Kelly Heath: Cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

¿Puede compartir alguna anécdota interesante o divertida que le haya ocurrido en su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o aprendizaje?

Jason Williams, vicepresidente de Alastin Skincare, me contrató hace 15 años como representante de ventas para promover nuestras marcas de Rosácea en el lado de las prescripciones. Cuando comencé, él me dijo: “Confía en la organización y seguirán surgiendo oportunidades”, y después de 15 años y siete roles diferentes, no podría estar más feliz de liderar el equipo de Ventas de Estética junto con Jason liderando Alastin. Esta historia me ha demostrado el poder del trabajo duro y la tenacidad, pero también el poder de cultivar relaciones significativas tanto con clientes como con compañeros de trabajo. 

¿Está trabajando actualmente en algún proyecto nuevo y emocionante? ¡Cuéntenos al respecto!

Estamos finalizando nuestro nuevo programa de fidelización de clientes ASPIRE, que se lanzará en su totalidad en abril de 2023 y que busca llevar la fidelización estética al siguiente nivel, ya que está diseñado para satisfacer de forma integral las necesidades de nuestros consumidores. El programa tendrá vías únicas para que nuestros clientes diseñen estrategias de retención de pacientes y consolidará aún más nuestra reputación como líderes en innovación en la industria. Este proyecto tan emocionante permitirá a nuestro equipo compartir valiosos conocimientos sobre tendencias y dinámicas del mercado y fortalecer las conexiones para ayudar a nuestro equipo a ofrecer un mayor valor al cliente.

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular por la que sienta gratitud?

Estoy agradecida por la cultura colaborativa y acogedora que Galderma ha cultivado. Una persona de la que he aprendido mucho es Erick Brenner, nuestro vicepresidente y gerente general en Galderma. Cuando recién empecé en la empresa, noté que Erick se esforzaba por tener contacto con casi todos durante el proceso de entrevistas, lo cual me llamó la atención dada su carga de trabajo. Después de trabajar junto a él durante varios años, puedo decir con confianza que él ejemplifica la cultura de colaboración e innovación, y lidera con la intención de ayudar a cada miembro de su equipo a alcanzar su máximo potencial. 

¿Puede contarnos un poco sobre su experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tiene, y de qué tamaño eran los equipos?

Durante los últimos nueve años, he tenido la oportunidad de liderar equipos de diferentes tamaños, desde ocho hasta casi 400 personas. Siento que mi estilo de liderazgo ha evolucionado con el tiempo dependiendo del tamaño del equipo y las dinámicas del mercado, pero en mi esencia, siempre busco liderar con fortaleza, integridad y compasión. Aprendí desde el principio que convertirse en una líder efectiva requiere comunicación clara, crecimiento constante, creación de relaciones sólidas y la inversión en el desarrollo de mi equipo. A lo largo de los años, estos ideales han fortalecido mi estilo de liderazgo y se han convertido en pilares que sigo fielmente.

¿Qué cree usted que hace a un equipo de ventas excelente? ¿Qué fortalezas o características intenta cultivar?

Un equipo de ventas sólido debe tener una gran cultura, impulso hacia la innovación y la colaboración, el deseo de apoyar a los clientes y valores éticos alineados. Creo que los equipos que tienen las relaciones internas más fuertes obtienen los mejores resultados, por lo que animo a la participación, la colaboración y el compañerismo dentro de nuestros equipos. 

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestionas tanta diversidad de manera individual? ¿Existe algún tipo de motivador universal?

Nuestro equipo está lleno de personalidades diversas, lo cual impulsa mi pasión por aprender de los demás y es parte de lo que hace que Galderma sea tan única. Por mi experiencia, no creo que exista un motivador universal, sin embargo, considero que todo comienza con estar alineados, tanto con los colaboradores internos como externos. Además, confío mucho en mi experiencia anterior en diferentes puestos dentro de la empresa para poder guiar y desarrollar a otros, ya que probablemente he estado en su lugar en algún momento. Pienso que encarnar la empatía y la compasión permite a los líderes relacionarse mejor con su equipo, lo que puede resultar en una motivación más sólida y eficaz.

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, la implicación y la productividad? 

Mi lema es “el corazón antes que la mente” ya que creo que crear conexiones profundas con compañeros y clientes conduce a la productividad en el trabajo. Para incrementar la motivación, implicación y productividad, debemos crear una cultura agradable en la que los empleados estén entusiasmados de participar. Si los empleados están felices con la cultura de la empresa, ese entusiasmo y positividad se reflejarán en su trabajo. En definitiva, las personas construyen la cultura, así que procuro que siempre sigan siendo nuestra prioridad principal.

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál te ha resultado más efectiva? ¿Tuvo esta una relación directa con las ventas?

Trabajando en ventas, he comprobado que construir una cultura sólida y conectar de manera auténtica con las personas son las estrategias más efectivas para aumentar la implicación y la productividad. Debido a la naturaleza de nuestro trabajo, las interacciones positivas son cruciales, ya que estamos en constante comunicación tanto con los miembros del equipo como con los clientes. Por eso, desarrollar conexiones fuertes y una cultura positiva y centrada en las personas ayuda a mantener al equipo motivado y productivo. 

¿Puedes contarnos sobre una ocasión en la que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto superaron la meta y cómo fue esa experiencia para todos?

Nuestro objetivo es proporcionar recursos integrales y beneficiosos para capacitar y empoderar a nuestro equipo para convertirse en el socio preferido en estética, y considero que mi equipo de ventas continúa superando sus objetivos año tras año gracias a contar con una sólida cartera respaldada por la ciencia. Debido a la fuerte asociación entre nuestro equipo de ventas de campo y los colaboradores internos, logramos otro año récord en 2022 con un crecimiento de dos dígitos.

Creo que un factor clave detrás de ese éxito es que compartimos una visión unificada: ser la principal empresa de Estética en los EE. UU., y creo que nuestro equipo va en ese camino gracias a expectativas claras, colaboración transversal y una pasión conjunta por alcanzar nuestra meta.

Las grandes cosas suelen llevar tiempo. ¿Cuál consideras que es un plazo realista para convertir un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Mi objetivo como líder es cultivar una mentalidad de campeón, lo que significa que siempre buscamos la excelencia y, cuando enfrentamos la adversidad, la convertimos en una ventaja y oportunidad para adaptarnos y perfeccionar nuestras habilidades. El equipo de ventas de Galderma ha tenido cuatro expansiones en cuatro años, y durante estas expansiones co-creamos metas a corto y largo plazo para nuestros equipos de ventas, animándoles a experimentar crecimiento, seguir construyendo un equipo ganador y practicar hábitos positivos a través de la disciplina y la acción.

Fuera de las expansiones, considero que el crecimiento es continuo y no existe un plazo definido en el que un equipo de ventas pase de bueno a excelente. Como empresa, siempre estamos buscando mejorar y elevar la calidad de nuestro equipo.

Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudan a transformar un buen equipo de ventas en uno excelente?

1. Siempre explica el “por qué” como líder de los vendedores, para que los empleados puedan identificar y comprender su motivación personal y relacionarla con la misión de la empresa. 

2. Crea una cultura de colaboración y confianza para que cada miembro del equipo se sienta respaldado por sus compañeros. 

3. Ofrece oportunidades de desarrollo y fomenta el crecimiento personal. Un ejemplo de ello es el programa interno de desarrollo de Galderma, que ha tenido un gran éxito. Con varias expansiones, hemos promocionado a más de 80 personas en los últimos tres años. 

4. Lidera con el ejemplo para que tu equipo sepa lo que esperas de ellos. En mi caso, significa liderar con integridad, compasión y una gran motivación hacia el éxito. 

5. Confía en tu equipo para hacer el trabajo. Personalmente, esto significa sentirme cómodo delegando tareas y dando a los demás más responsabilidades para que cada miembro del equipo pueda alcanzar su máximo potencial. 

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que aportara el mayor bien al mayor número de personas, ¿cuál sería?

En un mundo perfecto, la formación y la educación son la clave del éxito en el campo de la estética. Aprendemos de los demás, compartimos buenas prácticas, y, al mismo tiempo, desafiamos el status quo e impulsamos a otros a dar lo mejor de sí mismos. Galderma cuenta con una de las plataformas de formación más innovadoras (GAIN), y debido a la naturaleza competitiva del sector estético, me gustaría que pudiéramos llegar a cada inyector para que obtuvieran conocimientos valiosos que les permitan diferenciarse en el mercado.

En los próximos años, uno de nuestros principales objetivos es seguir haciendo crecer este canal de nuestro negocio, porque sabemos que la formación y la educación solo harán que el ámbito estético sea más seguro y proporcionará los resultados que todos buscamos. Sabemos que esta necesidad seguirá creciendo, y Galderma está comprometida a desarrollar esta plataforma de la mano del futuro del sector.

*Información de Seguridad Importante

Dysport® (abobotulinumtoxinA) es una inyección de prescripción médica para la mejora temporal del aspecto de las líneas de expresión moderadas a severas entre las cejas (líneas glabelares) en adultos menores de 65 años.

Información de Seguridad Importante

¿Cuál es la información más importante que debe saber sobre Dysport? Propagación de los efectos de la toxina: En algunos casos, los efectos de Dysport y todos los productos de toxina botulínica pueden afectar áreas del cuerpo alejadas del lugar de inyección. Los síntomas pueden aparecer horas o semanas después de la inyección e incluyen problemas para tragar y respirar, pérdida de fuerza y debilidad muscular generalizada, visión doble, visión borrosa y párpados caídos, ronquera o cambio o pérdida de la voz, dificultad para articular palabras con claridad, o pérdida del control de la vejiga. Los problemas para tragar y respirar pueden poner en riesgo la vida y ha habido reportes de muertes. El riesgo es mayor si estos problemas existían antes de la inyección.

Estos efectos pueden hacer que no sea seguro para usted conducir un automóvil, operar maquinaria o realizar otras actividades peligrosas.

No reciba tratamiento con Dysport si: es alérgico a Dysport o a cualquiera de sus ingredientes (vea la lista de ingredientes al final de la Guía del Medicamento), es alérgico a la proteína de la leche de vaca, ha tenido una reacción alérgica a cualquier otro producto de toxina botulínica, como Myobloc®, Botox® o Xeomin®, tiene una infección cutánea en el sitio planeado de la inyección, es menor de 18 años, o está embarazada o en período de lactancia.

La dosis de Dysport no es la misma que la de cualquier otro producto de toxina botulínica y no se puede comparar con la dosis de ningún otro producto que haya usado.

Informe a su médico de cualquier dificultad para tragar o respirar y de todas sus condiciones musculares o nerviosas como esclerosis lateral amiotrófica [ELA o enfermedad de Lou Gehrig], miastenia gravis o síndrome de Lambert‐Eaton, ya que pueden aumentar el riesgo de efectos secundarios graves como dificultad para tragar o respirar. Se han producido reacciones alérgicas graves con el uso de Dysport. También se ha reportado sequedad ocular.

Informe a su médico sobre todas sus condiciones médicas, incluyendo si se ha sometido a cirugías en la cara, músculos muy débiles en la zona del tratamiento, cualquier cambio facial anormal, inflamación en el lugar de inyección, párpados caídos o pliegues de los párpados caídos, cicatrices profundas en la cara, piel gruesa y grasa, arrugas que no pueden suavizarse estirándolas, o si está embarazada, amamantando o planea quedar embarazada o amamantar.

Informe a su médico sobre todos los medicamentos que toma, incluidos los medicamentos con y sin receta, vitaminas y productos herbales u otros productos naturales. Usar Dysport junto con ciertos medicamentos puede causar efectos secundarios graves. No inicie ningún medicamento nuevo mientras use Dysport sin hablar primero con su médico.

Informe especialmente a su médico si: ha recibido algún otro producto de toxina botulínica, como Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA), o Xeomin® (incobotulinumtoxinA), en los últimos cuatro meses o en el pasado (asegúrese de que su médico sepa exactamente cuál producto recibió), ha recibido recientemente un antibiótico por inyección, toma relajantes musculares, toma medicación para alergias o resfriados, o toma medicación para dormir.

Efectos Secundarios Comunes

Los efectos secundarios más comunes son irritación en la nariz y la garganta, dolor de cabeza, dolor en el sitio de inyección, reacción cutánea en el sitio de inyección, infección de las vías respiratorias superiores, hinchazón de párpados, caída de párpados, inflamación de los senos paranasales y náuseas.

Consulte con su médico si Dysport es adecuado para usted.

Se le recomienda informar los efectos secundarios adversos de los medicamentos de prescripción a la FDA. Visite www.fda.gov/medwatch o llame al 1-800-FDA-1088.

Consulte la Información Completa de Prescripción de Dysport aquí e incluya la Guía del Medicamento en DysportUSA.com.