Greg Zeigler sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

En octubre de 2000, me mudé al sur de la Florida con la misión de encontrar una concesionaria donde pudiera prosperar. Una amiga de mi hermana conocía a alguien que trabajaba en JM Lexus, mi concesionaria actual, y solo tenía cosas increíbles que decir de ese lugar. Intrigado, solicité un puesto en ventas y comencé en la empresa el mes siguiente.  

¿Puede compartir una anécdota interesante o divertida que le haya ocurrido en su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o el aprendizaje? 

En 2015, Lexus anunció que comenzaría a ofrecer a las concesionarias la opción de evolucionar su filosofía de ventas, cambiando el proceso típico de negociación de precios por uno en el que los vehículos tendrían un solo precio a la vista y un solo punto de contacto. Hasta ese momento en mi carrera, solo había estado expuesto a las estrategias tradicionales de ventas de concesionarias, que incluían negociar el precio de cada vehículo vendido.  

Pasaron algunos meses y mi gerente general me dijo que estaba considerando elevar a JM Lexus y adoptar esta nueva filosofía de ventas no tradicional. Durante los meses siguientes, finalmente adopté la idea y ayudé a la concesionaria a hacer la transición a esta nueva forma de vender vehículos, y me alegro de haberlo hecho. Han pasado más de cinco años desde que hicimos esta conversión y JM Lexus es una concesionaria próspera, siendo uno de los motivos la utilización del método de precio transparente y punto único de contacto.

Este cambio ha creado una experiencia de compra completamente transparente para nuestros clientes, algo que ellos aprecian y entienden—lo cual se refleja en nuestros altos puntajes de satisfacción del cliente, además de la mayor lealtad jamás registrada en la concesionaria. Gracias a este cambio, el equipo ha sido capaz de situarse constantemente como una de las tres principales concesionarias Lexus por volumen de ventas en todo el país.  

Esta experiencia me enseñó la importancia de comprender el alcance completo de una idea y tener una visión de futuro. Al mirar el panorama general y aprender de otros disruptores de la industria, podemos encontrar formas mejores y más eficientes de hacer negocios.   

¿Está trabajando en algún proyecto nuevo y emocionante en este momento? ¡Cuéntenos!

Siempre estamos buscando innovar la experiencia de compra de vehículos tanto para nuestros clientes como para el equipo de ventas. Basándonos en esa idea, actualmente estamos explorando diferentes aplicaciones de comercio digital. Aunque hay algunas en el mercado, sentimos que el beneficio real vendría de crear nuestro propio programa, que actualmente está en proceso de desarrollo. Estamos innovando este software para permitir que nuestro equipo de ventas ofrezca a nuestros clientes una experiencia de compra más rápida y sin complicaciones.

¿Podría contarnos un poco sobre su experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tiene y de qué tamaño son esos equipos?

Llevo más de 14 años liderando equipos de ventas en JM Lexus, comenzando en 2010 con mi ascenso a Director de Ventas de Autos Usados. En ese entonces, el equipo estaba formado por solo 35 asociados, aunque desde entonces hemos crecido y ahora hay más de 60 asociados en la sala de ventas. 

¿Qué cree que hace que un equipo de ventas sea excelente? ¿Qué fortalezas o características procura cultivar?

Crear un gran equipo de ventas comienza desde el principio: contratando a las personas correctas. Una vez que ha encontrado los integrantes ideales para su equipo, el siguiente paso es brindarles la capacitación y el apoyo adecuados durante toda su trayectoria profesional.  

Algo que he aprendido durante mi tiempo en JM Lexus es que las habilidades de escucha y comunicación son cruciales para la salud y el éxito general de un equipo de ventas. Al crear un ambiente de trabajo divertido—sin perder el profesionalismo—puedes fomentar un espacio donde los asociados se sientan seguros y puedan prosperar.

Trabajar con el equipo no solo para inspirarlos, sino también para hacerles saber que son valorados realmente les ayuda a dar lo mejor de sí. Tratamos de crear un espacio donde nuestros asociados puedan crecer fomentando un ambiente de trabajo intenso, manteniendo una actitud positiva, enseñándoles a hacer lo correcto para el cliente en cada situación y permitiéndoles desarrollarse en sus puestos actuales.  

Como en cualquier departamento, puede haber diferentes fortalezas, debilidades y personalidades. ¿Cómo gestionas tanta diversidad de manera individual? ¿Existe algo así como un motivador universal?

Personalmente, no creo en la idea de un motivador universal; comparto más bien la filosofía de que los líderes más efectivos son aquellos que construyen conexiones y conocen a cada miembro del equipo individualmente. Si haces esto, como líder, serás capaz de entender qué los motiva, sus fortalezas y debilidades, y sus metas personales y profesionales. Al comprender a tu equipo, es más fácil ver qué inspira a cada asociado y, al conocer sus aspiraciones profesionales, puedes identificar carencias de habilidades o conocimientos y ayudar a cubrirlas para que alcancen sus objetivos.   

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Cuéntanos todo!

En JM Lexus utilizamos tres herramientas para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad, que son la escucha activa, el reconocimiento individual y una comunicación sólida con los asociados. 

En cuanto a la escucha, realizamos foros de ventas semestrales, dando a cada miembro del equipo la oportunidad de compartir sus ideas, inquietudes y sugerencias para que podamos comprender y apoyar mejor sus responsabilidades diarias. Esta reunión permite que nuestros asociados sepan que sus preocupaciones son escuchadas y reconocidas por el equipo directivo, lo que a su vez nos ayuda a implementar cambios cuando es necesario.   

Hace varios años, buscamos ideas para mejorar cómo reconocemos individualmente a nuestros asociados y, después de probar diferentes actividades, descubrimos que nuestros asociados respondían mejor a programas de premios individualizados y frecuentes. Ahora hemos implementado programas de reconocimiento trimestrales y anuales para todos nuestros asociados en el concesionario, lo que ayuda a levantar la moral y recompensarlos por ofrecer experiencias excepcionales a nuestros clientes. Específicamente para nuestro equipo de ventas, mostramos nuestro agradecimiento durante nuestras reuniones mensuales de ventas, donde los mejores vendedores son reconocidos por un trabajo bien hecho.  

Para ayudar a fortalecer la comunicación en JM Lexus, nuestro equipo se reúne varias veces al mes. Durante estos foros, la dirección comparte información actualizada sobre el negocio, las últimas estrategias de marketing que estamos implementando y pronósticos de ventas. Este es otro momento para que los asociados hagan preguntas y reciban respuestas en un ambiente distendido, lo que nos ha ayudado a aumentar el nivel de compromiso del equipo con la gerencia.  

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál te ha resultado más efectiva? ¿Tuvo esta una correlación directa con las ventas? 

En lo personal, no creo que exista una estrategia simple o una "fórmula mágica" que haya demostrado tener un impacto directo y duradero en un equipo de ventas, pero sí hay algunas cosas que un líder de ventas puede hacer que, bien ejecutadas, ayudan al equipo a lograr resultados consistentes y duraderos.  

Como mencioné antes, el primer paso es contratar a los asociados correctos. Una vez que tienes a las personas adecuadas, viene el proceso de desarrollo y capacitación. Puede que sea un procedimiento largo e intensivo, pero vale la pena. Los asociados deben llegar al área de ventas equipados con los conocimientos y la experiencia necesarios para vender tu producto, ya sea vehículos o cualquier otra cosa.  

Cuando los asociados se han convertido en profesionales experimentados, mi trabajo, como su líder, es inspirarlos mientras me aseguro de que todos cumplan con los procesos de ventas. Es parte de mi función asegurarme de que nuestro equipo de ventas tenga conocimientos actualizados sobre los productos, una parte crucial de su éxito. También les enseño siempre que deben inspeccionar lo que esperan, lo cual se ha convertido en un mantra en todo el concesionario. 

Por último, considero sumamente importante crear un ambiente en el que el equipo tenga ganas de venir a trabajar todos los días. Priorizamos crear un espacio que sea profesional y divertido al mismo tiempo, y donde exista compañerismo dentro del grupo.  

¿Puedes contarnos de una ocasión en la que tu equipo de ventas superó sus metas? ¿Cuánto más lograron y cómo fue esa experiencia para todos? 

Aunque ha habido muchas ocasiones en las que el equipo de ventas de JM Lexus superó todas las expectativas, una que destaca especialmente ocurrió en 2014. Fue mi primer año como gerente general de ventas y la concesionaria venía de su mejor año de ventas de vehículos nuevos hasta la fecha. Habían entregado más de 8,300 vehículos nuevos, estableciendo el récord para todos los concesionarios Lexus en todo el país. Así que, al prepararnos para el siguiente año, fijamos nuestra meta de ventas de 2015 en 10,000 vehículos Lexus nuevos.  

Siendo nuevo en mi puesto, me aseguré de comunicar este objetivo a cada uno de los colaboradores no solo en enero, sino durante todo el año calendario. Durante nuestras frecuentes reuniones de ventas, daba actualizaciones a todo el equipo sobre qué tan cerca estábamos de alcanzar el objetivo o si nos estábamos quedando atrás. Ese año sentí que cada conversación terminaba con una actualización sobre nuestra meta de 10,000 vehículos, lo que energizaba al equipo y los hacía sentirse parte del camino para alcanzar este increíble hito.  

Cuando finalmente llegó diciembre, el equipo se reunió para una gran celebración al superar nuestra meta. Sabía desde la primera reunión de ventas que nada detendría a mi equipo para alcanzar ese hito, y cerramos el año con un total de 10,043 autos entregados; un récord que aún no ha sido superado hasta el día de hoy.  

Las grandes cosas a menudo toman tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Construir un equipo, ya sea desde cero o expandiendo un grupo existente, lleva un tiempo que es único para cada grupo. No existe un plazo definido, y el calendario es distinto para llenar vacíos que para establecerlos. Se trata de formar un grupo de personas con un conjunto complementario de habilidades, experiencias y personalidades. 

Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudan a pasar de un buen equipo de ventas a uno extraordinario?

1 . Lo he dicho antes, y lo volveré a decir—todo empieza contratando a las personas adecuadas para el puesto. En nuestro concesionario, como seguimos una filosofía de venta no tradicional, con nuestro precio transparente y un solo punto de contacto, hemos comprobado que es mejor contratar candidatos que tengan experiencia previa en ventas externas o incluso en atención al cliente; pero la clave está en asegurarnos de que encajen bien en la cultura. Sentimos que contratar colaboradores que cumplen con nuestros valores fundamentales, que incluyen consideración, cooperación, comunicación, innovación y responsabilidad, eleva al equipo y nos ha ayudado a mantener un nivel inigualable en nuestra industria, mientras ofrecemos un servicio al cliente excepcional.  

2 .  Una vez que encuentras el equipo adecuado, desarrollar, implementar y ejecutar constantemente la capacitación es crucial para el éxito continuo de un equipo de ventas. Nuestros nuevos colaboradores se sumergen directamente en nuestro proceso de capacitación de ocho semanas, donde aprenden todos los aspectos de la venta de vehículos, incluyendo conocimiento del producto, procesos de ventas, práctica de documentación, información sobre cumplimiento en la industria y mucho más. Cuando dominan los procesos, la capacitación no termina ahí—seguimos trabajando con el equipo en nuevas técnicas de ventas y compartimos la información más reciente del sector.  

3 . Creo que, para ayudar a un equipo de ventas a ir más allá, depende de su líder generar acción y marcar el rumbo para el año. He comprobado que la inspiración, cuando se aplica correctamente, es la forma más eficaz de motivar a nuestros colaboradores. En nuestra experiencia, esta motivación ha contribuido a crear un ambiente de trabajo saludable y permitir que el concesionario supere la mayoría de los obstáculos—juntos.  

4 . En JM Lexus priorizamos tener una estrategia de comunicación constante y eficaz. Hemos comprobado que compartir información nueva e importante con frecuencia al equipo puede eliminar de inmediato cualquier suposición que pudiera surgir.  

5 . Lo he mencionado algunas veces antes, pero mi estrategia favorita para transformar a nuestros equipos de ventas es enseñarles a inspeccionar lo que esperan. Esta frase realmente abarca todo nuestro plan a la hora de la metamorfosis del equipo. Todos tienen expectativas para sí mismos, para una venta o incluso para otros. Pedimos a nuestros colaboradores que estudien a fondo esta idea y revisen realmente esas suposiciones, y nosotros hacemos lo mismo como equipo directivo. Hacemos responsables a nuestros equipos por las predicciones que se ponen a sí mismos y les ayudamos a dar lo mejor de sí.  

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que traiga una gran cantidad de bien al mayor número de personas, ¿cuál sería?

Siento que el regalo más importante que puedes brindar a alguien es la educación, ya sea profesionalmente o a los niños aún en la escuela. Con la educación adecuada, todos tienen la capacidad de superar las expectativas y ayudar a cambiar el mundo.  

¿Cómo pueden nuestros lectores seguirte en línea? 

Aunque siempre puedes encontrarme en la sala de ventas de JM Lexus, para quienes vivan fuera del Estado del Sol pueden encontrar información acerca del concesionario en JMLexus.com o seguirme en LinkedIn.