Kukaan ei kerro sinulle, kun päätät ryhtyä RevOps-konsultiksi, että merkittävä osa työstä on asiakkaiden puolesta toimimista etsivänä salapoliisina, jotta voidaan selvittää, tuottaako sovellus X tai alusta Y luvatun optimoinnin. Tai sitä ennen, integroituvatko ne siihen, mitä asiakkaat jo käyttävät. Kun asiakkaani alkoivat siis kysellä minulta, mikä CPQ on ja pitäisikö meidän hankkia se, laitoin fedoran päähäni ja tartuin suurennuslasiin.
Mikä CPQ on?
CPQ tulee sanoista Configure, Price, Quote: se on pohjimmiltaan lyhenne kaikista tarjousohjelmistoista, jotka ovat kehittyneempiä kuin CRM-järjestelmäsi mukana tuleva perusratkaisu. Se, mikä erottaa sen näistä valmiiksi mukana tulevista tarjousominaisuuksista, on se, että CPQ-työkalu menee yleensä paljon pidemmälle kuin mahdollisuus lisätä muutama rivikohde ja hinta mallipohjaan, jonka sitten lähetät Outlookin kautta.
Puretaan asia osiin tarkastelemalla CPQ:n jokaista elementtiä erikseen.
C tarkoittaa määrittämistä
Tarjouksen määrittäminen tarkoittaa sen päättämistä, mitä palveluita ja komponentteja tarvitaan asiakkaan tarpeiden täyttämiseksi. Kokemuksesta puhuen tämä on yksinkertaista yksinyrittäjäkonsultille, jonka tarjous saattaa sisältää yhden rivin ja kiinteän hinnan työpajalle tai koulutustilaisuudelle. Jos kyseessä on kuitenkin esimerkiksi räätälöityjä tuotteita tarjoava mittatilauspolkupyörien valmistaja, kyseessä voi olla satojen yksittäisten komponenttien ja vaihtoehtojen luettelo sekä työ, toimitus ja joukko muita määritettävien tuotteiden muuttujia.
Ilman CPQ-ratkaisua tuotteiden määrittämisestä vastaavat myyntiedustajat, mikä vie heidän aikaansa ja avaa oven virheille sekä niihin liittyville kustannuksille. Todennäköisesti joudut itse kattamaan nämä kustannukset, sillä ei ole nopeampaa tapaa ärsyttää asiakasta kuin lisäämällä asioita hyväksyttyyn tarjoukseen.
Hyvä CPQ-ratkaisu yhdistyy tuoteluetteloosi ja tehostaa tätä prosessia niputtamalla, suosittelemalla tai lisäämällä tuotteita ja palveluita automaattisesti, jotta voidaan luoda virheettömiä tarjouksia. Samalla se antaa myyntiedustajille vapauden muokata järjestelmän lisäämiä tietoja, jättää niitä pois tai lisätä niihin uusia tietoja. Se voi sisältää myös ohjatun myynnin logiikkaa, joka kannustaa lisämyyntiin ja ristiinmyyntiin.
P tarkoittaa hinnoittelua
Useita valuuttoja, kausialennuksia, etuoikeutettuja kumppaneita. On loputtomasti syitä, miksi et voi myydä tuotetta kiinteään hintaan. Valitettavasti kaikki nämä erilaiset hinnoittelumallit vaikeuttavat yksinkertaisten tarjousjärjestelmien ja suoraan sanottuna myös myyntitiimisi pysymistä ajan tasalla.
CPQ-ratkaisun hinnoittelukomponentti käyttää hinnoittelusääntöjä tämän monimutkaisuuden hallintaan ja tarkan hinnoittelun varmistamiseen. Ominaisuuksiin kuuluvat esimerkiksi määräalennusten hallinta, kiinteiden prosenttialennusten mahdollistaminen, kanavakumppanien hinnoittelu ja paljon muuta. Tämä voi ulottua jopa hyväksyntätyönkulkuihin, joten voit hallita jossain määrin myyntitiimisi tarjoamaa alennusta neljänneksen lopulla, kun ihmiset yrittävät kasvattaa myyntilukujaan.
Q tarkoittaa tarjousta
CPQ:n viimeinen ja yksinkertaisin osa on tarjouksen luominen. Yksinkertaisesti sanottuna järjestelmä voi ottaa tuon monimutkaisen hintojen, tuotteiden ja määrien sekamelskan ja luoda myyntitarjouksia, jotka myyjä lähettää asiakkaalle hyvillä mielin.
Se voi olla PDF-tiedosto tai linkki pilvipohjaiseen tarjoukseen. Sen avulla asiakas voi ehkä hyväksyä tarjouksen ja allekirjoittaa sen suoraan tarjouksessa, mutta näin ei välttämättä ole. Joka tapauksessa asiakas näkee sen, joten se on olennainen osa CPQ-kokonaisuutta.
Tarvitseeko yritykseni CPQ:n?
On hyvin mahdollista, että tämä kysymys sai sinut alun perin lähtemään tälle kaninkolulle.
Valitettavasti ei ole olemassa hyväksytty/hylätty-testiä, joka kertoisi, onko CPQ:n aika. On kuitenkin joitakin yleisiä tilanteita, joita kohtaan työssäni ja jotka kertovat, että yritys voisi hyötyä CPQ-sovelluksen lisäämisestä teknologiapinoonsa.
Have an account? Log In
Tilanne 1: He kokeilivat valmista tarjousratkaisua, mutta se epäonnistui
Useimmat CRM-järjestelmät sisältävät jonkinlaisen oletustarjousominaisuuden, vaikka nämä työkalut harvoin vastaavat yritysten tarpeisiin kahdesta pääsyystä:
- Ne eivät poista riittävästi manuaalisia prosesseja korvatakseen niiden käyttöön vaadittavan ylimääräisen hallinnollisen työn.
- Ne eivät pysty käsittelemään monimutkaisempien tarjousten vaatimaa monimutkaista tilausprosessia.
Tietysti se, että ominaisuus sisältyy tilaukseesi, tekee siitä loogisen aloituskohdan tarjousprosessin tehostamisessa. Siksi näen niin monissa CRM-järjestelmissä useita avoimia tarjouksia kahden vuoden takaa maaliskuulta ja sen jälkeen ei mitään.
Jos olet yrittänyt hyödyntää CRM-alustasi natiiveja tarjousominaisuuksia, mutta kohdannut vain kitkaa, turhautumista ja epäonnistumisia, se on lähimpänä hälytyskelloa, jonka saat siitä, että on aika hankkia CPQ-ohjelmisto.
Tilanne 2: Jokaisella myyntiedustajalla on oma tarjousprosessinsa
Tätä on vaikeampi diagnosoida kuin skenaariota 1, mutta se on paljon yleisempää. Se on myyntipäälliköiden ja RevOps-tiimien riesa, ja se voi ilmetä erilaisina tarjouspohjina, liian monina laskentataulukoina, eri sovelluksista tulevina tarjouksina tai minä tahansa sadasta muusta oireesta.
Riippumatta siitä, miltä ongelma näyttää, se vaikuttaa lähes varmasti kielteisesti asiakaskokemukseesi, ja asiakkaiden tarpeiden johdonmukainen täyttäminen on lähes mahdotonta ilman jonkinlaista standardoitua myyntiprosessia. CPQ-ohjelmiston käyttöönotto ei ratkaise tätä ongelmaa yksin. Se kuitenkin pakottaa tarjousprosessiin tietyn johdonmukaisuuden tason, jota Excel-pohjien ja PDF-hinnastojen lähettely sähköpostitse ei koskaan saavuta.
Skenaario 3: Tarjousjärjestelmäsi on CRM-järjestelmäsi
Tosiasia on, että tarjousten saaminen asiakkaille on tärkeämpää kuin tarjouksiksi kehittyvien kauppojen etenemisen seuraaminen. Voit harjoittaa liiketoimintaa ilman tarkkaa myyntiputken ennustetta, mutta et voi selviytyä, jos et koskaan toimita tarjousta asiakkaallesi.
Juuri tämän vuoksi näen erityisesti perinteisillä toimialoilla, kuten valmistavassa teollisuudessa tai maataloudessa, CPQ:n muuttuvan tosiasialliseksi CRM-järjestelmäksi. Siellä ovat jo tarjoukset, siellä on todennäköisesti paikka yhteys- ja yritystiedoille, ja tiimi hoitaa loput Outlookissa.
Jos yrität epätoivoisesti rakentaa CRM-järjestelmää alustasta, jota ei koskaan tarkoitettu hallitsemaan koko myynnin ja markkinoinnin matkaa, tarvitset todennäköisesti CPQ:n.
Onko yritykseni valmis CPQ:hen?
Yksi asia, josta ei puhuta tarpeeksi ohjelmistoihin liittyvissä keskusteluissa, on se, onko yritys valmis tuotteeseen. Tämä ei ole yllättävää, sillä ohjelmistomyyjän etujen mukaista ei ole kieltäytyä asiakkaasta, mutta se on myös yksi syy siihen, miksi joidenkin arvioiden mukaan suurten yritysprojektien epäonnistumisaste on hämmästyttävät 70 %.
Hyvin toteutetulla CPQ-prosessilla on mahdollisuus helpottaa myynnin, asiakaspalvelun, markkinoinnin ja muiden toimintojen työtä, mutta se liittyy läheisesti myös taloushallintoon, varastoon ja toimituksiin. Tämä tarkoittaa paljon yhteistyötä sellaisten osastojen välillä, jotka eivät historiallisesti ole olleet parhaita jakamaan yhteistä työtilaa. Se voi tarkoittaa myös investoimista henkilöstön CPQ-koulutukseen ja kursseihin. Ennen kuin aloitat, kysy siis itseltäsi nämä kysymykset.
Luotanko ERP-järjestelmäni toteutukseen?
Menestyäksesi tarvitset luottamusta varastonhallintajärjestelmääsi. CPQ-järjestelmä hakee todennäköisesti määrät, SKU-tunnukset ja joukon muita tärkeitä tietoja suoraan ERP-järjestelmästäsi. Jos tiimisi ei koe tietojen olevan reaaliaikaisesti tarkkoja tai helposti käsiteltäviä, se ei omaksu myyntityökalua, joka on rakennettu niiden varaan.
Voivatko järjestelmäni integroitua?
Kuten edellä mainitsin, integraatio on CPQ-ohjelmiston menestyksen kannalta ratkaisevan tärkeä. Siksi on erittäin tärkeää tarkistaa huolellisesti kaikkien teknologiapinosi alustojen yhteensopivuus. Jos käytät CRM-ohjelmistona esimerkiksi Salesforcea tai HubSpotia, tämä ei todennäköisesti ole ongelma, mutta kannattaa silti varmistaa, että se on mahdollista (tai että se ei aiheuta lisäkustannuksia).
Olenko valmis vastarintaan?
Tämä on tärkein kysymys, sillä vaikka tekninen puoli olisi kunnossa, vastarintaa tulee silti. Pyydät tiimiäsi muuttamaan prosessiaan jonkin sellaisen vuoksi, mikä on heidän näkökulmastaan todennäköisesti yksi tärkeimmistä heidän tekemistään asioista. Se ei ole koskaan yksinkertaista, ja voit korostaa CPQ-työkalujen hyötyjä niin paljon kuin haluat, mutta sinun on valvottava tiimisi toimintaa ainakin jonkin aikaa.
Mitä hyötyjä CPQ:stä on?
1. Tarkemmat tarjoukset
Kuten aiemmin totesin, mikään ei ärsytä asiakasta enempää kuin jo hyväksyttyyn tarjoukseen tehdyt muutokset. Usein juuri siksi yritykset yksinkertaisesti kantavat itse näiden virheiden kustannukset. CPQ-ohjelmisto minimoi tällaisten tilanteiden mahdollisuuden standardoimalla kaikki ne tekijät, kuten hinnoittelun, varaston ja riippuvuudet, jotka aiheuttavat nämä virheet alun perin.
2. Lyhyemmät vastausajat
Tarjousten laatiminen vie aikaa. Osittain tämä johtuu halusta välttää virheitä hinnalla millä hyvänsä, mutta pääasiassa siitä, että tuotteet ja asiakkaiden tarpeet ovat monimutkaisia. Tarjoukset on kuitenkin saatava asiakkaiden nähtäville mahdollisimman nopeasti. CPQ-ohjelmisto helpottaa monimutkaisten kokoonpanojen ja yksilöllisten ratkaisujen hallintaa huomattavasti niputtamisen ja automaation avulla.
3. Helpompi perehdytys
Monimutkaiset, hajanaiset ja epäjohdonmukaiset tarjousprosessit ylläpitävät itse itseään. Järjestelmäsi on huono, joten sitä on vaikea oppia käyttämään. Sitä on vaikea oppia käyttämään, joten ihmiset kehittävät omia tapojaan toimia. Tämä puolestaan vaikeuttaa seuraavan henkilön perehtymistä entisestään.
Koska CPQ-ohjelmisto edellyttää johdonmukaista prosessia, se vähentää sen oheistiedon määrää, jota uusi tiimin jäsen tarvitsee aloittaakseen tehokkaan tarjousten laatimisen.
4. Parempi brändi-ilme
Mallit ovat hyödyllisiä, mutta parhaatkaan mallit eivät kestä myynnin etulinjan arkea. Vanhentuneet logot, brändiin sopimattomat värit tai yksinkertaisesti Excelissä esitetty tarjous tarkoittavat, että jos tiimisi ei käytä CPQ-ohjelmistoa, jonkun potentiaalisen asiakkaan saapuneet-kansiossa on juuri nyt ruma tarjous.
Tarjous on myyntisuppilon loppupään tärkein asiakirja, joten viimeistellyn brändi-ilmeen esittäminen on ratkaisevan tärkeää.
5. Nopea ROI
Hyvin käyttöön otettu CPQ-ohjelmisto voi tuottaa ROI:n nopeasti. Se on prosessien parantamisen etu, kun parannukset tehdään näin lähellä myyntisuppilon loppupäätä. Parempi kauppojen kotiutusaste, suurempi tarjousten määrä, nopeampi myyntisykli ja vähäisemmät virheet: tämä hyötyjen kokonaisuus tuottaa ROI:n nopeammin kuin lähes mikään muu teknologiakokonaisuutesi ohjelmisto.
Mikä on paras CPQ-alusta?
Markkinoilla on satoja CPQ-sovelluksia tunnetuista nimistä erikoistuneisiin alustoihin. Yrityksellesi parhaan vaihtoehdon valitseminen edellyttää tarpeidesi perusteellista analysointia ja tarkkoja kysymyksiä henkilöltä, joka yrittää myydä sinulle alustaa. Markkinoilla on kuitenkin joitakin selkeitä markkinajohtajia, joten aloitetaan niistä.
1. Salesforce Revenue Cloud
Ei ole yllättävää, että Salesforce CPQ on alan johtava ratkaisu, jolla on erinomainen maine ja vahva käyttäjäyhteisö. Jos käytät jo Salesforcea, se on lähes varmasti vahva ehdokas yrityksellesi.
Arvioissa korostetaan säännöllisesti Salesforce CPQ:n tehoa, joustavuutta ja myyntiedustajien tehokkuuteen kohdistuvaa myönteistä vaikutusta. Suuri varaus kuitenkin liittyy siihen, oletko jo täysin sitoutunut Salesforceen. Jos käytät jotakin muuta CRM-järjestelmää tai et yksinkertaisesti ole valmis perehtymään Salesforceksi kutsuttuun monimutkaiseen kokonaisuuteen, tämä ei todennäköisesti ole sinulle sopiva vaihtoehto.
More Articles
2. HubSpot Sales Hub
HubSpot on toinen merkittävä ehdokas CPQ-alalla. Salesforcen tavoin se on tunnettu nimi, jolla on vahva yhteisö ja paljon uskottavuutta. Sillä on myös sama ongelma: et todennäköisesti osta HubSpotia pelkästään CPQ-toimintojen vuoksi. Toisaalta jos HubSpot on jo liiketoimintaprosessiesi ydin, monet CPQ-toiminnot saattavat sisältyä samaan lisenssiin, josta maksat jo nyt.
Käytön helppous nousee alustaa koskevissa arvioissa selkeäksi vahvuudeksi, ja myynti-, palvelu- ja markkinointitoimintojen natiivi integraatio on toinen merkittävä etu. Usein mainittuja haittapuolia ovat mukautusmahdollisuuksien puute ja hinnoittelurakenne, joka vaikuttaa alemmilla tasoilla ominaisuuksien suhteen kitsaalta.
3. DealHub.io
DealHub on paljon pienempi yritys kuin HubSpot tai Salesforce, mutta pienemmästä käyttäjäyhteisöstä huolimatta sen CPQ-tuotteet saavat paljon kiitosta. Toisin kuin kaksi suurta toimijaa, tämä on myös ensimmäinen tarkastelemamme alusta, joka ei sido itseään yhteen ekosysteemiin. DealHub integroituu HubSpotiin, Salesforceen, Microsoft Dynamiciin ja moniin muihin järjestelmiin.
Yhteisö mainitsee myös johdonmukaisesti, kuinka helppoa alusta oli ottaa käyttöön ja kuinka valmis DealHubin tiimi on työskentelemään asiakkaiden kanssa heidän yksilöllisten tarpeidensa täyttämiseksi.
4. PandaDoc
Toisin kuin muut tämän luettelon alustat, PandaDoc on lähtöisin asiakirjahallinnan eikä myynnin automaation maailmasta. Se on alusta, joka on erinomainen CPQ:n tarjousosiossa ja tarjoaa lukuisia integraatioita – myös Canvan – joten se toimii todennäköisesti hyvin minkä tahansa CRM-alustan kanssa, jota päätät käyttää.
Keskittyminen yhteen CPQ:n kolmesta osa-alueesta tarkoittaa, ettei se ole ominaisuuksiltaan yhtä monipuolinen kuin kilpailijansa niputtamiseen, automaatioon ja hinnoitteluun liittyvissä toiminnoissa.
Miten pääsen alkuun CPQ:n kanssa?
Tässä vaiheessa sinulla pitäisi olla perustiedot siitä, mitä CPQ tarjoaa, miten se toimii, sopiiko se sinulle ja millaisia yleisimpiä alustoja markkinoilla on. Sulateltavaa on paljon, joten on ymmärrettävää, jos et ole varma, mistä aloittaa.
Kokemukseni mukaan, jos käytät jo tarjousominaisuudet sisältävää alustaa, aloita siitä. Mainitsin aiemmin, että nämä ominaisuudet eivät usein vastaa asiakkaiden tarpeita, mutta se ei tarkoita, etteikö niitä kannattaisi tutkia. Saat vähintään käsityksen siitä, mitä tarpeita ne eivät täytä, mikä auttaa sinua tutkiessasi muita vaihtoehtoja.
Jos CRM-järjestelmäsi natiivien tarjousominaisuuksien on aiemmin todettu olevan riittämättömiä, selvitä ensin perinpohjaisesti, miksi näin on. Tiedot eivät ehkä ole kaikkein tuoreimpia, mutta sinun kannattaa oppia mahdollisimman paljon näistä epäonnistumisista.
Jos järjestelmässäsi ei ole natiivitoimintoja, paras tapa kokeilla käytännössä on pilottihanke. Etsi lupaavalta vaikuttava alusta ja pyydä innokas myyntiedustaja aloittamaan sen käyttö yksinkertaisten tarjousten laatimiseen. Saat paljon enemmän tietoa kuin muutamasta esittelystä, ja saat todellista palautetta ennen kuin mahdollisesti otat sen käyttöön muilla tiimin jäsenillä.
Vaihtoehtoisesti, jos et tarvitse kaikkia CPQ:n toimintoja, voit hyötyä erikseen käyttöön otettavasta hinnoitteluohjelmistosta tai tarjousohjelmistosta.
