Mujeres en Operaciones de Ingresos: Shareen Minor sobre 5 cosas que necesitas para ser una CRO altamente eficaz

Después de aproximadamente una década entre Allied Insurance y Travelers, hice avanzar mi carrera hasta convertirme en directora de ventas de campo de Fireman's Fund, que posteriormente fue adquirida por Ace. Mi experiencia relevante me permitió asumir el cargo de directora de Ventas de la región Oeste, con un equipo de 10 personas. Poco después, tres de las mayores aseguradoras se unieron para formar una sola, y me encontré en NatGen Premier como vicepresidenta regional, donde establecí la infraestructura para lanzar una aseguradora dirigida a clientes adinerados en la región Oeste. Siempre estaba viajando y conocí a mi actual esposo en un aeropuerto, lo que me llevó a Atlanta. 

Me siento increíblemente afortunada por las experiencias que me han brindado estos puestos y por los muchos mentores que he conocido a lo largo del camino. Gracias a su apoyo constante, pude asumir mi puesto actual como directora general de Ingresos en Ontellus.

Se dice que nuestros errores pueden ser a veces nuestros mejores maestros. ¿Puedes compartir algún error que cometieras cuando empezaste?

Cuando comencé como gerente de ventas en Allied Insurance, empecé con mucha energía y tuve mi primera reunión de ventas casi de inmediato. Conduje durante más de una hora, llegué a tiempo, entré en la oficina del cliente y empecé a notar algunas miradas desconcertadas del personal, como preguntándose por qué estaba allí. 

Estaba preparada para presentar al propietario de la agencia una propuesta para ampliar nuestra relación y repasaba mentalmente mi discurso mientras me sentaba en la silla frente a él. Sin embargo, lo primero que dijo fue que la empresa había terminado nuestra asociación por completo hacía muy poco tiempo y que no estaba seguro de por qué estaba allí. 

Aunque me había preparado de todas las formas que creía posibles, fue entonces cuando aprendí la importancia de recopilar los análisis y la información de ventas, así como de conocer a fondo el estado de la relación con un cliente antes de una reunión. Por suerte, pude reaccionar sobre la marcha, reconducir la conversación, abordar la situación y volver a poner la asociación sobre la mesa. Al final, me marché habiendo ampliado el crecimiento de Allied y reincorporado al cliente a nuestra cartera de negocio con un compromiso mayor.

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin recibir ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona por la que sientas un agradecimiento especial?

Estoy agradecida a John Madigan, mi orientador profesional desde hace más de una década. Nos presentaron a través de un colega en común, y John ha desempeñado un papel fundamental en mi trayectoria y crecimiento profesional. Me ha ayudado a perfeccionar mis principales fortalezas de liderazgo, y su influencia en mi trayectoria profesional es inconmensurable. John sigue desafiando mi forma de pensar y abriendo mi mente a nuevas ideas cada vez que nos reunimos. El proceso de orientación profesional me ayudó a evaluar dónde estaba, adónde quería llegar y cómo lo conseguiría.

John me impulsa a identificar objetivos a corto y largo plazo, practicar un discurso breve de presentación y una exposición eficaz, superar los obstáculos profesionales y personalizar mi plan de carrera. Me ha proporcionado comentarios honestos y constructivos, y ha desarrollado mis habilidades para ascender desde directora hasta mi puesto actual como CRO.

Puedes tener muchos mentores y amigos que te ayuden a lo largo del camino, pero un orientador profesional es una inversión en ti misma y en tu carrera que te desafiará a lograr cosas que nunca creíste posibles. 

Según las investigaciones mundiales, el porcentaje de mujeres en puestos ejecutivos de alta dirección es lamentablemente bajo. ¿Cómo ascendiste hasta tu puesto y cómo fue esa experiencia para ti? 

La pasión, la dedicación y las relaciones genuinas han impulsado mi carrera. Para tener éxito en mi función como directora de ingresos, las redes de contacto eficaces y las alianzas son esenciales. Como líder, trabajo para construir relaciones significativas con cada persona que superviso, con el fin de asegurar que tengan objetivos profesionales personalizados y se sientan motivados e inspirados en sus funciones. También construyo relaciones sólidas y personalizadas con nuestros clientes para asegurarme de que sientan que reciben el mejor servicio que podemos ofrecer. 

Antes de incorporarme a Ontellus, ascendí hasta supervisar las operaciones comerciales de una gran compañía de seguros bajo la dirección de Vince Cole como director ejecutivo. Vince y yo trabajábamos perfectamente en conjunto para establecer la dirección estratégica e impulsar el éxito empresarial. La oportunidad de trabajar con Vince en una empresa con un enorme potencial de crecimiento fue otro paso emocionante en mi carrera.

Para llegar al punto en el que me encuentro en mi carrera, avancé paso a paso y aproveché mi experiencia trabajando en ventas, siendo propietaria de mi propio negocio y dirigiendo equipos de ventas para alcanzar el puesto de CRO. En mi función actual, gestiono los ingresos brutos e impulso el crecimiento de los ingresos, pero esas están lejos de ser mis únicas responsabilidades. Trabajo en colaboración con Vince para dirigir la estrategia, identificar oportunidades de mercado y conectarme con los clientes para impulsar el crecimiento empresarial y aumentar nuestra cuota de mercado. Cada función que he desempeñado cumple un papel crucial en la forma en que abordo y tengo éxito en el puesto de CRO.

Como mujer que ha ascendido en industrias dominadas por hombres, defiendo apasionadamente que las mujeres sean mentoras de otras mujeres. Las mujeres en puestos de alta dirección están en una posición privilegiada para ayudar a garantizar que más mujeres estén preparadas para ocupar puestos ejecutivos en el futuro. Esto se relaciona con la forma en que priorizar las relaciones significativas me afecta tanto profesional como personalmente. Al conocer a cada persona con la que trabajas como individuo, aprender cuáles son sus fortalezas y debilidades únicas y liderar desde la empatía, siempre tendrás éxito como líder empresarial.

¿Qué impacto puede tener incorporar a mujeres en puestos ejecutivos en una empresa? ¿Cuáles podrían ser las dificultades y cuáles son los beneficios?

En un mundo ideal, contar con mujeres en puestos de liderazgo sénior sería lo normal. Cada vez hay más pruebas de que incorporar voces femeninas en puestos directivos puede influir positivamente en el desempeño y los resultados de una empresa, ya que la diversidad en la dirección aporta perspectivas nuevas y a menudo ignoradas al equipo de liderazgo. En mi caso, he seguido un camino no tradicional hacia la alta dirección, que me llevó de ser propietaria de una tienda de bagels a trabajar en ventas y, finalmente, a dirigir equipos grandes y gestionar la organización de ventas.

El síndrome del impostor es un fenómeno común en el lugar de trabajo, especialmente entre las mujeres. Al reconocer que las mujeres suelen ser juzgadas con mayor dureza que sus homólogos masculinos, también debemos admitir que se hace sentir a las mujeres menos capaces. Para avanzar hasta los niveles corporativos más altos, las mujeres necesitan apoyo en todos los niveles para poder adquirir más confianza, promover estrategias innovadoras y seguir aportando sus ideas. 

Según su experiencia, ¿las líderes mujeres (incluida usted) han hecho las cosas de manera diferente a sus homólogos masculinos? ¿Cuál fue el resultado?

Las mujeres tienden a tener un estilo de liderazgo más cooperativo y participativo, mientras que los hombres suelen tener un estilo de gestión más autoritario y controlador. Por lo general, los hombres pueden estar más orientados a las tareas y ser más directivos, mientras que las líderes mujeres tienden a animar a los empleados a encontrar su propio camino. Las mujeres suelen motivar a sus empleados ayudándolos a encontrar autoestima y satisfacción en su trabajo. Ambos estilos son valiosos, pero mientras que los hombres suelen ser buenos para hacer que los demás conozcan sus éxitos y fortalezas, las mujeres son más propensas a ser modestas o guardar silencio sobre sus logros.

Trabajo en el ámbito de las personas, así que escucho a mis equipos e invierto en su desarrollo. Como mujer, cuestiono el statu quo y soy proactiva y franca en el liderazgo. Quiero que las personas vean de lo que soy capaz como líder empresarial y mentora. Algunas de mis principales fortalezas como líder mujer en una industria dominada por hombres son mi empatía y mi capacidad de dejar mi ego en la puerta. Como líder, todo lo que hago tiene como objetivo impulsar resultados positivos para mi empresa, nuestros clientes y quienes trabajan bajo mi dirección. 

¿Puede hablarnos de un proyecto, una persona o un equipo que haya dirigido y en el que haya logrado generar un gran impacto? ¿Qué secretos puede compartir con nosotros? 

Cuando comienzo en una nueva organización, siempre celebro reuniones directas con mis nuevos colegas, sin la presencia de sus superiores inmediatos, para comprender mi función y los objetivos del equipo. Hace unos años, a través de una de estas reuniones, conocí a una joven profesional que era gerente. En esas reuniones, descubrí que tenía mucho más que ofrecer y que no se estaba aprovechando plenamente su potencial. A través de nuestras conversaciones, descubrí que prefería mantenerse en un segundo plano en lugar de estar al frente, lo que estaba frenando su carrera.

Trabajé con ella durante los meses siguientes para desarrollar su confianza, asignándole proyectos y dándole visibilidad como experta en reuniones y en un artículo de revista. Creé para ella un puesto que aprovechaba sus habilidades y que era manejable. Desde entonces, se ha trasladado conmigo a otras dos empresas, y he visto cómo su carrera ha florecido como resultado.

Algunos de mis consejos para un liderazgo exitoso incluyen: 

• Una vez que identifique a una persona con un potencial sin aprovechar, descubra su forma de comunicarse y háblele de esa manera. Recomiéndele libros que haya leído y que hayan tenido un impacto en usted, y preséntele a otras personas que puedan ayudarla a aumentar su confianza. No sucederá de la noche a la mañana, pero la perseverancia da frutos. ¡Defiéndala cada vez que pueda frente a otras personas de la organización para que todos puedan ver el valor que aporta!

• Como líder, debes demostrar a tus empleados que es más fácil ascender en la jerarquía corporativa si las personas reconocen sus capacidades. Debes crear tu propia marca de manera eficaz y hablarles a los demás sobre tus logros y fortalezas.

¿Qué consejo les darías a otras mujeres que están ascendiendo en la jerarquía corporativa? ¿En qué áreas las animarías a dejar su huella?

Les aconsejaría que trabajaran siempre duro y que se promocionaran ante su equipo directivo. Muestren su excelente trabajo y aprendan todo lo posible de cada proyecto en el que participen. Nada les ayudará a destacar más que hacer un trabajo increíble. Levanten la mano para realizar el trabajo que nadie más quiere hacer. Apóyense en su red de contactos y construyan relaciones que les ayuden a medida que avanzan por las distintas etapas de su carrera. 

Una consideración crucial al ascender en la jerarquía corporativa es sumergirte primero en tu puesto y empresa actuales y trabajar duro, pero siempre mirar hacia las oportunidades emergentes y el camino que tienes por delante.

¡Lo más importante es saber qué quieres y tomarlo con ambas manos!

Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las «Cinco cosas que necesitas para ser un CRO altamente eficaz?» 

1. Adéntrate en la realidad del trabajo. Por lo general, los líderes quieren tener una visión general, pero es importante profundizar y ver qué está ocurriendo realmente. Si no entiendes cuál es el problema de raíz, es difícil crear una solución duradera. Ya mencioné esto antes, pero la mentoría es increíblemente importante para mí. En una ocasión supervisé a una colega que tenía dificultades en su puesto directivo. Al conectar con ella y hablar sobre los diversos problemas que estaba experimentando, pude ver que su personalidad se adaptaba mejor a un estilo de gestión diferente. Trabajé con ella para aprovechar sus fortalezas y posicionarla para que tuviera éxito en su función directiva. 
2. Escucha atentamente. Escucha a tus clientes y ponte en su lugar para comprender qué están buscando. Es crucial no solo pensar en lo que quieren, sino también en lo que tus clientes no quieren. Al adoptar un enfoque de 360 grados respecto a las necesidades de los clientes, aprendes a responder las preguntas que aún no han formulado y te conviertes en una parte fundamental de su éxito. 
3. Toma decisiones basadas en datos que mejoren las alianzas. Valora tanto la alianza con tus clientes que tengas en cuenta su percepción individual, no solo la percepción de la empresa. Las empresas analizan constantemente los datos sobre las tendencias del sector, las necesidades de los clientes, los cambios en las ventas de productos, las predicciones y mucho más. Sin embargo, puede existir una barrera entre los departamentos, cuando los ejecutivos no se dan cuenta de que les falta una conexión porque no hicieron las mismas preguntas a sus departamentos de ventas y de producto. Es importante que fomentes la comunicación entre los equipos. 

4. Ten una estrategia. Como CRO, a menudo asciendes a través de la organización de ventas. Esa puede ser tu mayor fortaleza, ya que entiendes las finanzas, los contratos y las alianzas de la empresa mejor que cualquier otra persona. Utiliza esta información para reunirte con el equipo financiero de tu empresa, interesarte por los métodos de tus colegas y convertirte en una fuente de referencia sobre formas eficaces de fortalecer el balance general. He aprendido que, tanto si sigues un camino tradicional como uno poco convencional hacia el liderazgo, las personas curiosas y dispuestas a aprender tienen probabilidades de alcanzar el éxito. 
5. Lidera con eficacia y capacidad de ejecución. Para ser un CRO altamente eficaz, la ejecución es el centro de tu éxito. Las ideas son estupendas, pero la acción siempre será más importante. En Ontellus, sigo el mismo método cada vez que pongo en marcha una iniciativa:

a. Asegúrate de que tu equipo tenga claro su propósito

b. Comunica un plan y una estrategia claros

c. Alinea a los miembros del equipo y los recursos

d. Define los objetivos y establece una fecha de finalización

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir más de cerca tu trabajo en internet?

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