Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella loistavan, ja mitä strategioita johtajat voivat käyttää erittäin menestyvän tiimin luomiseen? Vastataksemme näihin kysymyksiin keskustelemme myyntijohtajien ja myynnin johtotehtävissä toimivien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään loistava”. Osana tätä juttusarjaa minulla oli ilo haastatella Barry Maheria
Kiitos, että teette tämän kanssamme! Ennen kuin aloitamme, lukijamme haluaisivat oppia hieman lisää sinusta. Voitko kertoa, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Kasvoin Bostonin alueella. Lapsena myin onnittelukortteja ja aikakauslehtitilauksia, ja myöhemmin yliopistoaikana sekä sen jälkeen perustin oman mainoslahjayritykseni. Pääsiäisaamuna sain puhelun suurelta monikansalliselta yritykseltä, ja ennen kuin huomasinkaan, olin yritysmaailmassa — tosin eri Fortune 100 -yrityksen palveluksessa. Kuka haluaa työskennellä yrityksessä, joka soittaa sinulle pääsiäisenä?
Sitten kirjoitin kirjoja myynnistä, johtamisesta ja markkinoinnista, mikä johti minut puhujan, konsultin ja kirjailijan uralle.
Voitko jakaa lukijoidemme kanssa tähänastisen urasi mielenkiintoisimman tai huvittavimman tarinan? Voitko kertoa, minkä opetuksen tai oivalluksen sait tästä tarinasta?
Otin kerran vastaan myyntipäällikön tehtävän Fortune 100 -yrityksessä, kun minulle oli kerrottu, että yksikköni oli ollut edellisenä vuonna divisioonan paras. Saapuessani paikalle huomasin kuitenkin, että kuuden hengen yksikössä oli kolme uutta, lahjakasta mutta vaikeuksissa olevaa tulokasta ja yksi avoin paikka — alueen huippumyyjä oli hiljattain siirtynyt muualle.
Tänä vuonna yksikkö oli alueen viimeisenä, niin syvällä kuopassa, että vaikka jotkut heistä myisivät kuinka paljon tahansa, he eivät näkisi provisioshekkejä ainakaan kahteen kuukauteen. Lisäksi edellinen johtaja oli manipuloinut nykyistä asiakaskantaa varmistaakseen oman ylennyksensä, joten jokaisella myyntiedustajalla oli pöydällään täysi joukko ongelma-asiakkuuksia — ja kaikki oli hoidettava seuraavien kolmen viikon aikana.
Ensimmäisessä tapaamisessani uuden yksikköni kanssa kerroin heille, että vuoden kuluessa heistä tulisi alueen ykkösyksikkö. Alle vuodessa heistä tuli. Miten siis rakensin heidän taistelutahtonsa ja käänsin yksikön tilanteen ympäri?
En minä sitä tehnyt. He tekivät. Minä vain mahdollistin sen.
Työskenteletkö parhaillasi uusien jännittävien projektien parissa? Miten uskot niiden auttavan ihmisiä?
Ei valheita: totuus on paras myyntityökalu on uusin kirjani. Sen tarkoituksena on auttaa myyjiä myymään täysin eettisesti — mutta silti erittäin menestyksekkäästi — sekä auttaa kaikkia muita, jotka joutuvat joskus myymään jotakin kenelle tahansa.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman matkan varrella saatavaa apua. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen siitä, että hän auttoi sinut tähän pisteeseen?
Jim Brittan -niminen myyntipäällikkö päätti luottaa minuun, vaikka minulla ei ollut aiempaa kokemusta kyseiseltä toimialalta. Hän antoi minulle mahdollisuuden osoittaa, mihin pystyn, kun kukaan muu ei sitä tehnyt. Se mahdollisuus oli juuri se tilaisuus, jonka tarvitsin todistaakseni kykyni suurella näyttämöllä.
Voitko kertoa lukijoidemme hyödyksi kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on, ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Minulla on kahdenkymmenen vuoden kokemus myyntitiimien johtamisesta. Tiimien koot ovat todella vaihdelleet: pienimmillään niissä on ollut viisi tai kymmenen henkilöä ja suurimmillaan kirjaimellisesti satoja myyntiedustajia.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Minusta jokaisen myynnin ammattilaisen kolme tärkeintä ominaisuutta ovat eettisyys, empatia ja sinnikkyys. Heidän on kuitenkin oltava sinnikkäitä vaikuttamatta sinnikkäiltä. Mitä enemmän ”ei”-vastauksia he pystyvät saamaan vaikuttamatta koskaan päällekäyviltä, sitä menestyksekkäämpiä he lopulta ovat. Organisaation menestynein myyjä on aina henkilö, joka kuulee eniten ”ei”-vastauksia. Lopulta hän kuulee myös eniten ”kyllä”-vastauksia.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla?
Tärkeintä on selvittää, mikä todella motivoi jokaista myyntitiimisi jäsentä. Jokainen myyjä on erilainen ja reagoi eri kannustimiin eri tavoin. Jokaisen myyntipäällikön tärkein tehtävä on yhdistää kannustin oikeaan tiimin jäseneen ja samalla varmistaa, ettei ketään suosita.
Voitko kertoa meille ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylitettiin, ja miltä se tuntui kaikista osapuolista?
Minulla oli säännönmukaisesti organisaatioissani paras myyntitiimi. Kuten sanoin, loimme tiimihenkeä, ja kaikki tiimin jäsenet halusivat tehdä siitä – ja sitten pitää sen – organisaation parhaana tiiminä.
Upeat asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin kehittämiselle erinomaiseksi?
Tiimistä riippuen kokemukseni mukaan se voidaan tehdä kuudessa kuukaudessa.
Mahtavaa. Siirrytään asian ytimeen: Mitkä ovat viisi strategiaasi, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
- Luottamuksen osoittaminen heihin. Minusta erinomainen johtajuus tarkoittaa sitä, että ihmisille osoitetaan, että heissä on enemmän potentiaalia kuin he itse tietävätkään, jotta he eivät tyytyisi vähempään. Tein heille selväksi, että uskoin todella heidän pystyvän olemaan parhaita. Sitten toimin ikään kuin se olisi ollut totta. Hyvin lyhyessä ajassa he kaikki yrittivät vastata odotuksiini. Hetken kuluttua he olivat omaksuneet nämä odotukset omikseen, mikä tarkoitti, että he työskentelivät vieläkin kovemmin täyttääkseen ne.
Tiimissäni oli yksi myyjä, jolla ei ollut riittävästi itseluottamusta tehdä tärkeitä puheluita ilman tukeani. Kun koin hänen olevan täysin koulutettu ja valmis, soitin hänelle sinä päivänä, jona hänen oli määrä hoitaa suurin asiakkuutensa. Kerroin hänelle, että hän oli nyt tiimin ainoa henkilö, joka pystyi hoitamaan kyseisen asiakkuuden parhaiten, ja että olisin vain hänen tiellään. Hän teki elämänsä suurimman kaupan, ja siitä lähtien hän auttoi muita myyjiä.
- Uskollisuuden osoittaminen heitä kohtaan. Puolustin heitä ja ajoin heidän etujaan sekä divisioonassa että koko yrityksessä. Heidän etunsa olivat minulle tärkeitä. Selvitin heidän lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteensa, ja laadimme yhdessä konkreettiset suunnitelmat niiden saavuttamiseksi. En koskaan pyytänyt heitä tekemään mitään kertomatta selkeästi, mitä hyötyä siitä olisi heille, eikä kestänyt kauan, ennen kuin he tekivät asioita minun ja yrityksen hyväksi.
- Heidän hyväkseen työskenteleminen. Selitin uskovani, että yritys oli myyntiorganisaatio ja että myyntityötä tekevät olivat siksi yrityksen tärkeimpiä ihmisiä. Kerroin heille, että me kaikki muut – hallintohenkilöstö, johtajat, varatoimitusjohtajat ja toimitusjohtaja – olimme tukena. Sitten toimin tämän uskomuksen mukaisesti ja tuen heitä kaikin mahdollisin tavoin.
- Heidän saavutustensa kiittäminen ja palkitseminen. Kun kaikki yhtä lukuun ottamatta tiimini jäsenet täyttivät kannustinmatkan ehdot , tarkastelin lukuja yksityiskohtaisesti ja tajusin, että hän oli myynyt enemmän kuin jotkut ehdot täyttäneistä myyjistä. Hän ei vain ollut ollut yrityksen palveluksessa aivan täyttä vuotta. Taistelin muuttaakseni koko vuoden palvelussuhdetta koskevaa kelpoisuusvaatimusta, ja lopulta hän pääsi muun tiimin mukana Ranskaan.
- Yhteisen tiimihengen luominen. Meistä oli tuleva ykkönen, ja meidän oli tarkoitus auttaa ja ohjata toisiamme varmistaaksemme, että kaikki onnistuisivat. Perustimme mentorointiohjelman, joka täydensi jatkuvaa koulutusta, jota itse järjestin. Ketään apua haluavaa tai tarvitsevaa ei koskaan jätetty yksin ongelmansa kanssa, ja muiden mentorointi teki sitä harjoittaneista myyjistä tunnollisempia ja lopulta myös menestyneempiä.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä on mielestäsi ollut tehokkain?
Luottamuksen osoittaminen ihmisiin on aina ollut minulle tehokkain strategia. Jos ihmiset ajattelevat, että arvostat heitä suuresti, on hämmästyttävää, kuinka kovasti he työskentelevät säilyttääkseen hyvän mielipiteesi. Ja mitä enemmän he kunnioittavat sinua, sitä kovemmin he työskentelevät.
Lopuksi: olet erittäin vaikutusvaltainen henkilö. Jos voisit käynnistää liikkeen, joka saisi aikaan paljon hyvää, mikä se olisi? Koskaan ei tiedä, mitä ideasi voi saada aikaan!
Haluaisin ihmisten ymmärtävän, kuinka menestyviä heillä todella on mahdollisuus olla – mitä tahansa he haluavatkin tehdä – jos he vain uskoisivat itseensä.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Löydät minut verkkosivustolta MotivationalPresenter.
