Forrester Research havaitsi, että liidien hoitamisessa menestyvät yritykset tuottavat 50 % enemmän myyntiliidejä ja 33 % pienemmillä liidikohtaisilla kustannuksilla.
Jaan viisi esimerkkiä liidien hoitamisesta, jotka kokemukseni mukaan tuottavat tuloksia verkkokauppabrändien kasvattamisessa tarjoamalla asiakkaillesi arvoa ja houkuttelemalla heitä olemaan vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.
Esimerkkejä B2B-liidien hoitamisesta
Salesforcen webinaarit
Salesforce järjestää usein webinaareja, jotka on suunnattu B2B-yrityksille keinona hoitaa liidejä.
Ne tarjoavat perusteellisia keskusteluja alan trendeistä, näkemyksistä ja tuotevalikoimasta. Tarjoamalla liideille ja nykyisille asiakkaille uskottavaa ja olennaista tietoa ne asemoivat itsensä alansa ajatusjohtajaksi ja auktoriteetiksi.
Opit:
- Salesforcen usein järjestämät webinaarit auttavat sitä rakentamaan brändiauktoriteettia.
- Webinaarit tarjoavat myös erinomaisen tavan olla vuorovaikutuksessa liidien kanssa henkilökohtaisesti ja vuorovaikutteisesti sekä tuoda esiin ongelmanratkaisuosaamista.
Esimerkkejä B2C-liidien hoitamisesta
Have an account? Log In
Skillsharen päivityssähköpostit
Skillshare sitouttaa asiakkaita yksinkertaisella mutta erittäin tehokkaalla sähköpostimuistutusstrategialla.
Se muistuttaa ystävällisesti ja johdonmukaisesti asiakkaitaan kokeilujakson lähestyvästä päättymisestä, luoden kiireen tunteen, joka motivoi asiakkaita uusimaan tilauksensa ja tarjoaa heille vaihtoehtoja Skillshare-polun jatkamiseen.
Opit:
- Kehitä liidien hoitokampanjoita arvokkaalla ja olennaisella sisällöllä, joka ohjaa liidejä tai asiakkaita suppilon seuraavaan vaiheeseen.
- Tasapainota kiireellisyyttä ja arvoa parantaaksesi asiakaskokemusta ja kannustaaksesi toimintaan.
Airbnbn liidien hoito- ja ristiinmyyntisähköpostit
Airbnb hyödyntää visuaalista tarinankerrontaa luodakseen FOMO-ilmiön ja esitelläkseen muita mahdollisuuksia, jotka voidaan varata alustan kautta.
Vaikuttavat kuvat tekevät suurimman osan työstä herättäen lukijoissa matkakuumeen ja auttaen heitä kuvittelemaan seuraavan lomansa — lisäetuna ovat ristiinmyytävät aktiviteetit, jotka voidaan myös varata heidän sivustollaan.
Opit:
- Kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa — hyödynnä kuvia eduksesi.
- Luo liidien hoitokampanjoita, jotka herättävät tunteita.
- Esittele aiheeseen liittyviä tarjouksia aina kun mahdollista.
Niken kanta-asiakasohjelma
Kanta-asiakasohjelmat ovat erinomainen tapa lisätä suositteluita ja suusanallista markkinointia — niihin luotetaan 83 % enemmän kuin mihinkään muuhun markkinointityyppiin.
Niken kanta-asiakasohjelman sähköpostit ovat erinomainen esimerkki siitä, kuinka B2C-brändi voi käyttää kanta-asiakasohjelmaa lähettääkseen eksklusiivisia tarjouksia, ennakkopääsyn ja muuta henkilökohtaista sisältöä kitkan vähentämiseksi asiakaspolulla ja liidien hoitamiseksi.
Opit:
- Uskollisuusohjelmat vahvistavat ainutlaatuisuuden tunnetta, brändiuskollisuutta ja yhteisöllisyyttä
- Jäsenille suunnatut erikoistarjoukset saavat asiakkaat tuntemaan itsensä arvostetuiksi
- Voit soveltaa tätä B2B-ympäristöön tarjoamalla sitoutuneimmille asiakkaillesi ennakkopääsyn uuteen ominaisuuteen, alennuksia ennenaikaiseen uusimiseen tai suosittelubonuksen
La Croixin orgaaninen sosiaalinen media
La Croix hyödyntää omaleimaista visuaalista tyyliä, johdonmukaista äänensävyä ja Instagramissa julkaistavaa trendikästä sisältöä tavoittaakseen tehokkaasti ihanneasiakkaansa.
Kun selaat heidän sosiaalisen median sivujaan, törmäät usein kukka-aiheisiin emojeihin, sanaleikkeihin ja brändiä edustavaan värikkääseen visuaaliseen ilmeeseen. La Croix ei kaihda trendejä, vaan hyödyntää slangia ja viraaleja ilmiöitä rakentaakseen sitoutunutta yhteisöä, joka näkyy myös verkon ulkopuolisena myyntinä.
Keskeiset opit:
- Sosiaalinen media on paikka, jossa voit tuoda brändisi esiin ja olla vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa.
- Puhu samaa kieltä kuin ihanneasiakkaasi ja ole läsnä niissä verkkoympäristöissä, joissa he viettävät aikaansa.
- Pidä brändi-identiteettisi verkossa selkeänä ja johdonmukaisena.
Nyt kun olet saanut inspiraatiota, perehdytään hieman tarkemmin liidien hoivaamisen strategioihin, työkaluihin ja ohjelmistoihin.
Liidien hoivaamisen perusteet
Liidien hoivaaminen tarkoittaa pohjimmiltaan strategisesti ajoitettujen markkinointikampanjoiden toteuttamista, jotta käyttäjille voidaan kertoa erikoistarjouksista ja ohjata heitä myyntipolulla. Henkilökohtaisen viestinnän avulla yritykset voivat saada yleisönsä tuntemaan itsensä arvostetuksi ja yhteydessä brändiin, mikä vahvistaa uskollisuutta ja edistää myyntikonversioita.
Hoivakampanjoita ei kuitenkaan käytetä vain uusien asiakkaiden hankkimiseen. Usein brändin asiakaskunta on sen suurin hyödyntämätön resurssi, eikä yritys toteuta tehokkaita liidien hoivaamisen strategioita, jotka edistävät myyntiä.
Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa itse asiassa viisi kertaa enemmän kuin nykyisen asiakkaan säilyttäminen. Mitä tahansa yllä olevissa esimerkeissä mainituista strategioista voidaan soveltaa nykyiseen asiakaskuntaasi kasvun edistämiseksi laajentamisen, lisämyynnin tai ristiinmyynnin avulla.
Muita liidien hoivaamisen strategioita
Sisältömarkkinointi
Sisältömarkkinointi on yksi liidien hoivaamisen strategia, jota en ole vielä maininnut. Olen saanut parhaat tulokset käyttämällä blogikirjoituksia, artikkeleita, raportteja ja videoita liidien hoivaamisen kampanjoissa.
Sisältömarkkinoinnin tiedetään tuottavan kolme kertaa enemmän liidejä kuin perinteiset markkinointitaktiikat, ja sillä on keskeinen rooli liidien hoivaamisessa, koska se tarjoaa potentiaalisille asiakkaille arvokasta ja olennaista sisältöä.
Tämä ei kuitenkaan tarkoita sisällön tuottamista ilman selkeää tavoitetta. Sen sijaan on tärkeää luoda sisältöä, joka vastaa liidien haasteisiin heidän ostopolkunsa eri vaiheissa.
Noudatan näitä kolmea vinkkiä sisältöä suunnitellessani:
- Ymmärrä kohdeyleisösi: Keskustele nykyisten asiakkaiden kanssa, arvioi kilpailijoita tai tee tutkimusta verkossa niillä foorumeilla, joissa ihanneasiakkaasi viettää aikaansa.
- Dataan perustuva sisältö: Varmista, että sisältösi on täsmällistä ja luotettavaan dataan perustuvaa, jotta voit rakentaa asiakkaidesi ja liidiesi luottamusta.
- Hyperpersonointi: Potentiaalisten asiakkaidesi tarpeisiin henkilökohtaisesti mukautettu sisältö saa heidät tuntemaan itsensä arvostetuiksi ja huomioiduiksi, ja se saa heidät todennäköisemmin toimimaan.
Liidien hoivaamisen työkalut
CRM-järjestelmät
Asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM) ovat tarpeellisia liidien hoivaamiskampanjoiden toteuttamisessa. Ne auttavat personoimaan vuorovaikutusta ja saamaan tietoa asiakkaiden tarpeista samalla, kun ne varmistavat sujuvan ostopolun. CRM-järjestelmän yhdistäminen liidien hallintajärjestelmään täyttää aukot liidien tiedoissa ja seuraa koko asiakkaan elinkaarta.
Ehkä suosituimpia CRM-järjestelmiä, joita tällä hetkellä käytetään aktiivisesti, ovat Salesforce ja HubSpot. Näitä kahta verrattaessa HubSpot on budjettiystävällisempi ja helppokäyttöisempi kuin Salesforce, mutta se ei tarjoa yhtä laajaa ominaisuusvalikoimaa. Jos budjetti on tärkein huolenaiheesi, saatavilla on useita ilmaisia liidien hallintaohjelmistoja.
More Articles
Sähköpostimarkkinointialustat
Sähköpostimarkkinointialustat ovat olennaisia tehokkaiden liidien hoivaamiskampanjoiden toteuttamisessa kohdennettujen ja personoitujen sähköpostisarjojen avulla. Hyvä sähköpostialusta tarjoaa mahdollisuuden brändisi sähköpostikampanjoiden luomiseen, automatisointiin ja analysointiin.
Tehostaaksesi toimintaasi etsi ominaisuuksia, kuten segmentointia, A/B-testausta ja analytiikkaa tiettyjen yleisösegmenttien kohdentamiseen. Markkinoinnin automaatio on erityisen tärkeää — APSISin mukaan se voi kasvattaa luomiesi pätevien liidien määrää jopa 451 prosentilla. Esimerkkejä sähköpostimarkkinointialustoista ovat Mailchimp, HubSpot, ConvertKit ja Constant Contact.
Analytiikkatyökalut
Google Analyticsin tai Adobe Analyticsin kaltaisia analytiikkatyökaluja voidaan käyttää liidien hoivaamistoimien tehokkuuden mittaamiseen ja käyttäjien toiminnan syvällisemmän ymmärryksen muodostamiseen.
Ne tarjoavat tietoa keskeisistä suorituskykymittareista (KPI), kuten avaus-, klikkaus- ja konversioasteista. Hyödynnä näitä mittareita strategioidesi hiomiseen, toimivien taktiikoiden tunnistamiseen ja tietoon perustuvien päätösten tekemiseen kampanjan kokonaissuorituskyvyn parantamiseksi.
Liidien hoivaamisen seuraavat vaiheet
Muista, että asiakkaasi ovat usein markkinointiviestien ja kylmien puheluiden tulvan kohteena. Hoivaamiskampanjan jatkuvat mutta hienovaraiset muistutukset voivat pitää tuotteesi asiakkaiden mielessä ilman painostusta ja antaa heille mahdollisuuden tutustua brändiisi ja tarjontaasi omaan tahtiinsa.
Jos otat jotain opiksi näistä esimerkeistä liidien hoivaamiskampanjoista, anna sen olla se, että tarjoat potentiaalisille asiakkaillesi (ja nykyisille asiakkaillesi) arvoa jokaisessa kontaktipisteessä. Toimi näin, niin muutat liidisi uskollisiksi asiakkaiksi.
Lisää keskusteluja liikevaihdon kasvattamiseen tähtäävistä toiminnoista ja markkinoilletulostrategioista saat tilaamalla CRO Clubin uutiskirjeen.
