Cómo funciona el embudo de ventas en marketing (con ejemplos)

Los consumidores ya no realizan compras únicamente comparando productos en tiendas físicas o llamando a un equipo de ventas para hacer preguntas. Y, aunque esto hace que el recorrido del comprador sea más complejo de mapear para los profesionales del marketing, proporciona un sinfín de oportunidades para llegar e impresionar a tu audiencia objetivo.

Primero, veamos un embudo tradicional de cuatro etapas.

1. Etapa de conciencia

El reconocimiento de marca es el santo grial para los negocios. Ya sea que sueñes en grande y busques convertirte en una empresa reconocida internacionalmente, o simplemente quieras ser una estrella en tu ciudad natal, el branding y marketing consistentes son vitales. Para que los prospectos reconozcan tu empresa y la asocien con tu sector, tu nombre, tono, mensajes, imagen, valores y cultura deben ser claros y reconocibles.

Eso no significa crear una marca que solo atraiga a ti y a tus empleados. Para dominar la primera etapa del embudo, debes conocer a fondo a tus posibles clientes. Luego, lleva tu marca ante ellos desplegando acciones de marketing en los puntos de contacto relevantes a lo largo del camino de compra.

2. Etapa de consideración

Ahora que has captado la atención de tu audiencia, tienes la oportunidad de mostrarles por qué tu marca supera a la competencia. Las marcas deben tener claro cómo aportan valor a la vida de los consumidores y conocer cómo hacer que su propuesta de valor sea irresistible para su mercado objetivo.

Ya sea destacando una característica sobresaliente, respondiendo una pregunta frecuente o abordando un punto de dolor complicado, el mensaje de tu marca debe comunicar claramente cómo tu marca satisface las necesidades de tu público. La prueba social es clave en esta etapa del proceso, así que asegúrate de reforzar tu trabajo recolectando opiniones, testimonios y casos de éxito.

3. Etapa de conversión

La etapa de conversión también puede llamarse etapa de compra o de toma de decisiones, ya que marca el salto del pensamiento a la acción. Como bien sabe cualquier dueño de un sitio web de comercio electrónico, muchos clientes atraviesan las dos primeras etapas, pero muchos menos llegan a comprar — de ahí la forma de embudo de esta herramienta de marketing.

Influir en las decisiones de compra requiere generar confianza, seguridad y certeza en las personas que interactúan con tus materiales de marketing. Ofrecer un servicio al cliente excepcional y una web optimizada para que comprar sea lo más intuitivo y conveniente posible son aspectos críticos en esta etapa.

4. Etapa de lealtad

El éxito empresarial a largo plazo se basa en unos cuantos pilares. Estar al día con las tendencias del sector, mantener un branding fresco, reevaluar constantemente tu audiencia objetivo—e inspirar lealtad. Toda empresa próspera cuenta con un núcleo de defensores de la marca que no solo siguen comprando, sino que también se lo cuentan a todo el mundo.

Algunas excelentes formas de fortalecer la lealtad incluyen:

• Asegurar que los precios estén alineados con la calidad
• Enviar un seguimiento después de la compra
• Utilizar campañas de email marketing
• Ofrecer programas de recomendación
• Registrar a los clientes existentes mediante un CRM
• Introducir la automatización del marketing para que tu equipo disponga de más tiempo para estrechar vínculos

El embudo digital de marketing

Otra forma de conceptualizar cómo convertir nuevos prospectos en nuevos clientes es utilizando el embudo digital de marketing. A medida que las personas confían cada vez más en los canales digitales para tomar decisiones de compra, el recorrido del cliente se vuelve más complejo.

Cada una de las diferentes etapas del embudo de marketing recoge la complejidad del marketing en el mercado moderno y tiene en cuenta los conocimientos cada vez mayores que tenemos sobre lo que impulsa el comportamiento del consumidor.

Pre-compra:

1. Engagemento: Tener una sólida presencia online que capture perfectamente la personalidad y los valores de tu marca promueve el reconocimiento de marca.
2. Educación: Usar contenido para aportar valor a la vida de los clientes, dejar una impresión duradera y guiar a los prospectos hacia tu sitio web es una situación en la que todos ganan.
3. Investigación: Dominar la etapa de investigación requiere que tu equipo de marketing conozca a fondo los esfuerzos de marketing de tus competidores y vaya más allá para ofrecer más a los posibles clientes.
4. Evaluación: Generar confianza es el secreto para asegurarte de que los clientes que están evaluando si comprar contigo o con un competidor finalmente te elijan a ti. Precios competitivos, demostraciones y pruebas gratuitas, y seminarios web son excelentes para esta fase.
5. Justificación: Elegirte a ti a veces no es suficiente. Crear una buena dosis de FOMO, usar ofertas por tiempo limitado y anuncios de retargeting son solo algunas maneras de convencer a los prospectos para que conviertan antes de distraerse.
6. Compra: Pensar que llevar un lead hasta la etapa de compra es el final del embudo de marketing es un error de principiante. La transparencia sobre los costos de envío es tan esencial como hacer que el proceso de pago sea lo más rápido e intuitivo posible.

Postcompra:

1. Adopción: Un error que otros han cometido, para que tú no tengas que hacerlo, es descuidar el servicio postventa. Tu equipo de ventas puede ser el mejor del mercado, pero una atención postventa mediocre corre el riesgo de llevar a los clientes a los brazos de la competencia en su próxima compra.
2. Retención: La manera en que tu equipo aborda la resolución de problemas y la gestión de quejas son dos de los mayores indicadores de cuántos compradores conviertes en clientes fieles.
3. Expansión: Otra manera de maximizar los ingresos a lo largo del embudo de marketing es tomando medidas para realizar ventas cruzadas o adicionales a los clientes que ven tu marca como una autoridad.
4. Defensoría: Por último, pero no menos importante, está la defensoría. Los clientes leales compartirán sus experiencias con amigos y familiares, publicarán contenido generado por el usuario (UGC) y escribirán reseñas. El boca a boca sigue siendo tan crucial como siempre para que un negocio prospere, pero Internet ofrece toda una variedad de nuevos formatos para que esas conversaciones ocurran.

Experiencia del cliente, recorridos del cliente y el embudo de marketing y ventas

Los días en que equipos de ventas y marketing trabajaban en silos quedaron (esperemos) muy atrás para los líderes empresariales en la actualidad. De hecho, los responsables de la toma de decisiones deberían buscar conectar cada departamento y estrategia para asegurar que los prospectos tengan una experiencia de cliente coherente y consistente. Una forma eficaz de lograrlo es mediante la optimización del embudo de marketing teniendo en cuenta los buyer personas y los mapas de experiencia.

Aquí tienes algunas ideas:

• Segmenta los leads entre leads calificados por marketing (indecisos pero con alta probabilidad de conversión) y leads calificados por ventas (listos para convertir y abiertos a una conversación)
• Personaliza la experiencia del cliente en cada punto de contacto del embudo de marketing y ventas
• Asegúrate de que la experiencia de usuario sea fluida, amigable e intuitiva
• Utiliza mensajes dirigidos y personalizados para nutrir los leads calientes
• Implementa estrategias de retroalimentación de clientes para conocer tus fortalezas y debilidades
• Perfecciona cada etapa del embudo usando análisis de datos

Ejemplo real de un embudo de marketing

A partir de 2023, Netflix cuenta con casi 231 millones de suscriptores pagos en todo el mundo y es una de las empresas más exitosas de la historia moderna. Su embudo de marketing es excepcionalmente efectivo, en parte gracias a la reputación de excelencia de la compañía.

Así es el embudo de cuatro etapas de Netflix:

1. Una imagen de marca sencilla e impactante con un logo y una combinación de colores fácilmente reconocibles, además de un sitio web que se adapta a las tendencias actuales.
2. La reorientación de anuncios recaptura la atención de los prospectos que visitaron el sitio pero se marcharon antes de pasar a la siguiente fase.
3. Un único y gran botón de llamada a la acción anima a los visitantes a probar el mes gratuito de Netflix sin compromiso—no hay otras acciones potenciales que puedan distraer a los clientes potenciales.
4. A menos que el prospecto cancele activamente su suscripción, automáticamente se convertirá en cliente de pago una vez que termine la prueba.

La importancia y los beneficios de un embudo de marketing

Visualizar el recorrido del cliente usando una variedad de herramientas diferentes es una de las mejores formas de asegurarte de que nunca pierdas una oportunidad para convertir leads en clientes leales. Otras razones para implementar un embudo de ventas y marketing incluyen la capacidad de:

• Entiende las áreas del recorrido de tu cliente que generan y convierten—y localiza dónde los prospectos abandonan el proceso
• Haz seguimiento a los prospectos a medida que avanzan por el recorrido de compra y convierten para ver qué esfuerzos de marketing dan los mejores resultados
• Observa una visión panorámica de cómo se comportan los prospectos en cada etapa del embudo, y recopila datos sobre las características de quienes convierten y quienes no
• Optimiza la experiencia del cliente personalizando los mensajes en cada etapa para diferentes segmentos de clientes
• Mide y cuantifica el ROI de cada actividad de marketing en la que participes

Tipos de embudos de marketing

Algunos operadores optan por utilizar un embudo de marketing y ventas, mientras que otros profundizan aún más y desglosan cada embudo según su respectiva actividad de marketing.

Embudos de correo electrónico

El correo electrónico es uno de los canales que prácticamente cualquier empresa puede aprovechar. Los pasos de un embudo de marketing por correo electrónico son:

• Busca una forma de recopilar las direcciones de correo electrónico de clientes potenciales. Por ejemplo, poniendo un e-book o informe detrás de un formulario de suscripción
• Proporciona información y formación a través de una campaña de nutrición por correo electrónico
• Utiliza llamadas a la acción (CTA) y promociones para impulsar la conversión de los leads

Embudos de seminarios web

Los seminarios web son efectivos porque son una excelente manera de recopilar datos de contacto y exaltar las virtudes de tu marca añadiendo valor en la vida de los prospectos. Un embudo de seminario web sencillo tiene:

• Un punto de registro para recopilar nombres, teléfonos y correos electrónicos
• Un seminario web atractivo e informativo que cumple lo que promete
• Recordatorios el día anterior y el día del seminario para maximizar la asistencia
• Una oferta especial exclusiva para que los asistentes la aprovechen
• Comunicación de seguimiento

Embudos de video

El contenido de video es la forma de contenido más popular en línea. Dependiendo de tu público objetivo, puedes publicar videos en YouTube, TikTok o IG. Así funcionan los embudos de video:

• Capta la atención con contenido sencillo, alineado a tu marca, que atraiga a tu público en redes sociales
• Personaliza el contenido de los videos según la etapa del embudo
• Incluye fuertes llamados a la acción y enlaces para llevar a los prospectos a tu sitio web

Embudos de marketing vs. embudos de ventas

Entonces, ¿cuál es exactamente la diferencia entre los embudos de ventas y los de marketing? Es en realidad más sencillo de lo que parece luego de leer toda la información contradictoria que circula en internet. Mientras que un embudo de marketing detalla las interacciones que los prospectos tienen con el contenido de tu marca, el embudo de ventas describe cómo los potenciales clientes interactúan con las personas de tu empresa. En otras palabras, son representaciones visuales del mismo recorrido vistas desde distintos enfoques.

Consejos de estrategia de marketing en tu bandeja de entrada

Ahora que tienes pleno conocimiento sobre el qué, el porqué y el cómo de los embudos de ventas y marketing, esperamos que te resulte claro por qué creemos que puedes beneficiarte de ellos.

Ver el recorrido del cliente desde todas las perspectivas ayuda a asegurarte de no perder nunca un cliente potencial a manos de un competidor y te permite adaptarte y mejorar tus acciones de marketing. En lugar de adivinar por qué y en qué punto los clientes abandonan el proceso, puedes tomar decisiones futuras basadas en información real sobre el comportamiento del cliente en cada punto de contacto.

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