Myynnin tulosasiantuntija sanoo, ettei tekoäly korjaa myyntitiimiäsi, jos perusteet ohitetaan

Mike Kunkle on keskittynyt myynnin suorituskykyyn ja sen kehittämiseen yli 35 vuoden ajan. Hän työskentelee suoraan CRO-johtajien kanssa auttaen heitä viemään muutoksia läpi ja saavuttamaan liikevaihtotavoitteet. Hän on myös teoksen Myynnin mahdollistamisen rakennuspalikat kirjoittaja ja suositun LinkedIn-uutiskirjeen luoja.

Juttelimme Miken kanssa tekoälystä liikevaihdon kasvattamisessa. Hänen mukaansa painopisteen tulisi olla ihmisissä, ei tekoälyssä.

Yli 35 vuotta myynnin suorituskyvyn ja sen kehittämisen parissa

Olen Mike Kunkle. Olen työskennellyt myynnin suorituskyvyn kehittämisen parissa yli 35 vuoden ajan. Vietin tästä ajasta noin kaksi kolmasosaa yritysten palveluksessa rakentaen toimintoja alusta alkaen tai kehittäen niitä seuraavalle tasolle. Lopun kolmanneksen työskentelin konsultoinnin ja toimittajien parissa.

En ole CRO. Olen johtaja, joka työskentelee heidän oikeana kätenään joko työntekijänä tai konsulttina auttaen heitä viemään muutoksia läpi ja saavuttamaan tavoitteet. Tarjoan viitekehyksiä, järjestelmiä, prosesseja, menetelmiä, koulutusta, sisältöä ja työkaluja, joiden avulla myyntitiimit voivat maksimoida suorituskykynsä.

Olen johtanut 3–30 hengen tiimejä, hallinnoinut enintään 4,6 miljoonan dollarin budjetteja ja tukenut työnantajieni 5 000–6 000 myyjän myyntiorganisaatioita sekä asiakkaideni jopa 12 500 myyjän organisaatioita. Työnantajani ja asiakkaani ovat vaihdelleet startup-yrityksistä, kasvuyrityksistä ja pk-yrityksistä keskisuurten markkinoiden ja suuryritysten organisaatioihin, mukaan lukien Fortune 10 -yritykset.

Olen saavuttanut tuloksia monilla eri markkinoilla: huipputeknologiassa, SaaS-alalla, terveydenhuollon IT-ratkaisuissa, rahoituspalveluissa ja FinTech-alalla, valmistusteollisuudessa, hotelli- ja ravintola-alalla, viihdeteollisuudessa, lääke- ja lääkinnällisten teknologioiden alalla, mainoslahjoissa, kokous- ja tapahtuma-alalla, asiakirjahallinnassa, pakkaus- ja kokoonpanoteollisuudessa, televiestinnässä, toimistolaitteissa sekä teollisuuden B2B-liiketoiminnassa sekä valmistuksen että tukkumyynnin parissa. Matka on ollut melkoinen.

Tällä hetkellä johdan Transforming Sales Results -yritystä, joka on oma neuvonta-, konsultointi- ja myyntikoulutusyritykseni. Työskentelen myös osa-aikaisena sopimuskumppanina SPARXiQ:ssa, jossa autan asiakkaita ottamaan käyttöön SPARXiQ:lle kehittämäni myyntikoulutuksen.

Olen teoksen Myynnin mahdollistamisen rakennuspalikat kirjoittaja ja työstän kirjasarjaa sekä koulutuskursseja CoNavigator-menetelmääni varten, mukaan lukien B2B-myynnin mestaruus, myynnin johtamisen mestaruus ja myynnin valmentamisen mestaruus. Kirjoitan myös LinkedIn-uutiskirjettä, jolla on noin 34 000 tilaajaa ja jossa jaan oppimaani tärkeimpien mittareiden kehittämisestä.

Miken ajatuksia

Hyvän opetussuunnittelun periaatteet, empatia, uteliaisuus, ongelmanratkaisu myyntityössä ja aito esihenkilön toteuttama valmennus tekevät myyjistä edelleen parempia. Tekoäly on yksinkertaisesti nopeampi ja joskus parempi tapa toteuttaa näitä perusasioita… Väärin toimivat yritykset käyttävät tekoälyä perusasioiden ohittamiseen niiden nopeuttamisen sijaan.

Liikevaihdosta vastaavien johtajien ei pidä käyttää tekoälyä perusasioiden ohittamiseen

Olen luonteeltani uuden teknologian varhainen omaksuja; kokeilen mielelläni ja etsin uusia tapoja saada parempia tuloksia. Kun tekoälypohjaiset roolipelialustat ja valmennustyökalut ilmestyivät, kokeilin niitä erottaakseni hypen todellisuudesta.

Sain hiljattain päätökseen projektin suuren IT-yrityksen kanssa auttaen SDR:iä sopimaan enemmän parempilaatuisia tapaamisia. Olen jo yli kuuden kuukauden ajan käyttänyt tekoälyä päivittäin opetussuunnittelun, tutkimustyön ja muiden aiemmin tunteja vieneiden tehtävien nopeuttamiseen.

Kaiken tämän keskellä olen pysynyt maan pinnalla, koska perusasiat eivät ole muuttuneet. Hyvän opetussuunnittelun periaatteet, empatia, uteliaisuus, ongelmanratkaisu myyntityössä ja aito esihenkilön toteuttama valmennus tekevät myyjistä edelleen parempia. Tekoäly on yksinkertaisesti nopeampi ja joskus parempi tapa toteuttaa näitä perusasioita.

Väärin toimivat yritykset käyttävät tekoälyä perusasioiden ohittamiseen niiden nopeuttamisen sijaan.

Miksi liikevaihdosta vastaavien johtajien tulisi panostaa entistä enemmän inhimillisiin erottaviin tekijöihin

En käytä tekoälyä yksinään liikevaihtovaikutusten aikaansaamiseen enkä odota sen tekevän niin.

Kaikesta tekoälyn kehityksestä huolimatta olen panostanut entistä enemmän inhimilliseen puoleen. On tärkeämpää varmistaa, että myyjät sitoutuvat ostajiin tehokkaammin ja että esihenkilöt sitoutuvat tiimeihinsä tehokkaammin. Teen tämän monin tavoin korostaen sitä, mitä kutsun ”inhimillisiksi erottaviksi tekijöiksi”:

• Empatia
• Kuunteleminen
• Harkintakyky
• Kriittinen ajattelu
• Ongelmanratkaisu
• Päätöksenteko
• Näkemys
• Eettinen suostuttelu
• Ystävällisyys
• Ja asioiden yhdistäminen

Miksi? Koska nämä asiat rakentavat luottamusta, kunnioitusta ja arvoa. Ihmiset ovat niissä erittäin tehokkaita. Ja niistä on tullut erottavia tekijöitä.

Ehkä kaikkein tärkeintä on, ettei tekoäly pysty niihin.

Siksi käytän tällä hetkellä tekoälyä myyjien ja esihenkilöiden tukena — valmisteluun, tutkimiseen ja muihin tehtäviin — tavoilla, jotka auttavat heitä keskittymään arvokkaisiin vuorovaikutustilanteisiin.

Lähitulevaisuudessa voiton tuo tekoälyn ja ihmisten yhdistelmä. Tämä saattaa muuttua tekoälyn kehittyessä — se ei tule koskaan olemaan huonompi kuin juuri nyt — mutta en ole valmis vapauttamaan autonomisesti toimivia tekoälybotteja oikeiden, ihmisten kanssa asioivien ostajien pariin.

Missä tekoälyä tulisi käyttää myynnissä ja missä rajat tulisi vetää

Kaiken tämän sanottuani tässä on joitakin erinomaisia tekoälyn käyttötapauksia myynnissä:

• Tutkiminen, valmistautuminen ja sisällön luominen. Tähän kuuluvat ostajien tutkiminen, markkina- ja kilpailutiedon kerääminen sekä esitysten mukauttaminen. Tämä on hyvä kohde tekoälyn tukemalle työlle.
• Asiakastavoitteiden asettaminen aiempien, nykyisten ja parhaassa tapauksessa saavutettavien tulevien asiakassuoritusten tietoperusteisen analyysin perusteella. Myynnin johtajat voivat käyttää näitä tietoja loogisen asiakastavoitteen asettamiseen. Vaihtoehtoja on vain viisi: hanki, kasvata, säilytä, aktivoi uudelleen ja lopeta.

• Suurten tietoaineistojen käsittely sekä ostomallien, hinnoittelun poikkeamien, kannattavuuden kehityssuuntien ja muiden tekijöiden tunnistaminen asiakas- ja aluemyyntipäälliköille, joilla on suuri asiakaskanta tai vastuualue. Tekoäly antaa ohjaavia suosituksia, joiden laatimiseen ihmiseltä kuluisi viikkoja. Tämä on teknologian järkevää käyttöä. On kuitenkin muistettava, että myyjä päättää edelleen, mihin hän reagoi, ja hänellä on oltava taidot toteuttaa se tehokkaasti asiakkaan kanssa. Siinä tekoäly ja ihmiset työskentelevät yhdessä voiton saavuttamiseksi.
• Roolipelit. Tekoäly on keskeinen osa myös tekemääni roolipelityötä, jossa rakennetaan tilanteita, joita myyjät harjoittelevat ennen oikean ostajan tapaamista.

Vedän tiukan rajan esihenkilöiden valmennukseen ja suorituksen diagnosointiin. Tekoäly voi auttaa esihenkilöä valmistautumaan valmennuskeskusteluun, tehdä puhelusta yhteenvedon, analysoida tuloksia ja tuoda esiin kehityssuunnan, mutta se ei voi korvata esihenkilöä, joka istuu myyjän kanssa, selvittää tietyn kaupan tai osaamisvajeen syyn ja työskentelee sen ratkaisemiseksi yhdessä myyjän kanssa. Olen nähnyt johtajien käyttävän tekoälytyökaluja tämän työn ohittamiseen, mikä on täysin päinvastainen lähestymistapa. Teknologian tulisi tehdä esihenkilöistä parempia valmentajia ja vapauttaa heille enemmän aikaa valmentamiseen, ei antaa heille tekosyytä valmentaa vähemmän.

Sama logiikka pätee tekoälyä hyödyntäviin myynnin kehittäjiin ja automatisoituun ulospäin suuntautuvaan myyntityöhön. Jos kohdentamisesi ja viestisi ovat jo valmiiksi pielessä, tekoäly ei korjaa niitä, vaan toteuttaa virheen nopeammin ja suuremmassa mittakaavassa.

Olen nähnyt tämän tapahtuvan aiemminkin. Siksi annan tekoälylle nopeutta ja mittakaavaa, tutkimusta, analyysiä, luonnostelua ja harjoittelua koskevia tehtäviä. Ihmisten tehtäviä ovat harkintaa edellyttävät asiat: kehittyykö tämä myyjä, onko tämä kauppa todellinen, sopiiko tämä viesti tälle ostajalle? Tekoäly voi tarjota tietoa kaikkiin näihin kysymyksiin, mutta sen ei pitäisi päättää yhdestäkään niistä.

Miksi myynnin johtajien on keskityttävä ihmisten suoriutumiseen

Tässä on neuvoni: keskity ihmisten suoriutumiseen.

Kuten Kurt Lewinin kuuluisa yhtälö sanoo, käyttäytyminen on sekä henkilön että ympäristön funktio.

Muuttamalla myynnin suoritusta meidän on muutettava ihmisten käyttäytymistä. Tämä tarkoittaa oikeiden ihmisten palkkaamista oikeisiin tehtäviin sekä sellaisten järjestelmien, prosessien, menetelmien, työkalujen ja ympäristöjen rakentamista heidän ympärilleen, jotka tukevat erinomaista suoriutumista.

Useimmilla organisaatioilla on niin paljon hyödyntämätöntä suorituskykypotentiaalia, että ne voisivat kaksinkertaistaa liikevaihtonsa lisäämättä ketään (tai tekoälyä). Hanki ensin tehokkuus kuntoon. Sen jälkeen kannattaa pohtia, missä tekoäly voi auttaa myyntiedustajia ja esihenkilöitä tekemään tehokkaampia asioita entistä nopeammin laadusta tinkimättä.

Näin hyödynnämme tekoälyä parhaiten lyhyellä aikavälillä, kunnes Skynet ottaa vallan.

Mike jakaa

Tässä on neuvoni: keskity ihmisten suorituskykyyn… Muuttaaksemme myynnin suorituskykyä meidän on muutettava ihmisten käyttäytymistä… Näin hyödynnämme tekoälyä parhaiten lyhyellä aikavälillä, kunnes Skynet ottaa vallan.

Pysy mukana

Tutustu Mike Kunklen muuhun työhön hänen blogissaan, kirjassaan, LinkedIn-uutiskirjeessään, palveluissaan ja liikevaihdon kiihdytyssprinteissä.

Lisää asiantuntijahaastatteluja on tulossa CRO-klubilla!