Jessica Hernandez de Brooklyn Bowl sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

Eventualmente, decidí mudarme a la Costa Este y conseguí un puesto en Margaritaville en Orlando, Florida, durante siete años. Sintiéndome nostálgica y con ganas de reconectarme con mis raíces en la Costa Oeste, aproveché la oportunidad de abrir el Margaritaville de Las Vegas y viajé por todo el país con más de 20 empleados. 

Después de cinco años, tuve la bendición de dar a luz a mi hermosa hija, Madison Rae. Tras su nacimiento, decidí tomarme un descanso y convertirme en madre a tiempo completo durante aproximadamente dos años. Aunque disfrutaba estar en casa con ella, extrañaba el mundo laboral, así que decidí aceptar un puesto como mesera en Hard Rock Café en el Strip. Si bien los horarios flexibles me permitían cuidar de mi hija, sabía que estaba lista para un cambio de carrera.

Me ofrecieron un trabajo como Coordinadora de Ventas en Hard Rock, donde empecé a adentrarme en el mundo de las ventas en hospitalidad, avanzando hasta convertirme en Gerente de Logística antes de pasar al área de ventas en Brooklyn Bowl. El liderazgo nunca fue mi objetivo, pero aquí estoy, liderando uno de los equipos más exitosos de Las Vegas. ¡Que alguien me pellizque!

¿Puede compartir alguna historia interesante o divertida que le haya ocurrido hasta ahora en su carrera? ¿Cuál fue la lección o conclusión?

¡Son tantas! Sin embargo, la que más recuerdo fue uno de mis primeros eventos de la Summer League en Brooklyn Bowl Las Vegas. Mientras me preparaba para salir de la oficina, uno de los integrantes de mi equipo entró y me dijo que había un grupo interesado en construir una cancha de baloncesto de medio tamaño sobre nuestro escenario. Venir del mundo de los eventos y el entretenimiento en Las Vegas significa recibir muchas propuestas locas, así que no le di mucha importancia. Después de reunirme con el grupo e identificarnos, me bombardearon con lo que pensé que eran ideas poco realistas. Recuerdo claramente que los detuve y les propuse una reunión a la mañana siguiente para discutir lo que podíamos hacer. Les di mi tarjeta de presentación y me fui a casa esa noche sin ninguna expectativa real de que regresaran. Para mi sorpresa, lo hicieron, ¡y pusimos todas las ideas en papel! 

Terminamos construyendo una cancha de baloncesto de medio tamaño en el escenario y transportamos con grúa un aro de baloncesto de tamaño completo sobre nuestro patio para crear uno de los eventos más increíbles en los que he participado. Ese día aprendí una valiosa lección: nunca sabes con quién compartes una sala ni qué es posible. Con buenas conexiones y confianza, se pueden crear cosas asombrosas. El evento Jordan First to Fly SIEMPRE será mi orgullo.

¿Está trabajando en algún proyecto nuevo emocionante en este momento? ¡Cuéntenos!

Aunque todavía no puedo anunciar nada… seguimos trayendo entretenimiento de clase mundial y eventos especiales a The Bowl. Continuamos trabajando con grandes corporaciones como Jordan, eBay, Facebook, NFL, NBA y más para crear eventos memorables y únicos en la vida, y estamos emocionados de seguir batiendo récords y ser aún más creativos en 2023.

Nadie logra el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona por la que sienta especial gratitud?

Mi madre siempre ha sido mi mayor fan y siempre estaré agradecida por su apoyo. Profesionalmente, no estaría donde estoy sin la ayuda de Erin Ward. Erin vio algo en mí y confió en mí. Ella fue quien me ofreció el puesto de Coordinadora de Ventas en Hard Rock Café. A pesar de mis dudas y mi falta de confianza al principio, la orientación de Erin me permitió sobresalir en mi puesto, lo que incluso llevó a mi ascenso a Gerente de Logística. Gracias a ella, encontré dirección y descubrí que podía conectar con la gente a mayor escala y crear eventos increíbles para grandes clientes. Estaba en el trabajo de mis sueños y era feliz.

En 2014, Erin y yo estábamos trabajando en la sala de medios para los Country Music Awards y noté que ella se comportaba de manera un poco diferente. Me contó que dejaría Hard Rock para irse al nuevo lugar más de moda en Las Vegas, Brooklyn Bowl. Me quedé completamente en shock y le pregunté por qué dejaría Hard Rock para trabajar en una bolera que sirve pollo frito. Ella respondió: “Tienes que venir a ver el espacio y así puedo formar mi propio equipo.”

En ese momento, supe que era otra oportunidad que no podía dejar pasar. Seguí a Erin a Brooklyn Bowl en 2014, uniéndome al equipo como Gerente de Ventas y Eventos. Desde entonces, Erin ha dejado Brooklyn Bowl, pero sigue siendo una mentora. Incluso ahora, ante cada decisión que debo tomar con mi equipo, siempre trato de pensar en qué haría Erin.

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes y de qué tamaño eran los equipos?

Comencé mi carrera en ventas y eventos en el Hard Rock Café del Strip de Las Vegas, donde estuve cuatro años como Gerente de Servicios de Eventos antes de pasar a Brooklyn Bowl como Gerente de Ventas y Eventos en 2014. Desde entonces, fui ascendiendo a un puesto de gestión en 2017 como Gerente Senior de Ventas y Eventos, donde personalmente generé más de $4 millones en ventas anuales. Desde abril de 2018, fui ascendida a Directora de Ventas y Eventos en Brooklyn Bowl Las Vegas. En mi puesto actual, superviso un equipo de cinco personas en ventas y eventos y lidero el crecimiento y los ingresos anuales del departamento.

¿Qué crees que hace a un gran equipo de ventas? ¿Qué fortalezas o características intentas fomentar?

En muchos equipos de ventas se ve el lado competitivo y despiadado de las personas. Creo que esa mentalidad es contraproducente en el mejor de los casos. Busco personas que trabajen en equipo, sean autodidactas y no teman decir “SÍ”. Trato de asegurarme de que todo el equipo esté lleno de personas organizadas y motivadas que puedan crear buenas conexiones.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades distintas. ¿Cómo gestionas esa diversidad de manera individual? ¿Existe algún motivador general?

Creo que sí hay un motivador general. Los equipos exitosos tienen el mismo objetivo final, pero la forma en la que llegan siempre es diferente. Tener paciencia y permitir que tu equipo gestione sus propias tareas sin microgestionar ha resultado realmente valioso. No todos pueden ser gestionados de la misma manera. Algunas personas están abiertas a la retroalimentación, otras se ponen a la defensiva.

Creo que la evaluación Clifton Strengths Finder es una muy buena herramienta para estilos de trabajo diversos. Te permite aprender cómo trabaja cada persona y cuál es el mejor factor para su éxito. Las personas pueden venir con experiencias pasadas por superar, como malos jefes, ambientes de trabajo poco saludables, y demás. Comprender a los miembros de tu equipo es crucial para el éxito general del equipo.

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos saberlo todo!

Como todos los equipos de ventas, somos muy orientados a los números, así que tenemos un tablero de metas para medir el progreso anual del equipo. Tratamos de hacer que cada venta sea interesante, así que tenemos una campana que tocamos cada vez que alguien cierra un trato. También tenemos salvia en la oficina para mantener la energía positiva.

Como líder en el mundo post-pandemia, me he vuelto aún más consciente del equilibrio entre trabajo y vida personal. En vez de venir a la oficina todos los días, he creado un horario de trabajo híbrido para que el equipo tenga más flexibilidad. Creo que tener flexibilidad de horarios y equilibrio entre trabajo y vida puede ser un gran impulsor de la motivación. Aunque si eso no ayuda, ¡In n Out está justo al lado! Tratamos de mantenernos conectados a través de nuestra cultura. Todos somos nuestros propios animadores y nos apoyamos mutuamente para superar el día. Trato de animar a mi equipo a adoptar una mentalidad de aprendizaje constante para trabajar siempre de manera eficiente y estar a la vanguardia.

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál fue la más efectiva?

Me lo preguntan todo el tiempo. Mi estrategia se basa en crear conexiones poderosas con tus clientes y compañeros de equipo. En el constante ajetreo de hoy en día, necesitamos desacelerar y conocer a nuestros clientes y sus necesidades. Tómate el tiempo de investigarlos, aprender sobre ellos y sus logros, y tener conversaciones genuinas con ellos. Tú (el Gerente de Ventas) eres la estrategia.

¿Puedes contarnos sobre una ocasión en la que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto más lograron y cómo fue esa experiencia para todos?

2022 fue nuestro primer año completo después de los eventos sin precedentes durante la pandemia. Tenía un equipo completamente nuevo que aún estaba aprendiendo y no sabía qué esperar. Sin embargo, los pensamientos de inquietud y duda desaparecieron rápidamente cuando mi equipo terminó el año superando la meta anual de ventas de la empresa por $1.2M. En lugar de sumergirnos en la cultura de ventas feroz e individualista, una de las características que nos diferencia es el hecho de que recibimos comisiones como equipo. El éxito de los Gerentes de Ventas y sus compañeros está intrínsecamente vinculado. Siempre estamos ahí para ayudarnos mutuamente cuando es posible, lo que es una de las razones principales por las que tenemos tanto éxito.

Las grandes cosas a menudo toman tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Me dijeron al principio de mi carrera que puedes enseñar a cualquiera a realizar un trabajo, pero no puedes enseñar la personalidad y la ética de trabajo. Con un gran liderazgo y un equipo entregado de personas apasionadas y motivadas, podrías tener un gran equipo de ventas en seis meses si inviertes en ellos. 

Según tu experiencia, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a convertir un buen equipo de ventas en uno excelente?

1. Lidera a tu equipo vs dirige a tu equipo: Hay una gran diferencia entre un líder y un jefe. Me encanta el dicho “Un jefe dirige a sus empleados, mientras que un líder los inspira a innovar, pensar creativamente y luchar por la perfección”.

2. Crea una cultura de confianza: Con confianza, todo es posible. A medida que crecí con mi equipo, me di cuenta que hay muchas formas de alcanzar el éxito. Confiar en tu equipo para que aporte nuevas ideas e intente cosas nuevas ayudará a seguir diferenciando a tu equipo del resto. La rendición de cuentas es clave en cualquier equipo exitoso. Como líder, debes saber que estás siendo responsable y sirviendo de ejemplo para el resto del equipo.

3. Comprensión: Todos trabajan de manera diferente. Hace unos años, teníamos algunos problemas internos de comunicación sin solución a la vista. Conocí el Assessment de Fortalezas Clifton y le pedí a nuestro equipo que realizara esta evaluación como una actividad grupal. A través de la prueba, todos aprendieron más sobre sus compañeros y cómo trabajaban, lo que realmente ayudó a resolver la mayoría de los problemas que teníamos. De alguna forma, nos hizo incluso más exitosos porque nos entendíamos un poco más.

4. Diviértete: El trabajo no siempre tiene que ser aburrido. Para mí es muy importante que mi equipo se divierta en el trabajo. Siempre estamos riendo y bromeando. Incluso en nuestros días más difíciles, siempre encontramos tiempo para divertirnos.

5. Aprende de la experiencia: En nuestro campo, no es fácil complacer a todo el mundo, pero eso no significa que no lo intentemos. Para mí es sumamente importante que saquemos pequeñas lecciones de cada experiencia que vivimos. ¿Cómo podemos hacer que el próximo evento sea mejor? ¿Cómo podemos manejar una situación en el futuro? Cada experiencia es una oportunidad para mejorar y optimizar.

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que traería una gran cantidad de bien, ¿cuál sería? Nunca sabes lo que tu idea puede desencadenar!

Quiero inspirar a los líderes a escuchar a su equipo y darles una oportunidad. Las organizaciones empresariales están tan enfocadas en los resultados finales que olvidan todo lo que implica lograr el éxito. Invierte en tu gente y haz que se sientan escuchados. Déjalos aportar ideas. Te prometo que hará una diferencia. 

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir tu trabajo en línea? 

Puedes obtener más información sobre los próximos espectáculos y eventos del Bowl en https://www.brooklynbowl.com/las-vegas