El CEO Jared Weitz sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

A partir de ahí, ascendí rápidamente y pronto estaba liderando mi equipo de desarrollo de negocios y ventas. Gracias a esta experiencia, descubrí que aún podía tener un impacto positivo en otras personas y al mismo tiempo construir la vida que siempre soñé.

¿Cuál es la historia más interesante o divertida que te ha ocurrido en tu carrera hasta ahora? ¿Puedes compartir la lección o aprendizaje que te dejó? 

Hace algunos años estaba en un viaje de negocios para asistir a una conferencia. La noche anterior al evento, salí a cenar y entablé conversación con un hombre que estaba sentado cerca de mí, ya que él también mencionó estar en la ciudad para la conferencia. 

Hablamos sobre la vida, nuestras familias, viajes y más. Durante toda la charla, ni siquiera se mencionaron nuestros negocios. Terminamos la conversación y nos despedimos. Al día siguiente, me crucé nuevamente con este hombre en la conferencia. Hablamos otra vez, y esta vez sí, conversamos sobre nuestros negocios. Resultó que él era el dueño de una empresa que necesitaba financiamiento. Le expliqué a qué nos dedicábamos y cerré el trato con él de inmediato.

Una de las principales enseñanzas de este encuentro fue ser amable y genuino en lugar de centrarse demasiado en vender. No intenté convencerlo de nada, sino que formé una relación auténtica con él y, al hacerlo, concreté un acuerdo comercial que tenía sentido para ambos.

Tan solo uno de los muchos beneficios de asistir a una conferencia de ventas.

¿Estás trabajando en algún proyecto nuevo y emocionante ahora mismo? ¡Cuéntanos!

Por supuesto, actualmente estamos ampliando nuestras opciones para ofrecer más financiamiento que nunca. Al tener más conexiones con prestamistas y más alternativas para las empresas con las que trabajamos, podemos seguir proporcionando las tasas de interés más bajas y las mejores condiciones en nuestra industria. 

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin algo de ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona a la que agradezcas especialmente por haberte ayudado a llegar hasta donde estás?

Sí, tengo a muchas personas a las que agradecer por mi éxito actual. Muchos de los miembros del equipo fundador de United Capital Source siguen aquí hoy en día, incluido gran parte de nuestro talentoso equipo de ventas. Sin su dedicación al éxito de nuestra empresa, no habríamos logrado alcanzar estos grandes resultados.

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes y de qué tamaño han sido los equipos?

He liderado varios equipos de ventas, incluido nuestro equipo aquí en UCS que actualmente es pequeño pero potente, con 10 personas. Tengo más de 15 años de experiencia en ventas y liderando equipos.

¿Qué crees que hace grande a un equipo de ventas? ¿Qué fortalezas o características procuras fomentar?

Un gran equipo de ventas debe comprender claramente su mercado objetivo y los productos o servicios que ofrece. Esto les permite adaptar su enfoque a las necesidades y deseos específicos de sus potenciales clientes. Las habilidades de comunicación son esenciales. Esto incluye no solo la capacidad de presentar eficazmente productos o servicios, sino también la de escuchar activamente y entender las necesidades del cliente.

Un gran equipo de ventas también debe estar altamente motivado y comprometido. Esto se puede lograr estableciendo metas claras, proporcionando retroalimentación regular y ofreciendo incentivos y recompensas por alcanzar o superar los objetivos. Un gran equipo de ventas debe ser diverso en cuanto a habilidades, personalidades y trayectorias. Esto les permite aportar diferentes perspectivas y enfoques, y conectar mejor con una base de clientes igualmente diversa.

Por último, un gran equipo de ventas debe estar en constante aprendizaje y crecimiento. Esto incluye oportunidades regulares de capacitación y desarrollo, y alentarlos a mantenerse al día con las tendencias de la industria y las mejores prácticas.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo se gestiona tal diversidad de manera individual? ¿Existe algún tipo de motivador general?

Gestionar la diversidad dentro de un equipo de ventas es un desafío bienvenido, ya que aporta muchos puntos de vista e ideas alternativas. Una forma en la que he logrado gestionar un equipo diverso es asignando roles y responsabilidades en función de las habilidades y la personalidad. Si alguien es mejor cerrando ventas que gestionando relaciones, probablemente será el encargado de cerrar negocios en nuestro equipo en vez de ocupar un puesto de gestor de cuentas.

Aunque cada persona se motiva por diferentes razones, he descubierto que una buena motivación general es la compensación. Especialmente en ventas, he comprobado que nuestro equipo se motiva mucho para cerrar tratos cuando recibe buenas comisiones por traer negocio a la empresa.

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos saberlo todo!

Una de las estrategias más interesantes que hemos implementado es la gamificación en ventas. Cada mes, tenemos un premio misterioso para la persona del equipo que cierre más ventas para nosotros. Algunos ejemplos de lo que solemos regalar son entradas para conciertos, artículos divertidos para la oficina o tarjetas de regalo. Hace que el proceso de cerrar ventas sea divertido y emocionante cada mes, y hemos comprobado que nuestro equipo compite bastante entre sí para ganar.

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál fue la más efectiva? ¿Cómo se relacionó esto directamente con las ventas? 

Hemos descubierto que la gamificación es sumamente útil, ya que nuestro equipo de ventas está muy motivado para ganar y obtener el premio misterioso. Al final, siempre que hacemos que las ventas sean divertidas y emocionantes, vemos mejores resultados tanto en cierres como en ingresos generados.

¿Puedes contarnos sobre una ocasión en la que tu equipo de ventas superó los objetivos establecidos? ¿Cuánto superaron la meta y cómo fue esa experiencia para todos?

¡De hecho, nuestro equipo superó los objetivos de ventas en aproximadamente un 15% el pasado diciembre! Como suele ser un mes más lento, fue sorprendente pero increíble ver que sobrepasamos nuestro objetivo. A principios de diciembre, todo el equipo nos reunimos para una fiesta de fin de año en un buen restaurante. Todos lo pasamos genial y creamos lazos. Creo que esa conexión entre nosotros pudo contribuir a un rendimiento excepcional en un mes que normalmente es más tranquilo.

Las grandes cosas suelen tomar tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Date un año de margen para convertir un equipo de bueno a excelente. Muchas veces, llevar un equipo de ventas al siguiente nivel incluye educar a tu equipo de ventas sobre tu producto o servicio, ofrecer formación en ventas, analizar llamadas de ventas y ajustar la estrategia. Todos estos cambios requieren tiempo, así que espera ver resultados significativos en no menos de 6 meses a un año.

En tu experiencia profesional, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a transformar un buen equipo de ventas en uno excelente?

1 . Proporciona educación sobre el producto o servicio. Para que un equipo de ventas rinda al máximo, debe conocer a fondo lo que está vendiendo. Deben poder contestar preguntas, explicar con claridad y proponer soluciones. 

2 . La compensación es clave. Uno de los principales factores motivadores para los vendedores es una buena compensación. Muchos propietarios de negocios intentan ofrecer la comisión más baja posible para aumentar sus beneficios. Sin embargo, esto es contraproducente porque los vendedores estarán mucho más dispuestos a cerrar ventas, y por montos más altos, si están bien remunerados. 

3 . Aprovechar las fortalezas. Cada miembro del equipo será diferente, por lo que ubicar a los vendedores en roles que se adapten a sus fortalezas y habilidades ayudará a aumentar el rendimiento del equipo. 

4 . Invertir en formación. Talleres, conferencias y cursos pueden ser herramientas útiles para llevar a tu equipo al siguiente nivel. Reserva fondos para destinar a la formación en ventas y disfruta de los resultados. 

5 . Fomentar la empatía. En vez de enfocarse en tácticas de venta agresivas, promueve la construcción de relaciones y la empatía entre tus clientes y los vendedores. Los clientes están mucho más dispuestos a trabajar contigo si demuestras autenticidad, así que fomentar ese comportamiento en tu equipo es fundamental para construir un gran equipo de ventas.

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que generara un gran bien, ¿cuál sería? ¡Nunca se sabe lo que tu idea puede desencadenar!

Si pudiera inspirar un movimiento, sería para promover la importancia de la educación y el aprendizaje a lo largo de toda la vida. La educación es una herramienta poderosa que puede ayudar a las personas a alcanzar su máximo potencial y a tener un impacto positivo en sus comunidades y en el mundo. Al invertir en educación, podemos construir una sociedad más equitativa, justa y próspera para todos.

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