La IA no es el código de trucos para escalar los ingresos. Es un foco.
Ese es el conflicto central que Matt Curl, director de operaciones de Apollo, analizó en nuestra entrevista reciente. Apollo, que acaba de superar los 150 millones de dólares de ARR, está construyendo su pila tecnológica de ventas en torno a esta tesis: la IA acelerará tu éxito o hará innegable tu disfunción.
En otras palabras, si tu motor de ingresos falla, la IA no lo ocultará. Amplificará el problema.
La paradoja de la aceleración de la IA
Como explicó Curl, la IA es un acelerador, no un salvador. No te hace mejor por naturaleza; simplemente te hace más rápido.
Lo que creo que la IA realmente va a hacer por las empresas, especialmente en el ámbito de la tecnología de ventas, es impulsar una aceleración masiva —dijo Curl—. Pero la aceleración también puede significar que acelera tu camino hacia el fracaso.
Eso significa que las empresas con un encaje claro entre producto y mercado crecerán más rápido, y las empresas con una mecánica de GTM deficiente fracasarán más rápido. El juego de culpas se vuelve más difícil cuando tantas personas de tu organización pueden asumir la responsabilidad y trabajar para encontrar la solución utilizando herramientas de IA.
Se acabó culpar al marketing por la lentitud en la ejecución. Ya no puedes escudarte en tu CRM engorroso o en la falta de atribución. El equipo de producto ya no es un cuello de botella.
Las herramientas de IA igualan las condiciones y han impulsado un crecimiento meteórico de las habilidades similares a las de la ingeniería en los puestos de ventas. Tu equipo tiene las herramientas para resolver los problemas, así que, si tu proceso, tu mensaje o tu oferta son débiles, esa verdad saldrá a la luz más rápido que nunca.
«Nada te impide escalar realmente tus esfuerzos de comercialización —dijo Curl—. Si los ingresos no crecen a la par, eso va a generar una tensión interesante para las empresas en fase inicial».
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La pila de GTM está cambiando bajo los pies de los CRO
En los primeros días de la IA generativa, muchos la veían como una forma de escribir un correo electrónico, ejecutar chatbots o añadir a toda prisa un copiloto a tu oferta existente. Pero, sinceramente, esos son casos de uso básicos. En 2025, hemos visto el verdadero poder de la IA para transformar los sistemas de comercialización desde cero. Ha cambiado nuestra forma de pensar sobre el GTM y sobre las herramientas que utilizamos.
Curl cree que nos dirigimos hacia el colapso de las arquitecturas de CRM heredadas. La IA cambia demasiado rápido para las bases de datos rígidas basadas en campos. Los análisis en tiempo real exigen sistemas de datos flexibles y modulares, y las herramientas de ventas tradicionales no pueden seguir el ritmo de los flujos de trabajo nativos de los LLM.
«Un LLM debería estar creando constantemente nuevos puntos de datos —explicó Curl—. En el modelo tradicional de CRM, necesito tomar esos puntos de datos, convertirlos en columnas, crear un montón de campos en el CRM y vincular esos campos a otra herramienta. ¿Cómo se supone que un LLM va a hacer eso en tiempo real? ¿Añadir y eliminar campos de Salesforce constantemente?»
Este cambio favorece a herramientas como Apollo (la propia empresa de Curl), Clay y Snowflake frente a la infraestructura de CRM tradicional. Cree que la pila de tecnología de ingresos de 2025 será muy diferente de la era liderada por Salesforce de la última década.
Y eso tiene grandes implicaciones para los CRO.
Si no estás al frente de la arquitectura de tus sistemas, o al menos colaboras estrechamente con alguien que sí lo está, vas por detrás. El papel del CRO consiste cada vez menos en revisar el embudo de ventas y cada vez más en diseñar motores de rendimiento.
Ya podemos ver que las empresas tecnológicas más nuevas no están utilizando una pila tecnológica de ventas tradicional —dijo Curl—. Y creo que eso no es algo del futuro, sino algo que ya está ocurriendo.
El nuevo arquetipo del representante de ventas
Más allá de las herramientas, la IA está transformando las cualidades de un representante de ventas de alto rendimiento. No basta con ser carismático; también hay que ser creativo, concienzudo y curioso.
Experimentan con secuencias, ganchos y sistemas. Cumplen con cada tarea. Cuestionan los flujos de trabajo defectuosos y hacen mejores preguntas.
«El 5 % superior de los representantes siempre está dando la lata a RevOps —dijo Curl—. Son quienes prosperan con la IA».
Pero hay una pega.
Una dependencia excesiva de la IA puede erosionar las habilidades interpersonales y de ventas fundamentales. Si no haces el trabajo, ¿puedes realmente entender a tus clientes?
«Lo que estoy viendo cada vez más es la expectativa de que las oportunidades o las reuniones van a caer en tu regazo —dijo Curl—. Así que estoy viendo una expectativa cada vez mayor de: “¿De verdad tengo que prospectar?”»
La IA promete menos trabajo manual, pero ¿y si ese trabajo es lo que aporta información al trabajo creativo de mayor envergadura? Quizá sea un tema para otro artículo, pero es algo que los líderes deberían tener en cuenta al escalar los flujos de trabajo de IA.
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Qué deberían hacer ahora los CRO
Curl me dejó varias llamadas a la acción. La adopción de la IA no es opcional. Pero tampoco es magia. Los líderes deben:
- Lidera desde el frente. Utiliza la IA tú mismo. Demuéstralo, no te limites a decirlo.
- Trata la IA como capacitación para ventas. Forma a las personas. Comparte lo que funciona. Comparte lo que no funciona.
- Impulsa el ahorro de tiempo. ¿La estrella polar de Apollo? Ahorrar 10 horas por persona y semana.
- Redefine el diseño de GTM. Da por hecho que la pila tecnológica cambiará. Diseña para la velocidad, no para la rigidez.
Tienes que mejorar tus competencias, tienes que experimentar," dijo Curl. "Tienes que comunicarte muy bien, tienes que compartir los aprendizajes, tienes que compartir los fracasos, tienes que compartir los éxitos.
Conclusión
Los CRO que triunfen en la era de la IA no serán quienes simplemente incorporen nuevas herramientas. Serán quienes rediseñen su sistema de GTM para acelerar y experimentar.
Si la IA rompe tu sistema, ese es precisamente el objetivo. Encuentra los puntos débiles y mejóralos, o empieza de cero y optimiza para lograr el ajuste entre producto y mercado.
