Lista de comprobación de requisitos de software CRM para equipos de operaciones de ingresos

Una buena selección de software CRM depende de saber exactamente qué necesita antes de empezar a evaluar proveedores. He visto cómo los equipos se distraen con funciones llamativas de IA mientras pasan por alto la visibilidad básica del canal de ventas o los controles de exportación de datos, y después lo pagan.

La plataforma equivocada crea silos, no alineación. Esta lista de comprobación va al grano al organizar los requisitos en imprescindibles, necesidades estándar y criterios específicos relacionados con las funciones, las integraciones, la seguridad, el soporte y la usabilidad, para que tu equipo afronte cada demostración con claridad.

Lista de requisitos del software CRM

Empieza por definir los procesos empresariales que debe admitir tu CRM y, a continuación, clasifica cada requisito como absolutamente imprescindible, estándar o específico. Para cada elemento, decide cómo demostrará un proveedor que lo cumple durante la evaluación: mediante una demostración, documentación, una revisión de seguridad o pruebas prácticas.

Utiliza la siguiente lista de comprobación para comparar las soluciones CRM de forma coherente en cuanto a funcionalidad, integraciones, seguridad, implementación, usabilidad y necesidades específicas del sector:

Requisitos funcionales principales

Requisitos absolutamente imprescindibles

Gestión de contactos y cuentas: Centraliza los registros de clientes y empresas, el historial de interacciones y los datos de asignación. Cumples este requisito cuando los equipos pueden acceder al mismo registro fiable del cliente sin datos duplicados ni sistemas desconectados.
Gestión de clientes potenciales y oportunidades: Captura, cualifica, asigna y realiza el seguimiento de los clientes potenciales a través de etapas de ventas definidas. Este requisito se cumple cuando la gestión de clientes potenciales y el progreso de las oportunidades son visibles desde el contacto inicial hasta el cierre.
Canal de ventas y previsiones de ventas: Ofrece una visión clara de las operaciones activas, las fechas de cierre previstas y los ingresos proyectados. Cumples este requisito cuando los responsables de ventas pueden generar previsiones de ventas fiables directamente a partir de los datos actuales del CRM.

Requisitos estándar

Automatización de actividades y flujos de trabajo: Registra llamadas, correos electrónicos, reuniones y tareas, al tiempo que automatiza acciones rutinarias como el enrutamiento de clientes potenciales, los recordatorios y las actualizaciones de etapa. Cumples este requisito cuando los flujos de trabajo habituales pueden ejecutarse sin introducir datos manualmente de forma repetida.
Informes y paneles: Realiza un seguimiento de la salud del canal de ventas, las tasas de conversión, la actividad del equipo y el rendimiento de los ingresos mediante informes configurables. Este requisito se cumple cuando las partes interesadas pueden acceder a las métricas que necesitan sin exportar los datos a otro sistema.
Gestión del marketing y del correo electrónico: Conecta los registros del CRM con el marketing por correo electrónico, la actividad de las campañas, la nutrición de clientes potenciales y las transferencias entre marketing y ventas. Cumples este requisito cuando la interacción con el marketing puede seguirse junto con el registro del cliente y transferirse correctamente al equipo de ventas.
Atención al cliente y gestión de casos: Realiza un seguimiento de las solicitudes de soporte, el historial de servicio, la asignación y el estado de resolución dentro del CRM. Este requisito se cumple cuando los equipos pueden gestionar casos de soporte y, al mismo tiempo, consultar el historial y la relación general con el cliente.

Requisitos específicos

Recorrido del cliente y asistencia basada en el conocimiento: Conecta la actividad de ventas, marketing y servicio a lo largo del recorrido del cliente, con acceso al contenido relevante de la base de conocimientos cuando sea necesario. Cumples este requisito cuando los equipos pueden comprender las interacciones anteriores sin tener que cambiar entre herramientas desconectadas.
Operaciones avanzadas de ingresos: Algunas organizaciones pueden necesitar CPQ, gestión de territorios, seguimiento de comisiones o gestión de relaciones con socios. Da prioridad a estos elementos únicamente cuando respalden un proceso de ingresos definido.

Requisitos técnicos y de integración

Requisitos absolutamente imprescindibles

Acceso a API abierta / API REST: Una API REST documentada y versionada que permita a tu equipo extraer datos, enviar registros y activar acciones mediante programación. Cumples este requisito cuando un desarrollador puede autenticarse, consultar cualquier objeto principal y escribir datos en el CRM sin ponerse en contacto con el soporte del proveedor.
Integraciones nativas con el conjunto tecnológico principal: Conectores prediseñados para tu cliente de correo electrónico, calendario, plataforma de automatización del marketing y sistema ERP o de contabilidad. Este requisito se cumple cuando los datos fluyen entre sistemas sin middleware personalizado ni transferencias manuales de archivos CSV.
Herramientas de importación, exportación y migración de datos: Importación masiva mediante CSV o API, exportaciones programadas y utilidades de migración documentadas que te proporcionen acceso completo a tus propios datos. Cumples este requisito cuando puedes extraer en cualquier momento una copia completa de todos los registros en un formato estándar, sin restricciones.

Para la próxima generación de CROs

Únete a nuestro boletín para conocer tendencias, consejos y herramientas que te ayudarán a enfrentar los desafíos actuales y prepararte para el futuro de GTM.

Have an account? Log In

Requisitos estándar

Compatibilidad con iPaaS / middleware: Compatibilidad verificada con plataformas de integración como Zapier, Workato o MuleSoft, incluidos los desencadenadores y las acciones documentados. Este requisito se cumple cuando el equipo de operaciones puede crear automatizaciones de varios pasos entre el CRM y otras herramientas sin escribir código.
Compatibilidad con webhooks: Envío de datos en tiempo real y basado en eventos a sistemas externos cuando se crean o actualizan registros, o cuando alcanzan condiciones específicas. Este requisito se cumple cuando un cambio en el CRM activa inmediatamente una carga útil a un punto de conexión designado sin depender de consultas programadas.
Aplicación móvil: Aplicaciones nativas para iOS y Android con acceso sin conexión a los registros principales y capacidad para sincronizar los cambios una vez que se restablece la conectividad. Este requisito se cumple cuando los representantes de ventas pueden registrar actividades, actualizar oportunidades y consultar registros de contactos sin utilizar un navegador.
Acuerdos de nivel de servicio de escalabilidad y rendimiento: Parámetros de referencia documentados para los límites de volumen de registros, los umbrales de llamadas a la API y la capacidad de usuarios simultáneos, junto con compromisos contractuales de disponibilidad. Este requisito se cumple cuando el proveedor puede mostrarle por escrito cómo funciona la plataforma con la escala de datos prevista.

Requisitos especiales

Extensibilidad de la plataforma de IA/ML: Capacidad para conectar modelos personalizados de aprendizaje automático o activar funciones nativas de IA, como la puntuación de clientes potenciales, las recomendaciones de la siguiente mejor acción o la inteligencia conversacional. Este requisito se cumple cuando el equipo de ciencia de datos puede integrar un modelo mediante la API y mostrar sus resultados dentro de la interfaz del CRM.
Flexibilidad de objetos y esquemas personalizados: Compatibilidad con la creación de objetos, campos y relaciones personalizados más allá del modelo estándar de contactos, cuentas y oportunidades. Este requisito se cumple cuando el administrador puede definir un objeto nuevo, relacionarlo con registros existentes y crear informes sobre él sin la intervención de un desarrollador.
Entornos multiinstancia / de pruebas: Entornos independientes de desarrollo, pruebas y producción que permiten crear y validar los cambios de configuración antes de ponerlos en funcionamiento. Este requisito se cumple cuando el equipo puede pasar un flujo de trabajo o un cambio de esquema por un ciclo de pruebas completo sin poner en riesgo los datos activos.

Requisitos de seguridad y cumplimiento

Requisitos imprescindibles

Control de acceso basado en roles (RBAC): Configuración detallada de permisos que controla lo que cada usuario puede consultar, editar y exportar según su rol, equipo, territorio y propiedad de los registros. Este requisito se cumple cuando un representante solo puede acceder a sus propias cuentas, un gerente puede consultar los registros de su equipo y un administrador controla quién ve cada elemento, sin tocar una sola línea de código.
Cifrado de datos (en tránsito y en reposo): TLS 1.2 o superior para los datos que se desplazan entre sistemas, y cifrado AES-256 para los datos almacenados. Este requisito se cumple cuando el proveedor puede proporcionar documentación que confirme que ambos estándares se aplican en todas las capas de datos, no solo durante el tránsito.
Certificación SOC 2 Tipo II: Auditoría independiente realizada por terceros que verifica que los controles de seguridad del proveedor han funcionado correctamente durante un periodo definido, no solo en un momento concreto. Este requisito se cumple cuando el proveedor puede compartir un informe SOC 2 Tipo II vigente, no únicamente uno de Tipo I o una declaración de seguridad basada en una autoevaluación.
Cumplimiento del RGPD y la CCPA: Herramientas integradas para gestionar solicitudes de derechos de los interesados, realizar un seguimiento del consentimiento, gestionar la eliminación de datos y aplicar las normas regionales de tratamiento de datos. Este requisito se cumple cuando el equipo puede responder a una solicitud de acceso o eliminación de un interesado desde la propia plataforma, sin extracciones manuales de datos ni soluciones alternativas.

Requisitos estándar

SSO y MFA: Compatibilidad con el inicio de sesión único basado en SAML u OAuth, además de la posibilidad de exigir la autenticación multifactor a todos los usuarios. Este requisito se cumple cuando el equipo de TI puede conectar el CRM con el proveedor de identidad y bloquear el acceso a cualquier usuario que no haya completado la configuración de MFA.
Registros de auditoría y seguimiento del historial de campos: Registros inmutables que capturan quién cambió qué, cuándo y cuál era el valor anterior, tanto a nivel de acción como de campo individual. Este requisito se cumple cuando el administrador puede obtener un historial completo de cambios de cualquier registro, incluidos los registros eliminados, sin depender del proveedor para recuperarlo.
Copia de seguridad de datos y recuperación ante desastres: Objetivos de punto de recuperación (RPO) y objetivos de tiempo de recuperación (RTO) documentados, además de copias de seguridad automatizadas periódicas que el equipo pueda verificar. Este requisito se cumple cuando el proveedor ofrece compromisos contractuales, no solo lenguaje de marketing, sobre la rapidez con la que se pueden restaurar los datos y la cantidad que podría perderse en el peor de los casos.

Requisitos especiales

Cumplimiento de la HIPAA: Un Acuerdo de Socio Comercial (BAA) firmado y controles de la plataforma que protejan la Información Médica Protegida (PHI) de acuerdo con los estándares de la HIPAA. Este requisito se cumple cuando el proveedor ejecuta un BAA y puede demostrar medidas de protección técnicas específicas para el tratamiento de la PHI, no solo prácticas generales de seguridad.
Certificación FedRAMP / FINRA / PCI-DSS: Certificaciones formales de cumplimiento relevantes para entornos gubernamentales, de servicios financieros o de gestión de pagos. Cumples este requisito cuando el proveedor posee la certificación específica que exige tu entorno normativo y puede proporcionar documentación acreditativa que tu equipo de cumplimiento pueda revisar.
Controles de residencia de datos: La capacidad de especificar en qué región geográfica se almacenan tus datos, algo relevante para las organizaciones sujetas a leyes de soberanía de datos. Este requisito se cumple cuando el proveedor puede comprometerse contractualmente a mantener tus datos dentro de una región definida y puede proporcionar pruebas de auditoría que demuestren que el compromiso se aplica a nivel de infraestructura.

Requisitos de soporte e implementación del proveedor

Requisitos imprescindibles

Precios y condiciones contractuales transparentes: Los precios están documentados por nivel o por usuario, sin cargos ocultos de incorporación o exportación de datos, y las condiciones contractuales cubren los plazos de preaviso de renovación y los derechos de cancelación en un lenguaje claro. Cumples este requisito cuando tus equipos jurídico y financiero pueden revisar una página de precios y un acuerdo estándar sin necesitar una llamada comercial para comprender el coste total de propiedad.
Servicios y metodología de implementación: El proveedor ofrece un proceso de incorporación documentado, ya sea mediante su propio equipo o a través de socios de implementación certificados, con hitos, entregables y plazos definidos. Este requisito se cumple cuando recibes un plan de proyecto por escrito al inicio de la implementación, no una colección desordenada de enlaces a tutoriales.
Acuerdos de nivel de servicio de soporte técnico: El proveedor se compromete contractualmente a cumplir tiempos de respuesta y resolución según la gravedad del problema, con disponibilidad las 24 horas del día, los 7 días de la semana para interrupciones críticas. Cumples este requisito cuando los compromisos de soporte para P1 y P2 aparecen en tu acuerdo de servicio, no solo en una página de marketing.

Requisitos estándar

Responsable dedicado del éxito del cliente: Un CSM identificado asignado a tu cuenta que dirige revisiones empresariales periódicas y proporciona orientación proactiva sobre adopción y configuración, normalmente disponible a partir del nivel para empresas medianas. Este requisito se cumple cuando tienes un único punto de contacto que conoce el historial de tu cuenta y puede escalar los problemas sin que tengas que empezar desde cero cada vez.
Ecosistema de socios y consultores: Un directorio publicado de socios de implementación certificados, integradores de soluciones y consultores independientes con experiencia demostrada en la plataforma. Cumples este requisito cuando puedes localizar y evaluar de forma independiente ayuda de implementación externa sin depender exclusivamente del equipo de servicios profesionales del proveedor.
Transparencia de la hoja de ruta del producto: Una hoja de ruta de acceso público, o un portal de propuestas accesible para los clientes y un programa de consejo asesor, que muestre hacia dónde se dirige el producto y cómo se tiene en cuenta la opinión de los clientes al establecer prioridades. Este requisito se cumple cuando puedes evaluar si las próximas funciones se ajustan a tus necesidades antes de renovar.
Viabilidad financiera y longevidad del proveedor: Pruebas de que el proveedor es lo suficientemente estable desde el punto de vista financiero como para seguir operativo durante el periodo contractual, incluidos su historial de financiación, escala de ingresos o tamaño de la base de clientes. Cumples este requisito cuando puedes verificar la salud empresarial del proveedor mediante documentos públicos, comunicados de prensa o análisis de terceros.

Requisitos especiales

Experiencia de implementación específica del sector: El proveedor o al menos un socio certificado cuenta con experiencia documentada de implementación en tu sector, ya sea fabricación, SaaS, servicios financieros u otro sector con requisitos particulares de datos y procesos. Este requisito se cumple cuando el equipo de implementación puede demostrar implementaciones anteriores relevantes sin que tengas que explicar desde cero los flujos de trabajo específicos del sector.
Nivel de soporte personalizado / preferente: Una oferta de soporte mejorada que incluye un responsable técnico de cuenta dedicado, acuerdos de nivel de servicio más rápidos y supervisión proactiva del sistema, normalmente necesaria para implementaciones a escala empresarial con configuraciones complejas. Cumples este requisito cuando tu equipo de administración dispone de forma continua de un recurso técnico identificado, no solo durante la implementación inicial.
Soporte multilingüe y multirregional: Equipos de soporte, documentación y recursos de ayuda integrados en la aplicación localizados y disponibles en los idiomas en los que trabajan tus usuarios en todas las regiones donde implementas la plataforma. Este requisito se cumple cuando un representante de una región donde no se habla inglés puede enviar un ticket de soporte y recibir una respuesta sustancial en su idioma de trabajo dentro del mismo plazo del acuerdo de nivel de servicio.

Requisitos de experiencia del usuario y gestión del cambio

Requisitos imprescindibles

Interfaz de usuario intuitiva y vistas basadas en roles: La interfaz muestra de forma predeterminada los registros, campos y acciones relevantes para el rol de cada usuario, sin necesidad de personalizarla manualmente para cada nueva licencia. Este requisito se cumple cuando un nuevo representante puede acceder a su cartera de oportunidades, registrar actividad y actualizar una operación desde su primer día sin una sesión guiada.
Configuración administrativa sin código: Los administradores pueden crear y modificar diseños de página, campos obligatorios, vistas de registros y relaciones entre objetos sin escribir código ni enviar solicitudes a los desarrolladores. Este requisito se cumple cuando el administrador de RevOps puede realizar un cambio de diseño, aplicarlo a un perfil de usuario y verificarlo en producción durante la misma sesión.
Ayuda y documentación integradas: Acceso dentro de la plataforma a artículos de ayuda, notas de la versión y guías de configuración que se pueden buscar, sin salir del CRM. Este requisito se cumple cuando cualquier usuario puede encontrar instrucciones paso a paso para una tarea específica directamente en la interfaz, sin tener que abrir otra pestaña del navegador.

Requisitos estándar

Análisis de adopción y uso: Informes accesibles para los administradores que muestren la frecuencia de inicio de sesión, el uso de funciones, las tasas de finalización de tareas y el cumplimiento de la introducción de datos por usuario y equipo. Este requisito se cumple cuando el responsable de RevOps puede identificar qué representantes no registran actividad y qué funciones no se utilizan, sin pedir al equipo de TI que extraiga los datos de uso.
Orientación y recorridos guiados dentro de la aplicación: Indicaciones, información sobre herramientas y recorridos guiados configurables dentro de la plataforma que los administradores pueden crear o modificar para reflejar sus flujos de trabajo y convenciones de campos específicos. Este requisito se cumple cuando un administrador puede crear un recorrido guiado específico para un rol sobre un proceso nuevo y desplegarlo a un grupo de usuarios sin utilizar una herramienta de terceros.
Canales de comentarios y satisfacción de los usuarios: Un mecanismo para que los usuarios finales señalen problemas, soliciten funciones o informen de problemas con los datos directamente desde la plataforma, con el envío al equipo de administradores o al proveedor. Este requisito se cumple cuando un representante puede enviar un informe de problemas desde el registro en el que está trabajando, adjuntando automáticamente el contexto.
Itinerarios de formación basados en roles: Contenido de formación proporcionado por el proveedor y organizado según el rol del usuario, con itinerarios independientes para representantes, responsables y administradores, por ejemplo, accesibles desde la plataforma o desde un portal de aprendizaje conectado. Este requisito se cumple cuando un nuevo responsable de ventas puede completar la incorporación específica de su rol sin tener que revisar contenido creado para administradores o SDR.

Requisitos especiales

Cumplimiento de accesibilidad (WCAG 2.1 AA): La plataforma cumple las normas de las Pautas de Accesibilidad para el Contenido Web 2.1, nivel AA, en todos los flujos de trabajo principales, incluida la navegación mediante teclado, la compatibilidad con lectores de pantalla y un contraste de color suficiente. Este requisito se cumple cuando el equipo de TI o de RR. HH. puede confirmar el cumplimiento de WCAG 2.1 AA mediante la documentación del proveedor o un informe de auditoría de terceros.
Integración con una plataforma de adopción digital (DAP): Compatibilidad verificada con herramientas DAP, como WalkMe, Pendo o Whatfix, que superponen indicaciones personalizadas, información sobre herramientas y flujos de procesos a la interfaz del CRM. Este requisito se cumple cuando el equipo de capacitación puede implementar y actualizar las indicaciones dentro de la aplicación utilizando su herramienta DAP actual, sin la intervención del proveedor.
Gestión de contenido de formación personalizado: Un portal controlado por los administradores donde el equipo pueda cargar, organizar y asignar materiales de formación personalizados, incluidos vídeos, guías y evaluaciones, vinculados a roles específicos o hitos de incorporación. Este requisito se cumple cuando el responsable de capacitación puede crear y publicar un itinerario de incorporación personalizado para un equipo nuevo dentro del ecosistema del CRM, sin depender de un LMS independiente para la formación principal sobre el CRM.

Requisitos específicos del sector/opcionales

Requisitos imprescindibles

Adecuación a la normativa del sector: Identifique las normativas, certificaciones y reglas de gestión de datos aplicables a su empresa antes de evaluar a los proveedores. Este requisito se cumple cuando el CRM puede respaldar sus obligaciones de cumplimiento obligatorias y el proveedor puede proporcionar la documentación adecuada.
Flujos de trabajo críticos del sector: Confirme que el CRM puede admitir los registros y procesos exclusivos de su empresa, como la gestión de casos, las reclamaciones, las suscripciones, las referencias o la actividad de los partners. Este requisito se cumple cuando esos flujos de trabajo se pueden gestionar sin depender de sistemas desconectados ni de soluciones manuales.
Requisitos de gobernanza de datos: Defina las necesidades específicas del sector en materia de conservación, consentimiento, residencia o acceso a los datos. Este requisito se cumple cuando esos controles se pueden configurar y auditar dentro de su entorno de CRM.

Requisitos estándar

Modelos de datos específicos del sector: El CRM debe admitir los campos, las relaciones y los flujos de trabajo que necesitan tus equipos sin una personalización excesiva. Esto puede incluir objetos personalizados para registros especializados de clientes, productos o servicios.
Servicio de atención al cliente y asistencia basada en el conocimiento: En las organizaciones con una gran carga de trabajo de atención al cliente, evalúa si el CRM puede conectar los registros de clientes con la actividad de soporte, el historial de casos y una base de conocimientos para ofrecer una experiencia del cliente más completa.
Flexibilidad regional y operativa: Las organizaciones que operan en varios mercados deben evaluar el idioma, la moneda, los procesos regionales y los requisitos de datos locales como parte de su estrategia de CRM.

Requisitos especiales

Análisis avanzado e IA: Considera la puntuación predictiva, la automatización o los flujos de trabajo asistidos por IA cuando resuelvan un problema empresarial definido, en lugar de limitarse a añadir funcionalidades.
Asistencia para ecosistemas especializados: Algunas organizaciones pueden necesitar integraciones específicas del sector, consultores, socios de implementación o recursos de formación para respaldar implementaciones complejas.

Requisitos sobrevalorados

Algunas funcionalidades de CRM parecen impresionantes, pero rara vez justifican su coste o complejidad. Yo daría prioridad a las capacidades que respaldan tu proceso real de generación de ingresos y trataría estas ventajas prometidas con cautela:

Paquetes amplios de IA: Agrupan la puntuación de clientes potenciales, las previsiones, la generación de contenido y las recomendaciones en un solo paquete. A menudo decepcionan cuando los datos subyacentes del CRM no tienen la calidad y el volumen necesarios para obtener resultados fiables.
Personalización excesiva: Permite a los administradores modificar campos, diseños, flujos de trabajo y objetos en toda la plataforma. Se vuelve sobrevalorada cuando cada equipo crea su propio proceso, lo que dificulta la gobernanza y la elaboración de informes.
Herramientas sociales integradas: Conectan los registros del CRM con perfiles sociales, publicaciones o actividades de interacción. Ofrecen un valor limitado cuando tu proceso de ventas depende, en cambio, del correo electrónico, las llamadas, los eventos o la investigación de cuentas.
Gamificación: Añade puntos, insignias, clasificaciones y concursos a las actividades de ventas. Puede fomentar el recuento de actividades sin mejorar la calidad de la cualificación, la precisión de la cartera de oportunidades ni las interacciones con los clientes.
Inteligencia avanzada de conversaciones: Estas herramientas transcriben llamadas, identifican temas y puntúan los patrones de conversación. Ofrecen un valor limitado cuando los responsables no tienen tiempo para revisar las conclusiones o los comerciales consideran intrusiva la supervisión de llamadas.
Funcionalidad todo en uno: Promete ventas, marketing, servicio, elaboración de presupuestos y análisis en una sola plataforma de CRM. Puede estar sobrevalorada cuando los equipos especializados necesitan herramientas más completas que las que ofrecen los módulos incluidos.

Pasos para personalizar tu lista de requisitos del software CRM

Sigue estos pasos para adaptar tu lista de comprobación a tus procesos de generación de ingresos, la estructura de tu equipo y tu presupuesto para el software CRM:

Establece límites claros: Define los procesos de ventas, marketing, atención al cliente y elaboración de informes que el CRM debe admitir.
Incluye a todos los equipos: Confirma los flujos de trabajo, registros, informes, integraciones y permisos necesarios con cada grupo de partes interesadas afectado.
Clasifica lo que importa: Clasifica cada requisito como imprescindible, estándar o especial según su impacto empresarial.
Comprueba su adaptación futura: Evalúa las integraciones, la migración de datos, la escalabilidad, los controles de seguridad y las necesidades de crecimiento previstas antes de seleccionar un proveedor.
Calcula el coste total: Compara los costes de licencias, implementación, personalización, integraciones, formación, asistencia y administración continua.

Principales partes interesadas en la selección del software CRM

Incluye a varios grupos empresariales al recopilar los requisitos del software CRM, ya que cada equipo depende de distintos registros, flujos de trabajo, informes y permisos. La participación interfuncional también permite detectar las necesidades de integración, cumplimiento normativo y adopción antes de que comiencen las evaluaciones de proveedores.

Utiliza esta tabla para identificar quién debe contribuir a definir los requisitos de tu software CRM:

Parte interesada	Función
Parte interesadaPatrocinador ejecutivo	FunciónDefine los objetivos empresariales, los límites presupuestarios y los criterios de decisión para el proyecto de CRM.
Parte interesadaOperaciones de ingresos	FunciónDocumenta los procesos interfuncionales, estandariza los requisitos y evalúa la gobernanza del sistema.
Parte interesadaDirección de ventas	FunciónEspecifica las etapas del embudo de ventas, las necesidades de previsión, las reglas territoriales y los informes de gestión.
Parte interesadaRepresentantes de ventas	FunciónIdentifica los requisitos diarios para la gestión de clientes potenciales, el registro de actividades, el acceso móvil y la actualización de oportunidades.
Parte interesadaOperaciones de marketing	FunciónDefine la captación de clientes potenciales, la atribución de campañas, las etapas del ciclo de vida y las integraciones de automatización de marketing.
Parte interesadaDirección de éxito del cliente	FunciónEspecifica los requisitos de incorporación, estado de las cuentas, renovación, expansión y traspaso de clientes.
Parte interesadaResponsables de éxito del cliente	FunciónDescribe los flujos de trabajo de las cuentas, los registros de clientes, los requisitos de tareas y las necesidades del historial de servicio.
Parte interesadaAdministración de TI y sistemas	FunciónEvalúa las API, las integraciones, la escalabilidad, la gestión de identidades, los entornos y el soporte técnico.
Parte interesadaSeguridad de la información	FunciónRevisa los controles de acceso, el cifrado, los registros de auditoría, la gestión de vulnerabilidades y las certificaciones de seguridad.
Parte interesadaAsuntos legales y cumplimiento	FunciónConfirma los requisitos de privacidad, residencia de datos, conservación, consentimiento y cumplimiento normativo específico del sector.
Parte interesadaFinanzas	FunciónEvalúa los precios, las condiciones contractuales, los flujos de facturación, los requisitos de elaboración de presupuestos y el coste total de propiedad.
Parte interesadaDatos y análisis	FunciónDefine los modelos de datos, los estándares de generación de informes, las necesidades de migración, las reglas de calidad de datos y las conexiones con la inteligencia empresarial.
Parte interesadaAdministradores de CRM	FunciónPrueban la configuración sin código, los permisos, los flujos de trabajo, los objetos personalizados y los requisitos de mantenimiento continuo.
Parte interesadaUsuarios finales de cada equipo	FunciónValidan la facilidad de uso, las vistas basadas en roles, las necesidades de formación y las barreras para la adopción mediante comentarios prácticos sobre los flujos de trabajo.

Elige el CRM adecuado para tus requisitos

Una vez que hayas definido tus requisitos imprescindibles de CRM, el siguiente paso es comparar las plataformas con esa lista. Nuestra guía sobre el mejor software de CRM analiza las principales opciones, sus ventajas y los casos de uso ideales para que puedas reducir la selección a las herramientas que mejor se adapten a las necesidades de tu equipo.