Saapuvat vs. lähtevät liidit: tärkeimmät erot selitettynä

Saapuvat vai lähtevät liidit — kumpi valita? Löydä oikea tasapaino, niin rakennat tehokkaan liidien myyntiputken, joka muuntaa liidit pitkäaikaisiksi asiakkaiksi. Jos panostat liikaa jompaankumpaan, käytät todennäköisesti enemmän rahaa asiakkaan hankkimiseen kuin ansaitset hänen asiakkuutensa aikana. Autan sinua selvittämään asian.

Mitä saapuvat liidit ovat?

Saapuvat liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka löytävät yrityksesi itse, usein julkaisemasi sisällön, kuten blogikirjoitusten, sosiaalisen median tai SEO-optimoitujen verkkosivujen, kautta.

Sen sijaan, että ottaisit heihin itse yhteyttä, he etsivät aktiivisesti ratkaisuja ja päätyvät olemaan vuorovaikutuksessa brändisi kanssa. He käytännössä nostavat kätensä ja sanovat: "Hei, olen kiinnostunut tarjoamastasi!", koska he ovat löytäneet jotain arvokasta jakamaasi sisältöä.

Markkinointisuppilon yhteydessä saapuvat liidit ovat yleensä lämpimämpiä, koska ne ovat jo osoittaneet kiinnostusta esimerkiksi lataamalla valkoisen kirjan, tilaamalla uutiskirjeen tai jopa pyytämällä esittelyä.

Ne ovat keskeinen osa vetomarkkinointistrategiaa, jossa houkuttelet ja kasvatat liidejä orgaanisesti sen sijaan, että työntäisit viestiäsi kylmälle yleisölle.

Author's Tip

Saapuvien liidien hankinnassa on ennen kaikkea kyse luottamuksen rakentamisesta ja brändin kehittämisestä potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi.

Saapuvien liidien hyvät ja huonot puolet

Saapuvien liidien hankintaan liittyy omat hyvät ja huonot puolensa. Hyvä puoli on se, että nämä liidit ovat yleensä pidemmällä ostoprosessissa. He ovat jo kuulleet tuotteestasi, luottavat brändiisi enemmän ja suhtautuvat paljon myönteisemmin myyntipuheeseesi. Siksi heidän kanssaan on helpompi työskennellä kuin kylmempien liidien kanssa.

Toisaalta saapuvien liidien hankintaan liittyy myös haasteita. Huomion todella vangitsevan ja vahvan verkkoläsnäolon rakentamista tukevan laadukkaan sisällön luominen vie aikaa. Lisäksi kohdeyleisön tavoittamiseen liittyy yleensä kokeilua ja erehdystä. Saatat vielä tarkentaa ihanteellisen ostajapersoonasi määrittelyä ja yrittää ymmärtää täysin, mitä he tarvitsevat, mikä voi tehdä asioista aluksi hieman hankalia.

Kaiken kaikkiaan saapuvan markkinoinnin taktiikat, kuten sisältömarkkinointi, maksavat 62 % vähemmän kuin perinteinen lähtevä markkinointi ja tuovat samalla laadukkaampia liidejä, jotka luottavat yritykseesi enemmän ja muuntuvat todennäköisemmin asiakkaiksi.

Saapuvien liidien hankinnan taktiikat

Arvokas sisältö on saapuvien liidien hankinnan ydin. Sen sijaan, että lähtisit tavoittelemaan liidejä, saapuvat taktiikat auttavat tuomaan heidät luoksesi usein silloin, kun he etsivät jo ratkaisuja.

Tässä on viisi tehokkainta saapuvien liidien hankintastrategiaa, joita voit käyttää myyntiputkesi vahvistamiseen:

• Sisältömarkkinointi: Arvokkaan ja kiinnostavan sisällön, kuten blogikirjoitusten, tapaustutkimusten ja valkoisten kirjojen, luominen auttaa houkuttelemaan potentiaalisia liidejä, jotka etsivät alasi vastauksia tai ratkaisuja. Tärkeintä on tarjota näkemyksiä tai tietoa, joka asemoi brändisi alan asiantuntijaksi, mikä lisää luottamusta ja parantaa liidien laatua.
• Hakukoneoptimointi (SEO): Verkkosivustosi ja sisältösi optimointi korkeammalle sijoittumiseksi hakukoneissa varmistaa, että kun joku etsii kaltaistasi tuotetta tai ratkaisua, hän löytää sinut ensimmäisenä. Tehokas SEO sisältää kaiken avainsanatutkimuksesta sivun sisäisten elementtien optimointiin ja laadukkaiden ulkoisten linkkien rakentamiseen.
• Sosiaalisen median vuorovaikutus: Sosiaalisen median alustat ovat erinomainen tapa jakaa sisältöä, rakentaa suhteita ja olla vuorovaikutuksessa yleisösi kanssa. Säännöllinen julkaiseminen, seuraajien kanssa keskusteleminen ja kohdennettujen kampanjoiden toteuttaminen voivat auttaa ohjaamaan liikennettä verkkosivustollesi ja muuttamaan satunnaiset selaajat liideiksi.
• Sähköpostimarkkinointi: Personoitujen ja olennaisten sähköpostien lähettäminen tilaajillesi pitää brändisi heidän mielessään ja auttaa heitä etenemään myyntiputkessa. Olipa kyse uutiskirjeistä tai automatisoiduista viestisarjoista, sähköposti auttaa ylläpitämään yhteyttä ja rakentamaan suhteita ajan mittaan.
• Verkkoseminaarit ja verkkotapahtumat: Verkkoseminaarien tai verkkotapahtumien järjestäminen antaa sinulle mahdollisuuden tuoda asiantuntemuksesi esiin ja tarjota samalla arvoa reaaliajassa. Nämä tapahtumat eivät ainoastaan houkuttele potentiaalisia liidejä, vaan tarjoavat myös suoran tavan olla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan ja vastata heidän kysymyksiinsä, mikä auttaa heitä etenemään pidemmälle myyntiputkessa.

Parhaat käytännöt saapuvien liidien hoivaamiseen

Vaikka saapuvat liidit ovat todennäköisemmin valmiita ostamaan, he saattavat silti olla tutkimusvaiheessa ja vertailla vaihtoehtojaan. Tässä kohtaa saapuvien liidien hoivaaminen tulee mukaan – kyseessä on sarja kosketuspisteitä, jotka ohjaavat heitä myyntiputken läpi ja auttavat heitä ajan mittaan lähestymään ostopäätöstä.

Tässä on kuusi tärkeää vinkkiä saapuvien B2B-liidiesi tehokkaaseen hoivaamiseen:

• Tunne yleisösi: On erittäin tärkeää ymmärtää, keitä liidisi ovat ja mitä he etsivät. Hyödynnä tietoja, ostajapersoonia ja asiakasymmärrystä mukauttaaksesi viestisi ja sisältösi heidän erityistarpeisiinsa, haasteisiinsa ja ostoprosessin vaiheeseensa.

Asiantuntijan neuvo

Tässä on esimerkki siitä, miten voit ajatella asiakkaasi ostopolkua ja selvittää, mikä on heille tärkeää: Mikä on ihanneasiakasprofiilisi ostoprosessi? Täytyykö heidän esitellä asiaa sisäisesti? Jos täytyy, mitä kysymyksiä näissä sisäisissä kokouksissa esitetään?

 

Dylan Jones, Profit Launchpadin päästrategi

• Personoi viestintäsi: Kukaan ei halua tuntea olevansa vain yksi numero muiden joukossa. Hyödynnä keräämiäsi tietoja mukauttaaksesi sähköpostisi, viestisi ja sisältösi vastaamaan heidän erityistarpeitaan ja kiinnostuksenkohteitaan. Personoitu yhteydenotto hoivakampanjoissa saa liidit tuntemaan itsensä arvostetuiksi ja pitää heidät sitoutuneina.
• Hyödynnä markkinoinnin automaatiota: Liidien hoivaprosessin tiettyjen osien, kuten seurantaviestien lähettämisen tai käyttäjien toiminnan seurannan, automatisointi säästää aikaa ja varmistaa, että liidit saavat oikeaa sisältöä oikeaan aikaan. Automatisoidut viestisarjat voivat lähettää kohdennettuja viestejä automaattisesti sen perusteella, missä vaiheessa myyntiputkea liidi on.
• Tarjoa arvoa jokaisessa vaiheessa: Jatka hyödyllisen sisällön tarjoamista liidien edetessä myyntiputkessa. Olipa kyse käyttöoppaasta, tapaustutkimuksesta tai tuote-esittelystä, arvon tarjoaminen jokaisessa kosketuspisteessä rakentaa luottamusta ja auttaa liidejä etenemään.
• Ole johdonmukainen ja oikea-aikainen: Johdonmukaisuus on olennaista liidien hoivaamisessa. Varmista, että otat heihin säännöllisesti yhteyttä kuormittamatta heitä liikaa. Oikea-aikainen viestintä liidien kanssa voi vaikuttaa merkittävästi siihen, kuinka nopeasti he lähestyvät päätöstä.
• Yhdistä myynti- ja markkinointitiimit: Varmista, että myynti- ja markkinointitiimisi ovat yhtä mieltä viestinnästä ja strategiasta. Kun molemmat tiimit ovat samalla sivulla, liidille syntyy sujuvampi kokemus ja kaupan päättämisen mahdollisuudet paranevat. Tämä tarkoittaa, että myynnin tulisi jatkaa suoraan siitä, mihin markkinointi jäi, ilman aukkoja prosessissa.

Featured Tools

1. 

   Mailchimp

   4.5

   Visit Website
2. 

   Apollo.io

   4.5

   Visit Website
3. 

   monday CRM

   4.6

   Visit Website

Mitä ovat ulospäin hankitut liidit?

Ulospäin hankitut liidit ovat esikarsittuja potentiaalisia asiakkaita, jotka sopivat hyvin ratkaisuusi, mutta eivät ehkä vielä ole kuulleet yrityksestäsi tai etsi aktiivisesti tuotettasi. Ulospäin hankittujen liidien huomion saaminen edellyttää yleensä esimerkiksi kylmäsoittoja, kylmäsähköposteja tai mainosten kohdentamista ihanneasiakasprofiilillesi.

Ulospäin suuntautuvien liidien hankinnassa teet aloitteen viemällä viestisi potentiaalisille asiakkaille sen sijaan, että odottaisit heidän löytävän sinut.

Markkinointisuppilon näkökulmasta nämä liidit ovat usein aivan sen yläosassa tai jopa sen ulkopuolella, joten ne ovat yleensä kylmempiä (vaikkakin erittäin päteviä) kuin sisääntulevat liidit ja saattavat tarvita enemmän vakuuttelua kiinnostuakseen tarjoamastasi.

Ulospäin suuntautuvien liidien hankinnan hyvät ja huonot puolet

Vaikka ulospäin suuntautuva myynti on ennakoivampi lähestymistapa, siihen liittyy omat etunsa ja haittansa. Ennen kylmien sähköpostiviestien sarjan käynnistämistä tai puheluiden soittamista sinun on tehtävä perusteellinen taustatutkimus.

On olennaista arvioida liidit – varmistaa, että he todella tarvitsevat tuotettasi, että heillä on siihen budjetti ja että heillä on valtuudet tehdä ostopäätöksiä. Monet myyntitiimit käyttävät BANTin tai MEDDICin kaltaisia menetelmiä keskittääkseen ponnistelunsa liideihin, jotka todennäköisemmin konvertoituvat.

Jos ulospäin suuntautuva strategiasi on tarkasti kohdennettu ja personoitu, parannat mahdollisuuksiasi saada kauppoja päätökseen. Tästä huolimatta ulospäin suuntautuvat liidit sanovat usein "ei" useita kertoja ennen kuin sanovat "kyllä", mikä tekee seurannasta ehdottoman tärkeää.

Ulospäin suuntautuvan liidien hankinnan merkittäviä haittoja ovat:

• Kustannukset: Ulospäin suuntautuvat toimet, kuten suoramarkkinointi, puhelinmarkkinointi ja mainokset, voivat tulla kalliiksi. Lisäksi tarvitset usein työkaluja, kuten CRM-alustoja, liidien tehokkaaseen hallintaan.
• Liidien laatu: Voi olla vaikeaa varmistaa, että tavoitat oikeat ihmiset – etenkin ne, joilla on todellisuudessa ostovaltaa.
• Vastahakoisuus yhteydenottoihin: Roskapostisuodattimet ja puheluiden seulonta vaikeuttavat yhteyden saamista, ja kylmien sähköpostien avaus- ja vastausprosentit ovat yleensä matalia.

Ulospäin suuntautuvan liidien hankinnan taktiikat

Ulospäin suuntautuva liidien hankinta on paljon suoraviivaisempaa kuin sisääntuleva hankinta. Siinä on kyse ennen kaikkea siitä, että brändisi tuodaan oikeiden ihmisten eteen, usein kohdennetun kontaktoinnin ja mainonnan yhdistelmällä.

Näiden taktiikoiden avulla voit tavoittaa liidejä, jotka eivät ehkä vielä edes tiedosta tarvitsevansa tuotettasi. Tässä on viisi keskeistä ulospäin suuntautuvan liidien hankinnan strategiaa, jotka voivat tuottaa tuloksia:

• Kylmien sähköpostien lähettäminen: Hyvin laadittu kylmä sähköposti voi avata oven uusille mahdollisuuksille. Olennaista on pitää viesti tiiviinä, personoituna ja arvoa korostavana sekä tuoda esiin, miten voit ratkaista potentiaalisen asiakkaan ongelman olematta liian myyntihenkinen.

Asiantuntijan neuvo

A HubSpotin raportti paljasti, että sähköpostien avausprosentit laskevat, kun kuukaudessa lähetettyjen sähköpostien määrä kasvaa. Tämä korostaa selkeän viestin lähettämisen tärkeyttä ja sitä, ettei asiakkaiden luottamusta pidä menettää täyttämällä heidän postilaatikkonsa viesteillä.

 

Dylan Jones, Profit Launchpadin päästrategi

• Kylmäsoitot: Maineestaan huolimatta kylmäsoitot ovat edelleen erittäin tehokas tapa hankkia liidejä. Niiden avulla voit keskustella potentiaalisten asiakkaiden kanssa reaaliaikaisesti, vastata kysymyksiin ja käsitellä vastaväitteitä heti. Muista vain tehdä taustatutkimus ennen soittamista.
• Maksulliset mainokset: Maksullisen mainonnan avulla voit kohdentaa mainoksia tietyille yleisöille demografisten tietojen, kiinnostuksenkohteiden ja käyttäytymisen perusteella esimerkiksi Google Adsin, LinkedInin tai muiden alustojen kautta. Se on erinomainen tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita orgaanisen verkostosi ulkopuolelta.
• Suoramainonta: Vaikka suoramainonta on digitaalisella aikakaudella harvinaisempaa, se voi erottua edukseen täyteen ahdetussa sähköpostilaatikossa. Hyvin suunniteltu postilähetys, kuten esite tai henkilökohtainen tarjous, voi kiinnittää potentiaalisen asiakkaan huomion ja herättää kiinnostuksen tuotteeseesi.
• LinkedIn-yhteydenotot: LinkedIn on ulospäin suuntautuvan liidien hankinnan kultakaivos, erityisesti B2B-markkinoinnissa. Ottamalla yhteyttä päätöksentekijöihin ja lähettämällä henkilökohtaisia viestejä voit luoda merkityksellisiä keskusteluja ja siirtää liidejä myyntiputkeesi tehokkaammin.

Parhaat käytännöt ulospäin hankittujen liidien hoitamiseen

Ulospäin hankittujen liidien hoitaminen edellyttää strategista lähestymistapaa, sillä nämä liidit eivät välttämättä ole vielä osoittaneet kiinnostusta tuotteeseesi. Tärkeintä on rakentaa luottamusta vähitellen ja tarjota riittävästi arvoa, jotta kylmät liidit muuttuvat lämpimiksi liideiksi.

Kyse ei ole vain sinnikkyydestä, vaan myös seurannan laadusta ja viestiesi merkityksellisyydestä. Tässä on viisi tärkeää vinkkiä ulospäin hankittujen liidien hoitamiseen:

• Seuraa johdonmukaisesti: Ulospäin hankitut liidit tarvitsevat usein useita yhteydenottoja ennen kuin ne vastaavat. Johdonmukainen seuranta on tärkeää, mutta et halua olla liian päällekäyvä. Jaksota yhteydenotot harkitusti ja lisää arvoa jokaisella vuorovaikutuskerralla.
• Personoi yhteydenottosi: Älä lähetä yleisluontoisia viestejä, vaan mukauta yhteydenottosi potentiaalisen asiakkaan erityistarpeisiin ja haasteisiin. Tutustu yritykseen ja päätöksentekijään, jotta viestintäsi olisi merkityksellisempää ja kiinnostavampaa.
• Tarjoa arvoa jokaisessa vuorovaikutuksessa: Jaa viestinnässäsi aina jotain arvokasta, olipa kyseessä artikkeli, hyödyllinen resurssi tai tapaustutkimus. Tämä osoittaa, ettet yritä vain saada kauppaa aikaan, vaan haluat aidosti auttaa.
• Hyödynnä useita kanavia: Älä luota vain yhteen yhteydenottotapaan. Yhdistä sähköpostit, puhelut, LinkedIn-viestit ja jopa henkilökohtaiset mainokset, jotta pysyt asiakkaiden mielessä ja parannat sitoutumismahdollisuuksiasi.
• Seuraa ajoitusta: Ajoitus on ratkaisevan tärkeää ulospäin hankittujen liidien hoitamisessa. Seuraa, milloin liidit vastaavat, millaisia heidän ostoprosessinsa ovat ja mitä mahdollisia muutoksia heidän toimialallaan tapahtuu. Yhteydenotto oikealla hetkellä voi ratkaista, muuttuuko liidi kaupaksi.

Saapuvien ja ulospäin hankittujen liidien keskeiset erot

Olet todennäköisesti jo huomannut joitakin saapuvien ja ulospäin hankittujen liidien hankinnan tärkeimmistä eroista. Yksinkertaistettuna kyse on niiden lähestymistavasta ja painopisteestä.

Saapuvassa markkinoinnissa on kyse asiakkaiden houkuttelemisesta arvokkaan sisällön avulla, kun taas ulospäin suuntautuva markkinointi on keskeyttävämpää ja pyrkii kiinnittämään heidän huomionsa suoraan.

Toisin sanoen saapuvien liidien hankinta houkuttelee liidejä hyödyntämällä brändiäsi ja viestintääsi, kun taas uloslähtevien liidien hankinta välittää viestisi ihmisille, jotka eivät ehkä vielä edes tunne sinua.

Saapuvien liidien hankinnassa keskitytään enemmän kouluttamiseen ja suhteiden rakentamiseen kuin pelkästään jonkin myymiseen. Tavoitteena on auttaa potentiaalisia asiakkaita tekemään tietoon perustuvia päätöksiä. Uloslähtevien liidien hankinta puolestaan on enemmän myyntivetoista, ja tavoitteena on löytää liidejä aktiivisesti ja tehdä kauppa.

Saapuvien ja uloslähtevien strategioiden tasapainottaminen

Kysymys ei oikeastaan ole siitä, kumpi on parempi, saapuvien vai uloslähtevien liidien hankinta, vaan siitä, miten näitä kahta voidaan yhdistää mahdollisimman tehokkaasti sekä lyhyen aikavälin voittojen että pitkän aikavälin kasvun maksimoimiseksi. Tarvitset molempia luotettavan myyntiputken ja tulonmuodostuksen moottorin rakentamiseen.

Tässä on viisi vinkkiä tasapainon löytämiseen:

• Budjetin ja resurssien kohdentaminen: Näiden strategioiden tasapainottaminen tarkoittaa myös budjetin ja tiimin ajan huolellista hallintaa. Uloslähtevien liidien hankinta voi vaatia paljon resursseja mainoksiin ja yhteydenottoihin, kun taas saapuvien liidien hankinta saattaa edellyttää jatkuvia investointeja sisältöön ja hakukoneoptimointiin. Varmista, että kohdennat resurssisi tavoitteidesi perusteella sinne, missä niillä on suurin vaikutus.
• Tunne asiakaspolkusi: Saapuvat liidit tulevat yleensä myyntiputkeen myöhemmin ja tuntevat tuotteesi jo ennestään, kun taas uloslähtevät liidit voivat olla vasta aivan myyntiputken alussa ja vaatia enemmän kehittämistä. Varmista, että strategiasi vastaavat asiakkaidesi vaihetta ostopolulla.
• Hyödynnä tietoa päätöksenteossa: Seuraa, miten liidit tulevat ja missä ne muuttuvat parhaiten asiakkaiksi. Jos saapuvat liidit johtavat kauppaan nopeammin tai tuottavat enemmän arvoa asiakkuuden elinkaaren aikana, panosta niihin enemmän. Jos uloslähtevien liidien hankinta tuottaa nopeampia lyhyen aikavälin tuloksia, mukauta toimiasi sen mukaisesti. Anna tiedon ohjata painopisteitäsi.
• Yhdistä myynti ja markkinointi: Tasapainoisen strategian saavuttamiseksi myynti- ja markkinointitiimien on työskenneltävä yhdessä. Markkinointi voi herättää saapuvien liidien kiinnostuksen sisällön ja hakukoneoptimoinnin avulla, kun taas myynti voi ottaa aktiivisesti yhteyttä arvokkaampiin uloslähteviin kohderyhmiin. Viestien ja tavoitteiden johdonmukaisuus on ratkaisevan tärkeää.
• Monipuolista liidilähteitäsi: Älä nojaa liikaa yhteen lähestymistapaan. Saapuvien liidien määrä voi hidastua, jos sisältö ei toimi, ja uloslähtevät kampanjat voivat olla kalliita tai johtaa umpikujaan. Liidilähteiden monipuolistaminen auttaa selviytymään markkinoiden muutoksista ja varmistaa tasaisen liidivirran.

Teknologian hyödyntäminen

On olemassa valtava määrä työkaluja, joilla voit järjestää, hallita ja automatisoida liidien hankinnan strategioitasi. Parhaisiin liidien hankintaohjelmistoihin kuuluu HubSpotin, LeadsBridgen, Overloopin ja Dealfrontin kaltaisten yritysten ratkaisuja – jokainen niistä on suunniteltu tietyn liidien hankintatyypin ja tiettyjen yhteydenottoihin liittyvien mieltymysten kohdentamiseen. Tässä muutama aliarvostettu suosikkini:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Apollo.io — Paras yhtenäiseen B2B-tietokantaan ja myynnin automaatioon
2. 2. Phonexa — Paras reaaliaikaiseen liidi- ja puheluanalytiikkaan
3. 3. Coresignal — Paras yritysprofiilitietojen avulla tapahtuvaan liidien kohdentamiseen
4. 4. Intercom — Paras live-chat liidien keräämiseen
5. 5. Leadpages — Paras pienille yrityksille
6. 6. AeroLeads — Paras räätälöityjen sähköpostilistojen rakentamiseen
7. 7. LeadsBridge — Paras CRM:ään integroitujen mainoskampanjoiden liidien hallintaan
8. 8. HubSpot Marketing Hub — Paras ilmainen liidien generointiohjelmisto
9. 9. LeadBoxer — Paras monipuolinen liidienhallintaratkaisu
10. 10. OptinMonster — Paras paikan päällä toteutettaviin liidien hankintakampanjoihin

Suorituskyvyn mittaaminen ja analysointi

Älä vain aseta sitä paikoilleen ja unohda sitä. Liidien hankinta on jatkuvasti kehittyvä käytäntö, joka edellyttää testaamista, hienosäätöä ja seurantaa oikean, menestykseen johtavan yhdistelmän löytämiseksi.

Näin voit hyödyntää data-analyysiä, liidien pisteytystä ja keskeisiä suorituskykymittareita saadaksesi mahdollisimman paljon irti liidien hankintaan liittyvistä toimistasi.

Data-analyysi

Kaivautumalla tietoihisi voit tunnistaa, mitkä kanavat, sisällöt tai yhteydenottotaktiikat tuovat laadukkaimpia liidejä.

Inbound-markkinoinnissa voit tarkastella, mitkä blogikirjoitukset tai laskeutumissivut tuovat eniten liikennettä ja konversioita. Outbound-markkinoinnissa voit seurata kylmien sähköpostien, mainosten tai puheluiden tehokkuutta nähdäksesi, mikä todella resonoi yleisösi kanssa. Tarkoituksena on panostaa enemmän siihen, mikä toimii, ja vähentää toimimattomien keinojen käyttöä.

Liidien pisteytys

Tämä auttaa priorisoimaan toimiasi määrittämällä jokaiselle liidille arvon sen käyttäytymisen ja sitoutumisen tason perusteella.

Inbound-liidit voivat saada pisteitä esimerkiksi e-kirjan lataamisesta tai hinnoittelusivulla vierailusta, kun taas outbound-liidit voidaan pisteyttää sen perusteella, miten he ovat vastanneet yhteydenottoihisi.

Korkean pistemäärän saaneet liidit konvertoituvat todennäköisemmin, joten voit keskittää voimavarasi näiden liidien hoitamiseen edelleen myyntisuppilon myöhemmissä vaiheissa.

Kampanjoiden suorituskykymittarit

Inbound-markkinoinnissa seuraisit liidien hankinnan mittareita, kuten orgaanista liikennettä, konversioasteita ja sisällön sitouttavuutta.

Outbound-markkinoinnissa tarkastelisit kylmien yhteydenottojen vastausprosentteja, liidikohtaista kustannusta ja konversioasteita. Näiden mittareiden analysointi auttaa hiomaan viestintääsi, säätämään kohdennusta ja kohdentamaan budjettisi tehokkaammin.

Yhdistämällä nämä lähestymistavat saat selkeän kuvan siitä, mikä tuottaa tuloksia, ja voit optimoida sekä inbound- että outbound-strategiasi parhaan mahdollisen ROI:n saavuttamiseksi.

Markkinatrendien seuraaminen liidien hankinnassa

Kun markkinat muuttuvat ja asiakkaiden mieltymykset tai ostotottumukset vaihtuvat, myös inbound- ja outbound-strategioitasi on mukautettava.

Author's Tip

Jos huomaat, että yhä useammat ostajat tekevät perusteellisempaa verkkotutkimusta ennen yhteydenottoa myyntiin, voi olla hyvä idea panostaa enemmän inbound-strategiaasi – luoda arvokasta sisältöä, optimoida hakukoneita varten ja tarjota resursseja, jotka vastaavat heidän tarpeisiinsa jo varhaisessa vaiheessa. Näin voit tavoittaa heidät tutkimusvaiheessa ja rakentaa luottamusta.

Toisaalta, jos markkinoista tulee kilpailullisemmat tai kyllästyneemmät, sinun on ehkä tehostettava outbound-toimiasi erottuaksesi joukosta. Kohdennettu yhteydenotto, personoidut mainokset tai kylmät sähköpostit voivat tarjota lisäkeinon tavoittaa liidejä, jotka eivät välttämättä löytäisi sinua omatoimisesti.

Asiakkaiden käyttäytyminen voi myös osoittaa, mitkä kanavat ovat tehokkaimpia. Jos yleisösi siirtyy esimerkiksi sosiaaliseen mediaan etsiessään tietoa, voit haluta mukauttaa sekä inbound- että outbound-taktiikoitasi sosiaaliseen mediaan painottuviksi – julkaista enemmän relevanttia sisältöä tai näyttää mainoksia alustoilla, joita he käyttävät eniten.

Viime kädessä trendien seuraaminen ja strategian joustava mukauttaminen varmistavat, että kohtaat liidisi siellä, missä he ovat, ja että inbound-vetovoiman ja outbound-yhteydenottojen tasapaino on oikea.

Inbound ja outbound – hyödynnä molempia

Halusitpa houkutella potentiaalisia asiakkaita relevantin sisällön avulla (inbound-liidien hankinta) tai soittaa kylmäpuheluita ostetulle yhteystietolistalle (outbound-liidien hankinta), voit yhdistää molemmat ja luoda tehokkaan lähestymistavan tavoitteidesi saavuttamiseen.

Löydä oikea tasapaino hyödyntämällä raportointia ja analytiikkaa KPI-mittareiden ja muiden mittareiden seurantaan sekä tekemällä tarvittavia muutoksia pysyäksesi ostajien tarpeiden ja markkinatrendien mukana.