chez NatGen Premier où j’ai mis en place l’infrastructure nécessaire pour lancer un assureur spécialisé dans la clientèle aisée dans la région Ouest. Je voyageais tout le temps et c’est à l’aéroport que j’ai rencontré celui qui est aujourd’hui mon mari, ce qui m’a mené à Atlanta.
Je me considère extrêmement chanceuse pour toutes ces expériences et les nombreux mentors rencontrés en chemin. Grâce à leurs encouragements indéfectibles, j’ai pu accéder à mon rôle actuel de Chief Revenue Officer chez Ontellus.
On dit parfois que nos erreurs sont nos meilleurs enseignants. Pouvez-vous partager une erreur que vous avez commise à vos débuts ?
Lorsque j’ai commencé mon poste de responsable des ventes chez Allied Insurance, j’ai foncé tête baissée et organisé ma première réunion presque immédiatement. J’ai conduit pendant plus d’une heure, suis arrivée à l’heure, suis entrée dans le bureau du client, et j’ai commencé à remarquer des regards perplexes parmi le personnel quant à la raison de ma présence.
J’étais prête à convaincre le propriétaire de l’agence d’accroître notre collaboration, répétant mentalement mon argumentaire en m’installant en face de lui. Pourtant, sa première remarque a été que l’entreprise avait tout récemment mis fin à notre partenariat et qu’il ne comprenait pas la raison de ma visite.
J’avais cru m’être préparée de toutes les façons possibles, mais c’est à cet instant que j’ai compris l’importance d’exploiter les analyses/chiffres de vente et de connaître parfaitement l’état de la relation avec un client avant toute réunion. Heureusement, j’ai su rebondir sur le moment, réorienter la discussion, et remettre la collaboration sur la table. Finalement, j’ai réussi à développer l’activité d’Allied et à reconquérir ce client avec un engagement encore plus important.
Personne ne peut réussir seul. Y a-t-il une personne envers qui vous ressentez une gratitude particulière ?
Je suis reconnaissante envers John Madigan, mon coach professionnel depuis plus de dix ans. Nous nous sommes connus par l’intermédiaire d’un collègue, et John a joué un rôle clé dans mon parcours professionnel et dans ma progression. Il m’a aidée à perfectionner mes qualités principales de leadership, et son influence sur mon cheminement est inestimable. Lors de chacun de nos échanges, il continue de me challenger et d’ouvrir mon esprit à de nouvelles idées. Le processus de coaching m’a permis d’évaluer où j’en étais, où je voulais aller, et comment y parvenir.
John me pousse à définir des objectifs à court et long terme, à m’entraîner à présenter un argumentaire éclair et des discours efficaces, à surmonter les obstacles de carrière, et à personnaliser mon plan de carrière. Il m’a donné des retours honnêtes et constructifs et m’a permis d’acquérir les compétences nécessaires pour passer de directrice à mon poste actuel de CRO.
On peut avoir de nombreux mentors et amis précieux sur sa route, mais un coach de carrière est un investissement sur soi-même et dans sa carrière qui vous poussera à atteindre ce que vous n’auriez jamais cru possible.
Selon des études mondiales, le pourcentage de femmes occupant des postes de direction au sein des comités exécutifs est désespérément faible. Comment êtes-vous parvenue à votre poste actuel, et comment avez-vous vécu cette expérience ?
La passion, le dévouement et des relations sincères ont guidé ma carrière. Pour réussir en tant que Chief Revenue Officer, le réseautage efficace et les partenariats sont essentiels. En tant que dirigeante, je m'efforce de nouer des relations significatives avec chaque personne que je supervise afin de veiller à ce qu'elles disposent d'objectifs de carrière personnalisés et qu'elles se sentent motivées et inspirées dans leurs fonctions. J'entretiens également des liens solides et adaptés avec nos clients afin de m'assurer qu'ils bénéficient du meilleur service possible de notre part.
Avant de rejoindre Ontellus, j'ai gravi les échelons jusqu'à superviser les opérations commerciales d'une grande compagnie d'assurance sous la direction de Vince Cole en tant que CEO. Vince et moi avons collaboré parfaitement pour définir la stratégie et impulser le succès de l'entreprise. La possibilité de travailler aux côtés de Vince dans une entreprise avec un énorme potentiel de croissance a représenté une nouvelle étape passionnante dans ma carrière.
Pour arriver là où je suis dans ma carrière, j'ai progressé étape par étape en valorisant mon expérience dans la vente, la gestion de ma propre entreprise et la direction d'équipes commerciales pour atteindre le poste de CRO. Dans mon rôle actuel, je gère le chiffre d'affaires et stimule la croissance des revenus, mais ce sont loin d'être mes seules responsabilités. Je travaille en partenariat avec Vince pour définir la stratégie, identifier les opportunités de marché et rencontrer les clients afin de favoriser la croissance de l'entreprise et d'accroître notre part de marché. Tous les postes que j'ai occupés jusqu'à présent contribuent à ma manière d'aborder et de réussir en tant que CRO.
En tant que femme ayant gravi les échelons dans des secteurs à domination masculine, je défends ardemment le mentorat entre femmes. Les femmes qui occupent des postes au sein des comités exécutifs sont en position de force pour aider à préparer d'autres femmes à prendre des responsabilités exécutives à l'avenir. Cela rejoint ma conviction que privilégier les relations significatives a un impact professionnel tout autant que personnel. En apprenant à connaître chaque personne individuellement, en découvrant leurs forces et faiblesses uniques et en dirigeant avec empathie, on réussit toujours en tant que leader en entreprise.
Quel impact la nomination de femmes à des postes exécutifs peut-elle avoir sur une entreprise ? Quels sont les défis et quels sont les avantages ?
Dans un monde idéal, la présence de femmes à des postes de direction serait la norme. Les preuves s'accumulent en faveur de l'intégration de voix féminines dans les fonctions de management, car la diversité au sein de la direction apporte des points de vue nouveaux et souvent négligés, ce qui bénéficie à la performance et aux résultats financiers de l'entreprise. Pour ma part, j'ai eu un parcours non traditionnel vers la haute direction, qui m'a conduite à passer de la gestion de ma propre boutique de bagels à la vente, puis à la direction de grandes équipes et à la gestion d'une organisation commerciale.
Le syndrome de l'imposteur est un phénomène courant en entreprise, surtout chez les femmes. Tout en reconnaissant que l'on juge souvent les femmes plus sévèrement que leurs homologues masculins, il faut admettre qu'on les fait aussi se sentir moins compétentes. Pour pouvoir accéder au plus haut niveau de l'entreprise, les femmes ont besoin d'être soutenues à tous les niveaux afin de gagner en confiance, de promouvoir des stratégies innovantes et de continuer à partager leurs idées.
D'après votre expérience, les femmes dirigeantes (y compris vous-même) agissent-elles différemment de leurs homologues masculins ? Quelles en ont été les conséquences ?
Les femmes ont tendance à adopter un style de leadership plus coopératif et participatif, tandis que les hommes privilégient généralement un management plus directif et contrôlant. Les hommes peuvent être plus orientés sur les tâches et la direction, alors que les femmes encouragent souvent leurs collaborateur·rice·s à trouver leur propre voie. Les femmes motivent fréquemment leurs équipes en les aidant à trouver de la valeur et de la satisfaction dans leur travail. Les deux approches sont précieuses, mais alors que les hommes n'hésitent pas à faire valoir leurs réussites et leurs points forts, les femmes ont souvent tendance à la modestie, voire au silence, concernant leurs propres accomplissements.
Je travaille dans un secteur centré sur l'humain, j'écoute donc mes équipes et j'investis dans leur développement. En tant que femme, je remets en question le statu quo, je suis proactive et exprime ma voix dans le leadership. Je veux que l'on constate mes compétences en tant que dirigeante et mentor. Parmi mes forces principales en tant que femme leader dans un environnement masculin figurent mon empathie et ma capacité à laisser mon ego de côté. Mon objectif dans chaque action en tant que leader est d'obtenir des résultats positifs pour mon entreprise, mes clients et mes collaborateurs.
Pouvez-vous nous parler d'un projet, d'une personne, ou d'une équipe que vous avez dirigé·e et qui a eu un grand impact ? Quels secrets pouvez-vous nous partager ?
Lorsque j'arrive dans une nouvelle organisation, j'organise toujours des réunions hiérarchiques décalées avec mes nouveaux collègues pour comprendre mon rôle et les objectifs de l'équipe. Il y a quelques années, lors de l'une de ces réunions, j'ai rencontré une jeune professionnelle qui était manager. Dans ces échanges, j'ai découvert qu'elle avait beaucoup de potentiel inexploité et n'était pas mise en valeur. Nos discussions m'ont permis de réaliser qu'elle préférait rester en retrait plutôt que de se mettre en avant, ce qui freinait sa carrière.
Durant les mois qui ont suivi, je l'ai accompagnée afin de renforcer sa confiance, en lui confiant des projets et en la positionnant comme experte lors de réunions et dans un article de magazine. J'ai créé un poste sur-mesure qui exploitait ses compétences tout en restant accessible. Depuis, elle m'a suivie dans deux autres entreprises et j'ai vu sa carrière s'épanouir grâce à ce cheminement.
Voici quelques-uns de mes conseils pour diriger avec succès :
- Une fois que vous avez identifié une personne au potentiel inexploité, trouvez son langage et parlez-lui ainsi. Recommandez-lui des livres qui vous ont marqué et présentez-la à d'autres personnes susceptibles de renforcer sa confiance. Cela ne se fera pas du jour au lendemain, mais la persévérance finit toujours par porter ses fruits ! Soyez son ou sa défenseur·euse dès que possible auprès des autres dans l'organisation, afin que chacun·e mesure la valeur ajoutée par cette personne.
- En tant que leader, vous devez montrer à vos employés qu'il est plus facile de gravir les échelons de l'entreprise si les gens remarquent leurs compétences. Vous devez vous vendre efficacement et faire connaître vos réalisations et vos points forts aux autres.
Quel conseil donneriez-vous aux autres femmes qui gravissent les échelons de l'entreprise ? Dans quels domaines les encourageriez-vous à laisser leur marque ?
Je conseillerais de toujours travailler dur et de vous promouvoir auprès de votre équipe de direction. Mettez en valeur votre excellent travail et apprenez autant que possible de chaque projet auquel vous participez. Rien ne vous aidera plus à vous démarquer que de fournir un travail exceptionnel. Portez-vous volontaire pour les tâches que personne d'autre ne souhaite faire. Comptez sur votre réseau et construisez des relations qui vous aideront à progresser tout au long des différentes étapes de votre carrière.
Un élément crucial lorsque l'on gravit les échelons de l'entreprise est d'abord de bien s'immerger dans son poste actuel et dans son entreprise et de travailler dur, tout en gardant toujours un œil sur les opportunités émergentes et le chemin à parcourir pour avancer.
Mais surtout, savoir ce que vous voulez et le saisir à deux mains est vital !
D'après votre expérience et votre réussite, quels sont vos « Cinq éléments essentiels pour être un CRO hautement efficace » ?
- Plongez-vous dans le concret. Les dirigeants souhaitent généralement avoir une vue d'ensemble, mais il est important de se plonger dans les détails pour voir ce qui se passe réellement. Si vous ne comprenez pas la racine du problème, il est difficile de trouver une solution durable. J'en ai déjà parlé, mais le mentorat est extrêmement important pour moi. J'ai autrefois encadré une collègue qui rencontrait des difficultés dans sa fonction de manager. En me connectant avec elle et en discutant des différentes problématiques qu'elle rencontrait, j'ai pu voir que sa personnalité convenait mieux à un style de gestion différent. J'ai travaillé avec elle pour exploiter ses forces et la positionner afin qu'elle réussisse dans son rôle managérial.
- Écoutez attentivement. Écoutez vos clients et mettez-vous à leur place pour comprendre ce qu'ils recherchent. Il est crucial de ne pas seulement penser à ce qu'ils veulent, mais aussi à ce que vos clients ne veulent pas. En adoptant une approche à 360 degrés des besoins clients, vous apprenez à répondre aux questions qu'ils ne se sont pas encore posées et à devenir un acteur clé de leur réussite.
- Prendre des décisions basées sur les données qui renforcent les partenariats. Valorisez le partenariat avec vos clients au point d'examiner leur perception individuelle, pas seulement celle de l'entreprise. Les entreprises consultent en permanence des données sur les tendances du secteur, les besoins des clients, les évolutions des ventes de produits, les prévisions et plus encore. Cependant, il peut y avoir une barrière entre les départements, où les dirigeants ne réalisent pas qu'ils manquent un lien parce qu'ils n'ont pas posé les mêmes questions à leur service commercial et à leur service produit. Il est important de favoriser la communication entre les équipes.
- Ayez une stratégie. En tant que CRO, vous progressez souvent dans la hiérarchie via l’organisation commerciale. Cela peut être votre plus grande force, car vous comprenez mieux que quiconque la finance de l'entreprise, les contrats et les partenariats. Utilisez ces informations pour rencontrer l'équipe financière de votre entreprise, intéressez-vous aux méthodes de vos pairs et devenez une référence pour les moyens efficaces de construire le bilan. J'ai appris que, chemin classique ou non vers la direction, les personnes curieuses et prêtes à apprendre sont celles qui ont le plus de chances de réussir.
- Dirigez avec efficacité et sens de l'exécution. Pour être un CRO hautement efficace, l'exécution est au cœur de votre réussite. Les idées sont importantes, mais l'action restera toujours primordiale. Chez Ontellus, j’applique la même méthode à chaque lancement d’initiative :
a. Assurez-vous que votre équipe a bien compris son objectif
b. Communiquez un plan et une stratégie clairs
c. Alignez les membres de l’équipe et les ressources
d. Définissez des cibles et une date d’achèvement
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