Useimpien SaaS-yritysten CRO:t eivät jää jälkeen siksi, että niiden markkinoilletulon toimintamallit olisivat rikki.
Niiden toimintamallit toimivat edelleen teknisesti… mutta eivät enää riittävän nopeasti pysyäkseen markkinoiden tahdissa.
Kuten Everett Berry, Clayn GTM-tekniikan johtaja, kertoi minulle, luotettujen GTM-taktiikoiden käyttöikä lyhenee nopeasti. Näillä markkinoilla nopeus ratkaisee kaiken. Jos et ole valmis kokeilemaan uusia toimintatapoja nopeammin kuin taktiikat vanhenevat, häviät (vaikka myyntiputkesi näyttäisi muuta).
Käyttöikäongelma
Aiemmin samaa ulospäin suuntautuvaa myyntimallia saattoi käyttää vuosien ajan. Tunnistit verkkosivukävijöiden henkilöllisyyden, syötit tiedot sekvensseriin ja seurasit tapaamisten kertymistä.
Se aika on ohi.
”Markkinoilletulon taktiikat ovat aina lakanneet toimimasta ajan myötä”, Berry sanoi. ”Nyt erilaista on se, että niiden käyttöikä on paljon lyhyempi.”
Jokaisen uuden taktiikan (kuten lämpimän ulospäin suuntautuvan myynnin, tunnistettujen verkkosivukävijöiden kohdentamisen tai tekoälyn kirjoittamien kylmien sähköpostien) käyttöönotto on lähes välitöntä. Mutta niin on myös niiden tehon hiipuminen.
Et ole enää ainoa tiimi, jolla on käytössään rikastettua dataa ja sekvensointityökaluja. Etulyöntiasema kuuluu nyt tiimeille, jotka pystyvät muuttamaan suuntaa nopeammin ja ottamaan uudet teknologiat käyttöön muita aiemmin.
Have an account? Log In
GTM-alfa: mitä huipputiimeillä on yhteistä
Berry ja Clayn tiimi kutsuvat tätä nimellä GTM-alfa—kilpailuedun tavoitteluksi kokeilemalla jatkuvasti uusia taktiikoita ennen niiden yleistymistä.
Yrityksillä, jotka onnistuvat tässä (kuten Intercomilla, Canvalla ja Claylla itsellään), on kolme yhteistä piirrettä:
1. Ainutlaatuiset datasignaalit
Ne eivät käytä pelkästään yritysten perustietoja. Ne rakentavat mukautettuja datapisteitä myyntimallinsa, markkinansa tai huippumyyjiensä havaintojen perusteella. Berry selittää:
Useimmilla yrityksillä on jo jonkin verran tietoa vangittuna parhaiden myyjiensä ajatuksiin. Voittajat löytävät tavan testata ja skaalata tämän datasignaalin nopeasti.
Canva poimii dataa tapaustutkimuksista. Clay rakentaa toimialaluokittimia ja mukautettuja kenttiä. Intercom kerää käyttöön liittyviä signaaleja omasta tuotteestaan. Kun markkinassa tapahtuu nopea kyllästyminen, oikea signaali antaa lisäaikaa.
2. Sisäiset työkalut ja automaatio
Älykkäimmät GTM-tiimit rakentavat omia työkalujaan Loveablen ja Cursorin kaltaisten tekoälyalustojen avulla.
Olemme siirtymässä pois paisuneista työkalupinoista. Yritykset rakentavat tekoälytyökalujen avulla sisäisesti sovelluksia, jotka on suunnattu myyjille. Se on nopeampaa, edullisempaa ja huomattavasti paremmin integroitua.
Muutos ei liity pelkästään kustannussäästöihin, vaan kyse on strategisesta ratkaisusta. Jos myyjät työskentelevät yhden käyttöliittymän sisällä, GTM-johtajat voivat hallita dataa ja automatisoida työnkulkuja tarkasti. Tämä auttaa lievittämään monista tietolähteistä, puutteellisesta datasta ja synkronointiongelmista johtuvia ikiaikaisia haasteita.
3. Tiimiin integroidut kokeilijat
Tässä tapahtuu todellinen läpimurto: tiimeissä on ihmisiä, jotka keskittyvät testaamiseen eivätkä vain toteuttamiseen.
Ei riitä, että tuotemarkkinoija päivittää viestintää kerran neljänneksessä. Tarvitset jonkun, joka tekee jatkuvasti nopeita testejä datan ja tekoälypohjaisten työnkulkujen avulla.
Claylla tämä henkilö on usein GTM-insinööri. Tehtävä sopii parhaiten ennakkoluulottomalle tekniselle yksilötekijälle, joka pystyy rakentamaan työnkulkuja, automatisoimaan tietojen rikastamista ja testaamaan viestintää reaaliajassa. Intercomilla tai Canvalla tämä henkilö saattaa toimia operatiivisen toiminnan ja kasvun yhdistävässä tehtävässä.
Berry pitää kuitenkin kaavaa selvänä. RevOps määrittää strategian, minkä jälkeen GTM-insinöörit toteuttavat, kehittävät ja uudistavat sitä nopeasti.
Tekoäly ei ole strategia. Se on avaus.
GTM-alfa ei tarkoita käyttöjärjestelmien täydellistä uudistamista yhdessä yössä. Kyse on asteittaisesta etenemisestä. Berry itse asiassa väittää, että useimmat tiimit tarvitsevat muutoksen aloittamiseen vain yhden onnistumisen.
Kun tekoälyn tuottama sisältö toimii ensimmäisen kerran—oli kyse sitten seurantaviestistä, tutkimusyhteenvedosta tai rikastetusta tietueesta—organisaatio alkaa uskoa mahdollisuuksiin. Siitä muodostuu uusi taito.
Se on avaus. Ovi aukeaa. Pian tiimit ymmärtävät pystyvänsä paljon muuhunkin kuin pelkästään toimintamallin parantamiseen. Ne voivat kirjoittaa sen kokonaan uudelleen.
More Articles
Miksi useammat CRO:t eivät sitten tee tätä?
Koska niiden nykyinen toimintamalli toimii edelleen jotenkuten.
”Se aiheuttaa analyysihalvauksen”, Berry sanoo. ”Kyse ei ole siitä, etteivät taktiikkasi toimisi , vaan siitä, etteivät ne täytä uutta vaatimustasoa. Ja kilpailijasi siirtyvät jo eteenpäin.”
Mitä kauemmin CRO odottaa, sitä vaikeampaa kiinni kuromisesta tulee.
Sinun ei tarvitse polttaa myyntisuppiloasi maan tasalle. Sinun on kuitenkin rakennettava infrastruktuuri, jonka avulla pystyt kehittymään nopeammin. Etsi ainakin:
- Signaali, jota kilpailijoillasi ei ole
- Työkalu, joka poistaa kitkaa tai korvaavan vapaan ajan tarpeen
- Henkilö, joka voi testata ja julkaista viikoittain, ei neljännesvuosittain
Toimintamallit eivät enää ratkaise. Nopeus ratkaisee.
Johtavat GTM-asiantuntijat eivät panosta kestävyyteen. He panostavat käyttöönoton, iteroinnin ja epäonnistumisen nopeuteen.
He eivät kysy: 'Mikä on paras taktiikka?'. He kysyvät: 'Kuinka monta taktiikkaa voimme testata ennen kuin kaikki muut ehtivät omaksua ne?'.
”Jos kilpailijasi käyttävät samaa toimintamallia ja lisäävät siihen uusia tekniikoita, saatat edelleen kasvaa, mutta menetät jalansijaa edes tajuamatta sitä”, Berry varoittaa.
Clayn kaltaisille yrityksille GTM Alpha ei ole viitekehys. Se on selviytymisstrategia. Ja mitä kauemmin odotat sen rakentamista, sitä vaikeammaksi kiinni kurominen muuttuu.
