Mujeres en RevOps: Shareen Minor sobre las 5 cosas que necesitas para ser una CRO altamente efectiva
El papel de un CRO es esencial para el crecimiento de una empresa, asumiendo la responsabilidad de todos los aspectos relacionados con la generación de ingresos para la compañía. Pero en departamentos como ventas, marketing y éxito del cliente, ¿qué hace que alguien sea un CRO eficaz y qué se necesita para crear una carrera sumamente exitosa en este puesto? Para responder a estas preguntas, tuvimos el placer de entrevistar a Shareen Minor.
¡Muchas gracias por tu tiempo! Para comenzar, ¿puedes contarnos un poco sobre tu 'historia personal' y cómo iniciaste tu carrera?
Mi trayectoria profesional comenzó de una manera poco convencional—con bagels y queso crema. Desde joven fui muy emprendedora y solía tener una tienda de bagels en Spokane, Washington. Ejecutivos solían venir a almorzar, lo que me encaminó hacia la industria de los seguros. En ese momento conocí a Mike Lewis, que trabajaba en Allied Insurance como gerente de ventas. Decidió apostar por mí ofreciéndome mi primer puesto en Allied Insurance en el área de ventas. A partir de ahí, fui a Travelers, lo que me llevó a Connecticut, donde me enfoqué en líneas personales. Aprendí muchísimo, y fue entonces cuando realmente empecé a identificar mis fortalezas en el liderazgo.
¿Quieres más de The CRO Club?
Crea una cuenta gratuita para seguir leyendo y únete a líderes modernos de ingresos que usan playbooks comprobados, información de colegas y estrategias impulsadas por IA para construir un pipeline predecible y un crecimiento escalable.
Have an account? Log In
Tras aproximadamente una década entre Allied Insurance y Travelers, impulsé mi carrera como directora de ventas de campo para Fireman's Fund, que posteriormente fue adquirida por Ace. Mi experiencia relevante me posicionó para mi puesto en la región Oeste como Directora de Ventas con un equipo de 10 personas. Poco después, tres de las mayores compañías de seguros se unieron y me encontré en NatGen Premier como vicepresidenta regional, donde establecí la infraestructura para lanzar una aseguradora enfocada en clientes de alto patrimonio en la región Oeste. Siempre estaba viajando y conocí a mi actual esposo en un aeropuerto, lo que me llevó a Atlanta.
Me siento increíblemente afortunada por las experiencias que estos cargos me han brindado y por los muchos mentores que he conocido en el camino. Gracias a su constante apoyo, pude asumir mi puesto actual como Chief Revenue Officer en Ontellus.
Se dice que a veces nuestros errores pueden ser nuestros mejores maestros. ¿Puedes compartir un error que cometiste al principio de tu carrera?
Cuando comencé como gerente de ventas en Allied Insurance, arranqué con mucha energía y tuve mi primera reunión de ventas casi de inmediato. Conduje más de una hora, llegué puntual, entré a la oficina del cliente y empecé a notar algunas miradas de desconcierto por parte del personal sobre por qué estaba allí.
Estaba lista para presentar al dueño de la agencia mi propuesta de escalar nuestra relación, repasando mentalmente mientras me sentaba frente a él. Sin embargo, lo primero que me dijo fue que la empresa había terminado por completo nuestra colaboración recientemente y que no entendía por qué estaba allí.
Aunque había preparado todo lo que creí posible con anticipación, fue en ese momento cuando aprendí la importancia de analizar los datos/ventas y conocer el estado de la relación con un cliente a fondo antes de una reunión. Por suerte, pude reaccionar rápidamente, cambiar el rumbo de la conversación, abordar la situación y volver a plantear la colaboración. Terminé la reunión logrando un mayor crecimiento para Allied y reincorporando al cliente a nuestra cartera con un compromiso aún mayor.
Nadie logra el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular por la que estés agradecida?
Estoy agradecida con John Madigan, mi coach de carrera durante más de una década. Nos presentaron a través de un colega en común y John ha tenido un papel fundamental en mi trayectoria y desarrollo profesional. Me ha ayudado a perfeccionar mis principales fortalezas de liderazgo, y su influencia en mi carrera es incalculable. John sigue desafiando mi manera de pensar y abre mi mente a nuevas ideas cada vez que nos vemos. El proceso de coaching laboral me ayudó a evaluar dónde estaba, a dónde quería ir y cómo llegar allí.
John me impulsa a fijar metas a corto y largo plazo, practicar mi presentación personal y mi discurso profesional, superar obstáculos de carrera y personalizar mi plan profesional. Me ha brindado retroalimentación honesta y constructiva y me ayudó a desarrollar las habilidades necesarias para ascender de directora a mi puesto actual como CRO.
Puedes tener muchos mentores y amigos valiosos en el camino, pero un coach de carrera es una inversión en ti misma y en tu futuro que te desafiará a lograr cosas que nunca creíste posibles.
Según investigaciones globales, el porcentaje de mujeres en puestos ejecutivos del c-suite es lamentablemente bajo. ¿Cómo llegaste a tu cargo y cómo fue esa experiencia para ti?
La pasión, la dedicación y las relaciones genuinas han impulsado mi carrera. Para tener éxito en mi rol como Directora de Ingresos (Chief Revenue Officer), el networking efectivo y las alianzas son fundamentales. Como líder, trabajo para construir relaciones significativas con cada persona a la que superviso para asegurarme de que tengan objetivos profesionales personalizados y se sientan motivados e inspirados en sus funciones. También construyo relaciones sólidas y personalizadas con nuestros clientes para asegurarme de que sientan que reciben el mejor servicio que podemos ofrecer.
Antes de incorporarme a Ontellus, fui ascendiendo hasta supervisar las operaciones comerciales de una gran compañía de seguros bajo la dirección de Vince Cole como CEO. Vince y yo trabajamos perfectamente juntos para definir la dirección estratégica e impulsar el éxito empresarial. La oportunidad de trabajar con Vince en una empresa con un enorme potencial de crecimiento fue otra progresión emocionante en mi carrera.
Para llegar a donde estoy en mi carrera, avancé paso a paso y aproveché mi experiencia trabajando en ventas, siendo dueña de mi propio negocio y liderando equipos de ventas hasta alcanzar el nivel de CRO. En mi posición actual, gestiono el crecimiento de los ingresos y dirijo la facturación, pero esas están lejos de ser mis únicas responsabilidades. Trabajo en colaboración con Vince para dirigir la estrategia, identificar oportunidades de mercado y conectarme con clientes para impulsar el crecimiento del negocio y aumentar nuestra cuota de mercado. Cada puesto que he tenido ha jugado un papel crucial en cómo abordo y triunfo en el rol de CRO.
Como mujer que ha escalado posiciones en industrias dominadas por hombres, soy una defensora apasionada de que las mujeres mentoren a otras mujeres. Las mujeres en roles del c-suite están en una posición fuerte para ayudar a que más mujeres estén preparadas para tomar cargos ejecutivos en el futuro. Esto se relaciona con cómo priorizar relaciones significativas me impacta profesional y personalmente. Al conocer a cada persona con la que trabajas de manera individual, aprender tus fortalezas y debilidades únicas, y liderar desde la empatía, siempre triunfarás como líder en los negocios.
¿Qué impacto puede tener la incorporación de mujeres en cargos ejecutivos en una empresa? ¿Cuáles pueden ser los desafíos y cuáles los beneficios?
En un mundo ideal, tener mujeres en puestos de liderazgo senior sería la norma. Existe cada vez más evidencia de que la introducción de voces femeninas en cargos directivos puede impactar positivamente el desempeño y la rentabilidad de una empresa, ya que la diversidad en la gestión aporta perspectivas frescas y a menudo pasadas por alto al equipo de liderazgo. En mi caso, tuve un camino poco tradicional hacia la alta dirección que me llevó de tener mi propia panadería de bagels a ventas y, finalmente, a gestionar grandes equipos y liderar la organización comercial.
El síndrome del impostor es un fenómeno común en los lugares de trabajo, especialmente para las mujeres. Al reconocer que a las mujeres a menudo se las juzga más severamente que a sus pares masculinos, también debemos admitir que se las hace sentir menos capaces. Para avanzar a los niveles más altos de las empresas, las mujeres necesitan ser apoyadas en todos los niveles para que puedan ganar confianza, impulsar estrategias innovadoras y seguir aportando ideas.
Según tu experiencia, ¿las líderes femeninas (incluyéndote a ti) han hecho las cosas de manera diferente a sus colegas masculinos? ¿Cuál fue el resultado?
Las mujeres tienden a tener un estilo de liderazgo más cooperativo y participativo, mientras que los hombres suelen tener una gestión más autoritaria y controladora. Los hombres suelen ser más orientados a la tarea y directivos, mientras que las mujeres líderes tienden a motivar a los empleados para que encuentren su propio camino. Las mujeres a menudo motivan a sus colaboradores ayudándolos a encontrar autoestima y satisfacción en su trabajo. Ambos estilos son valiosos, pero donde los hombres suelen destacar sus logros y fortalezas, las mujeres suelen ser más modestas o silenciosas acerca de sus logros.
Mi negocio es de personas, por lo que escucho a mis equipos e invierto en su desarrollo. Cuestiono el statu quo como mujer y soy proactiva y vocal en el liderazgo. Quiero que la gente vea de lo que soy capaz como líder empresarial y mentora. Algunas de mis principales fortalezas como líder femenina en una industria dominada por hombres son mi empatía y mi capacidad para dejar el ego fuera de la sala. Como líder, todo lo que hago está orientado a generar resultados positivos para mi empresa, mis clientes y quienes trabajan conmigo.
¿Puedes contarnos sobre un proyecto, una persona o un equipo que lideraste donde lograste un gran impacto? ¿Qué secretos puedes compartir con nosotros?
Cuando entro en una nueva organización, siempre hago reuniones salteadas con mis nuevos colegas para comprender mi rol y los objetivos del equipo. Hace algunos años, a través de una de estas reuniones, conocí a una joven profesional que era gerente. En esas reuniones descubrí que tenía mucho más para aportar y estaba siendo subutilizada. A través de nuestras conversaciones descubrí que prefería estar en segundo plano en vez de al frente, lo que frenaba su carrera.
Trabajé con ella durante los siguientes meses para fortalecer su confianza asignándole proyectos y brindándole exposición como experta en reuniones y en un artículo de revista. Creé un puesto para ella que usara sus habilidades y fuera manejable. Desde entonces, ha venido conmigo a otras dos empresas y he visto cómo su carrera ha florecido como resultado.
Algunos de mis consejos para un liderazgo exitoso incluyen:
- Una vez que identifiques a una persona con potencial no explotado, encuentra su lenguaje y comunícate así con ella. Recomiéndale libros que hayas leído y que te hayan impactado e introdúcela a otras personas que puedan ayudarle a ganar confianza. No ocurrirá de la noche a la mañana, ¡pero la perseverancia vale la pena! Sé su defensora en cada oportunidad posible frente a otros en la organización para que todos vean el valor que esa persona puede aportar.
- Como líder, debes mostrar a tus empleados que es más fácil ascender en la jerarquía corporativa si las personas notan sus capacidades. Debes promocionarte de manera efectiva y contarles a los demás sobre tus logros y fortalezas.
¿Qué consejo le darías a otras mujeres que están escalando la jerarquía corporativa? ¿En qué áreas las animarías a dejar su huella?
Yo aconsejaría siempre trabajar duro y promocionarse ante tu equipo de liderazgo. Muestra tu excelente trabajo y aprende lo máximo posible de cada proyecto en el que participes. Nada te ayudará a destacar más que hacer un trabajo increíble. Ofrécete para las tareas que nadie más quiere hacer. Apóyate en tu red de contactos y construye relaciones que te ayuden a medida que avances por las diferentes etapas de tu carrera.
Una consideración crucial al ascender en la jerarquía corporativa es primero sumergirte en tu puesto y empresa actual y trabajar duro, pero siempre mirar hacia adelante en busca de oportunidades emergentes y el camino que tienes por delante.
¡Lo más importante es saber lo que quieres y tomarlo con ambas manos!
Basado en tu experiencia y éxito, ¿cuáles son tus "Cinco cosas que necesitas para ser una CRO altamente efectiva"?
- Ve al terreno. Normalmente los líderes quieren una visión a 30,000 pies, pero es importante adentrarse en los detalles y ver qué está ocurriendo realmente. Si no entiendes cuál es el problema de raíz, es difícil crear una solución duradera. Ya lo mencioné antes, pero el mentorazgo es increíblemente importante para mí. Una vez supervisé a una colega que tenía dificultades en su puesto de gestión. Al conectar con ella y conversar sobre los distintos problemas que experimentaba, pude ver que su personalidad se adaptaba mejor a un estilo de gestión diferente. Trabajé con ella para aprovechar sus fortalezas y posicionarla para tener éxito en su rol directivo.
- Escucha atentamente. Escucha a tus clientes y ponte en su lugar para entender qué buscan. Es crucial no sólo pensar en lo que quieren, sino también en lo que no quieren. Al adoptar un enfoque de 360 grados respecto a las necesidades del cliente, aprendes a responder preguntas que aún no han hecho y te conviertes en una parte fundamental de su éxito.
- Toma decisiones basadas en datos que fortalezcan las alianzas. Valora la relación con tus clientes tanto que observes su percepción individual, no sólo la percepción de la empresa. Las compañías están constantemente analizando datos sobre tendencias del sector, necesidades de clientes, cambios en ventas de productos, predicciones y más. Sin embargo, puede haber una barrera entre departamentos, donde los directivos no se dan cuenta de que falta un eslabón porque no preguntaron lo mismo a su departamento de ventas y producto. Es importante fomentar la comunicación entre los equipos.
- Ten una estrategia. Como CRO, muchas veces se asciende a través del área de ventas. Eso puede ser tu mayor fortaleza, porque comprendes las finanzas de la empresa, los contratos y las alianzas mejor que nadie. Utiliza esa información para reunirte con el equipo financiero de tu empresa, muestra interés en los métodos de tus colegas y conviértete en una fuente de referencia sobre formas efectivas de construir el balance general. He aprendido que, ya sigas un camino tradicional o no tradicional hacia el liderazgo, las personas curiosas y dispuestas a aprender suelen encontrar el éxito.
- Lidera con eficacia y ejecución. Para ser altamente efectivo como CRO, la ejecución está en el centro de tu éxito. Las ideas son estupendas, pero la acción siempre será más importante. En Ontellus, sigo el mismo método cada vez que pongo en marcha una iniciativa:
a. Asegúrate de que tu equipo tenga claro su propósito
b. Comunica un plan y estrategia claros
c. Alinea a los miembros del equipo y los recursos
d. Define los objetivos y fija la fecha de finalización
¿Cómo pueden nuestros lectores seguir tu trabajo en línea?
Puedes seguirme en LinkedIn aquí.
¿Te gustó esta entrevista? Accede a más consejos, ideas, recomendaciones de software y asesoramiento experto de The CRO Club. Suscríbete a nuestro boletín hoy!