2026 maailmanlaajuisten teknologiakulujen ennustetaan kasvavan 5,6 prosenttia ja saavuttavan huimat 4,9 biljoonaa dollaria. Se on 700 miljardia dollaria enemmän kuin maailmanlaajuisten automarkkinoiden arvo.
Tämä kiihtyminen merkitsee merkittäviä investointeja, joita vauhdittavat suurelta osin kasvava riippuvuus SaaS-sovelluksista, pilviratkaisuista sekä generatiiviseen tekoälyyn tehtävistä investoinneista markkinoillemenotiimeissä (GTM).
Olen osallistunut aktiivisesti toimittajien arviointeihin, joten tiedän paljon paineista, joita merkittäviin teknologiainvestointeihin liittyy. Väärän teknologiakumppanin valitseminen ei ole vain turhauttavaa, vaan se voi olla erittäin kallis päätös, joka vaikuttaa liiketoimintaasi vuosien ajan.
Siksi olen tehnyt pohjatyön auttaakseni sinua tekemään varman ja hyvin perustellun päätöksen. Seuraa tätä kattavaa opasta luodaksesi jäsennellyn ja toistettavan GTM-ohjelmiston arviointiprosessin, joka helpottaa seuraavaa hankintapäätöstäsi.
1. Määritä strategiset tavoitteet
Kaiken arviointiprosessin keskiössä ovat liiketoimintatavoitteet, jotka toimivat suunnannäyttäjinä. Tarkasti määriteltyinä nämä ovat 2–3 kriittistä tavoitetta, jotka edistävät suoraan organisaation strategisia päämääriä.
Olenpa keskittynyt GTM-tiimien yhteensovittamiseen tai asiakaspoistuman vähentämiseen ja nettokäyttökatteen säilyttämisen edistämiseen, olen oppinut, että strategiset tavoitteet tuottavat vaikutuksia vain, kun ne on määritelty selkeästi ja mitattavasti. Kyse ei ole vain visiosta, vaan oikeiden mittareiden yhdistämisestä merkityksellisiin tuloksiin.
2. Määritä arviointikriteerit
Kun strategiset tavoitteet on määritelty, on aika laatia kriteerit, joiden avulla organisaatiosi arvioi toimittajia. Tähän kuuluu keskeisten kriteerien, kuten kustannusten, tietoturvan, palvelun luotettavuuden ja toiminnallisen sopivuuden, määrittäminen.
Nämä kriteerit toimivat perustana toimittajien pisteytysmallin rakentamiselle. Tässä on viisi yleistä kriteeriä, jotka soveltuvat useimmille toimialoille:
Strateginen yhteensopivuus ja kumppanuus
Arvioijat keskittyvät liian usein niin kapeasti tämän päivän haasteen ratkaisemiseen, että he unohtavat arvioida, miten toimittajan strategia tai tuotekehityksen suunnitelma vastaa pitkän aikavälin liiketoimintatavoitteita. Neuvoni?
Author's Tip
Kun päätät ryhtyä yhteistyöhön toimittajan kanssa, sen tulisi osoittaa ymmärtävänsä syvällisesti toimialasi ja pitkän aikavälin visiosi. Oikean teknologiakumppanin tulee mahdollistaa strategian toteuttaminen ja tehdä yhteistyötä sekä lyhyen että pitkän aikavälin liiketoiminnan kasvun edistämiseksi.
Toiminnallinen sopivuus
Yksinkertaisesti sanottuna teknologian on vastattava tiimisi päivittäisiin toiminnallisiin tarpeisiin. Toiminnallinen sopivuus on keskeinen huomioitava asia, jolla varmistetaan, että hankkimasi teknologia tukee täysin käyttötapauksiasi, työnkulkujasi ja loppukäyttäjiesi tavoitteita.
Vahvan toiminnallisen sopivuuden ei tarvitse täyttää kaikkia vaatimuksia, mutta sen on vastattava 2–3 tärkeimpään toiminnalliseen käyttötapaukseen ja työnkulkuun. Tämä nopeuttaa käyttöönottoa ja auttaa sinua pääsemään nopeasti vauhtiin hyvien tulosten saavuttamiseksi.
Yhteentoimivuus
Yhteentoimivuus on hienompi tapa selittää, miten järjestelmät toimivat yhdessä muiden järjestelmien kanssa.
Asia on melko itsestään selvä, mutta kaikkien teknologiainvestointien on integroiduttava vähällä vaivalla nykyiseen teknologiaympäristöösi. Muussa tapauksessa vaarana on tietosiilojen syntyminen ja tehottomuuksien lisääntyminen.
Aloita etsimällä alkuperäisiä, suoraan käyttövalmiita integraatioita. Harkitse toiseksi API-ominaisuuksia yhteyksien muodostamiseksi eri tietoaineistoihin. Älä huolestu, vaikka teknologia ei toimisi saumattomasti kaikkien teknologiapinosi osien kanssa. Keskity sen sijaan keskeisiin integraatioihin, kuten CRM:ään, markkinoinnin automaatioon, BI-työkaluihin ja ERP-alustaasi.
Author's Tip
Vahvat sovellusintegraatiot varmistavat sujuvamman käyttöönoton ja luovat järjestelmiisi liiketoiminnallista vipuvaikutusta, jonka avulla voit edetä nopeammin.
Skaalautuvuus ja joustavuus
Liiketoiminnan tarpeet muuttuvat ajan myötä, ja valitsemasi teknologian pitäisi pystyä kasvamaan kehittyvien tarpeidesi mukana. Sinun kannattaa huomioida organisaatiosi tämänhetkinen koko sekä odotettu henkilöstömäärä 2–4 vuoden kuluttua.
Mieti, miten alueellista laajentumista koskevat suunnitelmasi tai datamäärän ennustettu kasvu ajan mittaan vaikuttavat järjestelmän vakauteen. Joustavuus on yhtä tärkeää. Teknologian on mukauduttava erilaisiin liiketoimintamalleihin, työnkulkuihin ja käyttäjien tarpeisiin ilman muutosten tekemisestä aiheutuvia kohtuuttomia lisäkustannuksia.
Käyttöönotto ja muutoksenhallinta
Tämä aihe on minulle erityisen tärkeä, mutta usein arvioinnin vähiten tarkasteltu osa. Osana arviointiasi sinun on selvitettävä, miten valitsemasi toimittaja tukee sekä lyhyen että pitkän aikavälin käyttöönottoa.
Oikea teknologiakumppani ei vain luovuta ohjelmistoa sinulle. Se toimii yhteistyössä yrityksesi kanssa varmistaakseen investointisi onnistumisen. Näin saat parhaan sijoitetun pääoman tuoton GTM-ohjelmistosta.
3. Laadi toimittajien arviointitaulukko
Nyt kun olemme käsitelleet joitakin keskeisiä kriteerejä, joihin sinun kannattaa kiinnittää huomiota, on aika alkaa koota jäsenneltyä pisteytysjärjestelmää, joka mahdollistaa johdonmukaisen mittaamisen kaikkien kriteeriesi ja kunkin toimittajan osalta.
Arviointitaulukot ovat todella tärkeitä
Arviointitaulukoiden sisällyttäminen prosessiisi mahdollistaa arvioinnin käytännön toteutuksen. Se varmistaa, että jokaista toimittajaa arvioidaan johdonmukaisesti ennalta määritettyjen kriteerien perusteella eikä ihmisryhmän tuntemusten perusteella.
Tee arviointitaulukoistasi tehokkaita
Hyödynnä arviointitaulukoitasi mahdollisimman tehokkaasti aloittamalla täsmällisistä pisteytysohjeista. Käytä esimerkiksi yksinkertaista asteikkoa 1–5 (1 = alittaa vaatimukset, 3 = täyttää vaatimukset, 5 = ylittää vaatimukset). Anna arviointiryhmällesi esimerkkejä siitä, mikä vastaa arvosanaa 1 ja mikä arvosanaa 5.
CRO Clubilla on CRM-arvioinnin arviointitaulukko, jota voidaan helposti käyttää minkä tahansa GTM-teknologian arviointiin.
Have an account? Log In
Kun pisteytysmekanismisi on käytössä, määritä, miten kriteerisi painotetaan. Jos esimerkiksi toimit tiukasti säännellyllä toimialalla, turvallisuudelle ja vaatimustenmukaisuudelle voidaan antaa suurempi painoarvo kuin innovaatioille. Määritä painotukset sen perusteella, mikä on organisaatiollesi tärkeintä.
Yleiset vältettävät sudenkuopat
Selkeiden liiketoimintatavoitteiden puute
Sudenkuoppa: Arviointikierroksille lähteminen määrittelemättä tärkeimpiä liiketoiminnan haasteita tai tavoiteltuja tuloksia.
Ratkaisu: Varaa riittävästi aikaa sidosryhmien kanssa yhteensovittamiseen liiketoimintatavoitteiden, mittareiden ja käyttötapausten tärkeysjärjestyksen osalta.
Liian monen toimittajan arviointi
Sudenkuoppa: Liian monien työkalujen arviointi johtaa arviointiväsymykseen ja analyysihalvaukseen.
Ratkaisu: Tee alustava karsinta ulkopuolisen tutkimuksen avulla tai laadi RFP ja rajaa arviointi sen jälkeen 2–3 toimittajaan.
Author's Tip
Hyödynnä seulonnan aloittamiseen kolmannen osapuolen analyytikkoraportteja, kuten Forresterin tai Gartnerin raportteja.
Liiallinen painottuminen esittelyihin
Sudenkuoppa: Älä vaikutu liikaa hienoista esittelyistä tai ylimääräisistä ominaisuuksista, joita et ehkä koskaan todellisuudessa käytä.
Ratkaisu: Pisteytä toimittajat priorisoitujen toiminnallisten ja ei-toiminnallisten vaatimustesi perusteella.
Author's Tip
Älä anna mahdollisesti koskaan markkinoille päätymättömien betatoimintojen häiritä arviointia. Keskity siihen, mikä ratkaisussa on tällä hetkellä saatavilla.
Integraatioiden monimutkaisuuden aliarviointi
Sudenkuoppa: Sellaisen ratkaisun valitseminen, joka ei integroidu hyvin olemassa olevaan teknologiaekosysteemiisi
Ratkaisu: Ota alustojen omistajat ja IT mukaan varhaisessa vaiheessa. Pisteytä toimittaja data-arkkitehtuurin, API-käytön ja olemassa olevien työkalujen yhteensopivuuden perusteella.
TCO:n (omistamisen kokonaiskustannusten) sivuuttaminen
Sudenkuoppa: Vain lisenssikustannusten sekä joidenkin mahdollisesti suurempien kustannusten, kuten tietojen tallennuksen, ylläpitäjien ja kehittäjien työpanoksen sekä jatkuvan ylläpidon kustannusten, arviointi.
Ratkaisu: Pyri laskemaan suuntaa-antavasti (tästä ei tule täydellistä arviota) omistamisen kokonaiskustannukset 3–5 vuoden ajalta ja sisällytä mukaan kaikki merkittävät välilliset vaikutukset.
Sidosryhmien osallistamisen puute
Sudenkuoppa: Siilossa tehdyt arvioinnit, joissa keskeiset liiketoimintakumppanit jätetään ulkopuolelle, epäonnistuvat väistämättä.
Ratkaisu: Muodosta monialainen arviointikomitea, johon kuuluu käyttäjiä eri liiketoimintayksiköistä.
Author's Tip
Ota mukaan etulinjan käyttäjät eli ne, jotka käyttävät sovellusta eniten. Tee heistä muutoksenhallinnan puolestapuhujia.
More Articles
Arviointikriteerien puuttuminen
Sudenkuoppa: Ostopäätösten tekeminen mutu-tuntuman perusteella jäsennellyn vertailun sijaan.
Ratkaisu: Laadi toimittajien pisteytystaulukko edellä käsittelemiemme kriteerien perusteella!
Pilotin ohittaminen
Sudenkuoppa: Päätöksen tekeminen ratkaisun hankkimisesta ennen sen testaamista ”tosielämässä”.
Ratkaisu: Toteuta pilottiohjelma todellisten käyttäjien ja erilaisten käyttötapausten kanssa joidenkin päätöksentekokriteeriesi validoimiseksi
Miten kokoan kaiken yhteen
Menestyksekkäimmät arviointini ovat aina alkaneet yhdistämällä organisaationi strategiset tavoitteet selkeään ja toistettavaan prosessiin. Ilman tätä yhteyttä on liian helppoa lähteä tavoittelemaan uusia kiiltäviä työkaluja sellaisten ratkaisujen sijaan, joilla on todellista liiketoimintavaikutusta.
Jos voin jättää sinulle yhden neuvon, se on tämä: ota oikeat monialaiset sidosryhmät aina mukaan varhaisessa vaiheessa. Olen huomannut, että heidän arvokkaan näkemyksensä saaminen prosessin alkuvaiheessa auttaa tuomaan esiin todelliset kipupisteet ja varmistaa, että hankintamme ei ainoastaan ratkaise tämän päivän haasteita vaan skaalautuu myös kasvaessamme.
Kun kaikilla on paikka pöydän ääressä, teet paljon todennäköisemmin päätöksen, joka pitää ja tuottaa tuloksia.
