CRO:n rooli on olennainen yrityksen kasvun kannalta, sillä siihen kuuluu vastuu kaikista yrityksen liikevaihdon kasvattamiseen liittyvistä osa-alueista. Mutta kun tarkastellaan esimerkiksi myynnin, markkinoinnin ja asiakasmenestyksen kaltaisia osastoja, mikä tekee henkilöstä tehokkaan CRO:n ja mitä vaaditaan erittäin menestyksekkään uran rakentamiseen tässä tehtävässä? Näihin kysymyksiin vastataksemme meillä oli ilo haastatella Mary Grothea.
Mary Grothe on CRO yrityksessä Payroll Network, Inc. ja perustaja yrityksessä House of Revenue®. Hän on uskonnollisiin arvoihin nojaava johtaja, yrittäjä, kansainvälinen pääpuhuja ja kahden podcastin juontaja: ‘Revenue Radio®’ ja ‘Destination; Remarkable™’. Hän työskentelee parhaillaan myös kahden tulevan kirjan parissa, jotka julkaistaan Forbesin alaisuudessa.
Mary Grothe
Mary aloitti myyntiuransa Fortune 1000 -yrityksessä, jossa hän eteni nopeasti hallinnollisesta tehtävästä ykkösmyyntiedustajaksi ja toi yritykselle miljoonien dollarien liikevaihdon. 28-vuotiaana hän perusti Sales BQ® -yrityksen ja ryhtyi startup-yritysten liiketoimintastrategiksi auttaen 36 startup-yritystä saavuttamaan kannattavuuden. Sen jälkeen hän kehitti yrityksen House of Revenue® -yritykseksi ja loi kokonaisvaltaisen strategian, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin, brändäyksen, asiakasmenestyksen ja liikevaihto-operaatiot. Tämän ansiosta Mary on auttanut useita toisen vaiheen kasvuyrityksiä kasvamaan $5 miljoonasta $20 miljoonaan.
Kiitos paljon ajastasi! Ennen kuin syvennymme aiheeseen, lukijamme haluaisivat mielellään “tutustua sinuun” paremmin. Voisitko kertoa taustastasi ja siitä, miten urasi sai alkunsa?
Aloitan sanomalla, ettei minulle ollut luotu edellytyksiä menestyksekkäälle tulevaisuudelle. Synnyin perheeseen, jossa oli paljon alkoholismia ja väkivaltaa, ja neljän lapsen nuorimpana koin loputtomasti haasteita. Onneksi pystyin 16-vuotiaana aloittamaan irtautumisen myrkyllisestä ympäristöstäni ja huolehtimaan täysin itse itsestäni. Kun kuljin ”todellisessa maailmassa”, työskentelin useissa osa-aikaisissa tehtävissä saadakseni rahat riittämään, maksoin lopulta koulutukseni itse ja vakiinnutin asemani Fortune 1000 -yrityksen markkinasegmentin ykkösmyyntiedustajana.
Perheeni hylättyä minut kesti vuosia purkaa lapsuuteni aiheuttamat tunne-elämän ja psykologiset vauriot, mutta selvisin muutoksesta ja paranin. Olen kiitollinen menneisyydestäni, olen antanut perheelleni täysin anteeksi ja olen sitoutunut rakastamaan miestäni ja poikaani tavalla, jota en lapsena koskaan saanut kokea. Naispuolisena toimitusjohtajana, vaimona ja äitinä, josta on tullut CRO, autan muita naisia määrittelemään työn ja vapaa-ajan tasapainon uudelleen ja ymmärtämään, että he voivat saada kaiken.
On sanottu, että virheemme voivat olla parhaimpia opettajiamme. Voisitko kertoa tarinan hauskimmasta virheestäsi urasi alkuvaiheessa? Voisitko kertoa, mitä opit siitä?
En ole varma, ovatko mitkään virheistäni olleet hauskoja, mutta ne ovat jääneet mieleen. Ensimmäisessä varsinaisessa kokopäiväisessä CRO-tehtävässäni (en konsulttina tai osa-aikaisena CRO:na) olin toiminut viisi vuotta erittäin kiireisen startup- ja kasvuyrityksen toimitusjohtajana, joka ei pysähtynyt minkään eteen menestyäkseen. Luonteeltani olen nopeatahtinen päätöksentekijä, joka pystyy mukautumaan ja johtamaan muutosten keskellä. Se ei kuitenkaan aina sovi hyvin CRO-tehtävään suuremmassa yrityksessä, jossa on vakiintuneet prosessit, rakenteet ja ”tavat tehdä asioita”.
Aloitin tehtävässä suurella energialla, tein nopeasti tutkimukseni ja ryhdyin toteuttamaan merkittäviä muutoksia henkilöstöön, prosesseihin, teknologioihin ja kokonaisstrategiaan. Valitettavasti kaikki yrityksessä – tai oikeastaan kukaan – ei etene yhtä nopeasti kuin minä. Vaikka minut ja toimintatapani otettiin erittäin hyvin vastaan, huomasin, että tavoittelemieni muutosten hyväksymiseen liittyi useita vaiheita ja että tyylini oli mukautettava suuremmassa yrityksessä työskentelyyn. Naureskelimme yhdessä energialleni, innolleni ja nopeudelleni, mutta sovimme, että minun olisi lähestyttävä työtäni täällä eri tavalla.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko olemassa joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen siitä, että hän auttoi sinua pääsemään siihen, missä olet nyt?
Ensinnäkin olen kiitollinen uskostani ja Jumalan johdatuksesta kaikessa. En pystyisi elämään tätä elämää tai saavuttamaan sitä, mihin kykenen, ilman Häntä. Toiseksi, kun olin 22-vuotias, ensimmäinen esimieheni panosti minuun, ohjasi ja valmensi minua sekä auttoi minua kasvamaan köyhästä ja kaltoin kohdellusta nuoresta naisesta vakiintuneeksi ja menestyväksi myyjäksi. Olen hänelle valtavan kiitollinen hänen epäitsekkyydestään ja ystävällisyydestään. Hän muutti elämäni suunnan ikuisesti.
Olen myös kiitollinen valmentajalleni Doug McGheelle, joka on valmentanut minua viimeisten kuuden vuoden ajan ja auttanut minua löytämään itsestäni aina uuden version. Doug kuuntelee minua ja auttaa minua näkemään sen, mitä en itse näe. Hän auttaa minua myös pääsemään pois omien ajatusteni keskeltä, yhdistymään henkeen ja johtamaan rakkauden ja valon kautta, koko olemuksellani.
Maailmanlaajuisen tutkimuksen mukaan naisten osuus C-tason tehtävissä on hälyttävän pieni. Miten sinä etenit urallasi, ja millainen kokemus se oli sinulle?
Ensimmäisen esihenkilöni minuun osoittaman luottamuksen ansiosta en koskaan uskonut, etten voisi saavuttaa haluamiani tehtäviä. Lisäksi olin onnekas, sillä ensimmäisen myyntitiimini kahdeksasta myyjästä viisi oli huippusuoriutuvia naisia, jotka näyttivät minulle, miltä menestys voisi näyttää. Näiden tekijöiden vuoksi en koskaan kokenut tulevaisuuteni olevan ylämäkeä tai mahdoton.
Esihenkilöni juurrutti minuun ajatuksen siitä, että luvut ja suoriutuminen puhuvat puolestaan ja että ystävällisenä ja nöyränä ihmisenä toimiminen hyödyttää minua matkan varrella. Hän opetti minulle, että johtamisessa on kyse muiden innostamisesta tekemään merkittävää työtä, ei tulosten hallinnasta tai manipuloinnista eikä siitä, että yrittäisi saada asioita tapahtumaan. Kyse oli jokaisen vastuullani olevan ihmisen ytimeen pääsemisestä, heille suunnan näyttämisestä, heistä välittämisestä ja lopulta heidän innostamisestaan onnistumaan. Tämän ansiosta keskityin työhöni ja siihen, mihin pystyin vaikuttamaan: suoriutumiseeni ja siihen, miten näyttäydyin muiden edessä.
Tein paljon virheitä kasvaessani ammattilaisena, mutta löysin viimein voimakkaan ja inspiroivan johtamisen tapani hieman yli 30-vuotiaana. Esihenkilöni oli oikeassa. Kun ymmärsin ihmisiin liittyvän näkökulman ja yhdistin sen todistettuun, johdonmukaiseen huippusuoriutumiseeni, ovet avautuivat aivan edessäni.
Kun perustin toisen yritykseni 33-vuotiaana, sovelsin siihenastisen urani oppeja ja varmistin, että lähestymistapani asetti ihmiset etusijalle. Tämä lähestymistapa ei ole pettänyt minua. Toimittuani viisi vuotta toisen kerran toimitusjohtajana olen jättänyt tuon tehtävän ja siirtynyt kokonaan CRO-rooliin, sillä tunnen elämässäni kutsun uuteen lukuun sekä siihen, että voisin tuoda sydämeni, intohimoni, tietämykseni ja johtajuuteni uuteen organisaatioon. Tämän tehtävän saaminen oli helppoa. Minulla oli yrityksen ja sen johtajien kanssa yhteinen historia. He tunsivat tietämykseni ja johtamistyylini ja tarjosivat minulle tehtävää epäröimättä. Olen siitä kiitollinen.
Tämä saattaa olla sinulle intuitiivista, mutta millainen vaikutus naisten sijoittamisella johtotehtäviin voi olla yritykseen? Millaisia haasteita voi ilmetä, ja mitä hyötyjä siitä on?
Naiset ovat poikkeuksellisia olentoja, jotka on luotu tarkoituksella ja päämäärää varten. Meidät on luotu ainutlaatuisella tavalla ja erotettu miespuolisista verrokeistamme monin tavoin. Kokemukseni perusteella olen työskennellyt House of Revenuen yli 70-prosenttisesti naisista koostuvassa johtoryhmässä sekä Payroll Networkin CRO-roolissa 75-prosenttisesti naisista koostuvassa johtoryhmässä. Uskon, että naiset voivat johtaa myötätunnon ja välittämisen lähtökohdasta tavalla, joka ei tule miehiltä luonnostaan, ja se on täysin hyväksyttävää. Meidät on tarkoituksella luotu erilaisiksi.
Olen myös huomannut, että naisilla on yleensä parempi tarkkaavaisuus yksityiskohtiin ja he pystyvät hoitamaan useita tehtäviä samanaikaisesti korkeammalla tasolla kuin miehet. Tämä perustuu Gary Chapmanin tutkimukseen, jonka mukaan miesten aivot toimivat ruutuina eli kokonaisina ajatuksina, vohvelin tavoin… kun taas naisten aivot ovat kuin spagettia, jossa useat ajatukset ja juonenkulut kietoutuvat toisiinsa ilman alkua tai loppua. Naisilla on äidillinen vaisto, joka luo empatiaa ja haavoittuvuutta työpaikalle – ominaisuuksia, joita työntekijät usein arvostavat.
Monet naisten haasteet liittyvät horjuvaan tunnekykyyn käsitellä voimakkaasti stressaavia tilanteita, etenkin sellaisia, jotka vaikuttavat haavoittuvassa asemassa oleviin ihmisiin, joissa tinkitään rehellisyydestä tai joissa syntyy tunne vääryydestä.
Toimitusjohtajana jouduin useisiin tilanteisiin, joista neuvonantajat sanoivat, ettei niitä olisi tapahtunut, jos olisin ollut mies. Olen kohdannut useita haastavia tilanteita, joissa olen kokenut toisen osapuolen yrittävän käyttää ystävällistä ja välittävää luonnettani hyväkseen, ‘kävellä ylitseni’ tai ‘selvitä jostakin ilman seuraamuksia’.
Yksi lisähaaste on se, että naiset yleensä hoitavat kotitaloutta ja ovat lastensa pääasiallinen vanhempi sekä vastuussa heidän aikatauluistaan, koulustaan, harrastuksistaan ja yleisestä hyvinvoinnistaan. Monet naiset ovat joutuneet valitsemaan perheen ja uran välillä. Minä valitsin molemmat, ja joudun valitsemaan molemmat päivittäin tai viikoittain, koska haaste ei koskaan lopu. En voi olla kahdessa paikassa yhtä aikaa, joten valitsen strategisesti, mikä kulloinkin on etusijalla. Se on tanssia.
Hyödyt ovat merkittäviä. Kokemukseni mukaan naisten johtamat tiimit ja yritykset omaksuvat yleensä empaattisen ja välittävän kulttuurin, jossa ihmiset etusijalle asettava lähestymistapa saa arvostusta ja toteutuu. Näin ei kuitenkaan aina ole. Jos naisia ei voimaannuteta johtamaan aitoina ja kokonaisina itsenään, he johtavat huijarisyndrooman vallassa, mikä ei yleensä tuota yhtä vahvoja tuloksia kuin silloin, jos he uskoisivat kykyihinsä.
Ovatko naisjohtajat, sinä itse mukaan lukien, omien kokemustesi perusteella toimineet eri tavoin kuin miespuoliset verrokkinsa? Mikä oli tulos?
Omien kokemusteni perusteella pyrin ensin ymmärtämään tilanteita ja vastaamaan niihin rauhallisesti. Luonteeni on ratkaista ongelmat nopeasti ja siirtyä seuraavaan ongelmaan, mutta sydämeni tarvitsee usein ymmärtää, miksi tilanne alun perin tapahtui, sekä lähestyä ratkaisua ystävällisestä ja välittävästä näkökulmasta, joka antaa kaikille mahdollisuuden voittaa ja oppia tilanteesta. Lähestyn äitiyttä samalla tavalla, ja koen myötätunnon ja ymmärryksen auttavan viemään aloitteita eteenpäin.
Miehet käsittelevät ja ilmaisevat tunteitaan eri tavalla, minkä uskon vaikuttavan heidän lähestymistapaansa johtamiseen, vastuullisuuteen ja tulosten saavuttamiseen. Miehet ovat uskomattomia johtajia, mutta meidän eromme näyttäytyy minulle kykynä antaa tilaa niiden ihmisten tunteille, joiden kanssa työskentelemme organisaation sisällä ja sen ulkopuolella. Naiset puolestaan lähestyvät tilanteita yleensä hieman huolellisemmin ja hellävaraisemmin. Älä sekoita tätä pehmeyteen tai heikkouteen. Molemmat ovat voimakkaita lähestymistapoja; ne ovat vain erilaisia.
Voitko kertoa meille projektista, henkilöstä tai tiimistä, jota johdit ja jossa onnistuit saamaan aikaan merkittävän vaikutuksen? Mitä salaisuuksia voit jakaa kanssamme?
Nykyisessä tehtävässäni CRO:na minut kutsuttiin yritykseen, koska siellä arveltiin olevan myyntiongelma. Viikon syvällisten selvitysten, auditointien, tutkimisen ja kysymysten esittämisen jälkeen paljastin todellisen ongelman, joka liittyi koko tulonmuodostuskoneiston rakenteeseen. Kyse ei ollut brändiongelmasta, markkinointiongelmasta, myyntiongelmasta tai asiakasmenestysongelmasta. Ongelma koski kaikkea. Tuloista vastaavat osastot eivät toimineet yhtenäisesti. Ne oli rakennettu siiloiksi itsenäisten osastojohtajien alaisuuteen.
Jokainen oli tehnyt hyvää työtä, ja aiempi tulonmuodostuksen toimintamalli oli auttanut yritystä kasvattamaan liikevaihtonsa 9 miljoonasta dollarista 15 miljoonaan dollariin kolmen vuoden aikana. Kuitenkin, jotta liikevaihto voitaisiin kasvattaa 15 miljoonasta dollarista 50 miljoonaan dollariin, tarvittiin uusi tulonmuodostuksen toimintamalli ja visio. Tällaisen vaikutuksen kokonaisvaltainen CRO voi saada aikaan. Kolmen viikon kuluessa uusi strategia oli kehitetty, visio määritelty ja taktinen toteutussuunnitelma pantu täytäntöön.
Myynti kasvoi välittömästi, koska luottamus oli palautettu. Markkinoinnin ja myynnin suorituskyky ja mittarit lähtivät nousuun pelkästään selkeän vision määrittelyn ja yhteisen linjan saavuttamisen ansiosta. Neljän kuukauden aikana on rakennettu uusi infrastruktuuri, otettu käyttöön uusia teknologioita, kehitetty uusia markkinointitaktiikoita ja uusia ulospäin suuntautuvan myynnin strategioita – kaikki tuottavat yhtenäisiä tuloksia.
Mikä tekee tästä onnistunutta?
- Jokaisen tiimin jäsenen empaattinen sitouttaminen, jotta ymmärsin heidän näkökulmastaan, mikä toimi ja mikä ei. Opettelin tuntemaan heidät ihmisinä sekä ymmärtämään heidän vahvuuksiaan, toiveitaan ja tavoitteitaan. Huolehdin siitä, että heidän palautteensa otettiin vakavasti ja sisällytettiin uuteen visioon.
- Huolehtiminen siitä, ettei brändäyksen, markkinoinnin, myynnin, asiakasmenestyksen tai RevOpsin osa-alueilla jäänyt mitään selvittämättä. Kokonaisvaltainen tulonmuodostusstrategia edellyttää kunkin osaston muurien ja siilojen purkamista sekä työskentelyä yhdessä yhtenä kokonaisuutena tavoitteen saavuttamiseksi.
Mitä neuvoja antaisit muille yritysmaailman uraportaita kiipeäville naisille? Millä alueilla kannustaisit heitä jättämään oman jälkensä?
Tämä on monitahoinen kysymys. Ensinnäkään älä tee tätä siksi, että haet hyväksyntää, yrität todistaa jollekulle pystyväsi siihen tai tavoittelet titteleitä, rahaa, mainetta, tunnustusta tai mitään muuta kuin tarkoituksesi toteuttamista ja työsi sovittamista yhteen lahjakkuutesi kanssa. Sinut on luotu ainutlaatuiseksi; kukaan ei ole kaltaisesi. Käytä sitä hyväksesi.
Jos teet merkittävää työtä, johdat rakkauden ja valon lähtökohdasta, valitset korkeamman tien, välität ihmisistä silloinkin, kun he eivät välitä sinusta, ja uskot aina, että vaikutuksesi syntyy muiden ympärilläsi saaman kokemuksen kautta, voitat.
Se ei kuitenkaan tarkoita, että sinun pitäisi olla pehmeä, siirappinen, hiljainen, alistuva ovimatto. Tätä koskeva ohjaava raamatunkohtani on Matteus 10:16: ‘Katso, minä lähetän teidät kuin lampaat susien keskelle. Olkaa sen tähden viisaita kuin käärmeet ja viattomia kuin kyyhkyset.’ Tulee aikoja, jolloin sinun on puhuttava, pidettävä puoliasi, pysyttävä lujana vakaumuksessasi ja suunnistettava haastavien aikojen läpi. Etsi myös omat ihmiset – ne, jotka tukevat, mentoroivat, ohjaavat ja auttavat sinua matkallasi. Meitä ei ole tarkoitettu elämään yksin.
Mitä kokemuksesi ja menestyksesi perusteella ovat ”Viisi asiaa, joita tarvitset ollaksesi erittäin tehokas CRO”?
1 . Sinun on oltava täysin omistautunut datalle. Mielipiteet ovat arvokkaita, mutta data on korvaamatonta. Määritä keskeiset mittarisi ennakoiville ja viivästyneille indikaattoreille koko tulonmuodostuskoneiston alueella (ostajan matka ja asiakkaan matka) ja seuraa niitä päivittäin, viikoittain, kuukausittain, neljännesvuosittain ja vuosittain. Data kertoo sinulle tarinan, jota et saa selville ihmisiltäsi.
2 . Ole kokonaisvaltainen. Älä suosi markkinointia, myyntiä tai asiakasmenestystä. Menestyvä CRO ymmärtää, että tulonmuodostuskoneisto on riippuvainen siitä, että kaikki männät toimivat jokaisessa tiimissä. Yksi muutos vaikuttaa toiseen; ole huolellinen ja strateginen ymmärtäessäsi, miten osastojen ja tiimien väliset muurit ja siilot voidaan poistaa.
3 . Toimitusjohtaja ja talousjohtaja tarvitsevat dataa, tarinankerrontaa, vision ja strategian. Ole heidän suurin voimavaransa ymmärtämällä syvällisesti markkinoita, asiakasta, tuotetta tai palvelua sekä ihmisiä. Tee tutkimustyösi ja esittele havaintosi. Luo kertomus, joka on selkeä, helposti seurattava ja synnyttää yhteisen linjan sekä sitoutumisen. Älä asetu uhrin rooliin, joka ei saa budjettia ja resursseja hyväksytyiksi. Toimitusjohtajat ja talousjohtajat löytävät budjetin ja hyväksyvät lisäresurssit, jos he uskovat sinuun ja suunnitelmaasi.
4 . Aseta sävy kokonaisvaltaiselle hyvinvoinnille. CRO:na johdat huippusuoriutujia, jotka ovat kilpailuhenkisiä ja tekevät kovasti töitä. Tämä voi helposti johtaa uupumukseen. Johtajana tiimisi ei ainoastaan kuuntele, mitä sanot, vaan myös tarkkailee, mitä teet. Jos haluat terveitä, kokonaisvaltaisesti hyvinvoivia ja motivoituneita tulonmuodostustiimejä, ole itse terve, kokonaisvaltaisesti hyvinvoiva ja motivoitunut. Huolehdi itsestäsi ja ole ystävällinen muille lähettäessäsi sähköposteja, Slack-viestejä tai pyytäessäsi heitä työskentelemään. Anna tiimillesi mahdollisuus irrottautua, pitää vapaata ja viettää aikaa perheidensä kanssa. On tärkeää varmistaa, että he tietävät sinun välittävän heistä henkilökohtaisesti ja ammatillisesti.
5 . Liikevaihdon kasvattaminen ja skaalaaminen on vaikeaa. Se vaatii jatkuvaa huomiota, tarkkuutta, vision uudelleenmäärittelyä, suunnanmuutoksia, tutkimusta, testaamista, toteuttamista ja muutoksen läpi johtamista. Ole armollinen itsellesi ja tiimillesi. Jätä tilaa virheille. Ole ystävällinen ja osoita ymmärrystä ja armoa epäonnistumisten tapahtuessa. Luota ihmisiin ja pidä heistä huolta.
Olet vaikutusvaltainen henkilö. Jos voisit käynnistää liikkeen, joka toisi mukanaan paljon hyvää, millainen se olisi? Koskaan ei voi tietää, mitä ideasi saa aikaan!
Maailmamme on rikki. Ihmiset ovat täynnä vihaa, ja he ovat jakautuneita. Emme tarvitse enää lisää poliitikkoja; tarvitsemme valtiomiehiä, jotka puolustavat oikeaa. CRO:na johdan rakkauden ja valon kautta. Välitän ihmisistä silloinkin, kun siitä ei ole minulle hyötyä. Uskoni perustuu johonkin suurempaan kuin mikään tässä maailmassa, ja siitä kumpuaa rauha, jota en voi käsittää, mutta joka antaa minulle voimaa. Tarvitsemme työyhteisöihimme enemmän rakkautta, ystävällisyyttä, armoa, anteeksiantoa ja laupeutta. Johdetaan yhdessä tästä lähtökohdasta ja muutetaan maailmaamme.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Seuraa minua LinkedInissä (in/marygrothe), Twitterissä (@marylgrothe) ja Instagramissa (@marygrothe). Kuuntele podcastini Revenue Radio® ja Destination; Remarkable. Lue myös muistelmani, jonka on julkaissut Forbes Books ja joka tulee saataville syyskuussa 2023.
