AI tehostaa merkittävästi liidien hankintastrategioita B2B-markkinoinnissa, optimoiden markkinointisuppiloa huomattavasti ja parantaen konversioasteita koko ostajan matkan ajan.
Sukelletaan kuuteen käytännölliseen tapaan hyödyntää AI:ta yrityksessäsi markkinointitulosten parantamiseksi.
Mitä B2B-liidien hankinta on?
Ennen kuin siirrymme AI:n käyttöön B2B-liidien hankinnassa, on tärkeää ymmärtää, miltä liidien hankintaprosessi kokonaisuudessaan näyttää nykyään.
B2B-liidien hankinta (ja usein myös SaaS-liidien hankinta) on prosessi, jossa houkutellaan ja tavoitetaan yrityksiä, jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi.
Vielä tarkemmin määriteltynä prosessissa käytetään tiettyjä taktiikoita näistä yrityksistä tulevien liidien tunnistamiseen, sitouttamiseen, kvalifiointiin ja konvertointiin.
B2B-liidien hankintaprosessin erittely:
Liidien hankintaprosessi tiivistyy oikeastaan neljään päävaiheeseen. Tarkastellaan niitä:
Vaihe 1: Tunnista liidit
Aloita tunnistamalla kohdeyleisösi ja määrittelemällä ihanneasiakasprofiilisi (ICP). Hyödynnä markkinatutkimusta, data-analyysiä ja asiakassegmentointia tunnistaaksesi potentiaaliset liidit, jotka vastaavat ICP:täsi.
Tämä saattaa olla koko prosessin tärkein vaihe. Aloita tunnistamalla kohdeyleisösi tekemällä yhteistyötä myyntiedustajien, asiakasmenestyksestä vastaavien ja liikevaihto-operaatioiden tiimien kanssa, jotta voit määritellä ihanneasiakasprofiilisi.
Hyödynnä käyttäytymisdataa, jonka avulla tunnistat, millä yrityksillä ja henkilöprofiileilla on suurempi taipumus konvertoitua. Yhdistä mukaan markkinadataa ymmärtääksesi, missä voi olla helposti saavutettavia mahdollisuuksia ja missä puolestaan mahdollisuuksia voi olla vaikeampi tavoittaa kulloinkin vallitsevien markkinadynamiikkojen vuoksi.
Have an account? Log In
Vaihe 2: Sitouta liidit
Kun olet tunnistanut potentiaaliset yritykset ja näiden yritysten sisällä olevat liidit, on aika alkaa sitouttaa heitä. Aloita käyttämällä taktiikoita, joilla lämmität näitä yrityksiä ja liidejä. Käytä aikaa huomion kiinnittämiseen, kiinnostuksen herättämiseen ja liidien hoivaamiseen.
Vaihe 3: Kvalifioi liidit
Vaikka yleisösi olisi tarkasti määritelty, on tärkeää huomata, etteivät kaikki liidit ole samanarvoisia. Siksi on olennaista keskittää aikasi ja energiasi laadukkaisiin liideihin, joilla on suurin todennäköisyys muuttua potentiaalisiksi asiakkaiksi.
Hyödynnä liidien pisteytysmalleja, jotka auttavat kvalifioimaan ja priorisoimaan liidisi tehokkaasti. Luota minuun, myyntiorganisaatiosi kiittää sinua tästä.
Luo yhdessä myyntiorganisaatiosi kanssa myyntiprosessi, joka auttaa heitä kvalifioimaan liidit mahdollisuuksiksi. Voit haluta sisällyttää myyntiprosessiisi myyntimenetelmän, joka auttaa standardoimaan kvalifiointiprosessisi.
Näiden prosessien käyttöönotto auttaa varmistamaan, että markkinointi- ja myyntitiimeillä on standardoitu tapa kvalifioida liidejä ja mahdollisuuksia. Tämä on ratkaiseva vaihe vastuunjaon selkeyttämisessä ja ostajan kokonaisvaltaisen matkan parantamisessa.
Vaihe 4: Muuta liidit asiakkaiksi
Kun myyntiputkessasi on myynnin kvalifioimia liidejä, on aika muuttaa nämä liidit maksaviksi asiakkaiksi. Osoita ratkaisusi arvo ja tarjoa asiakkaallesi tarjouksia ja kannustimia, jotka auttavat kasvattamaan liikevaihtoa.
Miksi AI:ta kannattaa käyttää liidien hankintaan?
Viimeisten kahden vuosikymmenen aikana liidien hankinta on kehittynyt useiden eri aikakausien kautta. Näiden aikakausien luokittelua voidaan yksinkertaistaa tarkastelemalla siirtymää kohti digitalisaatiota ja myöhemmin sitä, mitä nykyään kutsumme tekoälyksi.
Olemme nähneet kehityksen perinteisestä kylmäsoittelusta ja suorapostituksista digitalisaatioon ja verkkomarkkinointiin. Nyt todistamme ratkaisevaa muutosta aikakaudesta, jota leimasivat markkinoinnin automaatio ja CRM-järjestelmät, aikakauteen, jonka keskiössä on tekoäly.
AI-pohjaisen liidien hankinnan hyödyt
Useimmille liidien hankinnasta vastaaville markkinoijille on kolme hyvin selkeää liiketoiminnan haastetta, joiden ratkaisemisessa AI auttaa:
- Liiketoimintaprosessien parantaminen: AI mahdollistaa markkinoijille toistuvien tehtävien ja prosessien automatisoinnin, mikä tehostaa toimintaa ja vaikuttaa suoraan kustannussäästöihin.
- Parempi data ja paremmat oivallukset: Markkinoijat hallitsevat nykyään valtavaa määrää dataa, mikä tekee arvokkaimpien oivallusten poimimisesta vaikeampaa kuin koskaan.
- Personointi ja asiakaskokemus: Asiakkaat edellyttävät henkilökohtaista ja räätälöityä asiakaskokemusta koko ostajan matkan ajan.
6 tapaa käyttää AI:ta liidien hankintaan
Kun otetaan huomioon jotkin näistä liiketoiminnan haasteista, tekoälyteknologia voi parantaa markkinoinnin suorituskykyä lukemattomilla tavoilla.
Tässä ovat kuusi tärkeintä tapaa, joilla sinun tulisi hyödyntää tekoälyä liidien hankintastrategiassasi:
1. Kehitä ostajapersoonia datan avulla
Tekoälyn avulla yritykset voivat nyt hyödyntää dataa ostajapersooniensa tarkentamiseen ja vahvistamiseen. Tekoälyteknologiaa ja algoritmeja voidaan käyttää tunnistamaan asiakasdatan, kuten liidien käyttäytymisen tai ostomieltymysten, perusteella muodostuvia malleja. Näiden mallien avulla markkinointitiimisi voi tavoitella tarkemmin määriteltyä ostajapersoonaa.
Yritykset voivat nyt kohdentaa markkinointitoimiaan varmistamalla, että ne tavoittavat oikean yleisön merkityksellisillä ja personoiduilla viesteillä – tämä on ennakoitavan myyntiputken rakentamisen perusperiaate. Tämä näkyy erityisen selvästi LinkedIn-liidien hankinnassa, jossa ostajapersoonan selkeä ymmärtäminen muokkaa keskustelupohjaisten kampanjoiden kautta välitettävää viestintää.
2. Sujuvoita ostoprosessia chatbotien avulla
Monille yrityksille tekoälypohjaisista chatboteista on tullut olennainen osa markkinointiteknologioiden kokonaisuutta. Tästä kehityksestä saamme kiittää monia erinomaisia brändejä, kuten Driftiä.
Chatbotit toimivat virtuaaliassistenttien tavoin: ne voivat olla vuorovaikutuksessa verkkosivuston kävijöiden kanssa, vastata kysymyksiin ja jopa auttaa arvioimaan liidejä.
Ottamalla käyttöön Drifin tai Intercomin kaltaisia työkaluja yritykset voivat nyt tarjota tekoälyn avulla toimivaa saatavuutta ja tukea ympäri vuorokauden. Jos haluat kasvattaa verkkosivustosi liikenteen konvertoitumisen todennäköisyyttä, käytä tekoälypohjaista chatbottia ohjaamaan liidejä myyntiprosessin läpi ja aloita myyntiputken rakentaminen jo tänään.
3. Etsi uusia kohdetilejä
Tekoälyyn perustuva teknologia on muuttanut myös tapaa, jolla yritykset löytävät ja kohdentavat uusia tilejä, jotka vastaavat niiden ICP:tä (ihanneasiakasprofiilia). Clearbitin kaltaiset ratkaisut ovat vähentäneet huomattavasti uusien tilien etsimiseen tarvittavaa manuaalista työtä tuomalla käyttöön kehittyneitä toimintoja sekä ChatGPT-laajennuksen, joka tehostaa markkinoinnin ja myynnin yhteydenottotoimia.
Käyttämällä kehotteita ja kyselyitä yritykset voivat nyt löytää tilejä, jotka vastaavat niiden etsimiä ominaisuuksia. Tämän ansiosta yritykset voivat kohdentaa toimia arvokkaisiin tileihin ja investoida enemmän resursseja näiden asiakkaiden hankkimiseen.
4. Luo segmentoitu sähköpostilista
Muistatko, kun mainitsin liiketoimintaprosessien tehostamisen ja toistuvien tehtävien vähentämisen? Jos sähköpostilistojen luominen ja segmentointi vievät liikaa aikaasi, ei hätää – tekoäly auttaa.
Tekoäly voi parantaa merkittävästi sähköpostimarkkinointikampanjoidesi tehokkuutta luomalla arvokkaita asiakassähköpostilistoja. Tekoäly voi auttaa analysoimaan asiakasdataa ja luokittelemaan liidejä käyttäytymisen ja mieltymysten perusteella.
Tällaisen segmentoinnin ansiosta markkinointitiimit voivat toimittaa erittäin kohdennettua ja personoitua sähköpostisisältöä tietyille yleisöille ja segmenteille. Hyödyntämällä tekoälyä sähköpostikampanjoiden personoinnissa tekoälyn luoman segmentoinnin perusteella markkinointitiimit voivat saada aikaan todellista sitoutumista ja tehostaa liidien konvertointia.
More Articles
5. Käytä tekoälytyökaluja liidien kvalifiointiin
Yksi suosikkitavoistani hyödyntää tekoälyä liidien hankintaprosessissa on käyttää sitä liidien kvalifiointiin. Markkinoilla on nyt useita tekoälyä hyödyntäviä liidien hankintatyökaluja, jotka voivat automatisoida ja optimoida tämän prosessin puolestasi.
Tekoälyalgoritmit voivat määrittää yhteystietojen ja liidiä koskevan älykkyysdatan analysoinnin avulla, kuinka todennäköisesti liideistä tulee maksavia asiakkaita. Kuten tiedämme, tekoäly on erinomainen analysoimaan suuria datamääriä lähes reaaliajassa. Tämä tarkoittaa, että voit mukauttaa liidien hankintatoimiasi nopeasti tämän teknologian tuottamien tulosten perusteella.
Toinen tekoälyn käyttämisen suuri etu kvalifiointiprosessissa on se, että se säästää myyntitiimisi arvokasta aikaa, jonka se voi käyttää liikevaihtoa tuottaviin tehtäviin sen sijaan, että se määrittäisi markkinoinnin liidien laatua manuaalisesti.
Tekoälypohjainen liidien kvalifiointi auttaa varmistamaan, että markkinointi- ja myyntitiimisi ovat yhteydessä uusiin liideihin oikeaan aikaan, mikä kasvattaa liidien onnistuneen konvertoinnin todennäköisyyttä.
6. Optimoi ennakoiva analytiikka
Hyödyntämällä tekoälyä yritykset voivat nyt käyttää ennakoivaa analytiikkaa liidien hankintastrategioidensa optimointiin. Historiallisten tietojen ja konversiomallien avulla tekoälyalgoritmit voivat tarjota syvällistä tietoa liidiesi laadusta ja auttaa ennustamaan tulevia tuloksia. Tämä voi auttaa luomaan organisaatioosi datalähtöisen kulttuurin, johon monet yritykset pyrkivät.
Toinen ennakoivan analytiikan hyödyntämisen etu on sen kyky tunnistaa kehityskohteita. Esimerkiksi analysoimalla liidien hankintakampanjoiden suorituskykyä yritykset voivat nyt keskittyä entistä vahvemmin siihen, mikä toimii hyvin, ja toteuttaa strategioita, jotka tuottavat parhaat tulokset.
Tekoäly on puuttuva liidien hankintatyökalusi
Monien toimialojen kilpailuympäristö kehittyy, ja tekoälyn käyttö kiihdyttää tätä kehitystä entisestään. Tiettyjen tuoteryhmien edelläkävijät tulevat todennäköisesti hyödyntämään tekoälyä kaikissa markkinointistrategioissaan eivätkä rajoita sen käyttöä tekoälypohjaiseen liidien hankintaan.
Tekoälyn hyödyntäminen liidien hankinnassa auttaa yrityksiä saamaan datasta parempia oivalluksia, parantamaan asiakasvuorovaikutusta ja lopulta optimoimaan myyntiputkensa parempien tulosten saavuttamiseksi.
Jos pidit tästä artikkelista ja haluat pysyä ajan tasalla tulonmuodostuksen operaatioiden alan uusimmista trendeistä ja teknologioista, muista tilata The CRO Clubin uutiskirje.
