B2B-ostajat käyttävät noin 27 % ajastaan itsenäiseen verkossa tehtävään tutkimukseen ennen ostopäätöstä. Tämä perinteisestä toimintatavasta poikkeava muutos tarkoittaa, että riippuvuus myyjistä vähenee ja keskitytään enemmän laadukkaaseen sisältöön, joka parantaa löydettävyyttä ja uskottavuutta. Gartner ennustaa itse asiassa, että vuoteen 2025 mennessä jopa 80 % B2B-myyntikohtaamisista tapahtuu verkossa. Tämä tarkoittaa, että myynti- ja markkinointitiimien on työskenneltävä tiiviimmin kuin koskaan ennen ja rakennettava räätälöityjä markkinoinnin ja myynnin suppiloita potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi, sitouttamiseksi, hämmästyttämiseksi ja säilyttämiseksi.
Älä huolestu, jos olet hieman hukassa pohtiessasi kaikkia näitä suppiloita ja sitä, miten ne sopivat myyntiprosessiin. Me autamme selvittämään, mikä erottaa markkinoinnin ja myynnin suppilot toisistaan, ja tarjoamme esimerkkejä eri tavoista visualisoida niitä. Lisäksi tarkastelemme, miten strategiset markkinointikampanjat liittyvät ostajan matkaan, asiakaskokemukseen ja asiakassuhteiden säilyttämiseen.
Mikä on markkinointisuppilo?
Markkinointisuppilo on visuaalinen esitys prosessista, jossa suuri joukko päteviä liidejä muunnetaan rajatummaksi maksavien asiakkaiden ryhmäksi. Tämän menetelmän käyttäminen voi parantaa konversioastetta ja auttaa hoivaamaan prospekteja tehokkaammin.
Kuluttajat eivät enää tee ostopäätöksiä pelkästään vertailemalla tuotteita myymälässä tai soittamalla myyntitiimille kysymyksiä esittääkseen. Vaikka tämä vaikeuttaa ostajan matkan hahmottamista markkinoijille, se tarjoaa runsaasti mahdollisuuksia tavoittaa kohdeyleisö ja tehdä siihen vaikutus.
Tarkastellaan ensin perinteistä nelivaiheista suppiloa.
1. Tunnettuusvaihe
Brändin tunnettuus on yrityksille Graalin malja. Haaveilitpa suuresti ja pyrit kansainvälisesti tunnetuksi yritykseksi tai haluatpa vain olla tähtenä kotikaupungissasi, johdonmukainen brändin rakentaminen ja markkinointi ovat elintärkeitä. Jotta prospektit tunnistavat yrityksesi ja yhdistävät sen toimialaasi, nimesi, äänensävysi, viestisi, kuvamaailmasi, arvosi ja kulttuurisi tulisi olla selkeitä ja tunnistettavia.
Tämä ei tarkoita sellaisen brändin luomista, joka vetoaa sinuun ja työntekijöihisi. Hallitaksesi suppilon ensimmäisen vaiheen sinun on tunnettava potentiaaliset asiakkaasi läpikotaisin. Tuo sitten brändisi heidän ulottuvilleen toteuttamalla markkinointitoimia ostopolun kannalta merkityksellisissä kosketuspisteissä.
2. Harkintavaihe
Nyt kun olet saanut yleisösi huomion, sinulla on mahdollisuus osoittaa sille, miksi brändisi päihittää kilpailijasi. Brändeillä on oltava selkeä käsitys siitä, miten ne tuovat lisäarvoa kuluttajien elämään, ja niiden on osattava tehdä ainutlaatuisesta myyntilupauksestaan vastustamaton kohdemarkkinoilleen.
Korostipa brändisi sitten erottuvaa ominaisuutta, vastasi yleiseen kysymykseen tai käsitteli haastavaa ongelmakohtaa – brändiviestisi tulisi ilmaista selkeästi, miten brändisi vastaa yleisösi tarpeisiin. Sosiaalinen todiste on tässä vaiheessa avainasemassa, joten vahvista ehdottomasti arvostelujen, suositusten ja tapaustutkimusten keräämiseen tähtääviä toimiasi.
Have an account? Log In
3. Konversiovaihe
Konversiovaihetta voidaan kutsua myös osto- tai päätöksentekovaiheeksi, koska siinä siirrytään ajattelusta toimintaan. Kuten jokainen verkkokaupan omistaja tietää, valtava määrä asiakkaita selviytyy kahdesta ensimmäisestä vaiheesta, mutta huomattavasti harvempi päätyy ostamaan – tästä johtuu tämän markkinointityökalun suppilon muoto.
Ostopäätöksiin vaikuttaminen edellyttää luottamuksen, varmuuden ja turvallisuuden tunteen herättämistä ihmisissä, jotka ovat vuorovaikutuksessa markkinointimateriaaliesi kanssa. Erinomainen asiakaspalvelu ja verkkosivusto, joka on optimoitu tekemään ostamisesta mahdollisimman intuitiivista ja kätevää, ovat tässä vaiheessa ratkaisevan tärkeitä.
4. Uskollisuusvaihe
Yrityksen pitkäaikainen menestys perustuu muutamaan pilariin: toimialan trendien seuraamiseen, brändin tuoreena pitämiseen, kohdeyleisön jatkuvaan uudelleenarviointiin – ja uskollisuuden herättämiseen. Jokaisella menestyvällä yrityksellä on ydinjoukkona brändin puolestapuhujia, jotka eivät ainoastaan jatka ostosten tekemistä, vaan kertovat myös kaikille tuntemilleen ihmisille yrityksestäsi.
Erinomaisia tapoja vahvistaa uskollisuutta ovat muun muassa:
- Varmistetaan, että hinnoittelu vastaa laatua
- Lähetetään seuranta- tai jälkiviesti oston jälkeen
- Hyödynnetään sähköpostimarkkinointia
- Tarjotaan suositteluohjelma
- Seurataan nykyisiä asiakkaita CRM:n avulla
- Otetaan käyttöön markkinoinnin automaatio, jotta tiimilläsi on enemmän aikaa viettää aikaa asiakkaiden kanssa
Digitaalinen markkinointisuppilo
Toinen tapa hahmottaa uusien liidien muuttamista uusiksi asiakkaiksi on käyttää digitaalista markkinointisuppiloa. Kun ihmiset turvautuvat yhä enemmän digitaalisiin kanaviin ostopäätöksiä tehdessään, asiakaspolusta tulee monimutkaisempi.
Markkinointisuppilon jokainen eri vaihe kuvaa markkinoinnin monimutkaisuutta nykyaikaisilla markkinoilla ja ottaa huomioon jatkuvasti kasvavan tietämyksemme siitä, mikä ohjaa kuluttajien käyttäytymistä.
Ennen ostoa:
- Sitoutuminen: Vahva verkkoläsnäolo, joka kuvastaa täydellisesti brändisi persoonallisuutta ja arvoja, lisää bränditietoisuutta.
- Koulutus: Sisällön avulla voit tuoda lisäarvoa asiakkaiden elämään, jättää pysyvän vaikutuksen ja ohjata potentiaaliset asiakkaat verkkosivustollesi. Tämä on hyödyllistä sekä sinulle että heille.
- Tutkimus: Tutkimusvaiheen hallitseminen edellyttää, että markkinointitiimisi tuntee kilpailijoidensa markkinointitoimet perinpohjaisesti ja tekee enemmän tarjotakseen potentiaalisille asiakkaille enemmän.
- Arviointi: Luottamuksen rakentaminen on salaisuus sen varmistamiseen, että asiakkaat, jotka vertailevat sinulta tai kilpailijaltasi ostamista, päätyvät valitsemaan sinut. Kilpailukykyinen hinnoittelu, ilmaiset demot ja kokeilujaksot sekä webinaarit ovat tähän vaiheeseen erinomaisia keinoja.
- Perustelu: Pelkkä sinun valitsemisesi ei aina riitä. Sopiva annos FOMOa, aikarajoitetut tarjoukset ja uudelleenmarkkinointimainokset ovat vain muutamia tapoja vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat tekemään osto ennen kuin heidän huomionsa kiinnittyy muualle.
- Osto: Ajatus siitä, että potentiaalisen asiakkaan ohjaaminen kassavaiheeseen merkitsee markkinointisuppilon loppua, on aloittelijan virhe. Toimituskulujen läpinäkyvyys on yhtä tärkeää kuin kassaprosessin tekeminen mahdollisimman nopeaksi ja intuitiiviseksi.
Oston jälkeen:
- Käyttöönotto: Yksi muiden tekemä virhe, jota sinun ei tarvitse tehdä, on jälkihoidon laiminlyönti. Myyntitiimisi voi olla alan sujuvin, mutta vaisu myynnin jälkeinen asiakaspalvelu voi ohjata asiakkaat kilpailijoidesi luo seuraavaa ostosta varten.
- Asiakkuuden säilyttäminen: Se, miten tiimisi lähestyy vianmääritystä ja valitusten käsittelyä, on kaksi merkittävimmistä tekijöistä, jotka osoittavat, kuinka moni ostaja muuttuu uskolliseksi asiakkaaksi.
- Laajentaminen: Toinen tapa maksimoida tulot koko markkinointisuppilon alueella on ryhtyä ristiinmyyntiin tai lisämyyntiin asiakkaille, jotka pitävät brändiäsi auktoriteettina.
- Suosittelu: Viimeisenä, muttei suinkaan vähäisimpänä, tulee suosittelu. Uskolliset asiakkaat jakavat kokemuksiaan ystäviensä ja perheensä kanssa, julkaisevat käyttäjien luomaa sisältöä ja kirjoittavat arvosteluja. Suusta suuhun -markkinointi on edelleen yhtä ratkaisevan tärkeää yrityksen menestymiselle, mutta internet tarjoaa keskusteluille lukuisia uusia muotoja.
Asiakaskokemus, asiakaspolut ja markkinointi- ja myyntisuppilo
Siiloutuneiden myynti- ja markkinointitiimien aika on (toivottavasti) jo kaukana tämän päivän taloudessa toimivien yritysjohtajien takana. Päätöksentekijöiden tulisi itse asiassa pyrkiä yhdistämään jokainen osasto ja strategia varmistaakseen, että potentiaaliset asiakkaat saavat yhtenäisen ja johdonmukaisen asiakaskokemuksen. Yksi tehokas tapa tehdä tämä on markkinointisuppilon optimointi ostajapersoonat ja asiakaspolkukartat huomioiden.
Tässä muutamia ideoita:
- Jaa potentiaaliset asiakkaat markkinoinnin kvalifioimiin liideihin (epäröiviä, mutta todennäköisesti konvertoituvia) ja myynnin kvalifioimiin liideihin (konvertoitumiseen valmiita ja keskustelua kaipaavia)
- Personoi asiakaskokemus markkinointi- ja myyntisuppilon jokaisessa kosketuspisteessä
- Varmista, että käyttökokemus on sujuva, käyttäjäystävällinen ja intuitiivinen
- Käytä kohdennettua viestintää ja uudelleenkohdennettua viestintää lämpimien liidien sitouttamiseen
- Ota käyttöön asiakaspalautestrategioita oppiaksesi vahvuuksistasi ja heikkouksistasi
- Hio suppilon jokaista vaihetta data-analytiikan avulla
Todellisen maailman esimerkki markkinointisuppilosta
Vuonna 2023 Netflixillä oli maailmanlaajuisesti lähes 231 miljoonaa maksavaa tilaajaa, ja se on yksi nykyhistorian menestyneimmistä yrityksistä. Sen markkinointisuppilo on poikkeuksellisen tehokas, osittain yhtiön erinomaisen maineen ansiosta.
Tässä ovat Netflixin suppilon neljä vaihetta:
- Yksinkertainen ja vaikuttava brändi, jossa on välittömästi tunnistettava logo ja värimaailma – sekä yksinkertainen verkkosivusto, joka muuttuu ajankohtaisten trendien mukaan.
- Mainosten uudelleenmarkkinointi kiinnittää uudelleen niiden potentiaalisten asiakkaiden huomion, jotka vierailivat verkkosivustolla mutta poistuivat pääsemättä seuraavaan vaiheeseen.
- Yksi suuri toimintakehotuspainike kannustaa sivuston kävijöitä kokeilemaan Netflixin ilmaista yhden kuukauden kokeilujaksoa ilman sitoumuksia – muita mahdollisia toimintoja, jotka voisivat häiritä potentiaalisia asiakkaita, ei ole.
- Ellei potentiaalinen asiakas peruuta tilaustaan aktiivisesti, hänestä tulee automaattisesti maksava asiakas kokeilujakson päätyttyä.
Markkinointisuppilon merkitys ja hyödyt
Asiakaspolun havainnollistaminen useiden erilaisten työkalujen avulla on yksi parhaista tavoista varmistaa, ettet koskaan menetä mahdollisuutta muuttaa liidejä uskollisiksi asiakkaiksi. Muita syitä ottaa käyttöön markkinointisuppilo ovat mahdollisuus:
- Ymmärrä asiakaspolkusi osa-alueet, jotka tuottavat tuloksia ja johtavat konversioon – ja selvitä, missä potentiaaliset asiakkaat putoavat pois
- Seuraa potentiaalisia asiakkaita heidän kulkiessaan ostajan polun läpi ja konvertoituessaan nähdäksesi, mitkä markkinointitoimet tuottavat parhaat tulokset
- Näe lintuperspektiivistä, miten potentiaaliset asiakkaat käyttäytyvät ostoputken kussakin vaiheessa, ja kerää tietoa konvertoituvien ja konvertoitumattomien asiakkaiden ominaisuuksista
- Optimoi asiakaskokemusta personoimalla viestintä kussakin vaiheessa eri asiakassegmenteille
- Mittaa ja määritä jokaisen toteuttamasi markkinointitoimenpiteen ROI
Markkinointisuppiloiden tyypit
Jotkut toimijat käyttävät markkinointi- ja myyntisuppiloa, kun taas toiset perehtyvät asiaan tarkemmin ja jakavat suppilon erillisiin markkinointitoimiin.
Sähköpostisuppilot
Sähköposti on yksi kanavista, jonka voimaa käytännössä mikä tahansa yritys voi hyödyntää. Sähköpostimarkkinoinnin suppilon vaiheet ovat:
- Löydä tapa kerätä potentiaalisten asiakkaiden sähköpostiosoitteet. Voit esimerkiksi tarjota e-kirjan tai asiantuntijaraportin lomakkeen täyttämistä vastaan
- Tarjoa tietoa ja koulutusta hoitavan sähköpostikampanjan avulla
- Kannusta liidejä konvertoitumaan CTA-kehotuksilla ja tarjouksilla
Webinaarisuppilot
Webinaarit ovat tehokkaita, koska ne ovat erinomainen tapa kerätä yhteystietoja ja tuoda brändisi hyvät puolet esiin lisäämällä potentiaalisten asiakkaiden saamaa arvoa. Yksinkertaisessa webinaarisuppilossa on:
- Rekisteröitymispiste nimien, puhelinnumeroiden ja sähköpostiosoitteiden keräämistä varten
- Osallistava ja informatiivinen webinaari, joka täyttää lupauksensa
- Webinaaria edeltävänä päivänä ja webinaaripäivänä lähetettävät muistutukset osallistujamäärän maksimoimiseksi
- Osallistujille lunastettava eksklusiivinen erikoistarjous
- Jälkiviestintä
More Articles
Videosuppilot
Videosisältö on suosituin sisältömuoto verkossa. Kohdeyleisöstäsi riippuen voit julkaista videosisältöä YouTubessa, TikTokissa tai IG:ssä. Videosuppilot toimivat näin:
- Kiinnitä yleisösi huomio sosiaalisessa mediassa yksinkertaisella ja brändisi mukaisella sisällöllä
- Muokkaa videosisältöä suppilon jokaisen vaiheen mukaisesti
- Sisällytä vahvoja CTA-kehotuksia ja linkkejä, jotka ohjaavat potentiaaliset asiakkaat verkkosivustollesi
Markkinointisuppilo vai myyntisuppilo
Mikä siis tarkalleen ottaen on myynti- ja markkinointisuppiloiden ero? Se on itse asiassa helpompi ymmärtää kuin verkossa saatavilla olevien ristiriitaisten tietojen perusteella voisi ajatella. Markkinointisuppilo kuvaa vuorovaikutusta, jota potentiaalisilla asiakkailla on brändisi sisällön kanssa, kun taas myyntisuppilo kuvaa, miten potentiaaliset asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa yrityksesi henkilöstön kanssa. Toisin sanoen ne ovat visualisointeja samasta polusta eri näkökulmista.
Markkinointistrategiavinkit suoraan sähköpostiisi
Nyt kun tunnet myynti- ja markkinointisuppiloiden perusteet, tarkoituksen ja toimintatavan, toivottavasti ymmärrät, miksi uskomme niiden voivan hyödyttää sinua.
Asiakaspolun tarkasteleminen jokaisesta näkökulmasta auttaa varmistamaan, ettet koskaan menetä kuumaa liidiä kilpailijalle ja että pystyt muuttamaan ja kehittämään markkinointitoimiasi. Sen sijaan että yrittäisit arvailun perusteella selvittää, miksi ja missä asiakkaat putoavat pois, voit tehdä tulevat päätökset tosielämän havaintoihin perustuen ja ymmärtää asiakkaiden käyttäytymistä jokaisessa kosketuspisteessä.
Tilaa RevOpsTeamin uutiskirje, niin saat lisää asiakaskokemusta ja tulosta parantavia vinkkejämme suoraan sähköpostiisi.
