Mark Williams sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

A partir de ahí, pasé a la preventa de productos y luego me mudé a ventas. Al principio, no pensé que ventas fuera lo adecuado para mí, pero he descubierto que mi experiencia previa y mi enfoque basado en procesos para identificar las causas de los problemas empresariales me han servido tanto en ventas individuales como en roles de liderazgo de ventas.  

¿Está trabajando en algún proyecto nuevo y emocionante actualmente? ¡Cuéntenos al respecto!

Mi empresa, Datasite, se encuentra en un verdadero punto de inflexión en su evolución como proveedor líder de tecnología SaaS para los mercados de capital y comunidades de operaciones. En marzo, comenzamos a ofrecer una suite de aplicaciones, conocida como Datasite Cloud™, que va mucho más allá de nuestras aplicaciones originales. La nueva suite permite a los profesionales de las transacciones utilizar todas las aplicaciones de Datasite en un solo lugar: encontrar nuevas oportunidades, avanzar por la debida diligencia, cerrar su operación, asegurar sus datos y repetir el proceso para todas sus transacciones futuras, creando resultados exitosos.

¿Podría contarnos un poco sobre su experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tiene y de qué tamaños han sido los equipos?

He liderado equipos de ventas de varios tamaños y en diferentes empresas de software como servicio durante más de 15 años. Antes de unirme a Datasite, lideré ventas tanto en una empresa de marketing digital como en una de tecnología educativa. Actualmente, dirijo un equipo de más de 130 representantes y líderes de ventas, definiendo y ejecutando la estrategia de ventas en Estados Unidos, Canadá y Latinoamérica. 

¿Qué cree usted que hace grande a un equipo de ventas? ¿Qué fortalezas o características procura fomentar? 

Hay tres características que busco y trato de cultivar al construir equipos de ventas. Estas son la curiosidad, poseer una fuerte ética de trabajo y ser un verdadero jugador de equipo. 

Si eres curioso, el trabajo se vuelve divertido. Una de las preguntas clave que hago a los candidatos durante el proceso de selección es que me den ejemplos de cómo han sido curiosos y a qué los ha llevado eso. En ventas, necesitamos personas curiosas acerca del mercado, de nuestros clientes y de los problemas que Datasite está resolviendo. 

No hay sustituto para el trabajo duro. En ventas, existe una relación directa entre el esfuerzo y las recompensas. Un profesional de ventas que pone energía y tiempo en lograr el éxito será reconocido y recompensado. 

Por último, debido al mercado que Datasite atiende y los tipos de clientes que apoyamos, colaborar con los miembros del equipo es fundamental. Queremos rodear una operación apoyando todos los lados de la ecuación de ventas, incluyendo compradores y vendedores facilitando operaciones de fusiones y adquisiciones (M&A). Esto no es posible sin la colaboración. Sin embargo, para crear una cultura orientada al equipo, las organizaciones deben crear oportunidades para que los miembros compartan ideas y generen confianza. En Datasite, lo hacemos a través de una sólida capacitación, eventos y otras actividades donde nuestro equipo de ventas puede conectar y compartir mejores prácticas.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diversas. ¿Cómo gestiona tal diversidad a nivel individual? ¿Existe algo así como un motivador general?

Disfruto entrenar, mentorizar y abogar por mis equipos, y veo mi papel como alguien que aporta una perspectiva adicional para ayudarles a resolver problemas y a usar sus habilidades de pensamiento crítico. Por ejemplo, participo activamente en sesiones de formación y acreditación para los nuevos integrantes en Datasite. La mayoría de los empleados suelen conocer a los líderes sénior solo después de que han conseguido el éxito, pero los nuevos a menudo necesitan más ayuda al comenzar. Creo en invertir en las personas desde el principio. Esto no solo les muestra mi compromiso con su éxito, sino también demuestra lo importante que es para la organización su inversión en ellos. 

Las organizaciones pueden elegir cómo motivar, lo que puede incluir ofrecer salarios más altos, comprar más cosas para los empleados o enviarlos a distintos lugares, pero no hay forma de comprar o crear más tiempo de un líder sénior. Este enfoque envía un mensaje contundente de que el empleado es una prioridad. Al mismo tiempo, me ayuda a conocer más profundamente a los miembros de mi equipo, lo que ha resultado efectivo tanto para gestionar el negocio como para retener talento, como lo demuestra la baja rotación anual de ventas en Datasite. 

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos conocerlas todas; cuanto más extrañas, mejor!

Planes de comisión sin límite, fondos de incentivos trimestrales globales y regionales para programas de ventas (SPIFFs), y oportunidades de networking, como lanzamientos internos de ventas y revisiones trimestrales de negocio, son todas estrategias que pueden ayudar.

Otra actividad que he realizado a lo largo de los años es sugerir un libro para que lea mi equipo. Esto ha incluido El Pensador Sistémico, que muestra cómo identificar, analizar y aportar soluciones incluso a los problemas más complejos, y Gira Este Barco, que aborda el tema del liderazgo y cómo las personas pueden pensar y actuar proactivamente, determinando qué debe hacerse y la mejor manera de hacerlo.

Las ideas de estos libros están pensadas para servir como temas de discusión a lo largo del año. También representan las acciones y comportamientos—resolver problemas y ser responsables—que quiero reforzar con mi equipo.  

Las grandes cosas a menudo toman tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Construir un equipo de ventas bien integrado y de alto rendimiento es un proceso continuo. La cultura de una organización está en constante cambio, ya sea en respuesta a nuevas contrataciones, el mercado o las condiciones del negocio. Sin embargo, un enfoque en el que sigo centrado este año es la idea de rodear nuestro proceso de ventas por todos los lados de una operación. Dadas las condiciones actuales del mercado, esto será aún más importante, ya que ayuda a reducir los riesgos del proceso si varios miembros de mi equipo representan a todas las contrapartes involucradas. 

Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a transformar un buen equipo de ventas en uno excelente?

A lo largo de mis años en ventas, he encontrado que en realidad solo hay tres estrategias que ayudan a crear equipos comerciales de alto rendimiento. 

1. Asegúrate de que el equipo esté bien respaldado, pero no hay sustituto para el trabajo duro. Las investigaciones muestran que el éxito en ventas depende del esfuerzo puro. Cuando trabajamos duro, ampliamos las posibilidades y desarrollamos nuestras capacidades. Pero, aunque el trabajo duro ciertamente puede determinar las tasas de éxito, la dirección del esfuerzo también es importante. Aquí es donde la formación y el apoyo pueden ayudar. Por ejemplo, en Datasite, los nuevos integrantes reciben una formación extensiva y recursos sólidos para prepararlos ante cualquier escenario. Esto ayuda a eliminar cualquier ansiedad que puedan tener sobre cómo y dónde encontrar las respuestas correctas a sus preguntas, lo que podría ser desmotivante, y les da tiempo para concentrarse en desarrollar sus habilidades y conocimientos para tener éxito.
2. Contrata talento que sea curioso. El liderazgo comercial y los equipos de habilitación de ventas pueden ayudar a formar sobre los productos e incluso mejorar las habilidades de venta, pero si no hay pasión o curiosidad difícilmente se logrará el éxito. En Datasite, hemos contratado vendedores con muy poca experiencia en ventas que llegaron a ser de los mejores desempeños en su primer año porque tenían el impulso de aprender continuamente y aplicar sus conocimientos. Si un candidato tiene pasión y la disposición de seguir aprendiendo, tendrá éxito, lo que significa que el equipo comercial también lo tendrá. Inscríbelos a una conferencia de ventas para ayudarles a ponerse al día con las mejores prácticas comerciales.
3. Los equipos de ventas colaborativos tienen más éxito. El trabajo en equipo dentro de un equipo de ventas y de una organización no solo puede aumentar los resultados, sino también conducir a un mejor ambiente laboral y a una mayor satisfacción de los clientes, lo que, si aún no lo son, debería estar entre las prioridades más altas de los empleados y de la compañía. Hay otros beneficios también. El trabajo en equipo puede aportar una nueva perspectiva sobre cómo abordar los desafíos de ventas y ayuda a posicionar positivamente la marca de la empresa, lo que a su vez facilita las ventas.

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que traiga un gran bien a la mayoría de las personas, ¿cuál sería?

Apoyar una mayor diversidad en la tecnología tiene mucho sentido. Por ejemplo, una investigación muestra que la innovación ocurre mejor cuando se apoyan perspectivas diferentes y la diversidad de pensamiento. En Datasite, me complace servir como patrocinador ejecutivo del programa Datasite Champions, que fomenta fuertes conexiones entre las comunidades locales y los empleados de Datasite, y que proporciona financiación a organizaciones benéficas que se alinean con la estrategia de responsabilidad social corporativa de la empresa.

Por ejemplo, este año estamos reconociendo el Mes Internacional de la Historia de la Mujer con una donación a Girls Who Code, cuya misión es ayudar a cerrar la brecha de género en la tecnología. 

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir tu trabajo en línea? 

Estoy feliz de intercambiar ideas y discutir mejores prácticas en LinkedIn.